(仍然)有效的损失规避营销策略和策略

已发表: 2016-06-06

根据 BehavioralEconomics.com 的概念百科全书,行为经济学的基本思想之一是,在心理上,“失去某物的痛苦大约是获得的快乐的两倍” 这就是为什么我们人类会在壁橱里保留我们没有穿的东西的原因。 为什么我们要为不使用的健身房会员付费。 我们问自己,“如果?” 我们告诉自己,“也许有一天”。

损失厌恶是我们在营销活动中经常看到“最后机会”或“快点”等短语的原因。 但多年来,营销人员一直在使用这些词来引发买家的反应。 消费者开始将这些触发词视为噪音也就不足为奇了。 看看这个来自 Econsultancy 的常见垃圾邮件触发器列表。 与“sale”和“soon”相关的词是已知将电子邮件放入收件人垃圾邮件文件夹的罪魁祸首。 这个想法类似于尼尔森诺曼集团通过他们正在进行的横幅盲研究验证的想法:精明的消费者不太可能想要点击任何看起来像广告的东西。

那么,如何在营销中使用损失厌恶作为一种良好的力量呢? 成功的公式很简单:(1) 了解您的目标受众究竟害怕失去什么,并了解原因,以及 (2) 开展营销活动来解决他们的担忧,为他们提供解决方案。

使用有抱负的信息。 在您的消息传递中保持真实。 旨在成为问题解决者,并帮助您的用户采取建设性的行动。 以下是三个流行的移动应用程序的营销策略的样子——以及可以以一种有用的、非强迫的方式提高你的转化率的三个想法。

共享有助于指导决策的数据

示例: Redfin 的“热门家庭”数据

盐湖城、西雅图、丹佛、旧金山和纽约等房地产市场正在蓬勃发展——行动迅速的购房者能够赢得竞标。 如果你有过找房子的经历,你就会知道这个过程是多么具有挑战性。 经过一整天的工作,很容易拖延。 更不用说,房屋是一项高考虑的购买:买家可能会花时间决定是参观房屋还是咨询房地产经纪人。

为了鼓励购房者尽早采取行动,Redfin 通过共享有助于决策的数据来吸引应用程序用户。 这是一个假设的例子:

假设我是一个有兴趣在西雅图买房的购房者。 很可能,我花时间在 Redfin 创建“收藏夹”列表并使用该应用程序的功能在我的住房搜索过程中保持井井有条。 我什至可能正在使用该应用程序来管理我的开放日时间表。

使用这些数据,Redfin 向其用户发送有针对性的电子邮件,共享针对浏览模式量身定制、相关和个性化的信息。 您是否发现这场运动中激发我们人类厌恶损失本能的元素?

使用损失厌恶的电子邮件

这是“热房”警报,表示房屋在一定天数内出售的可能性。 该警报为消费者提供有用的数据,这些数据可以激发他们采取行动——不需要咄咄逼人或公开推销。 Redfin 还会通过电子邮件向用户发送“新房警报”和降价信息,以确保潜在购房者拥有所需的数据,从而做出正确的购房决定。

提供友好的推动

示例: ModCloth 的有用电子邮件提醒

普华永道表示,面向消费者的品牌面临的最大挑战之一是市场分散化 这就是为什么电子商务公司需要对他们的购物者参与策略进行创新:要成为一个深受喜爱的品牌和受众的首选目的地,你需要提供比竞争对手带来的更多的东西。 您还需要一种建立忠诚度的策略,让您的购物者保持参与度。

假设您在女装零售商 ModCloth.com 上购物。 想象一下,这是一个星期三的晚上,你正在下班回家的火车上。 您决定浏览 ModCloth 应用程序并遇到您喜欢的产品。 与其在拥挤的地方掏出信用卡,不如决定将您所关注的内容添加到您的愿望清单中:您正在做负责任的事情并仔细考虑您的购买。

但是一回家就累了。 你忘记了你想买的东西,即使你真的想要它。 然后,三天后,ModCloth 会向您发送警报,提醒您库存不足。

损失厌恶警报

这是一个有用的信息。 无需推销。 此提醒只是将您之前的行为考虑在内,并提供好朋友会提供的价值——确保您不会错过您可能想要的东西。

提供额外的激励

示例: 1-800-Flowers 带有促销代码的基于触发器的推送通知

在消费者营销的世界里,激励是关键。 营销人员还需要确保他们通过每个沟通渠道直接与买家交谈。 然而,挑战在于消费者的注意力通常分散得很薄。 因此,品牌需要付出额外的努力来确保他们的信息是正确的。 推动这一行动的一种简单方法是什么? 提供激励或额外促销,迫使用户立即采取行动

1-800-Flowers 在其应用营销策略中体现了这一理念。 为了降低购物车放弃率(这个问题导致几乎所有零售商的收入损失),鲜花配送服务实施了推送通知策略,将潜在买家带回应用程序以完成购买。

使用 Appboy 的细分功能,1-800-Flowers 锁定了即将购买但尚未购买的应用用户。 通过 A/B 测试,该公司确定向消费者提供促销代码将提高放弃购物车的转化率。 通过推送通知向用户发送这些促销信息,该公司能够将废弃的购物车转化率提高 350%,高于行业平均水平。

使用损失厌恶推送通知

除了提醒用户采取行动之外,1-800-Flowers现在还提供了额外的经济激励措施 这场运动的底线是什么? 奖励您的用户迅速采取行动。 不要只向他们展示他们可能失去的东西:也给他们一些可以获得的东西作为奖励。

最后的想法

损失厌恶可以成为您品牌的强大转换驱动力。 关键是要避免引发恐惧:相反,专注于向用户提供建设性信息。 帮助指导他们完成决策过程,并为他们采取行动提供令人信服的理由。 您可以通过提供有价值的建议行动来减轻听众对失去的恐惧,并最终帮助他们实现目标

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