如何将“人”重新纳入出站个性化服务中

“嗨[名字]！

我看到您是[公司名称] 的[职位名称]...”

这足够个性化了吧？

嗯，不。 离它还很远。

事情是这样的。

10年前，这还不错。

但现在，它不会让你的销售团队取得任何进展。 现在要获得潜在客户的认可需要付出更多的努力，无论是通过电话还是在收件箱中。

那么，个性化到底意味着什么呢？ 卖家如何重新调整焦点并将此人置于外展活动的最前沿？

您将在这篇文章中找到答案，其中包含一些优秀销售人员的一系列见解。

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出站个性化的重要性

这很简单。

如果销售团队不为潜在客户提供个性化的服务，响应率就会下降。

证据在哪里？

在Gang 最近的一项研究中，他们发现只有 25% 的买家认为卖家了解他们在组织中的角色。

此外，只有 9% 的买家认为卖家的信息针对他们而言是个性化的。

这是个大问题。

因为请记住：缺乏个性化意味着回复率较低。

较低的响应率将意味着销售团队无法达到他们的目标。 我们非常确定所有销售领导都知道这意味着什么......

低质量的管道（又名你最糟糕的噩梦）

那么，为什么在当今的出境游时代，个性化比以往任何时候都更加重要呢？

Lavender 社区发展的Jen Allen-Knuth表示，这需要理解买家希望被看到和听到：

“最突出的区别在于，卖家花时间去关心你发邮件的人的业务。”

“如果我回想十五年前，当 LinkedIn 还不是今天的样子时，我们没有那么多播客和网络研讨会； 我能理解有人做出最好的猜测。”

“但今天，这是不可原谅的。 如果我的目标是一家顶级公司，我可以通过谷歌搜索播客采访中首席执行官的名字，并听男士或女士列出对他们来说重要的事情以及他们想要实现的目标。”

Jen 通过提出警告来总结她的想法：

“如果我们作为销售人员不承担责任，花时间尝试学习并提出观点或某种假设，我认为这就是懒惰的销售。”

个性化：基础

我们已经确定了为什么创建个性化外展至关重要。

现在，您或您的团队如何掌握基础知识？

好吧，我们将介绍两种方法，从……开始

1、聚焦痛点、解决问题！

这似乎是显而易见的。

但其核心是相关性和及时性。

以下是 Clari 营销高级副总裁Kyle Coleman发表的一篇文章，以解释更多信息️

凯尔还说道：

“如今买家的期望更高。 而您——卖家，则可以轻松获得更多信息。 您必须进行研究，并有理由超越“我看到您在 Clari 的营销部门，我想给您写封信” 。 那不再起作用了。 因此，将痛点与解决方案联系起来——用 50 到 70 个单词简洁地表达出来。 这是当今成功的关键。”

凯尔（Kyle）为销售代表提供了一种复杂的方法，以确保个性化是他们外呼的首要任务：

“在个人层面、角色层面和账户层面研究某人的痛点。 了解所有这三个支柱，这样你就可以充分解释你的解决方案将如何解决这些难题。”

Reachdesk 联合创始人兼 CRO Alex Olley对此表示同意。

他说代表应该真正关心人们的问题：

“不久前有人给我打电话，这让我停下来思考。 因为他们说： “你如何让董事会相信你会实现目标？” 我认为这非常好，因为它非常具有关联性。”

“CRO 必须站在董事会面前。 如果他们说自己达到了 90%，那就被认为还不够好。 它需要是 100% 及以上。 因此，这又回到了让董事会相信差距将会缩小的信心上。”

“相信我，这让我自己和许多其他 CRO 夜不能寐。”

2. 了解您的潜在客户是否有决策权

根据潜在客户是否是决策者，研究阶段会有很大不同。

凯尔建议团队将他们的代表分为“权力线以上”和“权力线以下”前景：

“我们接触的潜在客户主要有两个阵营。 在权力线之上，潜在客户拥有预算或决策权。 而且您所联系的客户中的此类人员较少。 因此你可以而且应该花更多时间研究那个人。”

