营销 1-0-1：印度 SaaS 初创公司从零开始构建完美营销计划的指南
已发表: 2022-05-15印度 SaaS 生态系统正在迅速成熟，并已将自己定位为到 2026 年成为第二大 SaaS 国家，其总收入预计将达到 1000 亿美元
在过去五年中，SaaS 公司的数量几乎翻了一番，在拥挤的印度 SaaS 领域扩展产品变得越来越具有挑战性
在本指南中，我们将分解您需要了解的有关从头开始为您的 SaaS 产品制定可靠的营销计划以帮助您在这个拥挤的市场中扩展的所有信息
印度 SaaS 生态系统正在迅速成熟，并已将自己定位为到 2026 年成为第二大 SaaS 国家，其总收入预计将达到1000 亿美元。
随着数字化转型的快速步伐和云计算的发展，SaaS 已成为首选的软件交付模式，为初创公司提供了大量进入市场并在市场上崭露头角的机会。
然而，随着 SaaS 公司的数量在过去五年中几乎翻了一番，在拥挤的印度 SaaS 领域扩展产品变得越来越具有挑战性。 但这并不意味着没有新的 SaaS 业务的空间，或者扩展现有业务是不可能的，但如果你想成功，你的营销需要击中靶心。
由于 SaaS 是一种基于订阅的服务，因此营销计划应侧重于长期的回头客，而不是快速的一次性销售。 对这些客户进行营销需要时间和精力，从建立品牌知名度到完成交易，再到培养他们成为回头客。
在本指南中，我们将分解您需要了解的有关从头开始为您的 SaaS 产品制定可靠的营销计划以帮助您在这个拥挤的市场中扩展的所有信息。
SaaS营销漏斗
营销漏斗通过概述他们遇到的所有关键阶段，让您深入了解您的潜在客户与您的业务的旅程。 借助跟踪良好的渠道，您可以通过不断优化营销、产品、销售和客户服务策略来有效地扩展您的 SaaS 业务。
研究表明，培养潜在客户可以增加 50% 的销售额，同时降低 33% 的成本。 因此，使用可帮助您在整个决策过程中接触潜在客户的渠道至关重要。
SaaS 营销漏斗有五个阶段：
- 意识：您的目标是宣传您的软件和业务。 这是一个给人留下深刻第一印象的地方，吸引新的潜在客户并产生嗡嗡声和意识。
- 考虑：这个阶段是在人们意识到你的品牌之后。 此时，您的目标是说服潜在客户认真考虑您的品牌作为解决他们问题的潜在解决方案。
- 决定：这是消费者在购买您的产品之前进行最终研究的时候。 最终，他们会在你和你的竞争对手之间做出选择，所以你必须向他们展示为什么你是一个更好的选择。
- 保留：客户完成购买后，他们将根据购买前和购买后的品牌和产品体验来决定是否要继续使用您的解决方案。
- 宣传：您必须鼓励您的忠实客户在此阶段进行推荐。 大多数喜欢您的产品和服务的客户都会宣传您，但是，有些客户可能需要激励措施，例如忠诚度计划。
总体而言，SaaS 营销渠道使您能够产生高质量的潜在客户，并帮助您将感兴趣的人转化为付费客户。 但是，要使这些渠道有效运作，您需要一个杀手级营销计划，以帮助您定位正确的受众群体并将您的品牌定位为可靠的解决方案。
创建 SaaS 营销计划的 5 个步骤
营销 SaaS 产品可能非常具有挑战性，因为您没有可展示的有形产品。 此外，大多数 SaaS 产品都具有许多功能，因此难以解释。
因此，您的 SaaS 营销策略需要引人入胜、易于理解，并且信息量足够大，以说服目标受众您可以解决他们的问题。
以下是制定高效营销路线图的五步计划：
研究你的目标买家
您的 SaaS 产品并不适合所有企业； 因此，确定您的目标受众及其需求非常重要。 大约35% 的 SaaS 初创公司因缺乏对其目标需求的了解而失败。
因此，了解您的目标受众是制定有效营销计划的第一个也是最重要的阶段。
为了更好地了解您的目标受众，您可以从分析您当前的客户群开始。 这将帮助您制定产品的买家角色，让您对他们有一个有组织的、数据驱动的理解。
以下是由Buyerpersona.com创建的示例买家角色，它将帮助您了解买家角色应该是什么样子以及创建角色所需的数据。
进行市场研究并确定您的目标
市场研究是任何成功的 SaaS 营销策略的重要组成部分，因为它是全面了解您的客户、行业和竞争对手的最佳方式。 更重要的是，它可以让您确定哪些渠道和策略最有效地接触到他们，以及哪些营销信息会引起他们的共鸣。
以下是您可以为您的 SaaS 营销计划进行市场调查的方法：
设定您的市场研究目标
它是一个说明您打算完成的确切目标的声明，同时考虑到您的资源和时间限制。 通过这种方式，营销人员可以在研究开始时设定明确的期望，确保他们收集到有用的相关信息。
进行市场调查
市场研究有四种形式——初级、次级、定量和定性。 每一个都将为您提供对市场的独特见解。
