如何分析营销销售漏斗
已发表: 2022-10-28营销销售漏斗是一种工具，用于识别客户在他们的旅程中所处的位置，并了解他们在每个阶段如何与您的产品互动。
成功的客户旅程涉及经过仔细考虑的逐步过程。 您需要确定哪些工具和资源将是有益的——在营销和销售中，漏斗已被证明是无价的。 它们为团队提供分析和自动化，帮助他们确定潜在客户和客户在发现过程中的位置以及他们在您的产品或服务中发现价值的可能性。
在营销方面，合格的潜在客户是根据参与度阈值确定的——而在销售方面，它们反映了对兴趣和适合度的评估。 共同点是，在这两种情况下，企业都会关注客户在其营销销售漏斗中采取的行动。
虽然漏斗的确切步骤因行业或产品类型而异，但所有漏斗都以意识开始，然后激发兴趣和欲望，最后以提示行动结束。关键要点
什么是营销漏斗？
营销漏斗是一种可视化工具，用于概述客户从第一次了解您的产品到购买所采取的步骤。 它通过将与贵公司的每次交互分解为多个阶段来预测客户的行为。
营销漏斗帮助您更好地了解您的客户需求以及将它们带到您的业务的发现过程。 此过程生成的数据让您深入了解您的用户行为，您可以使用这些数据来优化您的销售、营销和产品策略。
我们中的大多数人可能在任何给定时间处于不同阶段的多个营销渠道中。 例如，如果 Google 将您带到一家公司的登录页面，那么您就处于认知阶段。 如果您在结账时放弃购物车后曾收到一封电子邮件，那么您已经从漏斗底部跳了出来——这封电子邮件是公司试图赢回您的尝试。
营销销售漏斗阶段
营销销售漏斗的不同阶段可以提供一个框架，告知营销人员创建的内容和销售的外展水平。 使用构建良好的营销销售漏斗进行销售漏斗分析将帮助您产生与您的产品需求相匹配的更高质量的客户，同时最大限度地减少潜在客户流失的数量。
分析您的营销销售漏斗将更好地帮助销售人员预测客户需求、减少摩擦并影响购买决策。 同时，营销人员可以调整他们的营销策略，以确保他们接触到合适的人并引起他们的共鸣。
营销销售漏斗包括：
- 意识：客户第一次了解您的品牌或产品。
- 兴趣：您的产品为客户希望解决的问题提供了解决方案。
- 考虑：客户将您的解决方案与竞争对手的产品进行权衡。
- 意图：在将您的解决方案确定为最佳选择后，客户开始购买您的产品的过程。
- 评估：客户对购买您的产品做出最终的尽职调查决定。
- 购买：客户承诺使用您的产品来解决他们的问题——任何营销销售漏斗的目标。
客户将以不同的速度通过您的营销销售漏斗的六个阶段，并且他们的进展并不总是线性的。 他们通过漏斗的速度取决于他们试图解决的问题的紧迫性、严重性或复杂性。
不同漏斗阶段的营销策略
每个渠道阶段的客户心态和行为都是独一无二的，因此针对每个接触点定制营销策略非常重要。
- 在认知阶段，有机内容（例如，SEO 博客文章）或付费媒体（例如，Google 搜索广告或 Facebook 社交广告）会吸引好奇并有可能在市场上购买的客户。 播客、广告牌、影响者营销、广播和电视广告等营销活动可以为没有积极考虑购买的客户提高知名度。
- 正确的营销策略还可以帮助潜在客户从兴趣转移到评估阶段。 这可以包括创建博客文章、案例研究、解释性视频、白皮书、定价指南和产品比较等内容。 或者它可能包括营销活动，如重定向广告、电子邮件跟进和建立社交媒体形象。
- 当诸如“添加到购物车”之类的产品信号表明即将发生转化时，您需要将用户吸引到漏斗的底部以使他们成为客户。 购买阶段需要优化网站以减少任何感知障碍。 促销优惠在这里很有用，例如介绍性价格或退款保证，以及互动工具，例如试用、自助服务或指导演示、电话或视频通话或面对面会议。
当然，客户的行为通常比简单地按顺序通过阶段 1-6 更具动态性。 购买途径可以是间接的，也可以是迂回的——一些暂时“失败”的渠道可能已经为以后的转化埋下了种子。
如何识别客户在营销和销售漏斗中的位置
各种形式的客户细分——技术、客户行为、基于需求、客户状态、基于价值——告知您最初将客户置于哪个漏斗阶段。 但是，一旦他们浏览内容并采取行动，您如何确定他们的进度？ 通过分析您的行为客户数据，您可以实时手动或自动查看正在发生的事情并做出响应。
通过 Amplitude Journeys，您可以了解人们如何从您的营销销售漏斗的一个阶段进入另一个阶段。 如果您在某个阶段发现急剧下降，您可以检查客户在做什么，看看他们可能在哪里卡住或失去了热情。 这些见解可以帮助您制定客户旅程策略，加快让客户经过深思熟虑并进入购买阶段。
利用销售渠道实现可持续增长
分析您的营销销售漏斗可以帮助您通过个性化和防止客户流失来推动业务增长。
个性化您的渠道
当您为了吸引不同的潜在客户群体而广撒网时，漏斗顶部的消息传递通常很广泛。 但是，这并不意味着您不能使用正确的工具对其进行个性化。
