如何实现销售漏斗现代化

销售渠道已经改变。

卖家可以推动买家进入销售流程并希望得到最好结果的日子已经一去不复返了。

如今，买家的期望更高，销售漏斗必须反映出这一点。 这意味着焦点从卖方的需求转向买方的需求。

例如，不要强迫潜在客户做出他们还没有准备好的决定——就目前而言。

这就是本文的主题。

目的是分享来自广泛销售领导者的见解，并展示现代化、以买家为中心的销售漏斗对您的渠道的影响

我们还将分享您也可以实现现代化并使您的销售渠道保持最新状态的战术方法。

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现代化销售漏斗的重要性

您的销售漏斗设定了您的买家在表达对您的产品或服务感兴趣时将经历的潜在过程。

这里要注意的关键是买家正在旅途中，而不是卖家。 因此，围绕他们以及他们想从中得到什么来制定流程。

这似乎是显而易见的。 但即使在今天，买家仍然觉得卖家在此过程中没有考虑他们的需求：

资料来源：《The Buyer Focused Seling News》时事通讯中 LinkedIn 的《销售状况报告》截图

那么，如果这是问题所在，那么解决方案是什么？

归根结底是要摆脱内向的过程。 这是来自《The Buyer-Focused Seling News》LinkedIn时事通讯的有用图表

这里的关键要点是什么？

现代化的销售漏斗注重在每个阶段建立信任。

Farag Consulting & Coaching 创始人西尔维娅·法拉格 (Sylvia Farag ) 表示：

“现代销售漏斗以客户为中心，也考虑客户售后的体验。 我们知道销售团队经常被分为猎人（专注于新业务）和农民（专注于现有业务）团队。”

“卖家需要有效地确定潜在客户的资格，并深入了解他们的痛苦、收获和动机。 他们还需要让每次互动对买家都有价值。”

Weflow 创始人兼首席执行官Janis Zech同意：

“从认知到更新，买家想要一种无缝的体验，围绕如何提高投资回报率从当前状态转变为未来状态。”

整个销售渠道如何实现现代化？

在渠道的每个阶段，很容易失去对保持以买家为中心的关注。 尤其是当交易势头强劲时。

但事情是这样的。

如果你不保持这种心态，并且你的团队失去焦点，这可能就是导致重要交易从你手中溜走的原因。

因此，您可以通过以下方法确保您的销售渠道与每个阶段的现代买家保持一致️

意识阶段

Pilot Passion 首席执行官兼创始人Sean Walsh表示：

“在认知阶段，以买家为中心需要创建相关的、信息丰富的、符合买家意图的内容。”

“这是帮助潜在买家了解您的产品如何帮助他们解决特定痛点的阶段。”

他加了：

“这是为了向潜在买家提供有价值、准确且易于获取的信息。 这使他们能够更好地探索产品和品牌发现，而这通常会令人困惑。”

从理论上讲——这似乎很容易。

但即使在今天，随着信息量的增加，卖家仍然很难了解他们的销售对象。

我们的美国销售副总裁Frida Ottosson分享了原因：

“我的团队正在向董事、副总裁等进行销售。该团队还没有担任过这个角色，所以这可能很困难。”

“为了帮助缩小差距，我和我的团队一起举办了‘人物见面日’。 我们最近聘请了一位 CRO，并与她进行了炉边谈话。”

这是关于提出以下问题：

• 我们如何引起您的注意？
• 你关心什么？
• 你的日常生活是什么样的？

弗里达补充道：

“这次会议非常有帮助。 我还看到一些灯泡亮了——这有助于卖家在发现电话会议上不要表现得像机器人。 因为所提出的问题背后有一个有意的理解。”

现在，您如何知道您的方法在销售漏斗的顶部有效？

您如何知道您的方法能够满足买家的需求？

Testify 创始人兼首席执行官Abhishek Shah表示：

“通过各种接触点（电子邮件、社交媒体互动等）跟踪参与程度。 这可以为买家的兴趣和承诺提供有价值的见解。”

考虑阶段

这一切都归结于帮助买家进行选择。

肖恩 说：

“提供个性化体验，支持买家评估他们的选择。”

“例如咨询、免费试用和个性化产品演示。 帮助他们了解与其他市场选择相比，您的产品或服务可以为他们做什么。”

在这里考虑您的团队如何进行产品演示特别有用。

pclub.io 首席执行官Chris Orlob指出，最好的演示是那些运行方式不同的演示。

换句话说，他们完全关注客户：

“当我们培训那些在演示中遇到困难的销售组织时，这是因为他们非常以产品为导向。 对话通常会沿着“你可以四处点击并执行此、彼等操作”这样的内容进行。”

