基于 LinkedIn 帐户的营销

您是否想知道一些顶尖的销售和营销团队如何在 B2B 领域取得巨大胜利？ 好吧，这就是秘密武器： LinkedIn 基于帐户的营销 (ABM)。

随着LinkedIn ABM越来越受欢迎，销售专业人士正在使用它来归零特定公司和关键线索。 如果您正在关注那些改变游戏规则的交易并希望与大公司并肩，那么现在正是您利用 LinkedIn ABM 的时候了。

现在，您可能在营销闲聊中听说过“ABM”一词，但让我们面对现实 - 它到底是什么意思？ 基于 LinkedIn 帐户的营销实际上是如何运作的？ 最重要的是，如何充分利用这种方法？

我们将在 LinkedIn 上探索您想了解的有关 ABM 的所有信息，从它的含义到它的工作原理以及介于两者之间的所有内容。

什么是 LinkedIn 上的基于帐户的营销？

基于 LinkedIn 帐户的营销是一种改变游戏规则的方法，销售旅程从直接瞄准您理想的高价值帐户开始。 不再将时间浪费在针对与您的业务不相符的潜在客户的营销工作上。 相反，您可以快速与您精确选择的目标客户互动。

这一切都与最高效率有关。 基于客户的营销简化了流程，使您能够从一开始就识别和优先考虑有价值的公司，确保营销和销售之间的无缝协调。

与以数量为中心的传统渠道不同，LinkedIn 上的 ABM 专注于特定客户，将他们不仅转变为客户，还转变为您品牌的忠实拥护者。

想象一下这样的场景：在传统方法中，营销部门收到的指令是： “去获取一些潜在客户！” 这导致了广告和内容创建等入站策略的涌入，所有这些策略都是为了捕获营销合格的潜在客户 (MQL)。

但是，这里有一个障碍 - 当销售介入进行资格审查时，营销认为的潜在客户 (MQL) 与销售认为有价值的潜在客户 (SQL) 之间通常存在差距。 这是一个典型的沟通不畅的案例，销售人员发现自己淹没在不合格线索的海洋中。

现在，让我们从LinkedIn帐户营销的角度来看。

在这个模型中，命令不仅仅是“去带来线索”！ 质量比数量更重要——让每一次销售拜访都有意义。

ABM 改变了 LinkedIn 潜在客户生成游戏，将您的营销从散乱的分散式营销转变为聚焦激光的任务。 不再需要等待线索偶然发现您的内容； 现在，您主动与决策者建立联系，将这些联系转化为切实的转化。 这不是等待，而是等待。 这是关于胜利的。

将 ABM 视为营销和销售的媒人：

1. 营销和销售人员通力合作，精心挑选他们渴望成为有价值客户的梦想客户。
2. 销售和营销作为最终的权力组合联合起来，共同努力确保与大公司的关键会议。
3. 销售人员不会把时间浪费在前景不太乐观的电话上。 现在，每次会议都是与不仅感兴趣而且真正合格的潜在客户建立联系的机会。

因此，简而言之，LinkedIn ABM 不仅仅是一种策略；更是一种策略。 这是心态的转变。 它涉及精确性、协作以及将连接转化为真正重要的转化。

基于 LinkedIn 帐户的营销如何运作？

现在您已经掌握了基础知识，让我们探讨如何在 LinkedIn 上进行基于帐户的营销 (ABM)。 请记住，我们不仅仅是尝试一种新技巧；我们只是尝试一种新方法。 我们正在制定一项需要每个人参与的可靠战略。

关键是：您必须订阅 LinkedIn Sales Navigator，因为它对于释放 LinkedIn ABM 的全部功能至关重要。 将其视为您在 LinkedIn 浩瀚海洋中寻找对您的业务真正重要的潜在客户的指南。

1. 团队入职

必须承认 LinkedIn 上的 ABM 是一项集体努力。 这不是一个短暂的实验，而是一个变革性的战略，因此让每个人都参与进来至关重要。

首先，说服您的销售和营销团队以及高管加入该计划。 如果没有这三个重要组成部分的充分参与，在公司内部在 LinkedIn 上实施 ABM 可能会带来挑战。 如果您是正在阅读本文的人，那么您很可能就是需要将同事聚集在一起的人 - 因此请准备好分配资源。

