什么是MRR？ – 为您的 SaaS 业务计算每月经常性收入的终极指南

像糖一样甜……但也像苦瓜一样苦！ 每月经常性收入 (MRR) 是 SaaS 企业为了生存而需要关注的最关键指标。 它可以帮助您不断改进并描绘您业务的真正潜力。

MRR 定义、MRR 计算、MRR 公式、MRR 工具……您应该知道的与每月经常性收入相关的所有重要内容都在这里介绍。

什么是MRR？

每月经常性收入或 MRR 是所有有效订阅的每月标准化收入。 换句话说，MRR 是公司每月可以预期的经常性收入。

标准化是指在考虑各种组件、定价计划和时间间隔后找到准确的 MRR 值。

这些组件使计算准确的 MRR 变得困难。 在我们继续前进的过程中，我们将深入讨论所有组件。

但在此之前，让我们试着计算一下没有任何组成部分的每月经常性收入附在它上面。

假设您有 100 个客户，每个客户每月支付 50 美元。
因此，您的 MRR 将是：100 x 50 = $5000

超级简单明了。 不是吗？

可是等等。 它看起来并不那么简单。 当组件出现时，这一切都会发生变化，这会在很大程度上改变您的 MRR。

为什么每月经常性收入优于每月收入？

假设您的年度计划 A 中有一个客户，价格为 1500 美元，而月度计划 B 中有 10 个客户，价格为 100 美元。

所以你的第一个月收入将是 (1*1500)+(10*100) = $2500 。

但对于第二个月，您的每月收入将仅来自每月计划 B 客户1000 美元 (10*100) ，因为您已经从计划 A 的客户那里收到了钱。

这给人的印象是您的收入正在下降。

但这是非常错误的。 它是稳定的，因为您仍在为相同数量的客户提供服务。 唯一的问题是，您提前获得了收入。

因为与月收入不同，每月的 MRR 将计算为 (1500/12) + (10*100) = $1125 。

跟踪每月经常性收入的重要性是什么？

成功的 SaaS 公司使用两个关键原因：

计划与财务预测

MRR 的可预测性和一致性可以在 SaaS 中做出准确的财务决策方面发挥重要作用。 这完全取决于经验和知识，因为您将在接下来的几个月中获得稳定的收入，并且您将开始跟踪估算。 简而言之，MRR 将帮助您相应地规划您的业务。

衡量增长和动力

每月 MRR 的增长是关键。 MRR 表明您的 SaaS 业务的增长，这样您就可以有指标告诉您在 SaaS 业务中的绩效的确切进展。

我们什么时候使用每月经常性收入？

你可能问过这个问题。 好吧，这里有一个确切的答案，它将让您意识到每月经常性收入的重要性。

有两个原因可以解释为什么 MRR 很重要：

1. 财务预测——公司以可预测和一致的方式计算此指标。 但是，这些公司应该会看到许多具有一致 MRR 的时期，仅此而已！ 如果公司处理好这一点，他们就可以简单地为未来的收入建模。
2. 评估趋势——在 MRR 的帮助下，可以毫不费力地评估公司的增长趋势。 由于 MRR 提供了标准化和平滑的视角，因此可以确定可比较且一致的增长趋势。

如何分析MRR？

只有在考虑了组件之后，您才能得出准确的 MRR。

组件如何影响您的 MRR 计算（非常重要）
大多数 SaaS 企业在不同的时间段（每月/每季度/每年）都有多个定价计划。 因此，最初，所有客户都会被划分到这些特定的计划中，他们的付款周期将取决于他们选择的计划。

你会很高兴知道这是计算准确 MRR 变得更加困难和危险的阶段。 （别担心，有一个解决方案可以很好地处理这些复杂性）。

事不宜迟，让我们拿所有的直接组件，并通过示例来理解它们。

• 让我们假设您在 2018 年 6 月 1 日的 MRR 是 10000 美元，来自 100 位每月支付 100 美元的活跃客户。
• 您的三个定价计划是每月 75 美元、每月 100 美元和每月 150 美元。
• 您还提供 750 美元、1000 美元和 1500 美元的年度计划。

