营销机构建议：一家设计机构如何在 70% 的时间内完成 40K-60K 美元的合同

为您的营销代理提案找到正确的公式是简化销售流程的一个经常被低估的方面。

当我们要求我们的网络了解更多关于什么是好的提案时，一位朋友向我们指出了 Tako Agency 的创始人 Zlatko Bijelic，他说他从 Bijelic 那里收到的提案是他见过的最好的一些。 因此，我们联系了代号为“Z”的 Bijelic，他很友好地分享了他如何在 40,000-60,000 美元的提案中达到 70% 的完美收盘率。

对于大多数营销人员来说，完善营销建议的过程是老派的反复试验：

1. 在 Google 上筛选提案样本并创建您的提案。
2. 将提案发送给您的潜在客户。
3. 潜在客户决定与另一家机构合作，或者您为了达成协议而反复浪费数小时。
4. 您只能尝试改进和迭代您的提案，以便下次它们能更好地工作。

通过从已经经历过这种情况的机构创始人的经验中学习，我们撰写本文的目的是帮助您快速跟踪优化您自己的营销机构提案的旅程。

在我们了解 Z 的营销提案模板以及如何应用他所学的知识之前，我们将通过分享他看到人们犯（或自己犯）的常见错误来开始。

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营销机构提案最常见的错误

错误＃1。 将多个任务捆绑到一个行项目中

Z 说，重要的是客户要了解“他们支付的费用、其中的内容以及为什么要花这么长时间来做某些事情”。

更清晰的提案将通过减少潜在客户的反对来创建更顺畅的销售流程。 他们可以准确地看到您是如何制定预算和预计时间表的。 与缺乏与特定任务匹配的特定时间的典型开放式提案不同，Tako Agency 的营销提案明确地将时间分配给在简明时间表内设置的特定任务。 这使客户能够了解在项目的任何时候都在做什么工作，为什么要花时间，以及谁在做这件事。

这有助于提高成交率，因为它几乎不会产生误解，并有助于保护您免于过度工作和流失。

这是 Z 通过反复试验学到的惨痛教训。 这里有些例子：

示例 1：避免过度工作

Z 曾经提出一项关于为订阅公司重新设计客户门户的提案。 该提案本身并没有具体说明哪些页面需要重新开发，这导致客户要求该机构工作更多时间来完成提案中未明确说明的某些任务。 由于提案中的灰色区域，该机构最终在该项目上亏损。

Z 表示，归根结底，这是他的机构的错，因为他们没有具体说明项目的哪些部分分配了哪些时间。

示例 2：避免两次做相同的工作

必须说明每个行项目中正在执行的工作的另一个原因是，潜在客户可能已经有另一家公司在执行该任务。

例如，如果您是内容营销机构并且还提供内容推广，请明确其中包含的内容。 在内容推广类别下，说明是 Facebook 广告还是链接建设。

如果您只是将“内容推广”写入一个订单项，客户可能不会想告诉您他们已经有一家社交媒体代理商为他们做 Facebook 广告。 这些类型的情况会导致客户沮丧和客户流失增加。

示例 3：了解公司政策

最后，重要的是不要捆绑订单项，因为某些更改可能需要得到公司高层人员的批准。

如果它确实必须通过链条运行并得到更高管理层的批准，请意识到这些人尚未与您进行对话，并且该提案可能是管理层与您的机构的唯一直接联系点。

因此，您的建议必须清晰简洁，并且可以被从未与您交谈过的局外人理解。

例如，您可能在电话中与营销总监就内容推广进行了交谈，并在电话中指定其中包括 Facebook 广告。 因此，大多数提案将简单地说明“内容推广”，因为它已经在电话会议上讨论过这意味着什么。 但是，如果营销总监必须将其传递给 CMO 以获得批准，您必须意识到 CMO 不会理解“内容推广”包括什么，这会导致一个灰色地带。

错误 #2。 机构假设他们的潜在客户知道他们需要什么

大多数数字营销机构提案的另一个问题是没有达到目标受众的水平。

Z 表示：“你不能指望来找你进行开发和设计的客户了解该提案的技术细节和细节。”

例如，为 SEO 项目招聘的人很可能不明白为什么 301 重定向少数链接至关重要。

大多数机构使用技术语言来掩盖自己，并在某些情况下给潜在客户留下深刻印象。 如果您与之交谈的人是技术人员并且理解这种语言，则此方法有效，尽管对于不是数字营销专家或新企业主的潜在客户而言，这通常会令人反感。

示例 1：与被动客户交谈

相反，Z 建议“如果这个人对项目有点被动，并且他们不想被细节所困扰，那么你可能不需要添加太多（对提案）。”

在这种情况下，请提供足够的覆盖以确保您已明确指出分配时间的位置，并且不会为灰色区域留下空间。 除此之外，没有必要解释什么是 301 重定向以及它为何如此重要。

Z 强调，重要的部分是简单地列出您的计划，并明确说明“这就是我们正在做的事情”和“这就是它将带来的事情”。

示例 2：与技术客户交谈

如果您发现客户更具技术性，重要的是您会说他们的语言并包含更多技术元素，因为他们会更具体地说明他们希望如何完成工作。

大多数营销机构提案遭受的另一个常见问题是过度修改。 这通常是源于无法解释的技术语言的问题。 Z 的秘诀是简单地注意提案的哪些部分是强制性的，哪些是可选的。 这消除了双方的很多困惑和过多的沟通，并且可以使您的销售周期大大缩短。

