制造营销：强大的数字营销策略的 10 个必备要素

在过去十年中，所有行业的 B2B 专业人士向各自目标买家推销的方式发生了巨大变化，这已不是什么秘密——制造业当然也不例外。 仅仅依靠经销商渠道和“传统”营销策略（如平面广告和您的年度贸易展览和活动阵容）相结合的日子已经一去不复返了； 席卷工业领域的趋势是：制造企业正在走向数字化。 非常数字化。

此外，我们亲眼目睹了工业公司可以通过实施以数字为中心的营销策略来削减一些可观的成本。 事实上，我们的一位制造业客户早在大流行之前就消除了贸易展览成本——仅使用入境营销作为产生潜在客户和客户的手段。 但所有制造公司都需要这样做才能成功吗？ 不，他们没有。 重要的是您最终不会成为数字落后者。

该博客将重点介绍制造公司网站上应包含的十个基本属性，以及在向客户和潜在客户进行有效营销时应如何利用它们。

1.投资一个干净的网站设计

搜索制造业 SMB 环境，您会发现各种看起来像是从 1990 年代爬出来的网站。 当然，在 90 年代流行了很多有趣的东西——超级马里奥、混音带、疯狂的 LIBS——但永恒的网站设计并没有成功。 自我破坏业务成功的一种快速方法是再等三到四年，然后再实施新的外观。 事实上，根据 InstantShift 的数据，94% 的互联网用户认为糟糕的设计是他们不信任某些网站的原因。 如果不适应，您很容易在 2021 年将业务流失给那些网站更适合浏览的竞争对手。

虽然完全重新设计通常很昂贵，但如果您的网站没有响应，这是值得的。 我们可以在这里坚定地说，最好咬紧牙关，投资于锐利、干净的设计——或者至少刷新你的主页、导航菜单以及字体和颜色等属性。 记住; 您的网站还应该适合移动设备，并且可以直观地在台式机、平板电脑和移动设备上使用。

2. 培养以解决方案为导向的叙事

与您的日常 B2B 交易相比， B2B 市场中的销售周期受到的情感影响要小得多。 然后考虑一个典型的制造公司的销售流程，您会发现采购决策成倍地更加合乎逻辑，并且通常需要更多利益相关者的支持、更长的审批流程以及更严格的法规遵从性。 话虽如此，制造业买家也是人。 他们不是机器人。 他们仍然对信息丰富且有价值的内容做出回应。

我们知道，行业专业人士在通过比较供应商网站内容评估他们的选择之前，大部分时间都不会联系供应商。 因此，作为营销人员，您可以做的最好的事情就是定期针对该细分市场的买家遇到的问题提出解决方案。 归根结底……您的产品如何解决问题？

首先创建面向解决方案的页面，并在用户导航中提供指向这些页面的直接链接。 您在营销材料中使用的角度不应吹捧您的产品功能，而应旨在帮助买家（或最终用户）回答问题，“这对我有什么好处？” 这个主题应该渗透到您公司的博客文章、白皮书、号召性用语和您网站的其他部分。 功能并不是吸引客户购买的东西。 人们需要知道你将如何帮助他们实现目标。

因此，对于由工程师组成的受众，请尝试强调降低设计和生产成本、在日益紧迫的期限内节省时间以及超出用户期望等好处。

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3.用视觉展示你的产品目录

这个清单项目的重要性不容小觑。 视觉效果。 视觉效果。 视觉效果。 我们的大脑比文本更有效地消化和处理视觉内容（快 60,000 倍！） - 视觉更有可能影响我们感知产品和销售该产品的公司的方式。 包括附有事实的专业产品照片是使您的业务栩栩如生的一种方式。 然而，尽管 PDF 下载和数字手册“完成了工作”，但它们在制造业务中很快就过时了。

允许您的客户在线研究和浏览的交互式产品目录和设计工作表更加现代（并且更有帮助！）用户应该能够根据许多产品选项和规格搜索您的目录——并且您的网站应该立即准确地交付准确反映他们正在寻找的内容的搜索结果。 更重要的是，当今 84% 的工业专业人士使用互联网来寻找他们需要的组件、设备和服务，因此您的买家希望这个过程尽可能流畅。

