出站渠道偏好的重要性

“不要再用我的私人手机给我打电话。”

“相比电子邮件，我更喜欢短信。”

“我更喜欢 LinkedIn 消息。”

我们猜测这些可能都是您的销售团队听过的熟悉的短语。 它们很重要，值得考虑。

为什么？

因为它们反映了买家喜欢的联系方式。 换句话说，他们的出境渠道偏好。

现在，这是事实。

没有明确的手册来说明哪些渠道有效，哪些渠道无效。 相反，这取决于每个买家都是不同的这一理解。

现在，您可能想知道：

'我怎么能得出这个结论呢？ 为什么这是一个值得考虑的重要结论？

那么，您会在这篇文章中找到答案，其中包含来自众多销售领导者的见解。

就这一点而言，我们走吧！

为什么渠道偏好很重要？

“渠道偏好真的很重要吗？ 难道我不能只发送电子邮件、打电话并祈祷一切顺利吗？

事情是这样的。

这种心态在五年前、甚至十年前就行得通。 但出境已经改变。 事情不再那么简单了。

现在，这并不是说电子邮件和电话不起作用。 这将是一个极端的观点。

但我们要认识到的是，我们比以往任何时候都更处于数字时代。 因此，LinkedIn、Zoom、甚至 Slack 等数字通信形式已变得至关重要。

Cognism 全球销售副总裁Jonathon Ilett在下面的剪辑中解释了更多内容️

换句话说，不再有“一刀切”的买家了。 因此，销售团队必须走在前面，以买家喜欢的沟通方式与他们见面。

这是获得更高回复率的秘诀。

Mailmodo销售主管Thomas Philip解释了更多信息：

“随着对外销售机制和渠道的不断快速发展，通过潜在客户的首选渠道来接触他们变得势在必行。”

他加了：

“它有助于与潜在客户建立更好的联系率，并创建一个更快关闭的健康管道。”

这在当今的出境游时代尤其重要。 对于许多销售领导者来说，完成交易所需的时间增加是一个巨大的担忧。

例如， Gong 最近的一项研究显示，2020 年至 2022 年间，年底完成的交易数量百分比从 69% 下降至 61%。

那么这是什么意思？

领导者需要了解买家喜欢如何联系。

这样他们就能在正确的地方联系到客户并更快地完成交易。

这对团队多线程能力的质量产生长期影响，尤其是在演示后阶段。

想一想。

大多数销售代表在向不同的工作资历或角色进行销售时会调整他们的推销方式。 但调整渠道的代表并不多。

Monitask运营总监Diana Stepanova同意：

“当销售代表通过他们喜欢的渠道与客户互动时，他们更有可能发起有意义的对话，从而取得成功的结果。 从领导或更广泛的团队角度来看，可以进一步增强对客户需求和偏好的宝贵见解。”

最后，考虑一下销售的基本原理。 这一切都回到了建立关系和做人。

当您的团队对渠道偏好感兴趣时，他们会将买家放在第一位。

Venturesmarter首席执行官乔恩·摩根 (Jon Morgan)解释了更多内容：

“它会影响对话的质量。 如果通过首选渠道联系客户，他们更有可能进行有意义的对话。 这将带来更牢固的互动和关系。”

那么，这些见解的主要收获是什么？

投资于从内到外了解渠道偏好。 因为这会产生积极的多米诺骨牌效应

销售团队可以使用哪些渠道？

好的，我们已经确定了为什么考虑渠道偏好对于出站至关重要。

接下来发生什么？

您需要了解您可以使用的渠道。 并超越传统的沟通方式进行思考。

以下是您的销售团队可用的渠道列表：

该列表中新渠道的出现，例如WhatsApp和 Slack Connect，尤其重要。 它为您的团队提供了更大的 A/B 测试范围，并找出哪些有效、哪些无效。

如何（有效）确定渠道偏好

可以说是最困难的部分。

如何确保卖家在正确的地点与买家会面？

一切都在数据中

作为销售人员，这对您来说可能不是什么秘密。

但统计数据和数字将成为你最好的朋友。

摩根·J·英格拉姆 (Morgan J. Ingram)解释了原因：

“数据会告诉你什么有效，什么无效。”

“如果你发现一个渠道做得非常好，因为响应率非常高，那就太棒了！ 加倍关注该频道。”

对于 Jon 来说，客户数据至关重要：

“收集和分析客户偏好数据可以帮助了解哪些渠道对每个客户最有效。 销售领导者可以与他们的团队合作，收集有关首选沟通方法的数据，并制定优化推广的策略。”

托马斯同意了，他说：

“我们了解我们的ICP ，并根据他们的喜好选择最有效的沟通渠道。”

戴安娜同意：

“跨渠道分析有助于发现趋势并洞察客户行为。 这有助于确定哪些渠道在转化、参与度和收入方面最有效。”

她补充道：

“一个很好的开始方法是查看客户旅程- 对于您的目标人群来说，客户旅程是什么样的？ 客户在购买过程中可能会使用哪些渠道和平台，销售代表如何在这些不同的渠道上与他们互动？”

使用工具

我们懂了。

作为销售领导者，对于您正在测试或实施的任何事情，您的第一要务是它是否能有效利用您和您的销售代表的时间。

好消息是销售工具可以为您完成这项工作。

乔恩说：

“为了在不影响整体效率的情况下考虑渠道偏好，销售团队可以使用技术和自动化工具来简化多个渠道的沟通。”

戴安娜同意了，她说：

“自动化可以通过提供个性化消息并在不同渠道上安排后续行动来帮助开展外展工作。”

现在，自动化工具引起了争论。 有些人认为它们正在消亡，因为它们创建了通用模板。 而其他人则认为他们在出境旅游中仍然占有一席之地。

但最终，它们将帮助您的团队更快地得出结论。

trumpet 首席执行官兼联合创始人Rory Sadler对此给出了两分钱：

“工具可以发挥重要作用。但序列中应该有更多的手动步骤。”

“因此，即使这是一封电子邮件，您也需要转到该电子邮件，花 5 分钟进行研究，然后对其进行个性化设置。 不仅仅是在模板中填写姓名并点击发送。”

如果您有兴趣了解更多信息，请查看下面的完整剧集

你只要问就行啦！

如果你不问，你就不会得到。

如果有的话，询问你的潜在客户他们喜欢如何联系，这表明了你的理解。 它使特别提款权人性化，并使它们脱颖而出。

以下是您的代表如何询问 WhatsApp 是否为首选的示例：

托马斯提醒我们在使用 WhatsApp 等渠道时注意一些重要的事情：

“遵循基本礼节至关重要，例如在联系时保持在办公时间内进行对话。”

底线是什么？

在请求许可时，请确保您没有在一天中荒谬的时间发送消息。

结束语

在这篇文章的结尾，我们想总结并提醒您为什么考虑渠道偏好很重要。

以下是Vendry首席执行官兼联合创始人Dan Gray的见解：

“为您的销售工作选择和运营正确的沟通渠道至关重要，并且需要对您的销售客户有深入的了解。”

他加了：

“如果不测试和适应客户对消息的响应方式，您将永远无法解锁正确的策略来提高响应率。”

聆听重新定义出站

我们在本文中讨论了出站的变化。

如果您想了解更多信息，请查看我们名为“重新定义出站”的销售领袖播客。

Cognism 的销售领导者与一些令人惊叹的嘉宾坐下来讨论 B2B 购买行为如何以及为何发生变化。 以及为什么这种转变对销售很重要。

点击收听。