正在推进您的初创公司的扩张战略？ 先停下来阅读本文 | 商业策略 #9

进入新市场可能是一项对公司有利的良好战略举措。 这也是一项冒险的尝试。 那么如何进行扩容呢？ 我向 Symmetrical.AI 首席执行官 Piotr Smolen 和编程巨人联合创始人 Dawid Lesniakiewicz 寻求建议。

根据他们的经验和意见，本文介绍了如果您正在考虑继续扩张，则需要采取的三个必要步骤。 首先，您需要评估您的准备情况，然后选择一个扩展向量（地理扩展只是一个选项），最后执行一系列测试。 那么我们就开始吧！

步骤 1 评估您的扩张准备情况

在评估初创公司进入新市场的准备情况时应考虑哪些因素？ 每个企业都是不同的。 因此，每个案例都需要根据具体情况制定定制方法。 另一方面，我们可以确定初创公司创始人应该始终关注的三个领域。 波兰-英国 Symmetrical 首席执行官 Piotr Smolen 表示，即产品与市场契合度、扩张向量和市场契合度。 人工智能。

现在让我们关注每一个标准。

标准#1：产品与市场契合度

在进入新市场之前，初创公司应该实现所谓的产品与市场契合。

我之前在本文中已经写过它，但我会提醒您它的内容。 产品与市场的契合度是指将产品与客户的需求相匹配，当公司的产品解决了受众的问题时就会发生这种情况。

那么，关键问题是您如何知道何时实现了产品与市场的契合。

例如，您将通过执行 40% Sean Ellis 测试来做到这一点，通过该测试，您将确定客户对停止报价的失望程度。 如何进行这样的测试？ 我还在产品市场契合度的文本中写到了这一点。

Piotr Smolen 还建议查看以下业务参数：

• 客户数量——客户越多，产品就越有可能适合市场。 收入也是如此。
• 低流失率——如果客户放弃你的产品或服务，这是一个坏兆头。 最有可能的是，您的解决方案无法满足他们的需求。 另一方面，低流失率表明产品适合市场。

标准#2：展开向量

但是，如果您确信您的产品或服务确实符合客户的期望，则应该考虑您打算扩展哪个向量。 地理扩张只是一种可能性。

除此之外，还有另外两个：

• 新的细分市场——涉及将您的业务扩展到以前未服务的新客户群。 例如，到目前为止，您已经向小型企业提供了产品，现在您也想向企业提供产品。
• 垂直整合——涉及为客户提供附加服务。 例如，如果您提供会计系统，您现在可能想同时向他们提供人力资源和工资系统。

标准 #3 – 市场

在决定扩张方向后，您应该考虑您想要进入的市场。 您可能会发现以下问题对您的选择有帮助：

• 此次扩张会让现有客户和新客户受益吗？
• 我能否将优惠与新的分销渠道相匹配？
• 我会在新的细分市场中以同样的方式营销我的产品吗？

步骤 2 评估市场吸引力和扩张盈利能力

初创公司的扩张准备是一回事，其盈利能力则是另一回事。

所以你要问自己是否值得。 是否值得进入新市场？ 定量和定性分析将帮助您回答。 从定性分析开始，用数字表达您选择的市场。

首先，您需要确定市场上是否有足够的潜在客户。 我们所说的规模是多少？ 一千还是一百？ Piotr Smolen 表示，通过确定数量，我们可以确定所选市场是否足够大，与我们的业务相关，或者是否太小，不值得探索。

同时，Symmetrical.AI首席执行官认为，定量分析虽然重要，但不应该成为市场研究的重点。 在他看来，定性分析对于了解一个领域的具体情况更为重要。

首先，我们需要了解新环境的竞争格局。 事实可能是，我们公司在波兰处于领先地位，但在波兰以外的地区充其量只是中等水平。 Piotr Smolen 补充道，有必要提前了解这一点。

同样，了解国际市场的定价策略也很有用，这些策略可能与波兰的定价策略不同。 另一个关键方面是了解特定市场中的客户如何购买产品和服务，因为分销渠道的运作方式可能不同。