“相反，客户应该处于演示的中心——他们是故事的英雄，而不是产品。 产品演示的定位应该能够使客户减轻痛点或抓住他们原本无法做到的机会。”

克里斯提供了一些卖家如何在演示中以客户为中心的示例：

让他们经历特定的流程，然后问：

在漏斗的这个阶段，还会有很多不同的利益相关者，他们都有相互竞争的优先事项和问题。

因此，考虑您的团队如何与这些人进行沟通至关重要。

我们的全球销售副总裁Jonathon Ilett表示：

“我们与 Cognism 的所有高管举行交易审查会议，以加速我们的大交易。 我们确保尽早这样做，以确定哪里需要帮助。”

“例如，首席产品官 (CPO) 可能需要参与支持交易，以阐明特定功能的工作原理。”

决策阶段

客户签字并不意味着工作就结束了。

如果有的话，这可以说是您的团队以客户为中心的最重要阶段。 特别是如果您正在考虑引入高保留率的客户。

肖恩 说：

“在这个阶段，你应该努力向买家表明，他们从该公司购买产品做出了正确的选择。”

“提供响应式客户支持、移动响应式网站和售后客户服务。”

实现这一目标的最佳方法是与您的客户成功团队密切合作。 单击链接了解销售人员希望从客户成功中获得什么。

要跟踪的现代销售漏斗指标

现代销售漏斗的很大一部分是您跟踪的指标和数据。

首先，让我们深入探讨……

BANT 辩论

考虑 BANT 时请务必谨慎，尤其是考虑漏斗视角时。

这并不是说 BANT 是错误的 - 更重要的是，它的某些方面是相关的，具体取决于您的团队所处的漏斗阶段。

西尔维娅分享了这一点：

“是的， SDR和 AE 的结合将不可避免地需要了解 BANT 的每个要素，以便交易能够通过渠道取得进展。 但它本身不再被用作既定议程。”

例如，Clari 营销高级副总裁凯尔·科尔曼 (Kyle Coleman)表示：

“特别提款权开始谈论预算是不自然和自以为是的，特别是如果这是一个对外采购的机会。 因为他们甚至还没有为潜在客户赢得演示时间。”

“在 Clari，我们更多地关注需求（BANT 中的“N”）。 潜在客户在个人层面和公司层面上陷入了怎样的困境？”

MEDDIC 和 MEDDIPICC

这是 MEDDIPICC 的快速提醒

像这样的资格认证方法稍微复杂一些并且以客户为中心。 当针对不同的细分市场时，它还提供了一种更具可塑性的方法。

西尔维娅对此提供了两分钱：

“根据具体的GTM 策略，资格方法的定制也因细分市场、中小企业、中端市场和企业而异。”

“一些组织更喜欢支持中小型企业的团队经历更全面的资格认证流程。 由于数量往往较高，AE 希望在接触潜在客户之前确保其合格。”

“另一方面，对于 MM-ENT 潜在客户，AE 可能希望在资格认证方面发挥带头作用，并培养与潜在客户的关系。”

她补充道：

“MEDDIC 的所有部分不只是由销售开发团队负责，而可能只是为了符合‘我’的资格——识别痛苦。”

“如果有需求或难题需要解决，将其转交给 AE 以获得更大的客户就足够了。 每个企业都是不同的，目标是尽一切努力让体验以客户为中心。”

以客户为中心的佣金计划

肖恩提供了领导层向销售团队灌输和奖励以客户为中心的三种方式

1. 激励客户的长期成功

“奖励卖家不仅要完成交易，还要奖励实现客户成功指标的卖家，例如客户满意度、保留率或追加销售机会。”

2.强调关系建设

“引入佣金结构，认可并激励卖家建立牢固的客户关系。 例如，客户忠诚度、产生的推荐或客户参与的深度。”

3. 纳入买家反馈

“鼓励卖家积极寻求买家的反馈，并将其与他们的补偿挂钩。 这可以激励卖家更好地了解买家的观点并做出必要的调整。”

聆听重新定义出站

现在你就拥有了！ 这就是您创建现代化销售渠道的方法。 这里的共同主题是以买家为中心。

如果您想了解更多信息，请观看我们的“重新定义出站”播客的这一集。

Frida 与 Altrata 销售开发和合作伙伴关系副总裁Khris Fenton进行了座谈。 他们涵盖了以买家为中心的重要性和现状。 另外，看看人工智能是否会帮助或阻碍这个概念。

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