如何管理销售团队：推动成果的 12 种策略

领导销售团队既是一门艺术，也是一门科学。 除了单纯的数字和配额之外，您还需要激发愿景、设定清晰的道路并培养成功的领导风格。

新员工经常面临着驾驭团队动态、设定可实现的目标和实施新技术的严峻挑战。 但对于经验丰富的管理者来说，这些都是推动增长的杠杆。

为了澄清事实，我们采访了认知主义领域的三位最优秀的人士：

• Nusrat Hye ，欧洲、中东和非洲地区销售开发经理。
• 特里斯坦·琼斯 (Tristan Jones) ，特别提款权高级经理。
• 亚历山德拉·奈特 (Alexandra Knight) ，特别提款权经理。

准备好掌握领导顶级销售团队的艺术了吗？ 让我们开始吧！

1. 定义明确的角色和期望

要有效管理销售团队，首先要明确角色和期望。

Nusrat分享了她的方法：

“我们为所有特别提款权都有一份技能期望文件，根据他们所处的细分市场，它列出了关于他们的技术技能和软技能的期望列表。”

本文档消除了任何歧义。 它概述了技术和软技能，包括解决问题、沟通、团队合作和产品知识。 该指南阐明了对每个团队成员的期望 - 明确的期望有助于销售团队良好地合作！

2.营造积极的团队文化

为团队的工作环境设定正确的基调对于长期成功至关重要。 正如努斯拉特告诉我们的：

“我喜欢为团队制定本周的议程。 因此，我每周一和周五都会与我的团队举行小型站立会议。”

这些定期检查设定了节奏并提供了结构，确保每个人都保持一致并朝着共同的目标努力。

但这不仅仅是任务和目标； 这是关于动力和士气。

努斯拉特补充道：

“在积极的表扬和鼓励方面，如果他们度过了愉快的一天，我会尝试每周至少进行几次。”

认可团队成员的成就和努力可以创造一个积极的环境，使管理销售团队的过程更加顺利。

3. 确定个人激励因素

B2B 销售团队中的每个人都有自己的动机。 利用这些可以对你管理和激励它们的方式产生很大的影响。

特里斯坦曾经利用绩效差距来激励落后的特别提款权：

“在我们谈话后，我指出了他们可以改进的地方，销售代表似乎决心证明我是错的。 就好像他们把我的反馈视为一种挑战。 从那时起，他们的表现就令人难以置信。”

另一方面，Nusrat 强调了持续激励的必要性和激励措施的重要性：

“这是一个持续的过程。 我总是问团队，‘你们想要什么奖励？’”

一些特别提款权喜欢集体活动，而另一些则更喜欢奖金、额外休息日或专业发展机会。 了解每个人的喜好可以帮助团队做得更好。

通过简单的交谈和倾听，管理者就可以找出每个团队成员的动力！

4. 建立开放的沟通

在销售团队管理中，有效的沟通可以使机器保持良好运转。 Nusrat 重视专业精神和友情。

正如她告诉我们的：

“我热衷于保持朋友/经理的方式。 平衡很重要！”

平易近人并提供赞扬和反馈可以增强团队实力。

毕竟，共同庆祝胜利至关重要，但在遇到挑战时提供个人支持也很重要。

5、定期进行培训

持续学习是如何管理销售团队的基石。 特里斯坦通过他的入职和培训方法强调了这一点。 他解释说：

“我们从结构化的入职计划开始。 我们每周举办两次培训。 完成为期 12 周的入职计划后，我们将其转入我们的企业培训。”

这种系统化的方法确保新人不会不知所措，并有充足的机会重新审视关键概念。 拥有正确的知识，他们可以自信地融入更广泛的团队。

6.线束技术

为了在当今技术丰富的环境中取得成功，销售经理需要正确的工具来提高绩效。 让我们仔细看看吧！

绩效分析：现代 CRM 系统（例如 Salesforce）对于帮助管理者分析个人和整体团队绩效至关重要。 使用数据可以帮助管理者了解团队的表现并庆祝他们的胜利，从而提高士气。

技能增强：技术有助于保持团队技能与时俱进。 Tristan 使用SecondBody提高团队技能。

他解释了他如何使用它：

“作为一名经理，我使用 SecondBody 上传我们经常遇到的常见异议。 然后我记录下我对这些反对意见的回应作为例子。”

“当新的特别提款权加入时，他们可以登录并访问这些异议。 这使他们能够记录自己的反应，并将其与我的或其他成功代表的反应进行比较。”

优点是销售代表可以提高他们的技能，而无需持续的管理投入。

除了 SecondBody 之外，还有许多其他SDR 工具（从视频培训到互动测验）可帮助销售代表提高从产品知识到有效沟通等各方面的技能。 这些工具有助于确保团队保持敏锐并准备好迎接任何挑战！

特别是，Slack 和 Microsoft Teams 等协作工具充当繁忙办公室的数字心跳。 在这些虚拟范围内，团队成员可以聊天、交换文档并了解最新情况。 它们对于销售团队来说很方便； 亚历山德拉解释了原因：