4. 提供一种提交规格的简化方式

借助第三点，如果潜在客户要直接从您的网站购买您的产品，您需要有一种简单、直观且有条理的方式让他们向您的销售、工程或生产团队提交技术规范。 确保您网站上的所有表单都详细而准确，并在同一页面上的表单和其他文本之间保留安全数量的空白以避免混淆。 最后，在规范提交过程中不需要比必要更多的步骤。

我们建议进行用户体验测试，以衡量从这种交互的一端到另一端需要多少时间和精力。 尽您所能在用户访问您的网站期间提供清晰的导航路径。 同样，为买家提供便利至关重要。 如果潜在客户可以看到他们可以通过快速单击按钮上传应用程序详细信息和文件，那么他们更有可能继续购买。 如有疑问，请提供非常明确的说明！

5. 提供免费资源和内容

IHS Engineering 360 报告称，在与供应商联系之前，56% 的工程师已经处于购买周期的第二或第三阶段，因此他们依赖数字资源来获取所需的信息。 但是，推动许多 B2B 买家购买方向的因素是信任元素……相信您的产品将解决他们的问题，并相信您的专业知识和一流的客户服务。

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现在，快速与感兴趣的潜在客户建立信任的一种行之有效的方法是什么？ 在出售前放弃价值。 好吧，你肯定听过这样的说法：“既然可以免费获得牛奶，为什么还要买奶牛？” 在您的商业生涯的某个阶段。 好吧，我们不建议您开始将免费产品样品运送到您的整个联系人数据库。 但是，让您的观众有机会下载免费的白皮书、提示表、信息图表、网络研讨会录音和电子书是向尚未准备好购买的潜在客户展示的好方法 1）您知道自己在说什么， 2）你认识到他们的痛点并随后帮助他们！

请注意，每个资源或报价都应在唯一登录页面上的表单后面进行门控。 一旦您网站的访问者向您提交了他们的电子邮件以换取免费资源，他们可能会成为潜在的潜在客户！ 根据您在表格中提出的确定潜在客户资格的问题，您对它们有了更多的了解。 您可以使用这些信息更有效地向他们推销，提供额外的见解和他们可能认为有价值的后续材料。 93% 的 B2B 公司表示，内容营销比传统营销策略为未来的销售转化产生更多潜在客户，因此请务必在您的网站上使用潜在客户登录页面！

再一次，制造行业的问题是您的观众不想筛选任何绒毛。 语言应该直截了当，应该准确地告诉他们他们会得到什么，报价的名称不应该太“花哨”，报价本身的内容应该包含实用的建议和易于应用的技巧. 读者必须能够立即实施您的可行建议——因为这种快速的结果最终有助于提高对您公司的信任。

6.创建和维护一个商业博客

书中几乎有所有理由让您的制造公司写博客。 即使您只是开始每月发布帖子，博客也有很多好处，使其成为绝对必备的营销工具。 其中首领？ HubSpot 报告称，有博客的 B2B 公司比没有博客的公司多获得 67% 的潜在客户。

如果这还不足以让你开始写下一篇文章，博客还可以让你的公司：

• 展示其在各个领域的专业知识。

• 公开展示个性（在浏览制造公司网站上的内容时有时很难做到这一点）。

• 通过回答常见问题和提供操作信息与潜在客户建立信任。

• 取悦现有客户和合作伙伴。

• 成为获取有关您所在领域热门话题的最新信息的首选资源。

• 甚至偶尔宣传您产品的功能和更新。

此外，博客是一种不断为谷歌和其他搜索引擎抓取新鲜网站页面的方式。 新内容是必不可少的，因为搜索引擎在对结果页面进行排名时倾向于反复更新的网站。 此外，博客文章很容易针对自然搜索进行优化。 使用正确的关键字策略，您将更有可能被处于销售漏斗顶部并就与您的业务和行业相关的主题进行搜索的商业买家找到。

我们建议您的主题专家（他们可能是无限的知识源泉，但可能没有写作技巧或时间与读者定期联系）与能够在技术知识之间找到平衡的技术作家合作，可读性和相关性。 GlobalSpec 的工业购买周期调查显示，83% 的买家在决定购买超过 1,000 美元的工业品之前，最多会查看三条内容，因此手头有一位经验丰富的作家，他可以始终如一地创作出高质量的内容，这可以成就或破坏您的网站形象！

