面向工程师的营销 [6 文案写作的注意事项]

在我第一次与制造工程师进行买家角色访谈的 30 秒后，有一点很清楚。 我们说着不同的语言。

当然，我不是字面上的意思。

我和我的受访者 Karl 是一家航空航天公司的高级加工工程师，都会说英语。 但是当我偶然发现我的开放式问题脚本时——每个问题都旨在引发有意义的讨论并“揭开”工程师购买关键动机的帷幕——很明显，我的传统方法并没有削减它。 开放式问题太开放了。 太间接了。 谈话没有引起轰动。 幕布没有动。

值得庆幸的是，一次采访可以让你随时调整你的方法，最终卡尔就是这种情况。 但是你的书面内容呢？ 您与工程受众的语调是否正确？ 或者关闭并拒绝你的目标读者？ 即使您已经确定了主题，简单的沟通细微差别（在此称为我们的文案做与不做）也至关重要。

#1。 务必采取简洁、简洁的方法。

工程师喜欢效率。 他们是根深蒂固的问题解决者，他们喜欢在没有太多分心的情况下直奔主题。 在您的营销传播中，简洁是至关重要的。 坚持使用更短、更直接的短语——例如，抵制过多的形容词或定性陈述。 一般来说，工程师更喜欢自己得出结论，因此以一种有助于引导读者使用有用的事实、数据和建议得出您想要的结论的方式来形成您的内容至关重要。

虽然技术写作的主要目标是教育，但好的技术写作也将技术规范与营销信息结合起来； 它提供事实副本，通知但销售您的解决方案。 它用他们的语言向工程或科学观众详细讲述了热门趋势或技术的细微差别。 它应该与读者联系，通常通过提出一个大胆的概念或想法来解决他/她甚至可能没有意识到的挑战。 它应该简洁、无缝、理想地完成所有这些工作。

#2。 不要重新陈述他们已经知道的内容。

一个写得很好的 B2B 博客可以通过一个痛点“吸引”读者。 这种久经考验的写作技巧是一种有效的方式来吸引人们，具有同理心的吸引力，一种友好的保证，让他们知道，“嘿，我们明白了！”

对于工程师来说，你可能想稍微改变一下这些规则。 如果确实有问题，工程师就不需要说服力了。 从痛点开始是可以的——但要避免花太多时间讨论这个问题。 重新考虑寻求与读者“达成一致”的漫无边际的引导，并采用更直接、更少情绪化的方法。 话虽如此，优秀的技术写作会将复杂的信息分解成简短的、令人难忘的要点，让读者可以记住。

PMG 提示：考虑采用倒金字塔风格； 在前几段中提供最重要的信息。 读者重视简洁，尤其是对于复杂的主题，因此主题组织至关重要。

#3。 务必使用直率的诚实。

坦诚面对你的缺点对你有利吗？ 想到这一点，B2B 营销人员可能会感到愤怒——我们自然倾向于以最好的方式谈论我们的业务解决方案。 但可以说，对于完美是可以实现的概念，最有技术头脑的读者可能会感到厌烦。 工程师们很快就称这是一种营销虚张声势：完美是不现实的，这样的夸张说法会严重损害您的品牌形象。

博客作者 Mat Handal，他的博客系列为工程师提供了有用的营销建议，他说得最好。 “没有人愿意在他们的盔甲上露出一丝缝隙，尤其是建筑师和工程师。 但是通过展示你的不完美，你可以创造一个信任的环境。”

那么，在为工程师写作时，如何面对那个众所周知的八球呢？ 正如汉达尔建议的那样，你可以“公开承认产品的弱点，然后立即做出回应”。 通过主动回答读者脑海中浮现的每一个问题或反对意见，“不应该有任何问题或反对意见可以提出。” 在找到这种平衡时，你可以传递一个强有力的信息。

#4。 不要提出空洞的主张。

基于上述观点，非特定声明没有任何价值。 您的企业是否“提供了一种卓越的解决方案，可以简化运营并创造最大的效率来帮助您的业务增长？” 这些类型的破旧单词和短语对您的工程头脑读者或任何读者几乎没有影响！ 如果您提出索赔，请确保您有适当的证据来支持它。 您还需要注意不要夸大或夸大您的 B2B 解决方案的价值。 案例研究是展示解决方案如何产生精确、可衡量的结果的一种非常有效的方式。

#5。 一定要帮助他们说服老板。

此处列出的许多写作策略可以帮助处于买方旅程最关键阶段的技术读者了解天平。 但是，当您的读者和决策者不是一回事时会发生什么？ 你的努力白费了吗？ 当然不！

一个成熟的买家角色将让您确定您的读者是购买影响者还是直接决策者——然后您可以相应地调整您的内容策略。 如果您正在与具有采购影响力的工程师交谈，请花更少的时间讨论您的 B2B 解决方案的好处，而花更多的时间来构建业务案例。 将您的内容集中在您的服务或解决方案的投资回报率上，使用比较图表、信息图表和其他易于理解的内容等视觉辅助工具，帮助这些影响者向他们的老板展示相同的观点。

#6。 不要翼翼。

有些读者……嗯，很难读。 工程师只是沟通细微差别至关重要的几个利基受众之一。 无论你做什么，都不要妄自菲薄！ 您的内容是您品牌的最佳在线代表，因此请花一些时间确保其编写经过深思熟虑和战略性。

PMG 提示：我们处理信息的方式各不相同，而那些阅读技术论文的人本质上是概念性的人。 流程图、组件示意图、效果图、照片、图形等，不仅增加了视觉趣味，而且展示了您的主题的可靠表示。 文本应该被类似对待。 通过添加标注、副标题、粗体和斜体，您可以强调您的关键点，使它们与众不同。 这种复制处理可帮助读者更轻松地浏览和扫描信息，但仍能收集您的关键点。

通过信息、组织、图形和风格的适当平衡，枯燥的技术信息可以吸引工程观众！ 我们希望这些注意事项为您指明正确的方向 - 如果您根本没有时间或资源来微调您的内容策略，只需填写下面的表格，让我们知道您在寻找什么为了。 我们总是很乐意提供帮助！