与 Ryan Reisert 一起在经济衰退中引领销售

经济衰退是可怕的。

它们改变了销售市场的动态。 可能会削减内部预算，以及您正在寻找的企业的可消耗现金。 一般来说，让每个人都对不确定性感到紧张。

然而，在困难时期，总会有机会像灰烬中的凤凰一样出现。 销售领导者可以成为指导人物，即使在困难重重的情况下也能支持他们的团队取得成功。

那么销售领导者应该如何保护他们的团队，带领他们走向另一边，保持高昂的士气和积极性呢？

我们采访了销售爱好者和前销售负责人 Ryan Reisert，了解如何带领销售团队度过经济衰退期及以后。

这是他说的！

柠檬柠檬水

我们之前已经说过几次了，但这是一个重要的信息，所以我们会重申。

销售是一种心态。

一般来说，从长远来看，这些数字是可行的。 因此，这是一个继续拿起电话并与人交谈的情况。 当你一遍又一遍地把门关在你的脸上时，最难的是保持动力。

保持头脑清醒并向前推进非常重要。

现在，当然，即将到来的衰退威胁可能会打击你的信心。 但是让自己消极地思考只会进一步巩固你的命运——如果你相信你会失败，那么……

你正在为此做好准备。

Ryan 认为，在 B2B 销售中，当你需要勒紧裤腰带的时候，正是那些需要成为销售人员的时期。 他说：

“我经历过这样的时期，尤其是在很多初创公司工作。 无论是全面衰退，还是您没有获得预期的资金，或者可能出于其他原因削减预算——我都经历过这三种情况。”

“如果你处于这样的位置，我认为这些是销售领导者的机会，而不是问题。”

“为什么？”

“因为大多数销售领导者只知道如何通过增加员工人数来发展销售团队。 但是你如何在不增加身体的情况下成长？ 当你没有预算来增加新人时？”

“作为销售领导者，这是一个机会，可以介入并收紧所有最终可能带来影响的小事情。”

Ryan 所指的“小事”是什么？

它们只是每个人都知道的对外销售的基本原理，但有时会忘记检查以确保它们仍然有效地工作。

例如：

• 目标潜在客户列表——这些仍然是合适的人选吗？
• 消息传递 - 它是否仍然与您的目标潜在客户产生共鸣？
• 您的工具——它们今天仍然有效地为您的流程工作吗？
• 你的配额 - 你有足够的对话来获得你需要的结果吗？
• 您的团队——您是否使他们能够做到最好？

当事情好的时候，很容易坐下来享受旅程，依靠复杂的工具和自动化来完成工作。 但是，当您自力更生并且无法再证明昂贵的工具是合理的时，您是否具备可以依靠的基础？

这就是伟大的销售领导者诞生的地方——你可以对大目标数字产生重大影响，而无需花费大量资金来实现目标。

这是关于高效、战略性思考和取得进步的小胜利。

进入战壕

为了让领导者能够确定为提高销售组织的效率而应该做出的所有小改变，你必须准备好下台和肮脏。

想知道来龙去脉，就不能站在管理的高处。

瑞安 说：

“你需要和你的销售团队一起进入战壕并学习：”

• 我们怎样才能消除浪费？
• 我们的拨号连接速率是多少？
• 我们如何复制我们的积极成果？
• 我们在哪里可以减少不必要的步骤、工具或会议？
• 销售代表在电话里实际上在说什么？
• 销售代表知道如何处理异议吗？ 他们在反对1后放弃了吗？
• 交易失败的常见原因是什么？
• 销售代表是否与合适的人跟进？

此列表中还有更多内容要添加-但问题是，您只能通过参与日常工作来了解他们。

瑞安 说：

“销售主管需要深入了解销售流程的每一个要素。 他们需要愿意做其他人不想做的体力活，才能让他们的团队保持活力。”

它不仅为销售领导者提供做出关键决策所需的信息，还可以激励每天都在努力工作的员工。 这表明他们有一个愿意陷入困境的领导者。

Ryan 更进一步，说：

“如果你失败了，你的团队不应该是被解雇的人。 当然，假设他们正在做他们的工作。 如果你需要让人们离开，你应该是第一个志愿者。”

“为什么？”

“因为你没有做好你的工作。”

“而且我以前去过那里。 我曾在一家公司工作，那里决定我们人手过多。 为了实现公司目标，有些人需要被放手。”

“我说‘好吧，第一个去的人显然是我’ 。 每个人似乎都对此感到惊讶。 但对我来说，这很明显。 如果我是领导者，但计划不起作用，那是我的责任。 不在我的团队中——只要不存在性能问题。”