7. 合并视频内容

视频留在这里。 B2B 制造内容基准、预算和趋势报告向我们显示，高达 89% 的人将视频部署为他们内容策略的一部分，并且 70% 的制造营销人员认为它是有效的（仅次于面对面的活动）。 制造商也开始将视频纳入他们的销售流程。 现在，越来越多的公司让他们的工程师和技术团队在镜头前解释他们的产品和服务。

毫不奇怪，89% 的制造业营销人员都在使用 YouTube，这是该行业最常用的社交媒体平台，在有效性方面评价最高。 也就是说，YouTube 也是全球第二大搜索引擎，因此视频营销不可掉以轻心。 尤其是当您考虑到视频对业务结果的影响时……

对贵公司可以制作什么样的视频内容感到困惑？ 以下是一些让你的车轮转动的想法：

• 与您团队中的专家进行教育问答

• 采访行业影响者

• 操作指南或解释视频（查看 Fiverr 了解一些便宜的解决方案）

• 产品教程

• 库存展示

请记住 - 它不一定是所有的工作而不是玩耍。 您的团队页面上的一些轻松的视频可以工作！ 不要害怕尝试新事物。 创意通常会获得更大的参与度 - 以及在您的网站上花费的更多时间。

8. 解释你的制造过程

如果人们认为他们可以信任您的信息，他们更有可能在您的网站上填写表格并进行购买。 因此，重要的是要在您的网站中加入与您公司的可靠性相关的元素，例如安全徽章和认证，以及详细的隐私声明。

如果您的行业或市场难以理解，最好提供一个了解您公司制造过程的窗口，其中包含解释视频或信息图，详细说明您如何创建产品以及它对您的社区产生什么样的影响。 毫无疑问，当一家公司积极拥抱其可持续发展战略并寻找几乎没有碳足迹的创新材料或工艺时，制造业观众的成员会很感激。 在商业新闻日报的一项调查中，据报道，超过 80% 的调查参与者表示，他们认为公司设计环保产品“非常重要或极其重要”。

9. 展示您的行业组合

另一种提高您的可信度和吸引新潜在客户的方法是在您的网站上发布案例研究、客户成功案例和客户推荐。 案例研究是影响潜在客户的完美内容，该潜在客户一直坐在栅栏上，还没有准备好购买 - 或者仍在考虑从竞争对手那里购买。 如果您可以提供您帮助客户解决的问题的具体示例和/或您的公司满足与您的潜在客户自己的业务需求类似的客户需求的故事，您会惊讶于这会带来什么不同。 当与您合作的公司的 CEO 冒昧地代表您表达他们的幸福时，这不仅说明了您的产品或服务，而且说明了您开展业务的方式。

说到你做生意的方式……假设你为多种类型的公司和组织服务。 在这种情况下，为您的网站创建一个行业服务页面也是一个好主意，详细说明您为不同领域提供的解决方案。 几乎每次，特定行业的专业知识都胜过万事通的公司。

10. 利用“咨询专家”页面

最后一个网站元素是有益的，但 B2B 营销策略师经常出于某种原因忽略它。 通过创建一个登录页面，访问者可以在该页面上提交问题——无论是关于你的公司政策、产品、商店位置，还是他们想在你的博客上听到你谈论的事情——一个“咨询专家”部分您的网站有双重用途。

一方面，它让您的公司有机会迎合忙碌的客户，他们可能只想给您打个电话，而不是打电话给服务代表。 它还表明您的企业与您的受众互动——并且您希望他们与您一起参与内容创建过程。 此外，它为他们提供了另一种表达担忧和需求的方式； 只要确保你跟进每一个提交！ 我们的一个工业制造客户在他们的网站上有一个相对较新的“专家咨询”表格，该表格已获得近 300 份提交！ 通常，对潜在客户产生和客户满意度影响最大的是小事。

对于我们在制造业的朋友，我们希望您发现这个资源充满了有用的提示和建议，您可以使用它们来加强您的营销工作。 请随时向我们发送反馈！ 我们喜欢收到读者的来信，当然，如果我们能做些什么来帮助您制定 B2B 营销策略，我们会全力以赴！

我们会给你留下这个临别建议。 如果你可以从这个博客中学到一件事，那就是：让潜在客户在你的网站上寻找的信息尽可能容易找到——无论这些信息是什么。 买家不应该登陆您的主页，并且必须点击十次才能获得他们来这里的目的。 他们需要采用的路径应该清晰且用户友好，因此在创建新网站页面、重新设计旧页面以及更新公司的消息传递和营销材料时，始终将可用性放在首位。