“另一方面，电力线以下的潜在客户将是你产品的用户。 而且还有更多。 这项研究将更加基于人物角色。”

凯尔提供了一个例子来帮助理解这个概念：

“如果我接触到个别 AE，我就知道他们每天发生了什么。 当接触到 20 家不同公司的 20 名不同的 CMO 时，情况就不一样了。 他们都有不同的重点领域。”

大规模个性化

每个销售领导都在思考的问题：

“我怎样才能使其具有可扩展性？”

那么，我们将分享两种使个性化推广成为可重复且高效的活动的方法。

从...开始…

销售自动化工具

我们非常确定销售团队可以整天争论这个话题。

有些人认为销售自动化工具正在扼杀质量和个性化推广。 而其他人会说它们仍然具有相关性。

现在，事情是这样的。

自动化加快速度已不是什么秘密。 但这又回到了销售团队使用不同工具的意图。

珍说：

“我认为，只要负责任地使用外向销售自动化，就有其一席之地。 不负责任的使用，意味着你只是要让每个人都知道我们是谁以及为什么我们是第一，这不是前进的方向。 这完全是自恋。”

她提供了一个有用的约会类比来进一步解释这一点：

“如果我在 Tinder 或 Bumble 上用我能做多少个仰卧起坐来抨击每一个联系，或者我赢得了五年级拼字比赛，那么没有人愿意和我说话。”

“这一切都归结为这一点。 我们在说一些重要的事情吗？ 我们是否在说一些对陷入困境的人有帮助的话？ 还是我们只谈论我们自己？”

trumpet 联合创始人兼首席执行官Rory Sadler同意：

“自动化工具将始终发挥百分百的作用。 他们创造的价值是你无法模仿的。”

“但是，只要创建一个十步电子邮件序列，其中包含几个包含名字和公司名称的 LinkedIn 连接请求，那就会成为问题。”

“其中应该有更多的手动步骤，因此即使它是一封电子邮件，您也需要转到该电子邮件，进行五分钟的研究，然后对其进行个性化设置。 勤奋并花​​时间处理出现的线索非常重要。”

“SDR 研究人员”的崛起

现在，如果您认为研究过程应该是它自己的事情，那么您并不孤单。

Jiminny 首席执行官兼创始人Tom Lavery将前景研究视为其职责：

“我们现在生活在一个人们通常从事专业工作的世界。 就我个人而言，我认为每个人都必须戴十顶帽子的想法不再有效。”

他加了：

“我将研究人员视为SDR或 BDR 的一项独立工作，因为这是一项不同的技能。”

这个角色在实践中是如何发挥作用的？

“每两个 SDR 或 BDR 就有一名研究人员。 并要求他们整理“x”（你的潜在客户）发言的事件背景或他们发布的内容。”

“或者也可能是相反的情况，研究人员可能会联系公司的 AE 并找出他们正在使用的工具。”

“研究人员应该问自己： ‘我们如何以最明智的方式进入该账户，然后我如何找到有关此人的研究？’ ”

您可能想知道，效率游戏从何而来？

汤姆说：

“这是关于如何明智地利用你的时间和金钱。 指导和训练某人一直担任某一角色要容易得多，这样他们就能擅长这一点。”

结束语

希望您能够更好地理解在出境旅游新时代个性化意味着什么。

我们想通过重点介绍 Tom 的见解来总结这篇文章：

“销售人员必须用矛捕鱼，而不是用网捕鱼。 我认为音量不再起作用了。 我们生活在一个比以往任何时候都更加喧闹的世界。 因此，用任何工具喷洒和祈祷都是行不通的。”

“尤其是现在，企业有十个、甚至一百个痛点。 但他们只能关注一两个优先事项。”

收听播客

有关出站如何变化的更多信息，请随时查看我们的播客《重新定义出站》，该播客由 Cognism 的销售领导 David Bentham、Jonathon Ilett 和 Frida Ottosson 主持。