产生物流销售线索的 10 种方法 [2024]

当谈到物流和运输公司的潜在客户开发时，最好的方法通常是涉及入站和出站技术的混合方法。

它确保您从多个角度吸引目标受众，并接触到尽可能多的高质量物流和运营经理，而不是把鸡蛋放在一个篮子里。

今天，您将学习最好的方法，从推销决策者到撰写案例研究。 当你阅读时，想想哪些最适合填补你当前计划中的空白。

1. 识别并定位关键客户

物流和运输领域强大的潜在客户开发策略从目标公司和在那里工作的决策者列表开始。

它确保您的潜在客户开发策略针对关心您产品的人。 而且它可以防止您浪费时间接触不适合的企业。

要识别这些目标公司，请创建理想客户档案(ICP)，即对理想客户的描述。 您将像植物学家在外出寻找特定植物物种时使用野外指南一样使用它。

当您寻找要添加到列表中的物流销售线索时，您可以将他们的属性集与 ICP 中概述的属性进行比较。

使用 ICP 进行手动互联网研究需要很长时间，而且可能效果不佳。 有一种更快的方法可以找到潜在客户——

借助 Cognism 这样的销售智能平台，您可以在几秒钟内生成符合您的 ICP 标准的目标客户列表和潜在客户列表。

只需按公司规模、行业、地点、潜在客户的职位和资历筛选 B2B 数据库即可生成物流潜在客户列表。

例如，您可以构建北美和欧洲、中东和非洲地区拥有 500 多名员工的公司的所有运营经理、供应链经理和物流经理的列表。

您还可以获得准确的联系数据，例如电子邮件地址和手机号码，以及他们的姓名和其他信息。 因此，取得联系是一件轻而易举的事。

2.利用意图数据

像 Bombara track 这样的意向数据平台引领着 5,000 多个优质 B2B 网站的数字化旅程，并使用这些信息来识别他们何时有购买意向以及他们在市场上的需求。

拥有这些信息对于在物流业务中吸引客户至关重要，因为它使您能够在预订会议的机会最高的最佳时间提供个性化消息。

例如，如果物流经理花费大量时间仔细阅读运输公司的定价页面，您就会知道这可能是联系的好时机。

Cognism 与市场上领先的意图数据提供商 Bombora 合作。 结合准确的联系数据和 12,000 个意向主题，您将知道应该首先联系哪些物流和运输主管。

因此，您的潜在客户开发流程将变得更加高效。

3. 推销有价值的线索

推销电话始于高质量的联系数据。 使用 Cognism 的钻石数据查找列表中决策者的经过验证的工作和手机号码。

Diamond Data是 Cognism 的经过电话验证的优质手机号码数据库。 我们的数据研究团队通过致电潜在客户来检查数字的准确性。 结果？

• 87% 的准确率。
• 连接率提高 3 倍。
• CCPA 和 GDPR 合规性。

Cognism 的数据团队还可以按需获取和验证手机号码。 没有其他供应商（例如ZoomInfo 或 Apollo ）提供类似的服务。

高质量的数据可以防止您拨打死号码和固定电话，这是对时间的巨大浪费，更不用说在陌生电话阻塞期间扰乱您想要进入的流程状态。

担心打扰繁忙的运营和物流经理？ 不要这样——只要你的信息是相关的，你就不会打扰他们。

此外，还有一个陌生电话打开策略，可以帮助您立即成为问题解决者。

几秒钟的客套话之后，开始进入正题。 告诉领导您要打电话，因为像他们这样的物流和运输公司一直遇到问题 X 和 Y。

例如，如果您突然致电物流经理以提供一站式物流管理服务，您可能会提出：

• 管理与多个供应商的关系是多么令人沮丧。
• 遭遇运输延误的代价有多大。
• 大多数 3PL 无法预见潜在问题，从而最终扑灭大火。
• 3PL 如何使用旧技术，从而向客户收取过高费用。