现在，让我们看看，你会是什么30天后的MRR 由于这些相同的 100 位客户和更多客户的行为。

现在让我们分析每个表格组件。

升级

满意的客户总是忠诚并有兴趣推进他对更多功能的渴望。 在这种情况下，您意识到当前 100 个订阅中的 15 个已将其 100 美元的月度计划升级为 150 美元的月度计划。

我们现在将计算具有这种影响的 MRR：

客户数量 = 15
定价计划 = 150 美元
MRR = 15 x 150 = 2250 美元

如果我们忽略了升级，我们的计算可能会对整体 MRR 产生可怕的影响，这在业务方面将是一场灾难。

降级

降级表示您的企业可能未能以更高的计划留住客户。 或者，客户可能对较低的计划感到满意。 100 个订阅者中有 5 个将他们的月度计划从 100 美元降到了 75 美元。

客户数量 = 5
定价计划 = 75 美元
MRR = 5 x 75 = 375 美元

现在，如果我们继续为这 5 次订阅收取 100 美元，那么您的 MRR 将达到 500 美元，这是不正确的。

取消

除了降级之外，对 MRR 的另一个负面影响是取消订阅。 在这里，您无需从下一个计费周期向客户支付任何费用，但客户将停止向您付款。

因此，如果 5 位客户取消了每月 100 美元的计划，那么从下个月开始，您将不会在 MRR 计算中扣除 500 美元（5×100）。 它将被计为0 。

没有有效的计划变更

这些是未升级、降级、取消或退款的剩余有效订阅。 他们坚持目前的计划。

因此，这些活跃订阅的 MRR 将为 75*100 = $7500 。

优惠券

假设您在每月 100 美元的计划中运行了 15% 的优惠券，并在这 30 天内获得了 20 个新的有效订阅。 这 20 个享受特别折扣的订阅的 MRR 将是-

客户数量 = 20
定价 = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = 1700 美元

如果我们没有考虑折扣，MRR 可能会达到 2000 美元（20×100），它会影响净 MRR。

新客户

这些也是本月加入但未享受任何折扣的新客户。

每月计划的新客户

假设您以每月 100 美元的计划获得了 12 位新客户。 因此，这些新客户的 MRR 将为1200 美元。

年度计划的新客户

假设您以 1500 美元的年度计划获得了 3 个新客户。 因此，这些新客户的 MRR 将为 (1500/12*3) = $375 。

免费试用

免费试用不应在有效订阅下进行。 只有当他们成为付费订阅者时，他们的数量才会被纳入 MRR 计算，因此，他们必须被排除在 MRR 之外。

因此，您的最终 MRR来自130 个有效订阅13400 美元。

现在，我们计算的这个 MRR 是在 30 天之后。

但是，由于客户的复杂行为——转换、流失； MRR 经常受到影响或每天，因此下面解释的方法 2 是计算 MRR 的标准方法。

如何计算MRR？ – MRR 公式

净 MRR = 当前 MRR + 新 MRR + 扩展 MRR – 流失 MRR

新的 MRR

新客户直接促进 MRR 增长。 在上面的示例中，12 位新客户购买了 100 美元的月度计划，3 位新客户购买了 1500 美元的年度计划，20 位新客户购买了折扣计划。 所以所有这三个的总和是“新 MRR”。

新 MRR = $1200 + $375 + $1700 = $3275

扩展MRR

通过追加销售获得的收入将有助于提高 MRR。 在我们的案例中，15 位客户将他们的计划从 100 美元升级到 150 美元。 这些追加销售的收入称为“扩展 MRR”。

扩展 MRR = 15*(150-100) = $750

流失的 MRR

如果您的某些客户在当月取消订阅或降级订阅，则从他们那里损失的收入总和称为“流失的 MRR”。

在我们的示例中，5 位客户取消了 100 美元的月度计划，5 位客户从 100 美元的计划降级为 75 美元的计划。

流失的 MRR = $500 + $(5*(100-75) = $625

所以， 将值放入 M​​RR 公式中，您的净 MRR 为：

净 MRR = $10000 + $3275 + $750 – $625 = $13400

无论哪种方法，最终的 MRR 都是一样的。

真实 MRR 是如何计算的？

帮助计算 MRR 的工具

以上是帮助计算 MRR 的工具。 但您一定已经注意到，它们中的大多数只迎合 Stripe。 从而使拥有多个支付网关或其他购物平台的企业陷入困境。

所以我们设计了一个工具——Putler。 它适用于大多数企业，它有助于以最简单和最准确的方式计算 MRR。 阅读更多以检查如何..