瑞安的观点是，如果你要担任销售领导者的角色，你需要准备好随波逐流。

如果你制定了一个领导销售组织的计划，但它失败了，而且裁员即将到来，一个好的领导者会先下台，希望能保住他们团队的工作。

没有理由

如果您遇到困难时期，例如在 2020 年初，一切都发生了翻天覆地的变化，那么您在那个月甚至那个季度都没有达到目标可能是公平的。

因为在大流行等前所未有的时刻，您在事情发生变化之前的不同时间做出了假设并设定了目标。

但瑞恩认为，当您根据新世界重新调整目标时，您不能继续为错过新目标的原因找借口。

因为那是你的心态开始下滑的时候，一切都开始效仿。

瑞安 说：

“如果你已经调整了目标，考虑到了经济衰退，那么你最好尽你所能达到这个数字。”

“正如我之前所说，如果你不能 - 那是你的头。 这是你的责任。”

“这就是为什么销售主管需要了解细节和细节，找出最容易实现的目标来保持机器运转的原因。”

“如果你有动力，你可以很快产生结果。 如果你有市场需要的东西，并且你去做，销售就会发生。”

效率

在像衰退这样的任何时期——好吧，实际上，在任何时期，尤其是在衰退期间——效率是关键。

如果其他地方的销售漏斗中的所有东西都掉出来了，那么在一个领域投入大量工作是没有意义的。

因此，这是销售领导者对组织绩效产生巨大影响的方式之一。

瑞安 说：

“销售领导者应该对他们的销售数学了如指掌。 他们应该确切地知道需要进行多少次对话才能获得他们需要完成的交易数量。”

“以及需要拨打多少电话才能预订足够的会议并继续进行。”

“如果你没有从团队中的每个人或每个区域全面获得这些数字，那么你还没有准备好增加员工人数。 你的首要任务是首先修复这些领域，让它们变得高效。”

“在你扩大规模之前先把它钉好。”

销售领先一步一步

到目前为止，我们已经讨论了以下方面的重要性：

• 销售心态。
• 打好基础。
• 进入战壕。
• 领导责任。
• 重新评估和击中目标。
• 效率优先于人数。

但是您还可以采取哪些其他步骤来确保您带领团队取得成功？

1. 教育与交流

这是人类的基本行为。 当你觉得有信息被瞒着，或者你不明白你在努力做什么时，你永远不会努力工作并保持动力。

在经济衰退期间，人们感到害怕。 他们担心自己的工作保障。 他们担心支付账单。 他们担心这可能对他们的未来意味着什么。

所以尽你所能传达计划：

• 解释你为什么要做出你正在做的决定。
• 展示你将如何执行。
• 向他们保证您将如何努力保护业务并保住他们的工作。

你与他们分享的越多，他们就越会认同和信任你的计划，反过来他们就会更好地与你合作来实现它。

2. 激励与补偿

当然，在经济衰退时期，预算可能会更紧一些，因此发放大笔奖金可能不太现实。

也就是说，你仍然需要激励正确的行为； 激励措施是特别提款权的主要动力，并保持高昂的士气。

您可以使用哪些资源来进行激励？

积极影响目标的代表将获得什么好处？

您可以实施哪些长期和短期激励措施来让您的团队关注奖品？

3. 团队文化

销售团队令人惊奇的事情之一（如果他们管理得当..！）是泡腾的文化和嗡嗡声。

如果您在早期就灌输了团队合作、努力工作和友情的文化，这意味着当困难时期到来时，会有一个预先构建的支持网络。

举办定期的团队培训很重要，但在（有时很尴尬！）强制性团队联系之外形成的自然社会联系也很重要。

为人们创造空间以建立自己的联系，同时培养为团队努力工作的文化，是确保积极的工作场所文化的好方法。

4. 培训

培训总是很重要，尤其是在达到目标比以往任何时候都更加重要的时候。

培训可以帮助您的销售代表达成一致，例如：

• 让他们与行业趋势保持同步。
• 分享知识，尤其是新的战术和技术。
• 尽早提出问题和问题。
• 建立他们的信心并提升他们的角色技能。

底线？

您在建立成功所需的销售团队方面投入的越多越好。

5. 赢得胜利

任何工作环境都应该承认和赞赏辛勤工作和良好表现。

无论是一天、一周或一个月中表现最好的人，甚至是不遗余力地帮助同事做某事的人。

无论在什么情况下，作为销售主管，您都应该带头支持和认可良好的业绩。 为那些努力工作、帮助公司、超越自我的人唱起歌舞。

这是表达您对员工的感激之情并激励他们继续为您工作的另一种方式。

最后一个字

经济衰退是艰难的； 他们是可怕的，他们是不确定的。 但总会有人买卖东西。

作为销售主管，你的工作就是做向导。 设定目标。 制定销售计划。 定义愿景。 建立文化。 与您的团队沟通。 并带领他们走向成功。

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