如何在 LinkedIn 上建立销售渠道
已发表: 2024-06-03 准备好您的 Trinity Audio 播放器... |
您是否厌倦了在 LinkedIn 上忙于处理无法达成交易的销售任务？ 很高兴知道销售专业人员将大约 40% 的时间花在实际销售活动上。 剩下的 60% 通常用于 CRM 更新、填写报告和建立销售渠道等事情。
当然，这些任务很重要，但它们可能会将您的注意力从那些能够带来更多收入的活动上转移开。 如您所知，作为销售人员的主要目标是达成交易。 这意味着了解您的潜在客户非常重要。
LinkedIn 可帮助您更有效地管理销售渠道。
当您使用 LinkedIn 进行渠道管理时，您可以深入了解每个客户在销售流程中的地位。 这意味着您可以自动进行外展并顺利召开销售会议。
我们将解释如何在 LinkedIn 上建立销售渠道。
什么是销售渠道？
销售渠道是一个路线图，向您展示潜在客户从第一次联系到完成交易的整个过程。
管道中的每个步骤都代表销售流程中的一个特定操作或里程碑，例如确定潜在客户资格、提供产品演示、谈判条款以及最后进行销售。
当您将这一旅程转化为视觉形式时，您可以更好地了解每个潜在客户的立场并相应地调整您的方法。
销售渠道的目标在于它能够为您的销售工作带来结构和清晰度。 它可以帮助您确定潜在客户的优先级、预测收入并发现一路上的任何障碍。
销售渠道和销售漏斗有什么区别？
销售渠道是关于卖家的旅程，从开始到结束跟踪交易。 它列出了潜在客户在销售流程中采取的步骤，例如潜在客户开发、资格审查、会议、提案、成交和后续行动。
另一方面，销售漏斗从客户的角度看待事物，追踪他们从发现品牌到购买的路径。 它展示了潜在客户如何经历认知、兴趣、评估以及最终购买决策等阶段。
销售渠道的阶段是什么？
根据您所处的行业，销售渠道的阶段可能有所不同。但一般来说，大多数销售专业人士都同意七个常见阶段，作为 B2B 销售的指导原则。 这些阶段就像成功的销售团队遵循的密码一样，以实现他们的目标并推动增长。
让我们来了解一下为增加销售额而应遵循的销售渠道的七个关键阶段。
1. 勘探和潜在客户开发
管道的第一步是销售勘探和潜在客户开发。 在此阶段，您将识别、联系并与您的潜在客户或顾客互动。
您可以使用多种渠道来实现您的目标，包括 LinkedIn、数字广告、电子邮件外展，甚至通过行业活动中的社交网络。 在此过程中，您必须发挥创造力并收集尽可能多的潜在客户。
请记住，这是至关重要的一步，因为它将决定销售渠道的下一阶段。 更重要的是？ 您可以利用 LinkedIn 销售解决方案来增强此阶段的能力。 本文稍后将详细介绍这一点。
2. 确定潜在客户的资格
一旦您有了足够的潜在客户，就该对他们进行资格鉴定了。
潜在客户资格将帮助您确定潜在客户是否准备好购买。 目标是找到最有可能成为客户的潜在客户并确定优先级。
在此过程中，您会考虑潜在客户的兴趣、预算、权限和特定需求等因素。 利用这些发现，您可以使销售流程更加顺畅，提高转化率，并锁定更有可能达成交易的潜在客户。
潜在客户资格最重要的要素包括确定潜在客户是否合适、对潜在客户进行评分、对其进行细分、提出正确的问题以及使用 BANT 或 MEDDIC 等框架。 这些方法有助于更有效地指导资格认证过程。
以下是潜在客户资格的快速清单：
- 他们能花多少钱？
- 他们计划什么时候购买？
- 他们为什么想要购买您的产品或服务？
- 他们对你的报价了解多少？
- 他们想迫切满足自己的需求吗？
3. 建立关系
这是您真正开始与潜在客户建立关系的地方。 您想要了解他们的需求并让他们感到被倾听。 这意味着您必须良好沟通、积极倾听并提供与他们产生共鸣的解决方案。