为您提供正确 MRR 的最佳工具

Putler 会自动处理所有上述 MRR 组件和繁琐的计算。

无论您的业务有多少复杂性和定价计划，Putler 都会处理所有问题并在简洁的仪表板中呈现准确的 MRR。

如果您进入较晚，Putler 是数千家电子商务企业跟踪和发展业务的首选分析解决方案。

不只是 MRR，Putler 还显示了 15 个订阅指标，例如终身价值、每用户支付的平均收入 (ARPPU)、年运行率 (ARR)、用户流失率、用户增长率等110+ 电子商务指标这可以帮助您实现战略增长。

计算 MRR 时应避免的 5 个常见错误

计算 MRR 是一项简单的工作，但这里的错误不容忽视。 让我们来看看你应该避免做的主要错误：

错误一：
在一个月内，年度、半年度或季度合同均按全额计入。

碰巧有人预先向您支付了总金额，但他们的 MRR 值，如预期的那样，将除以订阅长度。 原因很简单但很重要：动量测量。 由于您衡量的是增长而不是现金流量，因此应避免此错误，因为它可能会影响您的其他指标，包括客户数量等。

错误2：
扣除拖欠费用和交易费用

减去拖欠费用和交易费用可能有点令人愉快，但主要问题在于它本身。 这与意图无关，而与可能进一步产生的问题有关。 这意味着最终结果被证明是误导和不正确的

错误3：
当包括一次性付款时

顾名思义，它们只发生一次，这意味着它们不会重复出现，因此将它们包含在每月“经常性”收入中是没有逻辑的。 包括它们可能会给您的计算带来麻烦。

错误4：
试用者作为内含物。

试用者实际上不是我们的客户，他们的试用并不能确定他们将转化为新客户，因此应将他们排除在计算之外

错误5：
不包括折扣

有时会发生不包括折扣的情况，但这不是正确的做法。 例如，假设您为某人提供了 200 美元/月计划的折扣，而您获得的折扣值为 100 美元/月。 您的每月经常性收入不是 200 美元/月，而是 100 美元/月。 如果最终取消折扣，顶级 MRR 将每月增加 100 美元。

现在，如果这些问题不进行分类，它会在很大程度上影响您的真实 MRR，并显示完全不同的画面。

但是，如果您使用的是 Putler，则无需担心。

计算 MRR 的优势——为什么要关心 MRR？

到目前为止，关于 MRR 计算的各个组成部分及其影响已经讨论得够多了，现在我们当然知道 SaaS 业务了解其真正的 MRR 很重要。 我们现在将总结 MRR 的重要性。

• 跟踪增长——无论您的收入是增长还是放缓，MRR 都显示出一种势头
• 预测——了解准确的 MRR 有助于企业逐月预测未来的销售。
• 计划预算——就像每月的经常性收入一样，每个企业都有一定的经常性费用，尤其是营销和销售费用。 了解您的 MRR 可以帮助您为接下来的几个月制定可靠的预算。
• 提升销售团队——无论出于何种原因，如果您的 MRR 每个月都呈下降趋势，您可以激励您的销售团队完成更多交易。 这不仅会增强他们的信心，还会增加 MRR。

提高企业 MRR 的最佳方法

现在让我们试着弄清楚如何提高 MRR。

提高客户保留率

每个企业都需要不断检查客户生命周期价值 (CLV)，以了解他们是否针对正确的受众以及他们的产品是否满足市场需求？ 提高客户保留率将有助于向上销售/升级现有客户，因此将增加 MRR。