错误＃3。 低估设计的价值

Z 发现的最后一个错误是设计不专业的提案。

想象一下，筛选来自不同承包商的众多提案。 有几个 Excel 电子表格需要您完全阅读以掌握一般时间表和预算，然后有一个干净、设计良好的提案，其中包含清晰的时间表和工作分配，您可以在 15 秒内理解。

在阅读任何提案之前，哪一个立即具有优势？

当然，它是一个设计简洁的。

Z 解释说，他看到许多其他开发机构创建的 Excel 电子表格提案看起来像数学问题，而且很难一目了然地理解它的含义和估计的时间表。

这也会给人留下糟糕的初始印象，因为令人困惑的提案表明沟通技巧很差，即使该机构在其他方面的沟通能力也很出色。

Z 的营销代理提案创建流程以 70% 结束

最后，Z 透露了他在 70% 的时间内完成了 40,000 - 60,000 个项目的提案流程中的内容。 以下是该过程的概述以及它如何适合他的营销策略：

步骤1。 潜在客户填写的初始表格

在潜在客户提交提案请求后，该过程从一个表格开始，该表格收集有关客户和项目的基本信息，以查看它是否合适。 以下元素可以根据您所在行业的复杂程度进行更改和/或删除，尽管这对每个人来说都是一个很好的基准。

• 一般信息和项目截止日期：这有助于设定准确的时间表或危险信号潜在客户在太短的时间内期望太多

• 当前情况：对于开发人员来说，这包括诸如他们在什么平台上、他们是否已经有一个网站以及他们是否已经有一个自定义主题等问题。 您可以根据您提供的营销服务进行调整，尽管这基本上是您了解公司已经尝试过的内容、他们当前的策略等的地方。

• 近似预算：这将淘汰没有预算与您合作的人，它还可以帮助您估计工作范围。

• 协作：如果其他人/机构也在从事该项目，重要的是要知道谁，这样你就不会做双重工作。

第2步。 初次接触

大多数提案请求都会收到一封自动电子邮件。 然而，Tako Agency 在收到表格的前 30 分钟内就收到了一封来自真人的电子邮件。 Z 说有时这封电子邮件只是一个简短的“嘿，我们收到了您的请求，很快就会查看您的信息”。 尽管它很简单，但这个动作立即设定了高标准的沟通。

步骤#3。 准备提案

• 包括按小时分配的项目任务
• 设定时间表预期
• 清楚地注意什么是强制性的，什么不是强制性的
• 清楚地说明客户要求的任何具体细节
  • 例如，Z 提到如果 Web 开发客户希望特定元素褪色或反弹，则应注意这一点，因为它可能需要更多的测试、预算、时间等。
• 创造自然流动
  • 提案的流程应与登录页面相同。 当您的潜在客户点击页面底部时，您应该已经回答了他们的所有反对意见，剩下的唯一问题应该是关于付款的问题。

第4步。 与您的团队合作进行编辑和优化

在这个阶段，您应该已经对谁将参与该项目有一个非常明确的想法。 让关键人物参与编辑过程，以确保时间表合理且计划适当。

步骤#5。 发送给客户端

这可能是最简单的部分。 一旦提案最终确定并发送出去，Z 说它几乎不在你的掌控之中。 他们应该有的唯一问题应该是关于付款并获得高层管理人员的批准。 如果您发现其他问题再次出现，请注意并查看如何调整您的提案以减少这些反对意见。

当我们问 Z Tako 机构收到的最常见的回答是什么时，他是这样说的：

有些人最初感到震惊，并且从不适合开始。 其中一些人最终会在研究了设计一个好的网站真正需要什么之后（大约一个月后）会回来（请注意，Tako 不会降低价格）。

那些很快关闭的人（大多数要求建议的人）通常会在发送定金之前致电询问有关付款条件的一些问题，在某些情况下，他收到了 5,000 美元的定金，没有任何问题。

结论

Z 提到，他自动修复大多数常见错误的秘密武器是投资高质量的营销代理提案软件。

它自动拥有比 Excel 电子表格或 Google Doc 更好的设计，让您在竞争中脱颖而出。 它通过清晰地列出分配给特定任务的时间来创建清晰度，最后，当您按下发送按钮给您的客户时，它会让您觉得自己已经做到了最好。

一旦您将其发送出去，您就会知道它准确地反映了您的代理机构所代表的专业水平、沟通和质量。 它消除了人为错误的余地并消除了误解。

Z 投资每月一次的软件，因为他喜欢自信地发送提案。

“他们会知道如何阅读这个。” Z 说，“……他们是否拿起它并说，是的，我们想用这个还是我们想去看看别的东西，那取决于他们。 但你觉得你以正确的方式完成了你的工作。”

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我们要感谢 Zlatko 的慷慨和花时间分享他在完善提案方面的智慧和经验。 如果您想与他联系，可以在Twitter或www.takoagency.com上找到他。