轻松完成销售演示：8 个专家提示

特别提款权需要花费大量精力来预订会议。

无休止的电话、电子邮件和 LinkedIn 消息。 必须不断保持动力并消除所有噪音。 负责创造性思考并为潜在买家提供价值。

这只是 B2B 销售流程的第一阶段。

第二阶段是一次会议，通常与客户主管 (AE) 会面，展示产品或服务的工作原理，并希望结束销售演示。

现在在这个关键时刻敷衍了事，失去了潜在客户的关注，让SDR的所有努力都白费了，岂不是很可惜？

好吧，永远不要害怕！ 我们在此向您传递一些可行的技巧，帮助您完成以下销售专家的销售演示：

• Sophie Pease ，Cognism 企业客户经理
• Charlie Beale ，Cognism 高级企业客户经理

各位，请坚持住——我们有很多东西要分享！

1. 充分准备

Charlie 认为，充分的准备对于成功的演示至关重要。

他认为你必须真正了解你的产品和潜在客户的需求。

查理解释说：

“如果你没有获得所需的全部信息，你就不会在那次会议上取得成功。 这是为了了解他们的需求、他们在寻找什么，以及我们的解决方案如何帮助他们。”

他加了：

“准备工作通常分为两个部分。 您已经在潜在客户方面做好了准备，了解他们的需求，然后您就根据您的特别提款权收集到的信息做好了准备。 你需要两者都就位。”

2. 建立积极的第一印象

在任何销售互动中，建立积极的第一印象至关重要。

这里有一个智慧——开门见山，不要谈论天气！

苏菲是这样处理的：

“确保你以对他们有价值的东西开始。 我通常会说，‘我之前快速浏览过你的 LinkedIn 个人资料。 我可以看到您的职责是分析和收入运营，并且您负责销售团队的 KPI 。 关于您在今天电话会议中的角色，还有什么对您来说很重要需要我了解的吗？”

关键是以与他们相关的方式开始对话。 Charlie 建议在演示前使用 LinkedIn 与潜在客户建立联系，他说：

“我会在演示中与每个要交谈的人做一件事，那就是在 LinkedIn 上与他们联系，至少在前一天。”

“我留下了一条简短的联系信息，说：‘嗨，X、Y、Z，期待明天与你们交谈。 名为 X 的 SDR 让我了解了对话的最新情况，但如果您需要任何信息，请提前告诉我。”

这可以让你在会议之前给一个名字加上一个面孔 - 这表明你也在为他们提前计划。

3. 建立融洽关系

了解如何结束销售演示包括建立融洽关系，这在B2B 销售中至关重要。

Sophie 解释了企业空间和商业空间在建立融洽关系方面的区别：

“当你的目标是小型企业时，它会更加以个性为主导。 在企业领域，我认为建立融洽关系更多的是建立信任。”

“因此，请写下您之前在公司中与之交谈过的人员的姓名，提及之前的对话以及您对他们业务的了解。”

查理强调，你可以在销售过程的任何阶段建立融洽的关系。 他认为决定性因素是您是否总体上提供了积极的销售体验。

他评论道：

“我不认为你可以做任何一件事来建立融洽的关系。 我认为这来自于提供良好的销售流程，看起来可信并表明您了解他们的需求。 这会让他们更容易接受你，对你更开放，这样你就可以建立良好的融洽关系。”

4. 识别潜在客户的痛点

了解如何结束销售演示需要了解如何对其进行定制。

查理的建议是提出开放式问题，因为它们鼓励潜在客户分享他们的挑战。

查理提到的一项有价值的技巧是使用“告诉我”问题。这会促使潜在客户公开讨论他们的担忧和痛点。

查理解释说：

“你通常会在最初的回复中获得很多信息。 然后，AE 就需要积极倾听反馈并查明对他们来说重要的领域。”

索菲强调了同理心的重要性：

“当你了解导致他们日常工作中最痛苦的原因时，你就会得到最好的结果。”

5. 有效处理异议

不管你喜欢与否，异议是销售过程中不可避免的一部分。 如果您不知道如何处理它们，您就不知道如何结束销售演示！

查理建议不要立即答复反对意见。 相反，他更深入地挖掘以了解根本原因。 这使您能够更有效地解决潜在客户的担忧。

他说：

“我认为对反对意见的一个很大的误解是立即回答他们。 通常，AE 会脱口而出回应，试图回避异议。 相反，如果你试图理解为什么会出现反对意见，你会发现这可能不是反对意见。”

查理认为最有效的方法是寻求理解。 不要变得防御性——以好奇心回应！

通过询问开放式问题，例如“你为什么有这样的感觉？” 您鼓励潜在客户深入了解他们反对的性质。

查理详细阐述道：

“重要的是要记住，反对意见并不总是像最初看起来的那样。 它们可能源于沟通不畅或信息不完整。”

“通过揭示异议的真实性质，你可以调整你的回应来解决潜在客户的担忧。”

6.展示产品的价值

Sophie 强调需要围绕潜在客户的需求进行清晰、简洁的演示。 她建议使用相关示例和案例研究来帮助完成SaaS 销售演示。

索菲相信“展示最少的就是最好的”。

这是如何运作的？

在进行全面发现后，AE 可以针对潜在客户的特定痛点提供演示。 索菲警告说，分享太多信息可能会让潜在客户不知所措。

不仅如此 - 他们可能认为您提供的比他们需要的更多！

苏菲举了一个例子：

“假设我们正在与一位从事对外勘探的 BDR 经理交谈。 他们需要更多的手机号码，并使用 LinkedIn 以及 Outreach 或 Salesloft。”

“在这种情况下，五分钟的演示就足够了。 您可以简单地演示 LinkedIn 扩展插件，展示他们如何获取更多手机号码。 无需深入研究整个平台或其他细节。”

7. 明确后续步骤

正如苏菲解释的那样：

“有时候，如果不匹配，那就不是匹配，而且并不总是与后续跟进相关。 但我通常会保持简洁。 尤其是当你与非常忙碌的高管交谈时。”

掌握结束销售演示包括跟进简洁的后续步骤。 它们有助于推动潜在客户完成销售流程。

后续工作中需要注意什么？

苏菲告诉我们：

“通常，我的结构是在后续行动开始时解释一个单一的价值主张，然后是他们的挑战。”

“第三段将是一两行关于我们如何帮助他们应对这一挑战的内容。 您希望将这一挑战与更大的业务目标联系起来，而不是仅仅帮助与您交谈过的人。 因为这样，它就可以在他们的组织中更广泛地传播。 对于最后一部分，请详细说明后续步骤。”

Charlie 在演示结束时明确呼吁采取行动，无论是安排后续会议还是提供额外资源。

他说：

“确保你有一些明确的后续步骤。 如果你不要求召开后续会议，很可能你就不会得到这样的机会。”

8. 不要压倒潜在客户

索菲认为，知道如何结束销售演示意味着不会压倒潜在客户！

她解释说：

“简单是关键。 避免过多的技术术语或不必要的细节。 保持整个演示简洁、清晰、重点突出。”

查理同意这种观点并提出警告：

“重要的是不要用过多的信息轰炸潜在客户。 专注于直接解决他们痛点的关键功能和优势。”

现在您已经了解了 - 有关如何进行演示并做好演示的内幕消息！

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