• 将您的团队聚集在一起，分享利用 ABM 的公司的成功故事。
• 向您的高管传达这样的信息：他们是指挥这艘船走向无与伦比的增长的指挥官。
• 团结您的团队，点燃他们的热情，确保每个人都在同一页面上，让 LinkedIn ABM 冒险开始！

2. 获取 Sales Navigator 以实现 ABM 成功

如前所述，您需要使用 LinkedIn Sales Navigator 来确保 ABM 策略取得成功。 该工具是您通往专为 ABM 设计的专用数据库的门户。

以下是如何利用它的快速概述：

• 搜索帐户：深入研究 LinkedIn 的广泛数据库，找出符合您的 ABM 目标的公司。 Sales Navigator 可让您高效地将正确的客户归零。

• 建立客户列表：确定目标公司后，销售导航器会帮助您组织它们并确定其优先级。 这就像拥有一个个性化的 ABM 工具包来简化您的方法。

• 查找决策者：轻松找到目标客户中的关键决策者。 Sales Navigator 提供见解，确保您与能够推动决策的合适人员建立联系。

• 创建有针对性的 LinkedIn 广告：完美定制您的广告。 借助 Sales Navigator，您可以制作专门与 LinkedIn 上已识别受众产生共鸣的 LinkedIn 广告。 这是关于精确定位以获得最大影响。

3. 创建您的ICP

在利用庞大的 LinkedIn 数据库之前，请想象一下您的产品或服务的完美客户。 然后，清楚地描述您的理想客户档案。

创建有效的 ICP：

1. 检查您当前的客户：您现有的客户拥有宝贵的见解，可以推动您的业务增长。 他们属于哪些行业？ 他们的业务规模有多大？ 这些细节构成了您理想客户档案 (ICP) 的基础，而您当前的客户在塑造您成功故事的叙述中发挥着主角作用。

2. 静态信号：现在，让我们为您的理想客户档案 (ICP) 提供一个坚实的框架。 静态信号可以让您一睹公司当前的状况。 检查行业、部门规模和物理位置等因素。

3. 动态信号：动态信号，例如参与筹款或推出新产品，可以为您的理想客户档案（ICP）注入活力。 这些信号提供了机会的一瞥，表明哪些公司准备积极参与。

这种组合在画布上描绘了各种帐户，每个帐户都发挥着独特的作用。 有些人占据舞台中央，成为故事的主角，而另一些人则扮演重要的配角。 当您优先考虑理想客户档案时，它可以帮助您识别推动您成功的主要人物和对您的成长做出重要贡献的人。

定义 ICP 后，您可以使用它来定制 LinkedIn 上每个帐户的方法。 这种个性化策略将您的工作从一般的外展活动转变为有针对性的、有意义的对话，与每个潜在客户的独特需求产生共鸣。

4. 使用 ABM Tiers 系统对帐户进行分类

在此步骤中，我们将详细讨论如何将您的帐户放入不同的组！ 请记住，这不仅仅是寻找潜在客户；而是寻找潜在客户。 而是要弄清楚它们对您的业务有多重要，并相应地调整您的计划。

第一级：必备——核心账户

该怎么做：第一层包括您的企业成功所需的真正重要的客户。 他们通常是大公司和品牌。 因此，您的顶级销售人员将在这里负责，近距离接触更加个性化的方法。

为什么重要：这些客户是您成功故事中最关键的部分。 它们不仅重要，而且为您的成功奠定基础。 因此，让他们加入不仅是一场胜利，而且是一场胜利。 这是实现目标的一大飞跃。

第二级：基本合奏

该怎么做：考虑一个协调顺畅的团队，由您的销售开发代表 (SDR) 领导。 他们使用量身定制的策略与重要客户完美互动。 目标是与这些关键客户进行有效、无缝的沟通。

为什么重要：这些客户就像您收入的主要支持。 尽管它们没有吸引所有注意力，但它们在讲述公司故事方面发挥着非常重要的作用。 由于与他们合作更容易，他们会不断促进您业务的稳步进展。