产品捆绑也是定性分析的重要组成部分。 仅仅因为您在波兰单独销售两种产品并不意味着您也会在国外市场单独销售它们。 您可能必须将它们捆绑在一起。

步骤 3 做出假设并进行测试

前面步骤中收集的信息将帮助您制定策略并进行扩展。 尽管如此，立即全速进军新市场、增加就业或在波兰境外开设当地办事处并不值得。 相反，最好执行一系列测试并探索业务假设。

当我问 Piotr 他指的是哪些假设时，他列出了这四个。

• 价值主张。 您需要验证的第一件事是价值主张——它是否与新市场产生共鸣？ 客户是否愿意为您提供的产品付费？
• 价钱。 第二个重要因素是定价，即价目表及其收费方式。 您的初创公司提供的价格如何适应特定市场的动态？ 他们需要改变吗？ 您是否需要调整定价策略以适应特定市场的具体情况？
• 产品包。 第三，您必须验证客户对您提供的服务或产品包的反应。 服务和产品的组合是否满足您潜在客户的需求？
• 分销渠道。 您应该做出的第四个假设涉及分销渠道。 您提供产品或服务的方式是否使客户更容易购买您的解决方案，还是相反？

我注意到许多初创公司在扩张的尝试上态度有所缓和，因为他们需要在业务假设阶段寻求外部本地专家的帮助。 我的建议是寻找一个。 Piotr Smolen 表示，他或她将成为市场知识的来源。

综合起来，您会发现更容易验证上述四个业务假设。 在此过程中，与客户的直接对话、调查、包含产品描述的登陆页面和广告活动将很有用，以衡量对您的产品的兴趣。 尝试将您的解决方案出售给小样本。 然后您将看到哪些内容适合您当前的业务模式以及哪些内容需要改进。

只有进行一系列的测试之后，你才能确定第二步选择的市场对你的公司来说是否确实具有吸引力。 如果是这样，只有那时您才会决定雇用例如一名国家经理并建立更复杂的组织结构。 然后你就可以简单地扩展你的业务——不过，我会跳过这个扩展主题。

这是因为在很大程度上，在新市场中有机发展一家公司类似于在您的本土市场建立业务并照顾您所知道的所有方面，例如销售、营销、人力资源等。 我想讨论一下错误。

扩展中的4个错误

让我们看一下公司在扩张时常犯的四个错误。 这些问题包括同时扩展到太多业务领域以及过于仓促地进行全球扩张。

1. 错误

   Peter Smolen 表示，扩张过程中最常见的错误之一是因为同时关注不同的方向而分散注意力。 简而言之，我们想要的太多、太快、太突然。 我们希望推出新产品，同时进入新的客户群和新市场。 这使整个过程变得复杂。 这就是为什么选择一个扩张向量是有意义的——要么是新的客户群、地理市场，要么是额外的产品或服务。

2. 错误

   另一个常见的错误是扩张太快。 投资者不断推动建立全球独角兽公司，而媒体对竞争快速加剧的报道有时会鼓励他们走这条路，即扩张之路。

   然而，这并不总是值得的。 在您熟悉和了解的现有市场中，有很多价值有待发现。 与其进入一个新市场，不如提前考虑一下您在当前市场中获得的份额以及有时是否可以提高这一分数。 通常答案是肯定的。

3. 错误

   第三个错误是选择了错误的扩张方向，好像地理扩张是扩张的唯一向量。 不是这种情况。

   当决定向西方或东方发展时，我们很容易忘记客户也会随着产品的发展而发展。 结果，被全球扩张愿景蒙蔽双眼的初创公司可能会失去现有客户。 有时最好考虑如何修改您的产品，以便它们仍然能吸引需求随时间变化的客户。

   
4. 错误

   最后一个错误是只依赖定量数据。 从数字来看，在这样的分析中选择的市场可能是你绝对必须进入的市场——它很大，客户在那里，资金也在那里。 只是这些数字并没有反映其全部细节。 您还需要了解客户的习惯以及他们处理产品和服务的方式。 这就是定性分析和对特定市场了如指掌的当地专家很有帮助的地方——有一个人在你身边总是一个好主意。

