市场规模：衡量您的 TAM、SAM 和 SOM
已发表: 2022-06-10市场规模完全取决于潜力。 这是每个企业家或企业主都希望增加的衡量标准。 但在您了解如何获得更大的蛋糕之前； 你需要确定你的市场规模，只有这样，你才能真正制定增长计划。
在推出新产品、使产品多样化或向新地区扩张时，了解市场潜力至关重要。 做出重大的、代价高昂的决策需要丰富的知识，你应该使用每一种可用的市场研究工具来全面估计潜在的市场规模。
什么是市场规模？
市场规模使用有根据的估计来确定潜在的市场容量和销售收入。 了解如何计算总目标市场对于那些希望进入新市场的人和初创企业一样重要。
为什么要做市场规模？
出于以下几个原因，计算市场规模很重要，因为它：
- 允许组织估计新产品、服务或业务的潜在利润。
- 帮助投资者决定是否投资企业。
- 帮助制定有效的营销策略，突出核心市场的需求和潜力。
- 在发布之前更清楚地了解招聘需求，帮助推动优化招聘策略。
- 定期进行市场规模调整也会使您的 TAM、SAM 和 SOM 变得清晰。
什么是市场规模？
您使用市场规模公式来估计您的市场规模。 这是您可以销售给的潜在客户数量。
如何计算市场规模
多个指标进入市场规模分析：如果您熟悉市场规模公式，您可能听说过 TAM、SAM 和 SOM。 这些计算用于了解公司相对于其市场和竞争对手的规模。
在这里，我们将详细介绍每个指标的含义，并采用自下而上的方法来计算它们。 我们还将分解影响您的潜在市场规模的变量。
总目标市场 (TAM)
TAM 着眼于整个市场的全部潜在价值（想一想，给定年份美国牙刷销售的总价值）。 市场规模估计是一个巨大的数字，一家公司可能无法实现（除非我们谈论的是垄断）。 TAM 可以为市场的潜力和稳定性提供一个框架。
您可以通过将整个市场的所有产品销售额相加来计算 TAM。 有两种方法可以做到这一点：
- 将每个杂货连锁店、药店和零售商的牙刷销量相加
- 估计平均每个人购买多少牙刷，乘以美国人口数量，然后乘以牙刷的平均成本
可服务的可寻址市场 (SAM)
SAM 指的是您的产品或服务的特定潜在受众（与我们的牙刷示例保持一致——仅限在线购买的儿童电动牙刷的总价值）。 这是贵公司基于该目标市场的最大市值。
要计算 SAM，请将市场上所有相关产品的销售额相加（因此，将在线购买儿童电动牙刷的数字相加）。
可服务可获得市场 (SOM)
SOM（也称为市场份额）表示您可能为公司获得的 SAM 比例。 假设您不是唯一的儿童牙刷制造商，这个数字将小于 SAM。
要计算 SOM，请将去年的收入除以去年的 SAM。 这是你的市场份额。 现在将您的市场份额乘以今年的美元价值 SAM。
市场规模公式示例
一家初创布草公司——供应精品酒店。
假设您正在考虑开办一家为酒店提供豪华床上用品的公司，并且想探索这个机会。 以下是您计算市场规模的方法。
首先，了解您的市场中有多少家精品酒店（我们以美国市场为例）。 这使您可以建立理论上可以向其销售产品的总目标市场 (TAM)。
完成这项研究后，您发现北美有 50,000 家酒店。 这50,000，你只想卖给独立酒店，占10,000家。 您确定您的核心目标市场包括 10,000 家酒店。 然后，您进行进一步的初级市场调查，其中包括与床上用品和床单经销商交谈，他们确认豪华酒店的年销售成功率约为 25%。
在这种情况下，将应用以下市场规模计算公式。
10,000 家酒店 x 25% = 2,500 家酒店
基于每家酒店将带来 20,000 美元销售额的假设，您可以使用以下公式计算出潜在收入。
2,500 家酒店 x 20,000 美元 = 50,000,000 美元
这些数字告诉你的是，如果你的渗透率达到 25%，你可能会产生 5000 万美元的收入。 但是，这个数字并未考虑竞争对手的产品，因此在估计您可以抓住多少市场潜力时保持保守很重要。
专业提示：如果您要推出新产品，请进行竞争分析并根据网络流量、营销组合和广告支出等因素估算您的 SOM。
自上而下与自下而上的市场规模
