对外销售序列：5位专家分享技巧

你是推销员吗？ 努力创建培育序列以填补销售渠道的顶端并转换潜在客户？ 那么，你来对地方了！

在本文中，我们汇集了五位销售摇滚明星。 他们就如何加强销售顺序分享了他们的建议，并就销售人员在这样做时应避免的事项提供了建议。

同样永恒的问题仍然萦绕在 SDR 和销售人员的耳中，他们既要处理举手之举，又要处理冷线索。 我怎样才能引起潜在客户的注意？ 如何缩短销售周期？ 如何更快地完成更多交易？ 如何实现内容平衡？

这些永远不会停止优化他们的外展销售序列和内容。 他们总是在增加新的沟通渠道并运用创造力来接触和转化他们的目标买家。

让我们深入研究销售推广策略，由成功的专家分享。 任何专家的建议都抵得上数千行理论文章。

杰夫·柯奇克

企业销售副总裁@Next Caller

十多年来，Jeff 取得了无与伦比的销售成功，并乐于有机会帮助指导和指导年轻的销售专业人士开始他们的事业。 无论它是否会流行，他都非常相信你必须说的话。

— 您会给试图加强其潜在客户序列的销售人员什么建议？

做你自己。 希望这意味着成为你真正奇怪的自我。

看，我们都以自己的方式很奇怪。 我什至不知道“正常”是什么意思； 这是一个完全主观的术语。 我们都有一个独特的故事要讲，我们都有指导我们生活的特定价值观。 我们自然会被具有相同价值观的其他人所吸引。 因此，加强您的潜在客户序列的一个好方法是尝试了解您可以根据自己的价值观与他人建立联系的方式。

我会告诉你这在实践中是什么样子的。 许多年前，我为我的猫 Zoe 建立了一个 Twitter 帐户。 “佐伊”会在推特上发布各种有趣的东西，对我和我的朋友来说，这主要是个小玩笑。 无论如何，“佐伊”曾经与美国航空公司进行过一次非常有趣的推特交流。 因此，当我对美国航空公司进行展望时，我写了一个主题行，“美国航空公司与我的猫一起推文”。 想想看，如果你是那封电子邮件的收件人，有什么办法可以忽略这种主题行吗？ 可能不是。

您整天都被销售电子邮件轰炸，这些电子邮件都遵循某种公式或销售培训计划，但突然之间，您会收到有关猫和航空公司的信息。 这就像拇指酸痛一样突出。 这封电子邮件是关于有趣的交流的，我继续深入了解他们是多么关心基于它的客户体验。 自从我销售客户体验产品以来，这是我接触他们的一个很好的转变。

这就引出了最后一点——以“为什么”开头。 你需要一个很好的借口来接触人们。 你打断了他们的一天。 你永远不会走到一个完全陌生的人面前，打断他们的一天，问路。 至少你会道歉并解释你为什么需要他们的帮助。 对待您的客户没有任何不同，不要对他们阅读您的电子邮件的愿望妄自尊大。 以你的借口开始，这真的是一个“为什么”。 无论您的“为什么”与发推文的猫、对指导的共同兴趣还是与最喜欢的运动队的链接有关，理想情况下，它都与一些共同的价值观有关，这有助于其他人对信任您感到自在。

— 销售人员在放弃之前应该应用多少接触点？

我相信销售专家会不同意我的观点，但我说永远不要放弃。 即使是与我非常互动的客户，也经常会一次昏昏沉沉的几个月。 我销售企业软件，而我的客户有时会长期参与大型项目，他们真的无法分心。 我想在这里说明的是，你经常遇到非常善意的人，他们只是因为现在不是正确的时间而忽视你。 很有可能，如果您确实让某人回复您，那是因为您在正确的时间找到了他们。 不一定总是关于是否始终存在逻辑契合。