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收集的数据可以用作您营销工作的基准，还可以了解您的利基市场中的其他品牌的表现。 因此，您将能够减少试错法，并开始专注于提供结果的渠道。
分析竞争对手的方法
查看您的竞争对手如何在品牌和语言方面向客户展示自己，并分析您如何才能更独特、更有效地做到这一点。
Zoho 是顶级的客户关系管理 (CRM) SaaS 公司之一，报告称其将60% 的收入用于研究，因为它明白在提供优质产品之前了解市场至关重要。
计划执行的预算和资源
下一步是估计完成它们的成本。 您可以根据与您决定使用的渠道相关的成本和预测的投资回报率 (ROI) 来规划 SaaS 营销策略的预算。
以下是您在最终确定 SaaS 营销预算时需要考虑的事项：
- 最高投资回报率的营销渠道：根据市场和竞争研究选择这个。
- 提供次要利益的营销渠道：查看可以使用重新利用的内容的渠道。
- 结果时间表：定义营销计划的持续时间。
- 营销工具预算：预测您的技术需求，以了解创建营销技术堆栈的成本。
SaaS独角兽Freshworks在由大公司主导的市场推出产品。 然而，他们意识到这是一个难以破解的难题，因为与他们的营销预算竞争并不容易。
最终，Freshworks 通过与 BigQuery 的集成实现了50%的投资回报，BigQuery 是一种有助于将注意力集中在正确的广告系列、区域和关键字上的多云服务。
选择您的营销渠道和策略
有很多渠道可供您开始； 但是，选择适合您的业务目标以获得最佳结果的渠道非常重要。
您的买家角色将在这里派上用场，帮助您根据收集的数据确定正确的渠道。 但是，不断跟踪这些渠道的表现并将资源分配给最适合您的观众的渠道也同样重要。
以下是一些常见的 SaaS 营销渠道和策略：
自然搜索（SEO）
自然搜索是指来自通过谷歌等搜索引擎找到您的解决方案的人的流量。 来自自然搜索的流量可能是您最有价值的潜在客户，因为他们正在积极寻找您提供的服务。
适当的 SEO 策略可以帮助您在这些搜索引擎上排名更高。 您可以通过定义内容支柱并围绕这些支柱聚集主题来开始您的 SEO 方法，这将帮助您的内容团队为您的网站开发丰富的内容。 随着您的内容变得更加详细和深入，您的搜索引擎结果往往会有所改善。
Kissflow 是一家提供数字工作场所的 SaaS 公司，它使用 SEO在短短两年内将自然流量增加了500% 。
付费搜索 (PPC)
通过在搜索引擎上放置基于文本的广告，付费搜索可用于增强您的 SEO 工作。 当人们搜索与您的关键字相关的解决方案时，这些广告让您的网站出现在搜索的顶部。
以下是Icertis 的示例，这是一家提供合同管理软件的 SaaS 公司，在 google 上运行付费搜索广告。
社交媒体
社交媒体营销是您为社交媒体页面创建内容并与目标受众建立联系的地方。 随着时间的推移，获得追随者并与他们建立关系很重要。
以下是提供基于 SaaS 的数据保护和管理产品的公司 Druva的示例，它向客户解释如何将他们的平台与 AWS 集成。
电子邮件营销
电子邮件营销是 SaaS 营销策略中最有效的渠道，您可以将其用于所有渠道顶部、渠道中部或渠道底部活动。
此外，电子邮件活动可以帮助教育和吸引您的客户，使您能够提升品牌形象并培养潜在客户。
Kissmetrics 是一家改进业务指标的 SaaS 公司，它必须将自己与主要竞争对手之一的 Google Analytics 区分开来。 尽管其竞争对手是知名品牌，但 Kissmetrics使用电子邮件营销取得了令人瞩目的成果。
增强您的用户体验并建立社交证明
将您的品牌与竞争对手区分开来的最佳方法是增强用户体验并建立社会认同。 此外，客户愿意在具有出色社会证明的企业上多花 31% 。
您可以通过为现有客户提供出色的客户体验并提供出色的结果来实现这一目标。 此外，您可以通过案例研究展示您如何成功交付这些结果以建立社会认同。
Shiprocket 是一家物流软件公司，在展示客户成功案例方面做得非常出色，这些案例深入并帮助读者了解他们的公司如何从他们的服务中受益。
升级您的 SaaS 营销游戏
尽管 SaaS 营销的基础对于所有 SaaS 公司来说都是相同的，但成功的公式因企业而异。 发现该公式的唯一方法是持续监控您的营销绩效并随着时间的推移进行调整。
同时，您需要进行彻底的市场调查，了解您的受众，并使用优质内容来吸引和吸引潜在客户，这是您营销计划的核心。 使用本文中提到的这些步骤，您可以创建一个 SaaS 营销计划，帮助您实现既定目标，同时跟踪目标的进度。