优化消息传递

销售和营销团队必须共同努力，完善针对特定群体而不是所有受众的产品信息。 它必须是定制的和特定的目标，这有助于产生更多的收入。

降低获客成本

客户获取成本不计入 MRR 计算，但它间接帮助您优化业务。 如果您尝试降低客户获取成本，您可以使用这些节省来扩展您的业务，这将固有地增加您的收入。

每月经常性收入常见问题解答

每月经常性收入是 2020 年最令人兴奋的话题，但却是一个强有力的话题。

• 它可以很容易地计算出来。
• 众所周知
• 如果你想立即取得结果，那么很难采取行动

问题是，你为什么要处理它？

直截了当的答案是，很多人都不知道它。

在研究 MRR 时，我联系我们的销售团队调查是否有人对 MRR 提出质疑，我并没有期待太多，但相反，我发现他们每次都冒泡。

它们的范围从简单到复杂

我很震惊地知道，即使在对他们的业务进行了很好的指导之后，人们仍然在 MRR 的基础上苦苦挣扎。

我们还调查了谷歌中关于 MRR 的常见问题。

之后，我们计划制作一份指南，告诉人们在 2020 年及以后提出的有关 MRR 的所有问题！

我们调查了我们的合作伙伴、客户和读者，以更深入地研究这个话题。

我们朝着它迈出了一小步，并试图回答简单的基本问题和复杂的问题。

定制企业交易是否计入 MRR？

与您的其他客户相同，订阅付款在其涵盖的时间内分配并添加到您的 MRR。 不包括设置和咨询费。

是的，您应该包括自定义交易。 如果不包括它，您将无法全面了解公司的运作方式。

MRR 与现金流：它们有何不同？

MRR 和现金流之间存在一些重大差异，但一些 SaaS 公司在两者之间挣扎。 因此，在这个答案中，我们为您解开了它。

为了有一个实际的理解，让我们看一下这里的例子：

客户 P 签订了一份 12,000 美元的年度合同，一次性实施费用为 1,000 美元，并预付全额。 当您向他们开具发票时，他们还会将费用电汇到您的银行帐户。

在 MRR 中，您必须在 12 个月内分摊费用。 之后，每月费用将添加到您的 MRR。 在这种情况下，您的 MRR 在接下来的 12 个月内增加 1,000 美元（不包括一次性费用，如常见错误部分所述）

这里的重点是，就现金流而言，您的银行账户已经有了包括一次性费用在内的资金。 有了这个，在接下来的 12 个月内向他们提供的服务。

上面的例子得出的结论是：现金流量报告是您银行中的实际现金，然后将其与支出和提供的服务进行比较，甚至在成为收入之前。

上面的示例显示了 MRR 和现金流量的不同之处，但它们两者的重要性。

减少客户流失对 MRR 有什么影响？

减少流失会产生累积效应，没有流失的客户在此之后每个月都会持续产生收入。

增加 MRR 的常用方法之一是管理客户流失。

减少流失对 MRR 也有一些积极影响，例如：流失客户的帐户无法升级。 此外，他们不能购买限制 MRR 扩展的附加组件。 此外，他们不会将您的产品推荐给他们的同行或朋友。

为什么 MRR 是所有指标之母？

MRR 反映了与您的公司相关的所有内容，例如：您的指导、您的决定性以及与之相关的所有内容。
公司就像一棵树。 在利基阶段，它是一棵需要不断培育的树苗。 为此，您必须做出正确的决定，还要雇用能够帮助您发展公司的人。 通过这样做，您的 MRR 肯定会增长，即使这可能需要时间。

MRR 的细分和分析使您能够获得可行的见解。 这可以通过您今天的 MRR 号码本身来完成！

什么是净新 MRR 以及如何计算净新 MRR？

新 MRR 是来自新客户的每月经常性收入。

如何计算新的 MRR：

如果您开始一个月有 10 个客户，而在月底您有 12 个客户，那么您获得了 2 个新客户。 假设您的 2 位新客户每人带来了总计 100 美元的 MRR。 那么您本月的新 MRR 将是 100 美元。

您是否在监控准确的 MRR？

根据不正确的 MRR 做出决定将使您的企业陷入意外和危险的境地，这可能是致命的。

因此，获得正确的 MRR 非常重要，这对于增长和做出更好的业务决策至关重要。

为了不费吹灰之力获得 MRR 值，您可以使用 Putler。