案例分析。 编程巨头

实际中的扩展是什么样的？ 让我们来看看Programming Giants——一家波兰儿童编程学校，以Coding Giants品牌在全球运营。 除了波兰之外，这家蓬勃发展的教育初创公司还在 14 个国家/地区授课，包括西班牙、德国、迪拜、墨西哥和澳大利亚。

编程巨人的联合创始人 David Lesniakiewicz 在全球扩张问题上无疑是渊博的。 这就是为什么我决定请他分享他对这些主题的经验、见解和技巧。 这是他的评论。

资料来源：Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

决策和准备

就巨人队而言，进入国外市场的决定是基于我们在波兰的现有服务以及最重要的是我们多年来制定的积极、健康的指标来扩大业务的机会。

我们在波兰市场的财务状况给了我们安全感，并使我们能够投入力量和资源来测试适当选择的外国市场。

商业模式在这里也发挥了重要作用。 作为一个以两种方式发展的组织——一方面基于内部网点和在线课程，另一方面基于固定特许经营网点——我们能够测试每种选择在国外市场增长的可能性。

当然，这需要足够的资源和沟通，但它也会产生足够的结果，可以立即转化为以正确的方式向客户提供报价。 反过来，测试这两个公式，我们可以决定哪一个或其中的组合最终最适合每个国家。

准备扩张

我们以多种方式广泛收集数据——从内部进行的案头研究到与研究机构的合作。 当然，我们从市场的基本数据、来自经济指标和我们业务指标的潜力以及简短的竞争分析开始。 这是基础。

更困难的部分涉及研究需求和商业环境。

然后我们进行测试，因为最终，它们是决定我们是否进入特定市场的唯一因素。 这个过程很复杂，每个市场都略有不同，而且随着组织越来越多地了解我们在不同市场中客户需求的差异，它也会不断发展。

我们的组织在设计上以客户为中心，我们努力在业务决策的每个阶段培育这种方法，因为它会转化为服务质量并最终转化为我们业务的成功。

测试市场

选择目标市场后的下一步是对我们的客户获取渠道进行详细测试。 这个过程涉及分析每一个步骤，从收集潜在客户（主要通过绩效营销）到组织试用课程，再到将感兴趣的人转化为常客。

这将帮助我们准确衡量漏斗每个阶段的有效性并计算获客成本（CAC）。 这一阶段对我们的战略至关重要，因为它是我们决定在特定市场继续扩张的基础。

富有洞察力的分析使我们能够确定优化和改进营销工作的潜在领域。 准确衡量漏斗每个阶段的有效性对于做出资源分配以及营销和销售策略的选择至关重要。 反过来，这也意味着我们的产品能够更好地满足新市场中客户的需求和期望。

潜在风险

当然，错误可以指出很多，重要的是要记住，从我们组织的角度来看，我们目前所说的新市场是指任何外国市场。

因此，这是文化差异的问题，这可能会转化为在国内市场和特定国外市场开展业务的方式上的许多差异。

这种情况下的错误可能是对市场认识不足或忽视差异。 这直接导致销量不足，而且不知道为什么。

另一个错误可能是缺乏操作灵活性。 市场之间的差异可能会使业务组织在每个市场中看起来有所不同。 您需要观察这些需求并持续响应它们。

一种被误导的扩张。 疏散计划

最后，让我们假设这样一个场景。 您决定扩大业务，选择一个市场并开始在其中开展业务。 但一段时间后你意识到这毕竟是一个错误的举动。 所以现在你想退出。

问题是如何？ 尽管假设很简单，但这并不是一个容易的过程。

在这种情况下，我认为退市的决定是合理的，应该尽快做出。 然而，这会带来一定的后果，因为现阶段我们已经背负着与客户和业务合作伙伴签订的合同的负担。 “我们不能就这样离开他们，”彼得·斯莫伦说。

那么他有什么建议呢？

首先，照顾那些冒着风险与我们合作的客户。 其次，告知他们您的计划，然后安排顺利无痛地过渡到新的供应商，这当然会产生成本。 为了抵消它们，你只能做一件事：尽快做。

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作者：亚当·萨维奇

Rebiznes.pl 的所有者和主编，该网站为个体企业家和在线创作者提供新闻、采访和指南。 自2014年起出现在媒体上。

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