请记住，建立联系不仅仅是为了达成销售，更重要的是建立信任和信誉。 您想表明您是可靠且知识渊博的。
这可能涉及以下内容：
- 创建量身定制且有用的内容；
- 分享行业见解；
- 进行个性化的外展活动；
- 在社交活动中见面；
- 后续电话；
- 参与社交媒体。
这里的目标是让您的潜在客户从仅仅了解您的产品或服务转变为真正对其感兴趣。
4. 推销你的产品或服务
推销是您向潜在客户展示您的产品价值以及您的产品或服务如何解决他们的问题并使他们的生活更轻松的阶段。
在展示您的解决方案时，必须强调为什么您的产品在成本、便利性和整体价值方面是最佳选择。 另外，您必须准备好解决潜在客户可能存在的任何担忧，并根据每个人的情况量身定制您的推介，以准确地向他们展示您的解决方案如何满足他们的需求。
请务必将您的销售材料放在这里。 这将帮助您提供潜在客户做出决定所需的所有详细信息。 它还将帮助您主动回答问题并解决任何异议。 最好使用自动电子邮件活动工具来引导潜在客户顺利完成整个过程。
5. 提出建议
在这一步，事情会变得令人兴奋，因为您即将向潜在客户展示您的报价。 现在是完成交易并确保客户做出承诺的时候了。
请务必花点时间审查您的定价，解决任何剩余的问题，并制定符合所有要求的量身定制的销售建议。 您想准确地向他们展示您的解决方案如何解决他们的问题并使他们的生活变得更好。
提出您的建议时，请保持清晰、直接。 您不想让潜在客户因他们可能不理解的复杂行话或术语而感到困惑。 另外，不要忘记用一些证据来支持你的建议。 例如，您可以分享案例研究、推荐或产品样本，向他们表明您是货真价实的。
但是，嘿，我们不要忘记解决他们的担忧。 如果他们有任何疑问或反对意见，请在您的提案中正面解决。 提供解决方案或替代方案来减轻他们的担忧。
这是此阶段的关键要素 - 您的独特销售主张 (USP)。
这是让您从人群中脱颖而出的突出功能！ 确保保持简洁和吸引人的口号，并使用清晰传达为什么您是最佳选择的口号。
例如，假设您的产品拥有卓越的多功能性。 在这种情况下，您的独特销售主张 (USP) 可能类似于“通过我们突破性的[产品名称]改变您的可能性——释放多功能性，设定新标准。”
或者，如果您的产品强调环保，请考虑制定 USP，例如“通过我们的创新[产品名称]拥抱可持续发展——引领走向绿色未来。”
但请记住，您的销售提案必须明确说明您的定价，解释套餐中包含的任何其他好处或功能。 如果您的价格可以协商，请务必在您的提案中提及。 这不仅会引发进一步的讨论，还会凸显您的灵活性，这可能是完成交易的制胜法宝。
6、谈判
此阶段的重点是与潜在客户寻找共同点。 您可以在这里讨论定价、服务条款、交货日期以及他们可能需要的任何额外服务等详细信息。
- 首先，仔细听他们在说什么。 了解他们的需求以及为什么某些术语对他们很重要；
- 突出您的产品、解决方案或服务的价值；
- 保持灵活性，因为谈判就是让步；
- 设定明确的界限。 了解自己的极限，如果条款不适合您，就愿意离开。
- 确保记录所有内容。 这有助于避免任何误解，并确保每个人都达成共识。
请记住以开放的心态和清晰的沟通进行谈判。 这样，您将找到一个令您和您的理想客户都满意的解决方案。
7. 达成交易
完成销售是每个销售旅程的最终目标。 这是魔法发生和交易达成的地方。 但在您超前之前，有几个关键步骤可以确保交易不仅完成，而且让您的客户对他们的决定感到兴奋。
至此，信任应该已经建立了。 现在，是时候发挥魅力和说服力了。 想想如何才能让交易变得更甜蜜，让它变得不可抗拒。
考虑提供折扣、提供诱人的免费赠品或专门为他们提供特别促销。 你想要提供他们无法抗拒的价值。 这是为了让交易更具吸引力，帮助他们看到选择您的直接和长期利益。