例如，如果客户在点击 LinkedIn 广告后到达您的网站，您可以根据他们的行业或角色展示您网站的副本。 对于处于漏斗中间或底部的客户，您可以根据他们在试用期间探索最多的功能来个性化电子邮件营销活动，以帮助提高免费试用转化率。
Amplitude Audiences 等数字分析工具使您能够提供个性化的营销和产品体验。 您可以使用同类群组分析根据客户的特征和行为对其进行细分，然后根据他们的兴趣提供个性化推荐。
例如，Jumbo Interactive 在购买阶段使用个性化来提高转化率。 客户购买后，他们会收到一封个性化的电子邮件，推荐新商品。 这种策略和其他个性化努力使转化率提高了 120%。
减少客户流失
如果您注意到漏斗中的急剧下降，您需要了解原因。 它可能意味着无效的消息传递、入职摩擦或混乱的网站导航——所有这些都会减损增长。
检测和修复您的“漏桶”是将您获得的客户保留在营销销售漏斗顶部的关键。 要开始解决用户放弃您的产品的问题：
- 使用流失率群组分析，根据客户的获取日期、获取渠道或产品内行为来确定客户流失的原因。
- 使用 A/B 测试来试验可能的解决方案。 例如，您可能会发现来自 LinkedIn 广告的用户登陆特定页面并具有更高的留存率。 您可以使用此登录页面对您的 Twitter 和 Facebook 广告进行 A/B 测试。
到达营销销售漏斗的尽头只是开始。 即使在客户购买后继续向他们进行营销以提高忠诚度和保留率也很重要。 进行客户保留分析，以帮助您确定哪些客户正在回访，以及您如何跟进追加销售和交叉销售机会以提高客户生命周期价值。 如果他们不回来，找出原因以及什么会诱使他们回来。
例如，假设您有一个音乐流媒体应用，并查看喜欢歌曲的用户与不喜欢歌曲的用户的每周留存率：
Amplitude 的留存分析图表显示，在应用中喜欢歌曲的用户（蓝色）比不喜欢歌曲的用户（绿色）具有更高的留存率。 您可以使用此洞察力创建更多有关喜爱歌曲功能的内容，并将其推广给尚未收藏歌曲的用户。 这种策略可能会促使他们返回您的应用程序，收藏一首歌曲，并达到他们在使用最喜欢的歌曲功能之前没有的参与度。
这就是漏斗变得更像一个循环的方式，因为退出漏斗底部的用户可以根据他们看到产品持续价值的能力重新进入。
营销销售漏斗计划示例
营销和销售团队需要找到具有成本效益的方法来提高知名度、培养兴趣并鼓励转化。 为此，您需要建立一个相关的营销销售漏斗，以便轻松分析和优化。
例如，社交媒体帖子可以激发潜在客户收听贵公司播客的一集。 然后他们可能会返回网站，探索博客上的有用内容，点击产品并最终转化。 或者，博客可能是发现的方法，这更有可能通过有机关键词的 SEO 内容排名来实现。
这是一个营销销售漏斗示例，从来自社交媒体帖子的用户开始，到他们注册产品结束：
- 社交媒体帖子可能会提供围绕产品或服务的社区的一瞥。
- 播客可能会探索行业趋势并提高人们对解决痛点的认识——但并不紧迫。
- 博客内容是开始建立渠道的一种经济实惠的方式，但请注意 SEO 的重要性。
- 与博客内容互动后，用户可能会受到启发，访问产品页面进行进一步研究并最终注册。
拥有一致的消息传递对于跨多个数字渠道提供统一的客户体验至关重要。 博客文章可以建立对选项的认识，并解释为什么您公司的选项最适合，这可能会激发电子邮件注册，但不会立即购买。 相反，您可以发送一封电子邮件，这可能会导致与销售人员进行对话或请求演示，然后进行购买。
对于基于订阅的企业，例如 B2B SaaS 公司，营销渠道可能很简单：
- 访问网站
- 注册免费试用
- 创建帐户以访问免费试用版
- 免费试用结束后升级到产品的付费版本
对于严重依赖消费者参与的产品，例如视频游戏或生产力应用程序，这也是类似的途径。 用户查看产品的广告，从而提高知名度。 然后，用户注册免费版本，探索产品的功能，并确信其价值——为完整的产品体验付费。
营销销售漏斗能为您的业务做些什么
您的产品将不断发展，市场将发生波动，消费者将以新的、可能具有指导意义的方式与您的产品互动。 但是模式总是会在这种动荡中出现，拥有基于可信赖数据的可靠营销销售漏斗意味着您将能够识别并采取行动。
无论每位客户的体验有多么不同，他们都希望您的品牌信息能够识别并尊重他们在旅程中所处的位置。 通过学习如何有效地分析营销销售漏斗，您将能够在营销策略中达到这种个性化水平。 通过识别漏斗的非线性、飞轮方面，您将能够快速响应数据发现的任何挑战。
要了解有关这些飞轮或产品增长循环的更多信息，请下载我们的飞轮指南。 或者立即使用免费的 Amplitude 计划开始分析您的营销销售漏斗。