第三层：令人愉快的补充

该怎么做：想象一下使用一种友好而直接的方法，就像广撒网来连接容易的机会。

为什么重要：这些帐户可能不会成为人们关注的焦点，但它们会带来额外的收入，丰富您的业务。

简而言之，上面讨论的每一层都有其独特的作用。

正如您所看到的，第一层意味着仔细的手动方法，第二层使用组织良好的策略，第三层侧重于高效和协调的方法。

通过让这些层级协调工作，您可以取得更大、更长期的成功。

5. 使用 LinkedIn Sales Navigator 组织您的客户列表

现在您已经建立了自己的层级，是时候使用 LinkedIn Sales Navigator 实施您的策略了。

这是一个简单的指南：

• 帐户搜索：打开LinkedIn Sales Navigator并转到“帐户搜索”功能。 现在，您可以利用强大的搜索过滤器（例如行业、位置和行业）来缩小搜索范围并准确找到您需要的内容。

• 添加到帐户列表：完善搜索并确定适合您级别的帐户后，您就进入了关键的下一步。 继续将所选帐户添加到专用帐户列表中。 将此列表视为精心策划的集合，专为满足您的业务目标而量身定制。

• 对第 2 层和第 3 层重复：此过程不是一次性任务。 因此，您必须重复第 2 层和第 3 层的步骤。由于每个层可能有不同的条件和元素，因此最好仔细自定义您的搜索。 这样做将确保所有层级都正确地出现在您的 LinkedIn Sales Navigator 策略中。

6. 通过潜在客户搜索确定决策者

现在您已经对帐户列表进行了排序，现在该集中精力在所选组织中查找决策者。 这涉及到战略性潜在客户搜索，以锁定能够影响您的业务轨迹的关键人物。

操作方法如下：

前往潜在客户搜索：前往潜在客户搜索功能并打开帐户列表过滤器。 从您的帐户中选择相关列表。 利用职位过滤器来准确识别这些公司内的决策者。

使用 Sales Navigator 的布尔搜索：接下来，是时候利用 LinkedIn Sales Navigator 的布尔搜索来进一步改进您的结果了。 这个强大的工具允许您使用逻辑运算符来自定义搜索条件。

对第 2 层和第 3 层重复：重复第 2 层和第 3 层的步骤，调整搜索条件以符合每个层的具体特征。 这可确保您有效地瞄准各个层级的决策者。

7. 将 LinkedIn 搜索结果导出到 CSV 并发现电子邮件

现在您已经确定了决策者，是时候组织并准备外展活动了。

这是一个快速指南：

保存它们：将已确定的决策者保存到潜在客户列表中，因为您将来会需要它们。

使用 CRM 导出到 CSV：使用此方法将数据导出到与客户关系管理 (CRM) 系统集成的 CSV 文件中。 最好的 CRM 工具不仅可以清理和过滤数据，还可以通过验证电子邮件来确保列表干净。 此步骤可提高您的外展工作的准确性和有效性。

8. 通过保存的搜索简化 LinkedIn ABM 定位

这一步将确保您不会错过新的机会。 值得庆幸的是，您可以使用“保存的搜索”自动执行此过程。

此外，请确保您及时了解 LinkedIn 每周更新的符合您筛选条件的新公司，让您准备好探索新的可能性。

这种保存的搜索和每周更新的组合方法将帮助您自动吸引新的、合格的机会。 这一策略有助于维持一条始终充满潜在销售线索的渠道。

9.不断为你的活动添加新的决策者

通过创建新列表并向这些列表添加新决策者来推动事情向前发展。 这样，您就可以放心，您的销售渠道中将拥有源源不断的潜在客户。

10.开始你的外展活动

为了启动你的外展工作，最好从与组织层次结构中较低的个人建立联系开始。

就是这样：

识别高层管理人员：首先与公司职位较低的个人接触，以获得有价值的见解。 此外，利用这些对话来确定组织内的关键高层管理人员。

会议安排：一旦确定了关键决策者，您就可以与他们联系并提议会议并探索机会。

结论

现在，您已经了解了： LinkedIn 上 B2B 业务的改变游戏规则的策略。 只需按照上述步骤即可找到并定位那些高价值客户、与关键决策者建立联系并建立有意义的关系。

事情是这样的——ABM 在 LinkedIn 上的成功取决于精确、个性化和坚持。 您希望您的目标能够击中靶心，为您的受众提供个性化的服务，并坚持下去。 这不仅仅是步骤； 这是为您的业务量身定制的策略。