营销渠道：它们是什么，以及您需要的最佳策略

客户旅程是一个危险的旅程。

从消费者开始了解您的业务到他们转化的那一刻，他们的道路上会遇到一连串的障碍。 任何事情——无论是笨拙的网站体验、缺乏说服力的营销，还是乏善可陈的潜在客户培养——都可能成为一个过高的障碍，并将您的潜在客户送入竞争对手的怀抱。

你的工作？ 以确保不会发生这种情况。 但不要担心——营销漏斗可以提供帮助。

借助正确的数字营销渠道，您可以了解客户如何在您的企业生态系统中移动。 您会知道什么是密闭的，什么可以简化，以及泄漏在哪里。 （当然，能够插入它们。）

但究竟什么是营销渠道？ 有哪些不同的阶段，为什么它们很重要，您可以采用哪些关键策略不仅可以增加流量，还可以转化流量？

请仔细阅读，找出答案。

什么是营销漏斗？

数字营销渠道是一种可视化客户旅程的方式。 它始于他们第一次发现您的业务的那一刻，并在他们从您的业务中购买时达到高潮（或采取其他所需的行动，例如注册您的邮件列表）。

当然，还有中间的所有步骤。 告知、培养和说服消费者——然后将他们从潜在客户变成赞助人。

那么——为什么是漏斗？ 为什么不是管道或路径？

营销渠道共享其同名的形状 - 从宽的顶部向下缩小到细长的渠道。 在这里，漏斗的宽度与在任何时候与您的业务互动的客户数量有关。

在您的营销活动开始时，您很可能会接触到很多人——所以漏斗很宽。 但只有少数人会选择了解更多关于您的产品的信息，而有兴趣购买的人则更少。 随着这些潜在客户的流失，漏斗逐渐变细 – 直到您只剩下付费客户。

我们很快就会陷入不同的在线营销渠道阶段。 不过现在，让我们问——为什么营销渠道很重要？

为什么营销渠道很重要？

营销渠道不仅仅是一种可视化企业客户旅程的漂亮方式。 当它们不是纯粹在原则上使用，而是在实践中使用时，它们的效果最好——为您提供了解和优化营销和销售方式所需的数据给您的受众。

以下是营销渠道的主要优势：

搜索（和塞子）泄漏

凭借对营销渠道的深入了解，您将能够识别并堵住任何漏洞。 （在这种情况下，“泄漏”是指漏斗中的摩擦点或下降点；流失；基本上，您失去潜在客户的任何点。）

跟踪广泛的行为

营销渠道也很重要，因为它们不必单独规划购买。

您可以部署营销漏斗来跟踪客户获得一系列理想结果的旅程，包括：

• 注册您的邮件列表
• 填写表格
• 阅读特定内容
• 从您的站点下载更多信息，例如小册子或白皮书

结合其他情报以获得最大的洞察力

营销渠道很重要，因为它们可以帮助您了解客户在购买过程的不同阶段的行为。 有了这个，您可以优化和迭代您的业务产品的各个方面：从您如何培养和产生潜在客户，到您如何通过内容、电子邮件、社交媒体和搜索引擎进行营销。

基本上，营销渠道是有效的。 而且，当与 Similarweb数字营销情报工具（本身由来自同样真实用户的真实行为数据提供支持）搭配使用时，它们在任何真正的整体数字营销策略中都构成了一个关键的齿轮。

标题：想知道什么有效？ 查看网站访问者在您网站上的行为与主要竞争对手网站的行为，以深入了解您的目标受众与之交互的内容类型。

营销漏斗阶段

对于自 19 世纪以来一直存在的模型，营销漏斗的准确定义出奇地难以确定。

它最早的起源可以追溯到 1898 年，当时 Elias St Elmo Lewis 在四阶段理论中描绘了客户旅程：

• 意识：个人开始意识到卖家提供的产品或服务可能能够满足他们的需求。
• 兴趣：该人随后对产品产生兴趣。 他们开始索取更多信息，并开始将其与竞争卖家的类似产品进行比较。
• 欲望：这个人想要这个产品，并且——随着他们的疑虑和问题得到解答——准备好接受……
• 行动：此人通过购买产品或服务成为客户。

但是，虽然 AIDA 奠定了营销漏斗的基础，但如今没有一种模型被企业普遍接受。

一些营销渠道模型只有三个步骤； 其他多达七个。 其他模型并没有以转化结束——而是进展到“忠诚度”、“保留率”和“宣传”等阶段——而另一个模型将漏斗重新定义为沙漏，将旅程分为购买前和购买后过程.

