竞争对手在一夜之间侵蚀了该机构所有者 30% 的市场份额。 这是她如何找回的。
已发表: 2018-11-07Elite Property Campaigns (EPC) 成立仅几个月，当时一家大公司试图在 2017 年整合该机构。
其创始人嘉乐决心保持独立。 尽管向她的代理机构求爱的公司拥有一个更大的数据库，她可以使用该数据库为她的客户提供更好的广告定位，但这肯定会威胁到她所建立的文化。
她说，Gia 会毫无理由地“成为他们品牌和价值观的赎金”。 所以，她拒绝了他们。
六个月后，该公司推出了与 Gia 几乎相同的服务。 他们复制了她当时提供的所有东西，但以 60% 的折扣进行了复制。
很快，她就失去了 30% 的市场份额——这对于一家羽翼未丰的机构来说并不是一件容易的事情。
打折她的服务和在价格上竞争的压力是巨大的，但这也会毁掉她的生意。 Gia 不能像他们那样走低，她也不想这么做。 取而代之的是，她加倍努力使她的业务更受欢迎，并确保她的价值主张比他们的价值主张更好。
“我们提供了卓越的产品，”Gia 回忆道，“我现在可以告诉你，我们不会因为他们而失去业务。 他们失去了我们的生意，因为我们更小。 我们很敏捷，我们正在成长，我们并不害怕他们。”
当她的代理机构拥有拥有 3B 美元资产的客户时，很容易看出她为什么如此自信。
接下来是 Gia 如何建立一个其他人都想追逐的机构的故事。 她做到了，没有在价格上做出让步。
奖励行动清单：[sg_popup id=”215″ event=”click”]获取我们的2 页 PDF 摘要[/sg_popup]您可以根据 Gia 的建议采取哪些措施来扩大您的代理机构的市场份额。
入门：从财务女售货员到非凡的记者
在成为汽车金融行业的顶级女推销员七年后，Gia 意识到是时候尝试一些新事物了。 为了取代她每年大约 350,000 美元的收入，她将目光投向了房地产。
但要在珀斯出售价值数百万美元的房产，她需要一个网络。 作为第一代移民，她知道没有人会购买她想要代表的房产。 她没有追求传统策略，而是将她的营销和媒体学位投入工作。
“我会联系我们城市的一些最富有和最精英的企业家，并在他们家中亲自采访他们。 我会带上一个媒体团队，我们会为拍摄定型。 我试图在这个城市的企业家身上打上我的名字，”她说。
她会在她的个人网站和社交媒体上发布她的采访。
有效。 六个月后，就连西澳大利亚房地产研究所也在向她征求关于出售房地产的建议。 就在那时，她知道她已经开始制定商业计划。 结果是 Elite Property Campaigns，一家专门从事高价值房地产的数字营销机构。
她靠积蓄为生，立即将任何代理利润再投资于业务。 成立该机构两个月后，她将所有收入都用于雇用她的第一位全职员工。
“我做生意是为了做大，” Gia 解释道。 “我从第一天起就决定我不是来这里成为一个单人乐队。 我做出的每一个决定，我为基础设施所做的一切，都不是成本。 这是一项投资。”
这种心态是今天 Elite Property Campaigns 如此成功的主要原因。 Gia 认为，许多机构所有者从“生存”心态开始，而不是“投资”心态。
如果您有生存心态，那么每次购买都会受到审查。 您不太可能在基础设施上“花费双倍”或在营销预算上投入大量资金。 但有时，这些风险正是您应该承担的风险，以建立您的代理机构以获得长期成功。
当 Gia 的竞争对手试图接管市场时，正是这种投资心态让 Gia 的代理机构得以维持。
两管齐下的反击以夺回她的市场份额
很容易想象，在她的竞争对手以低 60% 的价格推出后，Gia 争先恐后地打折她的服务。 但 Gia 不是那种会惊慌失措并做出削弱其机构辛勤工作的决定的人。
相反，Gia 对失去 30% 的市场份额的反应是引入外部帮助并与她的团队合作实施两项关键战略：
- 通过改进所提供的服务来完善 EPC 的价值主张
- 重新定义EPC的目标客户。
通过同时改善她的服务并在更明确的细分市场中定位客户，她确保她始终有能力为 Elite Property Campaigns 吸引和留住最佳客户。
这里更深入地了解她如何接近每一步。
卓越的数据挖掘、潜在客户生成和报告
没有人像 Gia 那样进行数据挖掘。
至少，澳大利亚没有人像她和她的团队那样使用 ABS（澳大利亚统计局）人口普查。
当客户找她出售房产时，她不只是发布广告并希望有人注意到它们。 她转向人口普查，以挖掘有关她应该针对哪些人进行广告投放的数据。
“客户认为他们知道他们的目标市场是谁，但他们还没有坐下来剖析数据。 这里的法律是，一旦收集到人口普查数据，就必须免费向民众提供，”她解释说。
“没有人会费心翻阅数百万页； 我们的确是。 我们理解它。 关键是我们战略性地使用数据并且我们知道要寻找什么。 我们知道关键指标和支点。 如果你告诉其他人经历这些，他们所看到的只是数字。 但我们就像黑客帝国。 我们确切地知道我们在寻找什么。”
该视频是 EPC 为 Mt. Waverley 的 1 Carrol Grove 投放的多个广告之一，该广告于 2018 年 8 月售出。