“我们有一个英国特别提款权聊天室，人们可以在其中发布他们的胜利、提出问题或提供提示。”

“我们还有全球 SDR 聊天，提供提示和竞赛。 此外，每个团队都有一个‘pod chat’，用于更具体的讨论并安排通话审核。”

7.有效设定目标

在设定目标时，Nusrat 提倡增长框架； 她解释说：

“增长框架帮助特别提款权掌握所有权并设定自己的目标，并不断提醒自己这些目标。”

为什么这有效？

增长框架允许特别提款权设定自己的目标，将其分解为可实现的步骤，并更好地了解自己。 通过使目标更加个性化和更具激励性，这种方法可以强化他们实现目标的承诺。

那么，增长框架的核心是什么？

这种方法的核心是让个人能够设定并积极实现他们的目标。 这确保他们不仅关注最终结果，而且还理解并跟踪实现目标的过程，欣赏每一步。

特里斯坦提供了个人见解：

“当我开始管理时，我主要将目标集中在产出上。 但是，我意识到需要对这个过程进行逆向工程。 了解手头任务的复杂性并设定精确的目标至关重要。”

通过了解和监控输入，管理者可以更清楚地了解目标的进展情况以及可能需要调整的地方。

8. 灵活设定目标

在管理销售团队时，灵活性和适应性是关键。

虽然设定雄心勃勃的目标来推动团队至关重要，但同样重要的是要认识到这些目标何时会让人感到无法实现和士气低落。

特里斯坦分享了一个调整他的方法产生影响的例子：

“在表现不佳的一个月里，我将总体目标降低了 10%。 结果，每个人都想，‘哦，这是可行的。 让我们真正努力实现它。’，我们完成了目标的 95%，比预计的 80% 更接近。”

特里斯坦的方法揭示了销售团队管理的一个重要方面：有时，设定更现实的目标可以激发动力和动力，让团队更接近甚至超越最初的目标。

这是关于平衡愿望和现实，确保团队保持参与和积极性。

9. 精确衡量绩效

善于管理销售团队意味着您可以掌控每个人的表现。 这是为了确保每个人都朝着他们的目标走上正轨。

但如何衡量绩效呢？

努斯拉特告诉我们：

“我经常使用 Salesforce 和 Outreach。 Salesforce 帮助我密切关注整体销售指标、跟踪交易和客户互动，而 Outreach 主要用于查看活动以查看 SDR 是否落后。”

这些工具共同使 Nusrat 能够全面了解宏观和微观层面的活动。 它们帮助她衡量个人活动、顺序、工作流程和客户管理实践的效率。 这确保了没有性能盲点！

在此基础上，亚历山德拉强调了一个有用的功能：

“我们在 Salesforce 中引入了辅导仪表板，这确实有助于清晰地了解 SDR 绩效。 它可以分析每个人的立场，因此我们可以轻松查看是否有人落后并需要额外指导。”

10.提供客观的反馈

管理销售团队时，反馈至关重要。 您提供反馈的方式确实会影响团队成员如何理解和使用反馈。

努斯拉特解释说：

“比如说，我发现一位销售代表看上去心不在焉。 我不会只是说，‘嘿，你分心了。’ 他们可能会反驳说，‘什么时候？ 我做了什么？ 并全力防守。 具体来说，这是我作为经理的责任。 如果我不清楚和客观，他们很容易就会驳回。”

外卖？

提供反馈时，要具体。 指出具体的情况或例子，重点关注行为而不是性格。 这种方法使您的团队成员能够反思精确的事件和行动，从而引发更具建设性的讨论和明显的改进。 别含糊了！

11. 通过个性化反馈解决绩效不佳问题

绩效不佳是管理销售团队不可避免的一个问题。 成功与否取决于你如何处理它。

Nusrat 阐述了个性化策略的必要性：

“如果团队成员缺乏信心，我会制定一个计划来提升他们。 这可能意味着一对一地审查他们的推销电话并提供有针对性的反馈。”

Nusrat 相信找出绩效不佳背后的根本原因，并制定能够帮助绩效不佳者成长的解决方案。

12.庆祝成就

认可的力量不可低估。 无论是完成一笔重大交易还是一次小胜利，每一项成就都值得荣耀时刻。

从心理学的角度来看，认可满足了人类感到被重视的基本需要。 承认成功，无论大小，可以强化积极的行为，鼓舞士气，并激发对任务的奉献精神。

使用员工识别软件可以帮助您认可团队的成就，并且结合打印自定义相册的选项提供了一种有形且个性化的方式来庆祝这些成就。

特里斯坦强调：

“你应该立即公开庆祝！ 一旦有任何胜利。 快乐的销售人员都是优秀的销售人员。”

特里斯坦将这种方法更进一步，将认识作为他们日常工作的一部分：

“我们每天都会与团队举行站立会议，公开赞扬前一天的表现。 因此，凡是进展特别顺利的事情，我们都会点出这些人的名字，并为他们鼓掌。 然后我们也在 Slack 频道中大声喊叫。”

所以，在管理销售团队时，尝试分享爱！ 这将带来更满意的员工和更好的结果。

这对于任何销售团队经理来说都是双赢的！