我可能会在这里将一些责任转移给客户，但实际上，除非有人告诉您“不”，否则他们并没有告诉您“不” ！ 如您所知，您正在点击垃圾邮件过滤器。 或者也许他们并没有真正检查LinkedIn。 或者他们可能会这样做，但他们会在他们真的很忙的时候阅读你的信息。

无论哪种方式，在他们这么说之前，你都不知道他们不感兴趣。 而我经常喜欢做的实际上是邀请客户说“不”。 一方面，它向他们表明你是一个人，而不是一个有配额的好斗的销售黄鼠狼。 但它也软化了整个交互。 如果他们不感兴趣，您实际上想听到“不”：它允许双方继续前进，不再浪费时间写作或接收毫无意义的电子邮件。

— 您能否分享在勘探序列中需要避免的任何常见或重大错误？

很多时候，销售代表会使用某种吸引人的开场白（或“借口”，正如我之前提到的那样），但随后会直接进入他们的销售宣传。 它使整个开场序列看起来不诚实，因为这就像您试图使用这个吸引人的东西来引起某人的注意，但随后您完全放弃它来销售产品。

您希望开场白和价值主张相关联。 例如，一位销售代表曾经与我联系，向我介绍了我最喜欢的曲棍球队波士顿棕熊队。 不过，让她的电子邮件很棒的是，她通过使用相同的曲棍球术语并在曲棍球队和销售团队之间进行类比，从而转变为她的价值主张。 它使一切都非常流畅，并且表现出更高的体贴水平。

我们还需要摆脱自以为是的行为。 诸如“如果您关心增加收入，您会想与我们会面”或“下周什么时候适合您？”之类的短语。 是很好的例子。 在第一种情况下，它有点操纵性，因为有两件事可以同时成立：你的买家可能对你的产品提供的任何结果感兴趣，他们也可能认为你的产品不会让他们到达那里。

所以不要再假设你有他们需要的东西。 是的，即使是问“何时”是好时机这样微妙的事情也会激怒人们。 它假设他们想与您见面，而您只是冷冷地打断了他们的一天。 要谦虚。 我朝另一个方向跑，让客户出局。 我告诉他们，如果他们说“不”也没关系。 这使我更加平易近人，并且已被证明可以改善结果。

萨曼莎加拉格尔

销售发展经理@Intercom

Samantha 是 Intercom 的销售开发经理。 Samantha 喜欢结识新朋友并建立强大的团队。 她是一个以结果为导向的人，热衷于与客户建立可信赖的忠诚关系。

— 您会给试图加强其潜在客户序列的销售人员什么建议？

我的建议是理解没有完美的节奏。 没有销售人员会 100% 关闭他们的管道。 话虽如此，我们总是可以努力改进和加强我们的序列，以便能够更聪明地工作。

首先，了解您为什么要采取每一步，无论是电话还是后续电子邮件。 了解您为什么要按照自己的顺序进行，以及为什么要在一定时间后伸出援手。 如果你只是盲目地输入名字并交叉手指，那么你不会取得很大的成功。

其次，花时间做一些 A/B 测试。 不要陷入对每个公司/行业/一年中的每个时间都使用相同的顺序。 玩弄不同的订单、时间表和联系方式。 根据您的潜在客户的开放率、回复和参与度，您将快速了解将更多时间和精力集中在哪里。

最后，组织起来。 知道何时从您的节奏中删除潜在客户，以及何时添加新帐户。 定期开设新账户很重要。

— 销售人员在放弃之前应该应用多少接触点？

需要有足够的频率来建立熟悉度。 但是，您需要找到不向它们发送垃圾邮件的最佳点，并且在您最后一次融入其中的尝试之外不要伸出太远。

我相信坚持不懈地处理帐户，直到他们给出一个硬性的“不”并且真的不感兴趣。 我从每周发几次电子邮件开始，偶尔打电话，并利用社交平台，比如 LinkedIn，让自己变得人性化。

