您可以在电子邮件中使用的 6 种营销理论
已发表: 2022-01-26电子邮件营销是一种强大的转换工具。 但它是最个性化的营销媒介之一，因此找到正确的痛点至关重要。 作家的 Nicholas Rubright 向您展示了一些最有效的营销理论将如何帮助您确定您的活动。
无数研究分析了人类思维的复杂性，并获得了关于我们如何利用它来获得预期结果的数据。
将这些理论融入您的营销将提高您的转化率并以正确的方式吸引我们的受众，这样您就不会最终出现在他们的取消关注列表中。
营销理论可帮助您提高电子邮件投资回报率
您可以开始在电子邮件中使用以下六种营销理论来提高点击次数和长期参与度。
#1。 需求层次理论
根据亚伯拉罕马斯洛的说法，我们有五类需求：
- 生理需求（即食物、水、住所等基本需求）
- 安全需求（即安全、保护、保证）
- 归属感需求（即朋友、家人、社区）
- 尊重需求（即自尊、尊重、自信）
- 自我实现需要[根据自己的全部潜力生活（马斯洛，1943）]
马斯洛的需求层次理论试图回答诸如“我们追求什么？”之类的哲学问题。 和“生命的意义是什么？” 它发掘了我们原始心灵深处、复杂的欲望，打破了我们只是为了生存而存在的观念。
该理论解决了将食物放在餐桌上和支付账单之外的人类需求。 马斯洛揭示了人类还需要归属感，感到安全，并在生活中充分发挥他们的潜力。 这些是我们更复杂的需求。
当将此原则用作电子邮件营销理论时，仅仅展示您的品牌如何满足生理需求是不够的。 您还需要挖掘受众的其他需求。
在您的电子邮件活动中，您可以使用对话的语气，偶尔感谢您的忠实客户，让他们感觉自己属于一个社区。
或者，如果您是一家销售服装的电子商务商店，您可以使用巧妙的营销文案，例如“通过我们的新冬季系列脱颖而出！” 以满足客户的尊重需求。 简单地告诉您的客户您保护他们的个人信息安全将满足他们的安全需求。
一封电子邮件不需要同时针对所有这些需求。 但是您的整个电子邮件滴灌活动至少应该利用所有这些需求，以实现最佳客户转换。
#2。 一致性定理
这是您将在本文中遇到的更简单的电子邮件营销理论之一。 从名称本身来看，一致性定理强调了连贯的消息传递。
当面临不确定性时，客户更有可能选择退出某事，而不是承诺并看看会发生什么。
当一封电子邮件说鸡蛋是好的而另一封说鸡蛋是烂的时，它会给人们一种不安的感觉。 两封电子邮件相互矛盾，收件人最终感到困惑。
一致性理论指出，当人们面临两种相反的信念或行为时，他们会尝试通过重新调整他们的一种信念来解决不一致的问题。
这种电子邮件营销理论重视一致性。
例如，一位裁缝说面料很重要，但总是为他们的商品买便宜的面料，他可能会：
- 改变他们对衣服中真正重要的东西的看法，或
- 从更多优质供应商处获得更好的面料。
那么，这个故事的寓意是什么？
您的电子邮件营销活动的各个部分应该彼此一致。 此外，查看您的广告系列并将它们与您的其他营销资料进行比较。
你不能让你的广告牌说“现在就购买优质面料！” 你的电子邮件说，“面料根本不重要。 风格是。”
这是 Zalora 的一个例子。 上面的截图来自两个不同的时事通讯。 左边的一个来自关于约会之夜风格提示的时事通讯，而右边的一个来自关于休闲风格的电子邮件。 Zalora 在这两封电子邮件中都强调了使用第二层的服装，这与他们声称夹克是一件好事的说法是一致的。
当您的营销信息保持一致时，您的受众会认为您的品牌具有一致的价值观和信念。
#3。 精化似然模型
精细化可能性模型是更复杂的电子邮件营销理论之一。 但是，如果您理解它，您可以创建更好的电子邮件活动。
该理论首先由 Richard E. Petty 和 John Cacioppo 于 1980 年描述，它指出精心设计的数量——即行动前的有意识的思考——将影响顾客的购买决定。
有两种主要类型的思维处理客户在购买前会经过。
- 中央路由处理（高精化）
- 外围路由处理（低精化）
让我们假设您正在购买一台新笔记本电脑。 假设您通过冗长的研究来了解构成笔记本电脑的组件。 您使用吞吐量或处理速度等因素来做出决定。 在这种情况下，您正在锻炼您的中央路线处理技能。
但是，如果您的笔记本电脑购买决定是基于名人代言、价格或买家评论等因素，那么这就是外围路由处理。
这不一定是负面的事情。 我们倾向于更频繁地使用外围路由处理，因为我们需要做出快速决策。
现在，您如何在电子邮件营销中应用精化可能性？
当潜在客户采用中央路线处理选项时，您必须向他们提供促使他们从您的公司购买所需的信息。
此外，您应该使用诱人的图像来激发冲动购买的决定。
