使用 Cognism 执行可扩展的 ABM 策略
已发表: 2022-05-19一家总部位于伦敦的尖端 PropTech 公司使用 Cognism 的销售智能平台来：
- 告知成功的反导策略
- 在 LinkedIn 上创建有针对性的匹配受众
- 每六个月刷新一次 CRM 数据库
- 使用 Cognism 的意图数据查找具有高购买信号的公司
使用的团队：需求生成和销售
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公司
Metrikus 是市场领先的建筑效率软件平台，可帮助企业了解和优化其建筑的环境、维护、使用和健康。
与 GSK、NHS 和 The Met Office 等公司合作。 智能建筑平台结合了多个数据源和传感器，以提供革命性的洞察力，帮助工作场所经理对其建筑做出更明智的可持续决策。
挑战
我们采访了 Metrikus的营销经理 Derayo Adetosoye，在伦敦、印度、美国和西班牙的支持办事处。
Metrikus 之前是如何寻找新业务的？
“在 Cognism 之前，我们没有使用任何B2B 潜在客户生成工具。 新业务主要来自推荐、口碑、活动和网站。”
他们是如何发现认知主义的？
“我们是Pavilion的成员，这是一个由销售和营销等各种职能领域的高增长领导者组成的全球社区。 Cognism 是由一位可信的 Pavilion 成员推荐给我们的。”
“根据我的发现，Cognism 一直是 SaaS 领域的关键参与者，尤其是在 LinkedIn。 Cognism 的主题专家Ryan Reisert是一项非常强大的资产，可以通过有价值的销售内容吸引受众。”
“此外，Cognism 在SDR 如何融入营销方面排名在 Google 关键字搜索的首位。 Cognism 的教育内容非常棒，可以让我了解市场趋势，并最终激发了我对演示的兴趣。”
Derayo 赞扬了 Cognism 的销售经验。
“销售过程中的利益相关者管理非常出色。 AE 向最终用户和高级管理层展示了该平台的好处。 他们还为我们的营销和销售团队量身定制了平台的价值。”
Metrikus 在评估过程中是否考虑过任何其他 B2B 数据提供商？
“我们考虑了 ZoomInfo和Lusha 。 在试用了所有三个平台后，Cognism 的美国数据表现优于其他平台。 我还发现平台的 UX/UI 更容易理解。 第三， Cognism 与 Bombora 的 Intent Data合作是拼图中的最后一块。 所有这些集体特征最终导致我们决定让 Cognism 作为我们选择的 B2B 数据供应商。”
解决方案
在 Metrikus，需求生成和销售团队使用 Cognism 并密切合作。
Derayo 解释了他在需求生成团队中的角色。
“我领导需求生成功能，负责运营公司活动、内容创建、CRM 系统，并与我们的外部付费广告代理和内部合作伙伴团队联络。”
他们的目标市场是什么？
“我们针对大型跨国企业的可持续发展、工作场所和物业经理。 我们的核心地区是欧洲、中东和非洲、北美、西班牙和印度。”
需求生成团队通过以下四种方式使用 Cognism：
1 - 告知他们的反导策略
“我们使用 Cognism 的数据来寻找最适合我们 ICP 的账户。 我使用招聘触发器来搜索在过去六个月中一直在招聘相关职位的组织。 这让我们清楚地表明，该业务正在寻求在我们的空间中扩展。 招聘功能对我们来说是一个非常有希望的购买信号。”
“市场上几乎没有任何其他 SaaS 工具在潜在客户搜索中提供如此详细的信息，这使得 Cognism 非常独特。”
“认知在为我们的反弹道导弹战略提供信息方面发挥了关键作用。”
2 - 利用意图数据
“我们通过跟踪 25 个关键主题来使用意图数据。 我们最高意图的数据主题是智能建筑。 一旦我搜索了该主题，然后过滤了我们的 ICP，我就可以在 LinkedIn 上找到所需的联系人。 另一个额外的数据点是，该组织最近是否在媒体上谈论改变他们的可持续发展战略，或者他们最近是否搬迁了办公室。”
3 - 刷新和丰富他们的数据库
“每六个月，我们进行一次数据审计。 我提取所有数据并优化 Cognism 平台中的联系人。 然后将这些刷新的数据推送回 Hubspot CRM。”
“Cognism 的更新数据非常强大。 这是一个例子：当我们做潜在客户生成内容时，我们不希望我们的登陆页面上的表格对潜在客户来说很麻烦。 因此，我们只要求个人提供他们的电子邮件地址和名字。 这是因为一旦他们填写了表格，我就可以在 Cognism 平台中搜索有关个人的最新信息。”
“ Cognism 广泛的潜在客户信息数据库使我们只需在登录页面上请求最少的信息。 这极大地有助于提高目标网页的转化率。”
4 - 领英上的付费广告
“我们将 Cognism 用于业务合作伙伴方面的 LinkedIn 匹配受众。 我在 Cognism 数据库中生成电子邮件地址并将它们上传到 LinkedIn。”
“我们不使用 LinkedIn 的本地定位，因为覆盖范围太广，我们希望细化。 Cognism 正是这样做的，它是我们 LinkedIn 付费广告的最佳数据提供商。”
销售团队由 AE 组成。 Derayo 解释了他们使用该平台的工作流程。
“SDR 在日常出站工作中结合了电话和电子邮件。 我代表他们生成数据，并将线索推送到 HubSpot 自动序列中，以便他们开始勘探。”
“举个例子：如果一家公司正在寻找工作场所技术合作伙伴，营销团队会找到与此角色相关的相关主题的内容。 然后，我们将针对这个主题制作一封定制的电子邮件，并在 HubSpot 中运行序列以供 SDR 采取行动。”
AE 还可以使用 Cognism 的 Chrome 扩展程序。
“AE 每天都使用 LinkedIn API 插件。 Cognism 的综合钻石数据API 中的功能非常适合冷调用，因此会产生更多的对话！”
结果
Metrikus 已经从 Cognism 的高级数据库中看到了可量化的结果。
“我无法透露具体数字，但 Cognism 在很大程度上为我们的机会管道做出了贡献。”
“我们从线上和线下的活动跟进中获得了很多线索。 首先，我们获取联系人的名字、名字和组织名称。 然后将信息输入到 Cognism 中。 一旦在平台中生成了联系信息，我们就会围绕事件内容运行出站序列。”
“在 Metrikus，如果不是 Cognism，我们将无法进行事后跟进。”
Derayo 推荐 Cognism 的原因如下：
1 - 为 ABM 策略提供信息的意图数据
“拥有由 Bombora 提供支持的 Cognism 以买方为主导的意图数据来寻找对我们的服务有需求的公司确实非常强大。 很少有软件平台可以同时提供意图数据和过滤搜索功能。”
2 - 验证数据
“高度准确的电子邮件地址和人工验证的手机号码是我们销售引擎的动力！”
3 - 一流的 B2B 数据工具
“与 Lusha 和 ZoomInfo 相比，Cognism 拥有市场上最高水平的高质量合规数据。 Cognism 非常具有前瞻性，市场上没有其他工具可以在一个简洁的平台上提供所有可用的广泛功能。”
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