成功引入 SDR 的 8 项行之有效的策略

销售开发代表 - 如果您没有正确培训他们，销售就不会发生！

这是一个艰巨的角色——有很多东西需要学习，有很高的期望，还有很多挑战需要应对，而且所有这些都在有限的时间内完成。 这一过程中的支持和指导决定了有效、有动力、知识渊博的特别提款权与……相反的区别。

考虑到所有这些，最佳的 SDR 启动流程是什么？

隆重介绍Rachel Goldstone ，Cognism 英国销售开发总监； 她负责 SDR 的入职，帮助他们尽早开始实现目标。

我们想更多地了解她的培训和入职流程 - 这就是她所说的！

1. 第一周提供定制培训

特别提款权的第一天就像公司新加入者的第一天一样。

这是欢迎日，特别提款权人会收到他们的技术并进行介绍。 这也是雷切尔设定期望并安排训练计划的一天。

对于特别提款权的第一天，雷切尔是这样说的：

“我不想让第一天过于繁重，所以我首先介绍了一些关于如何成为优秀 SDR 的基础知识。 然后我带他们出去吃午饭，这样他们就可以融入团队。”

第一天之后，Rachel 开始了本周的 SDR 上线时间表：

“下一个训练阶段是推销电话。 在这里我给他们一些建议并教他们一些技巧。 具体来说，比如异议处理和提问。”

“第一周的其他重要培训是加快了解我们的产品和客户角色。 更重要的是，哪些产品与哪些角色相关。”

雷切尔举办这些培训课程：

• 如何识别合适的帐户。
• 如何填充帐户。
• 如何管理您的工作流程。
• 投球练习。
• 冷电话角色扮演。

2. 遵循 SDR 启动时间表

Rachel 在 Cognism 安排了以下 SDR 入职时间表

1. 第一天 - 成为优秀 SDR 的基础知识和团队介绍。
2. 第二天 - 核心活动提示，包括推销电话、电子邮件排序和销售管理。
3. 第三天 - 深入了解销售技术堆栈以及如何正确使用工具。
4. 第四天 - 如何有效地确定销售线索并处理异议。
5. 第五天 - 向 SDR 提供产品知识，以便他们能够自信地谈论 Cognism 的产品。

总的来说，Rachel 试图让 SDR 入门不再那么理论化，而是更多地围绕提供实用的实践建议。

她说：

“遵循时间表帮助我们加快了新特别提款权的启动流程。”

3. 分享有用的资源

Rachel 为新的特别提款权提供了许多有用的资源，包括手册、指南和列表。 新手如果有疑问可以参考这些内容。

这些资源包括：

• 向潜在客户询问的常见销售资格问题。
• 如何解释你打电话的原因。
• 呼叫介绍和他们可以使用的挂钩。
• 常见的销售异议以及如何应对。
• 潜在客户可能希望了解的一般公司信息。

雷切尔说：

“他们还可以访问每个通话录音和每个产品演示，因此，如果他们想向更有经验的 SDR 或 AE 学习如何做事，他们就可以做到。”

4. 办公室内携带SDR

在 SDR 入职期间，一直到新员工通过三个月试用期，Rachel 要求每天将 SDR 放在办公室。

为什么？

因为在这个陡峭的学习曲线中，销售代表可以从同行学习和轻松提问的能力中受益。

此外，正如雷切尔在大流行封锁和在家办公订单期间发现的那样，入职速度明显慢了。 因此，一些特别提款权的试用期延长至六个月。

雷切尔解释说：

“一般来说，当特别提款权在家工作时，速度会慢很多。 即使是简单的问题也需要立即接听电话； 当你在办公室时，你可以询问你的同事。”

“当你在家工作时，你不会听到别人的电话。 你无法向周围的其他特别提款权学习。 你不会不断地与同事互动，了解什么有效、什么无效。”

“我认为这对于团队建设也很重要。 我发现人们在办公室时通常对自己的角色感到更满意。”

5. 设置适当的 KPI

Cognism SDR 不是根据预订的会议来衡量 SDR，而是制定了参加会议的目标。

这可确保进入 AE 的销售线索经过适当的鉴定。 它激励特别提款权专注于正确的销售目标，而不是组织低收益的会议。

这一目标在入职过程中不断提高，从第一个月参加 6 次会议的配额开始，然后增加到 12 次。

“在 SDR 试用期间，我们有 3 个月的跑道，我们希望看到他们在此期间至少一次实现 12 个月的全部目标。”

“预计每个月都会有越来越多的会议参加。”

“有些人在第一个月就达到了目标，但通常我们希望每个人都能在第三个月达到目标。”

6.提供良好的晋升机会

特别提款权的作用自然有助于进步； 在 Cognism，SDR 可以快速从商业市场进入中端市场，最后进入企业市场。

雷切尔说：

“我们一直在招聘新的特别提款权。 如果有更高的空间，例如，如果有人成为 AE，那么就有空间让新的 SDR 进入企业团队。”

这意味着，在短短三个月内，一旦通过试用期，特别提款权就可以晋升到更高级的职位。

了解这一点对于新的特别提款权表现并证明自己已做好发展准备是一个巨大的激励。

7. 提供持续培训

即使通过了三个月的试用期，所有 Cognism 销售代表仍每周接受三个小时的培训。

我们为什么要做这个？

目标是让他们了解最新的市场变化。

这些培训课程可以涵盖各个领域，包括：

• 有效地安排您的一天和工作流程。
• 更深入地探讨异议处理。
• 新通话评论。

雷切尔补充道：

“在更个人的基础上，我会与人们联系，进行一对一的电话审查，并在一周内进行其他更多的临时培训，具体取决于人们需要帮助的内容。”

“让特别提款权加快步伐的关键是活动。 大量练习。 拨打大量电话，进行大量通话审查。 为他们提供建设性的反馈。”

团队结构在这里也很重要——随着 Cognism 商业 SDR 团队的成长，它变得太大而无法由一个人来管理。 因此它被分成更小的小组，每个小组由一名高级团队成员管理。

这种结构确保特别提款权管理者有更多的时间来帮助他们的特别提款权并提供更加个性化的帮助。

雷切尔说：

“较小的团队可以为每个人提供更多的个人实践时间。”

8. 鼓励一致性

一致性是 SDR 成功的关键因素，特别是对于那些刚刚开始新业务旅程的人来说。

雷切尔解释说：

“如果你不习惯头上有一个数字，那确实需要一些时间来适应。”

“尤其是当你可以在一个月达到目标时，但下个月就会重置为零。 这是为了帮助他们找到一致性并保持每个月的活动。”

雷切尔的解决方案？ 激励特别提款权快速达到其配额。 她告诉我们：

“我鼓励我的特别提款权尽早达到配额。 然后，超出目标数量的任何内容都会获得更高的佣金。 我还教他们如何为下个月建立管道。”

这激励了特别提款权并鼓励他们持续发挥最佳水平。

SDR 入门：重要提示

Rachel 给了我们最后一堆成功 SDR 入门的技巧

• 确保工作流程组织融入到他们的第一周。
• 尽可能多地组织推销角色扮演，无论是一对一、小组还是整个团队。
• 不断强化相同的关键信息——新员工不可避免地不会记住你在第一周告诉他们的一切。
• 请记住，有些人的学习方式不同 - 不同形式的培训有助于覆盖所有基础。