如果您没有通过电话接通，并且您的电子邮件没有被打开，那么您需要纠正并确保您拥有正确的联系人/内容。 话虽如此，我们没有足够的带宽来永远使用每个帐户，因此我们需要优先考虑值得我们投入精力和时间的特定帐户。 剩下的就是一个判断电话。

— 您能否分享在勘探序列中需要避免的任何常见或重大错误？

我认为我们经常看到的是在没有带来价值的情况下向潜在客户发送垃圾邮件。 我们需要拿出一些特别的东西来向他们展示我们可以解决他们正在经历的痛苦，并有证据支持它。

我看到的另一个错误是销售人员会在不了解潜在客户或他们的公司的情况下热烈谈论他们的公司和所有的花里胡哨。 不要假设个人/公司会感到痛苦，不要假设现在是好时机，也不要假设我们的业务，否则他们的业务将非常适合。 学会倾听和协商。

汉娜·阿基贾沃

董事兼创始人@Growth Mode

Hannah 12 年前开始从事技术销售，从 BDR 晋升到早期管理人员。 Hannah 是销售多元化的倡导者，并且非常热衷于帮助销售代表增加他们在销售职业中获得最终成功的机会。 当 Hannah 不沉迷于偏远世界的销售流程时，她正忙着在花园里追逐我 3 岁的儿子，或者假装是一个接管 Paw Patrol 王国的机器人。

— 您会给试图加强其潜在客户序列的销售人员什么建议？

销售人员在创建他们的潜在客户序列时需要知道他们的目标是什么。 以下是销售人员在构建序列时可能会问自己的几个问题。

我从交互的每个阶段寻求的期望结果是什么？ 我是要预约电话，还是要安排演示，还是希望他们阅读或评论某些内容？

想想对买家有什么好处。 他们正在慢慢来。 1 分钟、10 分钟、30 分钟，或者无论多长时间，都可以将注意力集中在您的内容、电话、电子邮件或消息上。 为了保持这种注意力，他们需要能够快速破译他们从每次互动中得到什么。 为了有效地做到这一点，销售人员应该与市场营销和更广泛的支持职能合作，紧跟对他们理想的客户档案重要的事情。 这样做，他们增加了实现目标的机会。

变得脆弱； 是的，脆弱。 我们需要承认，我们并非无所不知，但我们乐于理解、倾听并乐于提供帮助。 这就是帮助我们变得更加人性化并在更深层次上建立联系的原因。 在寻找潜在客户时，我们希望我们的潜在客户了解存在“出局”。 他们必须明白，我们只有良好的意图，我们与他们建立联系是因为我们已经完成了研究并发现与他们一样的人取得了成功。

我认为是导师的人，Cherilynn Castleman 在她的书中说，“卡片里有什么”谈到了在后疫情时代模糊个人和商业之间的界限。 买家收到的消息、电子邮件和联系比以往任何时候都多。 根据 Gartner 的研究，公司在数字化参与方面投入更多，而大多数潜在客户的反应迟钝。

接触潜在客户并分享您的实时现实既可爱又人性化。 例如，对我来说，现在写这个内容，我正在和儿子一起在 Play Doh 上做明星，用他的 Paw Patrol 遥控车玩赛车。 这就是我的现实。 它是相关的，它允许您的潜在客户打破商业噪音并以同样的个人方式与您互动。

— 销售人员在放弃之前应该应用多少接触点？

需要13 到 18 次接触才能得到潜在客户的回应。 这并不意味着您发送了 18 封“只是接触基础”、“只是签到”电子邮件然后放弃。销售人员应该通过与多个部门和联系人进行多线程外展。对不同的互动保持开放态度以提高可信度，因为它表明更深层次的研究已经进入了确定“前景”的阶段。

这里没有一个神奇的数字。 我在 Linkedin 上发送了一条消息，进行了一次面对面的会议，确定了一个机会，并进入了销售活动。 对于其他人，我尝试了 5-6 次尝试来获得第一个响应。 如果您没有得到任何回应，请与营销部门合作培养潜在客户并等到他们举手。