如果你很好地选择了你的痛点，线路另一端的线索就会开始关注你。

如果他们遇到您提到的问题，他们会希望您继续谈论。 他们会想知道您的物流服务如何解决这些问题。

为了简化推销电话，请将最相关的痛点嵌入到可重用的脚本中。 查看我们的B2B 推销电话脚本以获取灵感。

4. 制定勘探节奏

复杂的物流和运输销售的销售线索通常需要在几周内进行多次接触，然后才能准备好参加销售会议。

为了通过各种媒介向他们提供这些接触，请考虑制定勘探节奏。

以下是为期一个月的B2B 节奏的示例：

如果您遵循上述节奏，那么您获得新线索的第一天将包括：

• 打电话给他们。
• 给他们发电子邮件。
• 向他们发送 LinkedIn 消息。
• 通过 LinkedIn 与他们联系。

在第 3 天，如果潜在客户没有回复，您可以给他们打电话、发电子邮件，并向他们发送视频消息。 看看它怎么运作？

基本上，您正在将外展活动转变为针对每个潜在客户重复进行的过程。 这使您可以花更少的时间思考如何与任何给定的潜在客户进行交互，并将更多的时间花在执行上。

如果您在第 17 天看到潜在客户，您就知道需要给他们打电话。 如果他们已经到了第 30 天，那么就该发送最后一封电子邮件了。

值得注意的是，所有这些接触都应该是个性化的，尤其是早期的接触。 物流和运营经理有很多事情要做。

除非他们知道该消息是专为他们的眼睛设计的，否则他们不会回复。

通常，销售代表会使用Outreach等销售参与平台来跟踪每个销售线索在节奏中的位置。

这些平台还允许您预先编写销售电子邮件，自动填充有关每个潜在客户的数据，从而自动化一些外展流程。

5. 让多个利益相关者参与

物流和运输潜在客户开发通常涉及多个利益相关者的参与，从首席运营官、物流经理到财务总监。

当需要投入大量资金时，您将需要获得几位高级员工的签字同意。

不要等到后期演示才开始让这些利益相关者参与评估过程。

早点去追他们吧。 在潜在客户开发阶段让公司的多个决策者参与其中。

例如，您可以从一个关键客户中识别出三位物流线索，并向他们发送所有冷电子邮件，每封电子邮件都根据该线索的具体工作职责量身定制。

你可以在 LinkedIn 上向他们所有人发送消息。 Cognism 的浏览器扩展可以让您在使用 LinkedIn 时轻松显示潜在客户的同事及其联系信息。

当您使用多线程销售方法时，您将在办公室引起轰动。 您会让他们互相讨论您的解决方案。

当您举行第一次会议时，您的服务将已经成为午餐时间的话题。 它将引发激烈的辩论、集中的研究和单独的思考。

这意味着参加会议的人将准备好认真评估您的服务。

6. 拓展新市场

如果业务进展顺利并且您觉得自己可以承担更多责任，请考虑扩展到新市场。 这为您打开了一个全新的潜在客户世界。

例如，如果您仅管理中小型企业的物流和运输，那么您现在可以开始向中间市场公司提供服务。

或者，如果您只在东海岸处理运输，也许是时候开始向中西部的公司提供服务了。

另一个举措是通过整合高效的调度解决方案来扩展您的服务包。

当客户的合作伙伴能够处理供应链和物流管理流程中的多个或所有步骤时，客户会喜欢它。 这意味着他们必须与更少的供应商协调，并且事情会运行得更顺利。

因此，通过扩大服务范围，您将获得对大多数潜在客户更重要的电梯推销。

7. 监控竞争

观察您的竞争对手，确定他们成功的潜在客户开发策略，然后效仿他们，这是在物流行业中产生潜在客户的好方法。

例如，您可以访问他们的网站并寻找设计创意，以帮助您将更多网站访问者转化为潜在客户。

也许您在物流和运输行业的竞争对手最近更新了他们的主页和消息。 或者添加社会证据来突出他们的可信度和经验？ 也许是时候审核您的网站了！

然后，您可以看到他们在社交媒体上做什么。 他们使用哪些社交网络来营销他们的品牌？ 他们的帖子有很多参与度吗？ 什么样的品质才能达到这样的结果？

无论采用何种策略，模仿竞争对手的潜在客户开发想法的过程都很简单：

• 找到他们正在做的可以成功吸引潜在客户的事情。
• 提出问题来弄清楚为什么它运作得这么好。
• 考虑一下您是否/如何可以做类似或更好的事情来获得更多的物流线索。

如果您想自动化该过程，请尝试使用 Crayon 等竞争情报工具。 它提供有关您竞争对手的实时情报。

8. 激励推荐

口碑传播是最古老的营销策略之一，对于供应链和物流公司来说效果很好。 从值得信赖的同事那里听到与领先物流提供商的良好经历比我们愿意承认的更有力量。

现在，企业激励客户向同行推销他们的服务。 这已成为在物流和运输领域产生优质潜在客户的最具成本效益的方式之一。

为了鼓励您的客户赞扬您，如果他们带来的潜在客户转化为客户，请向他们提供奖励。 这可能是一个小幅折扣，也可能是他们当前套餐的附加内容。

例如，Globalia Logistics 为货运代理提供 25%的会员费折扣，每年最多为每一位因推荐而成为会员的潜在客户提供 4 个折扣。 这意味着会员一年内成功推荐四次，可以将费用降至零。

请记住，一旦您从客户那里获得了良好的线索，请立即跟进推荐以充分利用它。

9. 创建案例研究

创建和推广案例研究是让运输主管相信您的企业能够实现预期结果的好方法。

案例研究基本上是一个关于您如何帮助客户实现目标或克服挑战的故事。

它们通常遵循一个非常明确的结构：

• 解释客户的目标。
• 说出一个阻碍他们的挑战。
• 描述你如何帮助他们克服挑战。
• 列出客户因您的聪明才智和服务而获得的惊人结果。

为了说明这一点，请查看Noatum Logistics 网站上的案例研究。

它讲述了他们如何帮助采矿业客户在短短五天内将八个电缆卷筒和 23 吨货物从上海运输到秘鲁。

这将真正帮助他们吸引需要高效航空运输的潜在客户，以及重视创造性解决问题的潜在客户。

考虑创建您自己的案例研究，针对您的每个主要细分市场进行一个案例研究。 找到您的团队超出预期的时刻，然后简单地讲述故事。

创建其中一些后，您将获得一些极具说服力的营销材料，您可以将其通过冷电子邮件发送给潜在客户并发布在您的网站上。

10. 准备定制报价

产生物流销售线索的另一种方法是为他们准备定制报价。 特别是如果领先优势代表着大量的潜在收入，

做一些研究并确定他们的潜在需求和痛点。 利用来自 Cognism 等销售智能平台的数据（即销售触发事件、技术图表或意图数据）来形成对公司的深入了解。

如果您掌握有关他们当前供应商的信息，请使用该信息来构建强调差异化因素的报价，并将您视为更好的选择。

也许写一份简单的一页提案，概述您的计划、服务包、成本以及他们将从与您合作中获得的好处。

在一封冷冰冰的电子邮件中，提到你已经为他们准备了一份令人难以置信的报价，并要求他们与你会面以查看和讨论它。

这应该会引起一些人的注意，尤其是当你在电子邮件中让他们先睹为快的价格或令人难以置信的计划时。

物流公司如何获客？

获得物流销售线索的最佳方式是将 B2B 联系数据与意图结合起来。 它可以让您通过个性化的推广在正确的时间找到正确的潜在客户。

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