Facebook 是他们用于广告的主要平台，但他们也在 LinkedIn 和 Instagram 上开展活动。 “我们不断优化我们的活动，”她说。 当这还不够时，他们会进一步研究。
例如，她的机构目前正在努力出售 1200 万美元的公寓。 作为营销策略的一部分，他们编制了一份亚洲 500 位最富有的人名单。 然后，他们搜索联系信息，并尽可能将其与Sales Navigator联系起来。
之后，她分享道：“我们使用 MailChimp 并设计了这些漂亮的 EDM。 它是个性化的并且非常具体。 我们带着这些亿万富翁和百万富翁进行了两到三个月的旅程，因为我们提供了购买这个特定开发项目的功能、好处和生活方式。”
因此， Elite Property Campaigns 提供的是潜在客户，而不是展示次数或覆盖面等虚荣指标。
Gia 是第一个承认她最初的商业模式是传递印象和观点的人，就像她的竞争对手一样。 但当面临市场份额下降时，她求助于一位顾问，以了解如何更好地利用她可用的技术。
“在一夜之间改变我们业务的最大事情是能够使用 Facebook 上的潜在客户生成平台为我们的客户生成查询，”她说，作为顾问的建议的结果。
她的代理机构正在创造真正的销售额，现在她有衡量标准来证明这一点。
在她改进了 EPC 使用 Facebook 的方式后，她还重新审视了报告。 从一开始， Gia 就一直在使用ReportGarden 向她的客户展示结果。 但她重新考虑了使用 ReportGarden 的方式，并选择发送比以前更多的报告。
“另一家公司每次活动只向客户提供一份报告，”Gia 分享道。 “我们为每个广告系列制作了三份报告。 我的客户都是非常忙碌的高管，因此能够坐在那里实际看到相关的广告意味着我们正在为他们的一天增加价值。”
“我们为他们开展的每一项活动都记录在 ReportGarden 上。 对价值的感知被放大了，因为与其认为我们开展了一场活动，他们知道我们在活动的所有阶段都在为他们进行多项测试。 他们可以看到我们一直在测试的每一张图片。 当我们进来并跟进与他们会面时，他们实际上对一些统计数据感到非常震惊，因为他们认为会引起最多查询的一些照片实际上是最不受欢迎的，”她说。
在整个流程的每一步——从初始定位到测试广告系列中的特定广告——对数据的奉献精神使她的机构吸引了拥有价值 3B 美元资产的客户。
重新定义 Elite Property Campaigns 的理想客户
就像 Gia 与一位顾问一起学习如何利用可以改善她的服务产品的技术一样，她也与一位顾问一起研究她的目标客户。
最初，Gia 的主要受众是希望帮助出售房屋的房地产经纪人。 她的顾问将她引向了开发商。 不仅仅是任何开发人员：她与“中上层”开发人员合作，就他们正在筹备中的项目的规模和价值而言。
部分原因是供应是一致的。 Gia 将她的商业模式转变比作从拥有餐厅到经营餐饮业务。 “餐饮的利润要高得多，因为这一切都是预测的。 没有浪费，你也不依赖零售公众走进来。”
同样，开发商全年都有项目，而房地产经纪人则明显依赖季节和市场状况。
此外，开发人员拥有更大的预算，这意味着 Gia 和她的团队可以自由地创建强大、有效的广告系列。 此外，Gia 更容易解释，一定比例的浏览量可能会成为潜在客户，而在这些潜在客户中，有一定比例可能会转化。 她的流程与开发人员高效且以数据为导向的思维方式非常吻合。
因此，Elite Property Campaigns 不依赖于季节。 该机构全年都很热闹，客户乐于让 Gia 的团队管理所有细节。
“我们的客户正在筹备价值两三亿美元的项目，他们正在与我们交谈。 他们正在使用我们的服务，而我们还不到两岁。 这很讨人喜欢，”她笑着说。
反思旅程：不要独自做所有事情
Gia 的辛勤工作、决心和冷静的思维使 EPC 在她的竞争对手推出他们的产品时免于倒闭。 但 Gia 本人并不是该机构成功的唯一原因。
Gia 坚信，如果她没有在她的基础设施上投入如此多的资金——无论是在技术方面还是在人员方面，Elite Property Campaigns 都不会取得今天的成功。
“我们仍然将每一美元都重新投入到业务中，”Gia 说。 “我成长得很快的原因是我从不害怕痛苦而美妙的建议。 我从一开始就聘请了最好的雇佣律师来制定一份稳健的雇佣合同。 而且我不怕花钱请多名顾问来审查业务流程。”
更重要的是她为团队带来的人。 “我为创造力而招聘，我为野心而招聘。 我雇用他们消化和理解信息的能力，因为我们的活动非常受数据驱动。 我非常、非常、非常努力地指导和训练我的年轻团队，因为这是我回馈的方式。 而且我认为每个从事业务的企业主都需要考虑的不仅仅是利润。 在利润之前必须是人。
“那些认为他们可以自己做的人可能会自己做，但这就是他们的全部 - 他们自己。”
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