来自格雷西大学（一所领先的武术学校）的社论时事通讯分解了病毒式战斗视频，并教育收件人了解基本的生存策略。 这种中央路线处理技术让潜在客户更深入地了解学校可以提供的教育类型，促使他们报名参加培训课程。
另一方面，电子邮件营销人员也可以在外围路由处理上大放异彩。 当你在即将到来的销售中使用 FOMO 时，人们会匆忙而没有时间进行研究。 因此，一旦他们看到限时促销的电子邮件，促销公告可能会促使他们购买。 在上面的示例中，Wix 在发送电子邮件后促销了 50% 的折扣。
虽然这两种方法看起来是直接对立的，但它们并不相互排斥。 根据您的受众研究结果，您可以根据需要混合和匹配它们。
#4。 分析麻痹理论
选择很好。 但太多会导致行为瘫痪。 因此，与拥有大量口味和配料的冰淇淋店相比，您更有可能满足于来自有几种口味选择的冰淇淋店。
这背后的原因是，当您面临太多选择时，您最终会过度分析您想要尝试的内容。 最后，您更担心不尝试其他选择，而不是对您选择的选择感到满意。
现在，将其应用于电子邮件营销。 在您的时事通讯中，您应该：
- 限制每封电子邮件的 CTA 数量。
- 不要在您的电子邮件中聚集大量目录选择。
- 让您的信息保持重点。 你所说的不应该被解释。 如果你必须研究如何改进你的写作，那就去做吧。 在您点击发送之前，请务必检查语法。
下面来自 BuzzFeed Shopping 的时事通讯遵守上述所有三个规则：
清楚你的 CTA。 您希望人们采取哪些具体行动？ 将其限制为每个电子邮件营销活动部分。 这样一来，您的订阅者就不会到处想知道您想让他们做什么。 看看这个 Buzzfeed 例子。 “立即购买”按钮在电子邮件中仅出现一次。
此外，发送产品推荐时事通讯时不要突出显示过多的产品。 在上面的示例中，BuzzFeed 只推荐了少数产品。 拥有更少的选项将提高您的转化率，因为用户可以更轻松地选择他们喜欢的项目。
过度分析不仅会在您要求听众从多种选项中进行选择时出现。 不明确的消息也可能触发它。 所以，保持简单。 每个电子邮件活动有一个消息目标。
#5。 互惠理论
这就是“我欠你”这句话背后的科学依据。 互惠理论强调了两方之间的交易关系。 当某人帮另一个人帮忙时，接受这个人情的人很可能会觉得有义务在未来回报这个人情。
因此，例如，为了让人们订阅您的电子邮件列表，您必须提供一个磁石（即免费电子书、免费课程、折扣券）。 这是一种有效的电子邮件营销理论，因为它可以使您的潜在客户成为一个品牌。
不过，你不应该止步于此。 您必须通过向他们发送以下一项或多项内容来“帮您一个忙”：
- 信息通讯（即显示时尚提示的通讯）
- Occasional Discount Coupons（即圣诞节折扣券）
- Little Freebies for an Action（即下载应用程序的免费袜子）
- 免费电子书
- 免费在线课程
- 促销代码
继续通过您的电子邮件让您的常客与您的商店互动。 为每张收据发送一个小小的“谢谢”便条，根据他们浏览过的内容给他们一份推荐清单，或者在他们下次购买时给他们一个慷慨的折扣。
一旦他们对你产生好感，他们就会更有可能向你购买。
#6。 曝光效果
这个理论解释了为什么我们更有可能为我们的朋友和家人做某事，而不是为陌生人做事。
我们更有可能看好我们熟悉的事物。 你所需要的只是接触那一件事。 例如，您甚至不必与一个人进行全面的对话，仅仅为了让曝光效果生效。
那么，您如何应用这种电子邮件营销理论呢？
在您的电子邮件营销活动中观察以下内容：
- 定期发送电子邮件而不会成为垃圾邮件。
- 使用熟悉的词语并与您的主题行对话。
- 向您的收件人解释行业术语，以便他们了解您要说的内容。
如果你经常出现在某人的收件箱中，那个人会更熟悉你。 这意味着他们也更有可能向您购买。 人们喜欢从熟悉的品牌购买，而不是他们不知道的品牌。
在这些电子邮件营销理论中，单纯的曝光效应是您可能在不知情的情况下所做的。 但请注意，您也可以在过于频繁地发送电子邮件时关闭潜在的转换。
电子邮件营销理论：更好的营销活动的关键
这些电子邮件营销理论描述了人们通常的思考和行为方式。 您如何使用它们来说服您的听众采取行动？
想一想，并尽可能多地应用理论。
请记住，最好的营销人员了解他们的受众、他们的感受、他们的想法以及他们在特定情况下的反应。 这些理论已经为您提供了一个很好的起点。 充分利用它们，您将看到出色的电子邮件营销效果。
作者： Nicholas Rubright 是 Writer 的沟通专家，Writer 是专为团队设计的 AI 写作助手。 Nicholas 之前曾为 Webex、Havenly 和 Fictiv 等品牌开发内容营销策略。