因此，继续，对您的宣传进行最后的润色，并准备好像专业人士一样完成销售。 凭借正确的策略和一点点创造力，您的客户很快就会答应！
重要的销售渠道指标
好吧，现在让我们探讨重要的销售渠道指标 - 销售流程的生命体征。 这些指标可帮助您了解销售渠道的绩效以及可以改进的地方。
- 合格潜在客户数量：此指标可深入了解符合您预定义的合格潜在客户标准的潜在客户总数。 它有助于评估进入您的销售渠道的潜在客户的数量和质量。
- MQL 到 SQL 的转化率： MQL 到 SQL 的转化率衡量营销合格潜在客户 (MQL) 逐渐转变为销售合格潜在客户 (SQL) 的百分比。 它表明您的营销工作在产生销售团队认为有价值的潜在客户方面的有效性。 了解为什么销售团队需要 Dripify 自动化工具。
- 获胜率：获胜率代表导致达成交易的销售机会的百分比。 它显示了您的销售团队在将潜在客户转化为付费客户方面的成功程度，并提供了有关销售绩效和有效性的见解。
- 平均交易规模：该指标计算已完成交易的平均货币价值。 它有助于评估您的销售渠道的收入潜力，并确定增加单笔交易价值的机会。
- 客户获取成本（CAC）：客户获取成本衡量获取新客户所产生的总费用。 它包括与吸引潜在客户并将其转化为客户相关的所有营销和销售成本。
- 客户终生价值 (CLV)：客户终生价值估算客户在与您的业务建立关系期间产生的总收入。 它有助于确定获取和留住客户的长期盈利能力。
- LTV 与 CAC 比率： LTV 与 CAC 比率将客户终身价值与客户获取成本进行比较。 它评估客户获取工作的效率和盈利能力，比率越高表明投资回报越好。
- 平均销售周期：平均销售周期衡量从最初接触到完成销售所需的中位持续时间。 它提供了有关销售流程的效率和有效性的见解。
将您的销售渠道与 LinkedIn 集成
那么，如何在LinkedIn上建立销售渠道呢？ 具体方法如下：
- 勘探和开发销售线索 –对于初学者来说，最好使用 LinkedIn 进行销售勘探。 您可以利用该平台的搜索工具来寻找潜在的销售线索。 另外，加入相关群组并通过评论和内容共享与潜在客户互动。 这可以帮助您建立潜在客户网络。
- 合格的潜在客户 –一旦您确定了潜在客户，请使用 LinkedIn 了解有关他们的更多信息。 查看他们的个人资料、认可和建议，以评估他们的适合性。 此外，还可以发送个性化消息来提出符合条件的问题并确定他们的兴趣程度。
- 建立关系 –请记住，这一切都是为了在 LinkedIn 上建立关系。 考虑对潜在客户的帖子进行点赞和评论、分享有价值的见解以及发送个性化的联系请求。 这有助于您与潜在客户建立信任和信誉。
- 展示您的产品或服务 –通过帖子、文章或私信在 LinkedIn 上展示您的产品或服务。 您甚至可以分享成功故事和产品演示来展示价值。 使用 ChatGPT 进行 LinkedIn 消息传递以生成演示文稿的后续内容并解决任何问题。
- 谈判 –使用 LinkedIn Sales Insights 工具的结果与潜在客户谈判条款并敲定细节。 您可能还想使用 LinkedIn 消息传递进行实时沟通和解决异议。
- 完成销售——完成交易后，在 LinkedIn 上保持活跃并与客户互动。 寻求评论并发布您的产品或服务如何帮助客户的成功故事也是一个好主意。
结论
如您所见，在 LinkedIn 上创建销售渠道是一项明智之举，可以促进您的潜在客户开发和销售成功。 使用 ChatGPT 简化您在 LinkedIn 上的销售流程、培养客户关系并增加您的收入。 获胜的秘诀在于了解您的受众、使用正确的潜在客户渠道以及在每个渠道阶段熟练地管理潜在客户。