外向销售自动化：强大管道的定义和步骤

对外销售自动化并不意味着部署大量的销售机器人。 没有人想要那样。

相反，这意味着为您的销售团队配备工具，帮助他们更快地完成管理工作，这样他们就可以花更多时间与潜在客户交谈（销售的深层工作）。

今天，我们将介绍外向销售自动化的基础知识 - 它是什么、为什么应该使用它、自动化的领域、正确实施的技巧以及最好的外向销售自动化工具。

让我们跳进去

什么是外向销售自动化？

外向销售自动化是外向销售发展的下一步。 它消除了销售团队的手动任务，使他们更快、更可靠。

在软件的帮助下，销售自动化接管了各种重复性任务：

• 冷邮件。
• 后续行动。
• 建立勘探清单。
• 领导任务。
• 合同起草。

自动化帮助销售人员更有效地管理他们的工作时间并实现更多的销售目标。 它还让人们专注于只有人类才能完成的功能（例如，与潜在客户建立关系并完成交易）。

为什么您应该自动化外向销售流程？

只要有可能，您就应该尝试实现对外销售流程的自动化。

以下是三个原因：

1. 自动化可以为您的销售人员节省时间。 它消除了重复性任务，这意味着他们可以花更多时间为潜在客户和现有客户提供服务。
2. 自动化提高了准确性并最大限度地减少了人为错误。
3. 因为你能！ 自动化技术从未如此容易使用或更容易获得。

您可以自动化外向销售流程的哪些领域？

以下是需要关注的七个领域：

1. 潜在客户开发

潜在客户开发发生在 B2B 销售流程开始时。 这是一系列事件，您可以在其中识别可能成为潜在客户的人，并开始培养他们对您的产品的兴趣。

潜在客户开发是销售流程中最关键的部分之一 - 如果您一开始就没有高质量的潜在客户，那么最终您将无法达成足够的交易。

数据是潜在客户发掘的重要组成部分，因为它将帮助您找到最有可能对您的产品感兴趣的人。 您还需要完整且最新的联系数据才能快速联系他们。

过去，销售人员扫描目录或互联网来获取信息。 外向销售自动化平台可以帮助您大规模识别最佳销售线索。

自动生成出站潜在客户的工具

只需点击几下，Cognism 等B2B 数据提供商就可以提供与您的理想客户资料完全匹配的最新潜在客户数据。 然后，您的销售人员就可以继续吸引他们的注意力。

2. 勘探

在寻找潜在客户时，您会联系您在上一阶段确定的潜在客户，并尝试让他们对您的报价感兴趣。

一旦确定，下一部分就是资格认证，您可以确定潜在客户是否：

• 实际上需要购买你的产品来解决问题。
• 有预算和权力购买您的产品。
• 已准备好购买。

您在销售流程中获得资格的潜在客户越多，您的渠道就越高效。 外向销售自动化可以使寻找客户变得更快、更有效。

自动化出站勘探的工具

如果推销电话是您寻找潜在客户过程的一部分，您可以使用自动拨号器来帮助您的销售人员拨打更多电话。

Cognism 等 B2B 数据提供商可以帮助您大规模发送模板化电子邮件并监控结果。 您还可以利用电子邮件出站自动化（例如Salesloft）构建电子邮件、电话、社交联系等序列，以满足潜在客户的需求。