不过，我们最喜欢的模型非常接近漏斗的 AIDA 前身。 它将原型客户旅程分为四个购买前阶段（漏斗的顶部、中部和底部）和一个购买后阶段（保留）。

现在，让我们把营销漏斗的理论变成一个现实生活中的例子。

请记住，营销渠道的优势还在于它能够与您网站的关键指标一起识别“漏洞”。

例如，在上述情况下，您的网站可能会产生大量访问（流量）。 但是，随后注册您的邮件列表的人数可能非常少。 在这种情况下，问题可能出在您的网站没有激发信心，或者与注册邮件列表本身的过程有关（即表格被隐藏起来，太难填写，或者 – 更糟 – 损坏的 CTA 按钮).

另一方面，在客户确定产品之后但在购买之前，愿望和行动阶段之间的下降可能表明您的在线结账流程存在摩擦。 再次，寻找原因。 您是否要求提供太多信息？ 您是否为您的客户提供以“访客”身份结账的功能？

您网站的购物车是否提供了一种干净、有凝聚力、方便且与您网站的外观和感觉一致的体验？ 虽然一个好的营销渠道不会告诉您这些摩擦点的原因，但它会帮助您找到它们并消除它们。

B2B和B2C营销渠道的区别

正如我们之前看到的，没有漏斗是平等的。 而且，当谈到B2B 与 B2C 营销渠道时，差异尤为明显。

让我们继续分解主要差异：

观众

两者之间主要的——也许是最明显的——区别在于它们各自的目标受众。 B2B 营销渠道关注的是向其他企业销售产品，而 B2C 则直接针对最终消费者。 让我们看看这在漏斗中是如何表现出来的……

销售周期长度

多亏了互联网和电子商务的奇迹，B2C 销售可以在几分钟甚至几秒钟内完成。 你的灯泡坏了吗？ 只需从亚马逊订购一个备用件。 喜欢馅饼吗？ 给当地的比萨店打电话。

然而，B2B 营销是一个更长、更冗长的过程。 从意识和兴趣到欲望和行动，B2B销售漏斗可以持续数月甚至数年。

定位和客户动机

与 B2C 渠道不同，B2B 客户不是为自己购买，而是为企业购买。 不可避免地，这意味着众所周知的馅饼中只有几根手指——以及更多的利益相关者来管理事情。

这当然是那些看似没完没了的销售周期的原因之一。 但这也意味着目标略有不同。

与其利用个人的痛点和动机（例如，他们需要一个光线充足的家，或者 12 英寸意大利辣香肠加额外的奶酪），不如直接以业务为目标。 这不可避免地会影响您如何在“意识”阶段开展营销活动，以及您将这些业务转移到漏斗尖端的方法。

营销漏斗策略

因此，在这个阶段，您知道什么是在线营销渠道、涉及哪些阶段以及如何应用它们来深入了解客户的旅程。

现在，让我们按阶段分解漏斗 - 并针对每个阶段探索您可以采取的不同策略来引导潜在客户通过它。

漏斗策略的顶部

漏斗的顶部是为了给人留下好印象。 你的潜在客户是第一次见到你——所以把你的衬衫塞进去，调整你的领带，并闪耀那些珍珠白。 在漏斗的顶部，您需要：

• 通过视觉上引人注目的登录页面展示您企业的 USP 和价值主张。
• 制作引人入胜的内容营销——例如博客、网络研讨会、播客或利用您企业的利基行业知识的思想领导力文章——并在社交媒体上分享这些内容。
• 为您的 SEM（搜索引擎营销）活动定位合适的受众。 （ B2B 营销人员在漏斗阶段顶部制作的内容中有 50%是针对目标受众的。毕竟，知名度对您的业务有什么好处……如果不是您让您的业务意识到的合适的人？）

中漏斗策略

在此关头，您的（仍然是潜在的）客户已经与您的品牌进行了有意义的互动。 他们可能在社交媒体上关注了您，注册了您的邮寄名单或您的下一次网络研讨会，从您的网站下载了电子书，或者与您进行了初次销售拜访。

但是不要对自己太满意。 惊人的 79% 的潜在客户从未转化——这使得漏斗中段可能是最关键的阶段。

你已经给人留下了正确的第一印象。 现在，是时候提高魅力因素并真正吸引您的约会对象（啊，我们指的是客户）。 与他们互动； 赢得他们的信任； 向他们解释你能提供什么。 在漏斗中间阶段，查看：