市场规模调整有两种方法——自上而下和自下而上。 就其本身而言，两者都不能为您提供完整的图片，因此两者都做一点很重要。
这就是为什么。
自下而上的市场规模假设在您可到达的细分市场中有过剩的客户。 对于自上而下的市场规模，这没有考虑潜在的挑战，例如是否容易接触到特定的受众群体。
什么是自上而下的市场规模？
自上而下的市场规模评估着眼于整个市场，从宏观角度审视潜在收入和客户。 从最大的数字开始，然后根据对目标市场的实际估计对其进行细化。 使用自上而下的市场规模调整方法来确定您的可服务可获得市场 (SAM)。
什么是自下而上的市场规模？
自下而上的市场规模从小开始，然后逐渐建立起来。 首先，您确定要达到的细分市场。 然后，使用假设（和市场研究）进行估计以确定增长和规模。 从本质上讲，自下而上的市场规模评估着眼于产品或服务的销售地点、可比产品的销售情况以及您可以追求的当前销售量。
自上而下的市场规模或自下而上的市场规模——哪个最好？
从自下而上开始任何市场规模或市场分析，但也要加入一些自上而下的思考。 在中间的某个地方见面通常是个好习惯。
当自下而上和自上而下的模型一致时，您就会知道何时可以准确估计市场规模。 你可能需要调整你的一些假设才能达到那个快乐的地方，但更新是这个过程的积极部分，有助于使你的最终估计准确。
估计市场规模的工具
除了上面提到的市场规模公式之外，还有一些方法可以衡量您的 TAM 和 SAM。 这里有一些：
初级和次级研究：开始在线阅读，并找到提供有关市场信息的外部资源。 这些可以以文章、案例研究、白皮书、产品发布公告等形式出现。
财务报告：上市公司必须向公众发布财务报告。 利用此信息了解市场情况和特定竞争对手的业务计划。
市场研究工具：市场研究有多种形式。 您可以付费让公司为您创建一次性报告，或使用 Similarweb Digital Intelligence 等资源按需访问动态市场洞察力。 在此处详细了解我们的产品。
访谈和亲自拜访：与业内人士交谈，了解他们如何看待市场潜力、客户和挑战。 这可以包括研究客户群和分析受众人口统计数据。
把它们放在一起：查看数字并将所有信息组合在一起，看看是否一切都有意义。 如果您计算出的 TAM 为 10 亿美元，但与该领域企业主的对话指向了一半，请尝试找出您的估计可能存在偏差的地方，并相应地调整 TAM、SAM 和 SOM。
总之
良好的市场规模涉及深入研究数字。 了解您的市场规模、AKA、您的 TAM、SAM 和 SOM 有助于您制定有效的战略，并就是否投资、潜在增长机会、营销策略等做出关键决策。 从增加市场份额到新产品构思，您可以使用各种工具和公式进行估算，帮助您做出明智的决策，同时避免不必要的风险。
这是一个帮助您入门的市场规模公式图表：
想了解更多关于市场规模的信息？
查看我们的相关博客文章市场细分：提示、类型和好处的解释和 4 种类型的市场细分（以及您可能会错过的一些额外内容）。
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市场规模常见问题解答
什么是市场规模？
市场规模是自下而上估计市场潜在规模的过程。
我的市场规模是多少？
您的市场规模是您可以向其销售产品或服务的潜在客户数量。
市场映射和标记尺寸是一回事吗？
尽管市场规模和映射相似，但存在关键差异。 市场规模考虑市场的潜在规模，这涉及自下而上地了解总的潜在市场规模。 市场测绘是一种数据驱动的市场研究策略，可让您在市场中战略性地定位自己。 这有助于根据市场规模和价值确定您的客户是谁。
我如何计算市场规模？
- TAM（将整个市场的所有产品销售额加起来）
- SAM（仅将整个市场的相关产品销售额相加）
- SOM（将去年的收入除以去年的 SAM）
我可以使用哪些其他工具来帮助计算市场规模？
- 小学和中学案头研究
- 财务报告
- 市场调研产品
- 面对面的采访和访问
为什么市场规模很重要？
如果您能够准确评估市场规模，就可以安全地推出新产品、进入新地区、实现产品多样化或轻松做出任何其他重大的、代价高昂的决定。