3. 预约会议

会议往往是真正的业务发生的地方。 然而，当销售人员或买家的日历发生变化并且需要移动物品时，它们可能很难安排。

自动化可以加快预订会议的过程，消除来回的麻烦，并确保您的潜在客户出现。

自动预订会议的工具

Chili Piper是一款外向销售预约自动化工具，可加速会议预订流程。 它可以让您和您的潜在客户在每个人都有空时安排会议、链接到您的日历、发送提醒等等。

4. 组织线索

在销售流程中跟踪潜在客户至关重要。 您需要了解每个潜在客户的状态，以便知道下一步该做什么。

您还必须优先考虑您的销售线索，以便您的销售人员可以最好地利用他们的时间。

而且，随着团队中销售人员的来来去去，您需要每个潜在客户的最新记录以及所有相关信息。 这样新人就可以在必要时加入并接管。

自动组织销售线索的工具

您的 CRM 应该是所有潜在客户信息的中心枢纽。

但是，每次有人与潜在客户交谈或发送电子邮件时更新您的 CRM 效率很低。

使用与您的 CRM 集成的外向销售自动化软件，并在发生新对话时保持更新。

自动B2B 数据丰富可确保您的团队始终根据准确的情报开展工作。

5. 进行演示

该演示是销售流程的一部分，销售代表向潜在客户展示：

• 产品如何运作。
• 最相关的功能。
• 为什么他们解决潜在客户的问题。

销售人员还使用演示来回答问题、建立信任并巩固与新买家的关系。

大多数B2B 销售团队覆盖一个国家或整个地区，例如 EMEA。 从逻辑上讲，让销售人员前往全球进行现场演示是不可行的。 你永远无法大规模地做到这一点。 这就是您需要自动化的原因。

