稀缺性需要重新关注杠杆

已发表: 2022-06-17

2021 年 10 月。成长。 生长。 生长。

我即将结束一个具有 Amplitude 前景的有益研讨会。 团队对变得更加了解数据感到非常兴奋。 谈话中充斥着关于实验、检查假设以及更加努力地在赌注和结果之间“关闭循环”的话题。

然后一位资深领导问了这个问题。 释义:

“约翰,这一切听起来都很棒,但生意比以往任何时候都好。 我们正在疯狂地招聘人。 我们每周都会推出新举措。 我不确定是否有任何真正的兴趣甚至质疑事情为什么有效。 就像我们不能错过任何一个镜头。 一切都在正确的方向。 我们如何说服高层领导改变方向?”

我尽力回答,但这是一个很难的问题。 在快速增长的时期,您如何接近领导者并挑战现状? 这并不容易。

该公司最终没有购买 Amplitude。 他们喜欢这个产品——事实上有人离开了那家公司并在他们的新公司购买了 Amplitude——但他们原来的团队太忙了。 当他们确实有问题时,他们可以让人们(分析师)解决问题——即使这项工作是事务性的、容易出错的并且需要很长时间。

2022 年 6 月。从丰富到稀缺

不断向上的轨迹已不复存在。 在 2022 年以及可预见的未来,一切都将取决于公司如何驾驭从丰富到稀缺的转变。

在过去几年(或十年)中享有盛誉的组织分为三个阵营:

  1. 那些在保持谦虚和脚踏实地的同时利用可选性和机会的人。
  2. 那些放纵过度的人,有点迷惑和自满。 他们低估了顺风,高估了自己的技能。
  3. 两者兼而有之。

对于投机主义者和稍有迷惑和自满的人来说,将会转向稀缺。 稀缺性可能是独创性、坚韧和复原力的触发因素,也可能是衰退、收缩和萎缩的触发因素。 赌注非常高。 那么挑战就变成了:如何避免衰退/收缩,并在稀缺中继续繁荣(见下图)。

2x2 图显示了稀缺和丰富的 x 轴。和一个下降和增长的 Y 轴。该图的一般目的是解释富足如何保持健康,或导致某种程度的“过度自信”。同时,稀缺性可以成为增长或衰退的催化剂。

矛盾的是,许多因大流行而苦苦挣扎的公司——由于逆风而被迫真正进行创新——比经历顺风的公司立足更好。 在过去几年中,一些最大的 Amplitude 客户成功案例实际上是被迫争先恐后的公司(看看 AB InBev 如何弥合 200 万中小企业的数字鸿沟)。

高杠杆的时机

对我来说,这真的归结为杠杆的概念。

杠杆是在一个领域应用焦点并看到巨大影响的能力。 您无需使用蛮力和数字,而是具有战略意义。

在好的时候,公司经常尝试做任何事情。 因为事情更有可能奏效(如果他们不奏效,你永远不会知道,因为你已经在做下一件事情了),重点转移到输出而不是结果。 该策略很可能是附加的——本质上是做你正在做的任何事情并做这些新的事情。

新员工应对新挑战。 新团队打造新产品。 做这个和这个(不要做这个而不是这个)。

随着向稀缺性的迅速转变,许多公司将陷入“做所有事情,只需用更少的人,更少有效的工具”的陷阱。 实际上,甚至进一步降低了杠杆作用(并可能使人们筋疲力尽)。

相反,答案是在你所做的每一件事中寻求影响力。 在这个稀缺时期,您的团队如何获得更多影响力?

  • 弄清楚什么在工作,什么不工作,为什么事情工作或不工作,以及对谁工作/不工作。 当然,这是常识,但很多团队都非常着迷于“向上和正确”的事情,以至于他们没有停下来反思他们的决定。 现在高层的KPI都在下降,大家都在争先恐后。 不要只是试图临时回答这些问题并将它们推到地毯下。 以此为契机,将其作为您工作方式的常规部分。 由于稀缺性,您将需要使每一个赌注都算数。 (注意:质疑事情是否会产生影响需要很多心理安全。强调这是为了寻求影响力,而不是缩小规模。)
  • 由于这种波动性,对将团队锁定在规定性承诺中的大批量计划尤其要谨慎。 是的,一个计划的酷确定性是令人信服的。 但减少沉没成本偏差、确认偏差和群体思维至关重要。 抵制制造虚假确定性的诱惑。 每一项举措都应该以一定数量的定性和定量数据为基础的机会开始。 在找到可行的方法之前,计划进行多次未按预期工作的“镜头”。
  • 将此视为调整您的组织结构图(和工具堆栈)以更符合成长、学习和实验的机会。 我不确定公司是否有能力让 3 个以上的团队尝试孤立地影响客户决策,使用不同的数据源和客户的观点。 以前,您可能会不断吸引新获得的客户来弥补留存差距,而现在您需要做出协调一致的响应。 在 Amplitude,我们看到团队将他们的工具堆栈折叠起来以节省成本,也许更重要的是,有助于新的协作模式。 都是成长。
  • 帮助您的分析师进行更高杠杆率的工作。 根据我与分析团队的讨论,他们感受到了来自各个方面的压力。 首先,领导层要求他们提供大量的临时报告——许多人都在寻找有关当前局势的救命稻草。 其次,就像我在开篇示例中的团队一样,他们被反复回答重复性的事务性问题。 排队招聘冻结。 考虑通过向产品和业务团队提供一些自助服务工具来减轻负担。 (看看 Square 如何减轻分析师的负担)。
  • 用规律性和常规感来抵消不确定性和波动性。 这似乎与#2 相矛盾,但事实并非如此。 没有什么比高反应的苍蝇拍策略更能打击士气了。 拍苍蝇不是敏捷。 对此的后备反应是制定一个规范的路线图。 不! 相反,通过将团队与代表将导致可持续增长的持续机会的可操作输入保持一致来创建规律性和重点。 建立一套“心跳”的仪式,如投注评论、实验设计诊所、单页果酱和洞察办公时间。 保持团队相对稳定。 庆祝学习速度。 你需要这个来度过未来的艰难时期。

简单地说——更聪明,而不是更难

许多公司回归稀缺将涉及许多转变。

丰富缺乏
获取新客户保留/发展现有客户
专业化与输出合作与成果
把人扔到问题上更聪明地工作,而不是更努力地工作
向上和向右什么在起作用? 为什么?

繁荣是关于节俭、专注、运动经济和企业家精神——杠杆作用。 和软着陆。 如果您的公司已经转向“相信自己的炒作”区域,您将需要捕捉那种兴奋和疯狂的努力工作,并将其引导到更聪明而不是更努力地工作。

一些历史上最伟大的公司是从稀缺时期中崛起的。 文章列出了 Microsoft:1975、Apple:1975、2001、Mailchimp:2001、Airbnb:2008 和 Warby Parker:2010 作为关键示例。 我们都听说过 Mater artium necessitas(“发明之母是必要性”)。 稀缺性是发明和创新的有利约束。

所以问题是贵公司将如何在稀缺中寻求杠杆作用?

幅度可以提供帮助。 我们帮助团队更快地学习。 我们帮助分析师专注于高杠杆工作,而不是编写 400 行保留 SQL 查询。 在 2010 年代初,我们开始与节俭的初创公司合作,然后事情就进入了星际。

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