• 排位赛领先。 给他们打个电话或给他们发一封电子邮件——最好尽快。 您不仅会确认潜在客户的合法性，还会表明您重视并尊重他们花时间询问的时间。 （哦，确保有一个明确的流程：高达44% 的公司根本没有适当的铅资格系统！）
• 让它变得简单。 转换的最大障碍之一是客户所花费的时间、精力和精力。 您做得越简单——通过干净的网站用户体验、无行话的副本和无障碍的支付流程——您就越有可能完成高质量的销售。 （根据数据，可能性增加 62% ！）
• 不要吝啬信息。 您可以为潜在客户提供的知识越多（无论是关于产品、价格、付款还是流程），他们就会感到更平静、更自在。 （ 95% 的买家选择的卖家会提供足够的信息以轻松完成购买过程的每个阶段——所以这是值得的！）
• 有效地完成所有这些工作，您将在漏斗底部产生 50% 以上的潜在客户– 所需投资减少 33%。

最后，这使我们……

漏斗底部策略

我们现在处于营销漏斗的业务端——这意味着它是展示时间。

在整个漏斗的早期阶段，您已经吸引、吸引并握住了潜在客户的手。 现在，是时候敲定交易了——并将他们变成客户。

就是这样：

• 让一切变得简单！ 我们之前已经说过，但是您让客户的旅程越简单，他们转化的可能性就越大。 毕竟，五分之三的潜在客户未能采取行动的原因是……仅仅是因为培育您的潜在客户。 作为漏斗中部的销售策略，这似乎是一个无需动脑筋的策略，但事实是它在漏斗底部更为重要。 潜在客户培育不力是导致转化失败的最常见原因之一——也是为什么只有21% 的营销潜在客户成为销售的关键原因。
• 请记住，漏斗底部策略不仅仅与您的客户进行这是关于让他们采取为此，向潜在客户展示相关案例研究是让他们这样做的最有说服力的方法之一——也是达成任何交易的便捷方法。
• 专业提示：结论

  请记住——漏斗就是了解客户在您企业的销售或营销生态系统中的旅程。

  通过研究他们进入框架的位置以及他们离开框架的位置，您可以优化您的内容和活动。 并确保通过关怀、便利和智能的潜在客户培育，您可以转化尽可能多的潜在客户。 （我们说尽可能多，因为实际上，您永远不会转换所有潜在客户。否则，它就不会成为营销漏斗。它会成为营销圆柱体！ ）

  哦，还有一件事要记住吗？ 也就是说，在了解您企业的营销渠道时，Similarweb 可以提供帮助。

  Similarweb Conversion Funnel Analysis 工具可帮助您识别高转化率数字渠道并确定其优先级，并使用它们来最大限度地提高销售额。 借助 Similarweb，您可以将兴趣和转化精确到品牌或产品级别，并相应地调整您的知名度和获取策略。

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  常见问题

  营销漏斗的阶段有哪些？

  虽然没有普遍接受的营销渠道，但最古老的是 AIDA 模型。 AIDA 于 1898 年创造，代表意识、兴趣、决定和行动，描述了消费者从潜在客户到转化客户的旅程。

  我应该在每个营销渠道阶段使用哪些内容渠道？

  不同的消费者和企业会对不同类型的内容产生共鸣——所以这个问题没有简单的答案。 此外，您制作的内容类型将取决于您是 B2B 还是 B2C，以及您的业务、产品或服务以及行业的性质。

  不过，作为一般指南：

  • 意识：付费广告、登陆页面、广告和文章都可以很好地吸引客户的注意力，并让他们产生足够的兴趣参与其中。
  • 兴趣：博客、社交媒体帖子、时事通讯和电子邮件营销在这里很有用——您在潜在客户的关注范围内，因此他们更愿意消费您的内容。
  • 决定：现在他们的意图已经提高了一个档次，更多特定于产品的技术内容（例如电子书、小册子和白皮书）有助于帮助他们想象他们如何行动：在紧要关头，案例研究和推荐提供了社会证明对于吸引客户至关重要。

  我可以使用 Google Analytics 创建营销渠道吗？

  你可以。 只需登录，导航至管理，然后按照以下路径创建“目标”：目标 > + 新目标 > 选择目标。 这样，您可以设置特定的用户操作，并密切关注用户何时完成它们（即转换！）。

  借助 Google Analytics，您可以创建免费的基本营销渠道。 然而，就其本质而言，它们是有限的。 如需更全面的客户旅程跟踪解决方案，请免费试用 Similarweb——不要回头。