自动进行演示的工具

Zoom等视频会议工具可帮助您像在同一个房间一样进行演示。 您可以共享屏幕，甚至可以在通话中播放视频，以展示产品的有效性。

此外，录音功能可帮助您在稍后返回通话时查看通话，从而为指导销售代表和更多地了解客户提供了机会。

6. 起草合同

合同阶段是对外销售过程的顶峰。 这是交易完成的地方。

首先，您起草一份涵盖所有可能情况的合同。 然后，您将其发送给潜在客户，由潜在客户签字。 一旦他们将其发回给您，您就完成了交易。

这通常是过程中可能出现问题的一部分，因此您越快将合同交给潜在客户，对他们来说越容易，您就越有可能顺利完成交易。

自动起草合同的工具

使用出站自动化软件来帮助您。 您可以使用PandaDoc等软件来创建合同，确保其涵盖所有基础。

您还应该使用电子签名解决方案，让您的潜在客户轻松签署交易并将其快速返回给您，无需打印。

7. 分析结果

在对外销售流程中获得更好的结果需要分析数据并确定改进领域。 确保您的技术堆栈为您提供最佳的销售数据，并且您拥有正确使用它的工具。

自动分析结果的工具

您可以使用Gong等通话录音软件来告诉您团队中表现最好的员工对他们的潜在客户说了些什么。 然后，您可以指导团队的其他成员模仿他们的行为。

或者，您可以部署Kluster等分析工具，准确地告诉您管道中哪些内容有效（哪些无效）。

外向销售自动化的技巧

以下是充分利用销售自动化的一些关键技巧。

1. 研究您的ICP

您的理想客户档案 (ICP)描述了一位半虚构的买家，他将从您的解决方案中获得最大收益。

它概述了目标买家的人口统计、技术、目标、挑战和其他特征。

深入了解您的理想买家不仅可以帮助您找到优质的潜在客户。 它还使您能够创建个性化且相关的自动化销售推广。

例如，在外向销售自动化工具中，您可以创建预先编写的自动电子邮件序列，使用能够表达理想买家的目标和痛苦的语言。

您的 ICP 将为您做出的许多勘探和潜在客户开发自动化选择提供动力。

2. 创建高质量的勘探清单

您希望确保您的团队花时间接触与您的 ICP 匹配的潜在客户。

否则，您最终会收到许多孤独的电子邮件或冗长的演示，其中的潜在客户非常适合您的产品。

有一些B2B 勘探工具可以帮助您创建高度针对性的列表。 它们使用起来也很简单。

您输入理想客户的特征（行业、使用的技术等）。 然后您会收到一份高质量潜在客户及其联系信息的列表。

认知主义可以帮助你实现这一目标。 为什么不尝试一下，先从 25 个免费线索开始

3.自动化电子邮件和后续行动

从头开始为每个新潜在客户编写一封冷冰冰的电子邮件的效率非常低，尤其是当平均回复率在1-5%之间时。

要在冷电子邮件活动中取得成功，您必须平衡质量与数量。 外向销售自动化工具可以帮助您做到这一点。

使用 Cognism 这样的工具，您可以构建包含多封电子邮件的自动化电子邮件序列，借助智能字段，这些电子邮件可以针对每个收件人自动个性化。

该软件会自动使用其数据库中的信息填充 {lead's job title} 等字段。

同样，您的CRM还应该针对各种销售情况自动发送后续电子邮件。

大多数平台都允许您围绕后续电子邮件创建规则。 您可以根据没有回复的天数选择发送触发电子邮件的时间。

这种出站电子邮件自动化可以在无需您付出任何努力的情况下推动潜在客户通过管道。

4. 管理您的潜在客户

潜在客户管理包括跟踪潜在客户、将其组织为外展类别以及有效地路由它们。 具有潜在客户管理功能的 CRM 将为您自动执行所有这些操作。

例如，您可以设置潜在客户路由规则，使您的 CRM 自动将 MRR 价值 40,000 美元或更多的潜在客户分配给您团队的顶级联系人。

在 CRM 中设置潜在客户评分系统也是最佳实践。 这些系统根据以下因素对潜在客户进行评分：

• 属性：它们与您的 ICP 有多相似。
• 行为：他们购买的可能性有多大。

一旦潜在客户达到一定的积分阈值（由您确定），它们就会被路由到您团队中最适合完成交易的人员。

自动潜在客户评分系统可确保您的团队优先考虑最高质量的潜在客户。

5. 从过去的通话中学习

猜测不太科学。 仅靠反思就很难确定销售电话出错的原因。

“我猜他只是听不懂我的讽刺！” 代表在走向小吃柜的路上说道。

即使销售代表没有自我问题并尝试客观地评估通话，但在没有大量数据和分析的情况下推测实际原因仍然是一个挑战。

理论上，销售代表变成疯狂科学家可以手动捕获这些数据，但最好使用销售自动化软件。

像Gong这样的工具会自动分析您团队的销售电话，并告诉您哪些行动会导致成功和失败。

例如，该工具可能会发现咒骂可以改善与高管的通话，但不能改善与中层管理人员的通话。

我们将把这个发现对社会的影响留给社会科学家！ 但其中关于如何接听销售电话的内容对于销售人员来说非常有用。

对外销售自动化的三大工具

没有一种最好的对外销售自动化工具，但 Cognism、Salesforce 和 Kong 结合起来，可以自动化销售流程的各个方面，以取得最大的成功。

让我们分别看一下：

1.认知主义

Cognism 是一个销售智能平台，可自动执行潜在客户开发和销售勘探任务。

凭借其广泛的数据库和众多的过滤器，它可以帮助您找到与您理想的客户资料相匹配的高质量潜在客户。

该工具还为您提供有关这些人的最新信息，例如职位、电话号码和电子邮件地址。

大多数用户将其与 CRM 集成，以使用新的 B2B 数据自动丰富他们的联系人和公司记录。

在此视频中了解B2B 销售团队如何使用它来提高绩效和渠道：

2. 销售人员

Salesforce是一款具有自动化功能的 CRM，可用于潜在客户管理、跟进等。

它跟踪与潜在客户的所有互动，从电子邮件到电话，因此销售代表始终知道他们的潜在客户经历了什么以及他们需要什么。

它还可以帮助您管理您的团队或您自己。 借助其流程构建器，您可以创建分步工作流程，使销售代表与销售最佳实践保持一致。

例如，您可以让销售代表在进行演示后收到提醒通知以发送回顾电子邮件。

3. 锣

Kong是一个收入情报平台，可以揭示表现最佳的销售代表在做什么，以便团队的其他成员可以效仿他们。

这就像您的团队中有一名数据科学家，观察和分析您的代表和潜在客户之间的每次互动，并确定导致成功的行动。

任何学科的成长都需要准确和一致的反馈。 龚为销售代表提供了这一点。

最终的外向销售自动化解决方案

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