— 您能否分享在勘探序列中需要避免的任何常见或重大错误？

我每天看到两件事。

1. 销售人员在他们的第一封电子邮件外展信息中分享了大量的宣传信息。 即使这正是我现在需要的，我也不太可能阅读你的演讲，因为我不知道你是谁，而且你认为我对你要说的内容感兴趣。

2. 在没有事先与我建立任何形式的联系的情况下向我索要一些东西（通常是时间 - 最多一个小时） 。 与潜在客户的初步互动应旨在：

• 直接相关。 你在网上看到过一些东西，与某人交谈过，发现了一些你知道会影响他们的东西。 例如，法律变更或为完成特定任务而进行的手动操作
• 间接相关。 根据社会证明或趋势、主题和见解，您的企业处于有利地位，可以支持可预见的问题、挑战或机遇
• 提供改善的感觉。 给潜在客户一些以前可能没有的东西； 有形的东西......“我注意到你在做 X 并且看到这个，Y，[插入你的信息] 可能有用......”。
• 请求允许参与进一步分享想法、见解、时间和讨论。

我们在非常不同的时代运作，这意味着我们必须改变做事的方式以获得不同的、更好的结果。

大卫杜兰尼

创始人兼CEO@Tenbound

David 是 Tenbound 的创始人兼首席执行官，Tenbound 是一家专注于并 100% 致力于销售开发的研究和咨询公司。 Tenbound 已成为销售发展行业的中心，拥有蓬勃发展的在线研究中心、市场地图、工具目录、培训和咨询计划以及每年在全球举办的 Tenbound 销售发展会议。

— 您会给试图加强其潜在客户序列的销售人员什么建议？

从你的买家开始。 通过参加他们参加的网络研讨会、收听他们收听的播客、加入他们参与的在线社区来进入他们的世界。了解他们的痛点以及他们用来讨论这些痛点的词汇。 以真诚的方式与他们谈论他们每天都在处理哪些让他们发疯的事情。 然后，就这些痛点以及解决它们的方式传达所有信息。 向他们证明您可以提供帮助。

— 销售人员在放弃之前应该应用多少接触点？

唯一的判断方法是开始试验并在足够长的时间内跟踪结果以使其有意义。 我们在 Tenbound 的大部分工作都归结为项目管理。 设置 A/B 测试、启动、监控并根据数据进行课程修正。 不幸的是，没有捷径或技巧，只是很难确定消息传递。

— 您能否分享在勘探序列中需要避免的任何常见或重大错误？

我们看到的主要错误是认为您可以向成千上万的人发出信息并希望引起共鸣。 这可能适用于推广大型活动或特定优惠，但试图对高价值潜在客户这样做会导致他们忽略您或将您标记为垃圾邮件。 同样，这样做没有按钮 Easy Button。 你必须研究你的市场，学习词汇，学习痛点，把它放在你的信息中，并不断地进行实验。

阿纳斯塔西娅·塔岑科

客户成功主管@NetHunt CRM

Anastasia 是一位首席客户服务员和热情的产品布道者！ 她的专长包括竞争对手分析、销售运营和合作伙伴谈判。 Anastasia 是对整个客户成功过程有“高层次观点”的人。

— 您会给试图加强其潜在客户序列的销售人员什么建议？

• 不要在与买家的第一次互动中推销你的产品。 这类似于给 09 年毕业后就没有联系过的同学发短信，要求在他工作的商店打折。
• 围绕客户的痛点和挑战创建基于价值的个性化内容。 当我说个性化时，它不仅仅是将收件人的姓名放入电子邮件的主题行和正文中。 想想你的产品或服务如何帮助那个人的洞察力和背景； 在你的演讲中解决这个问题。
• 对您在电子邮件中使用的结论和 CTA 进行三思。 我不时收到精心制作的电子邮件。 然而，读完之后，我有那种感觉，那又怎样？ 你要我用这个做什么？ .
• 使用多渠道方法。 在我看来，只使用电子邮件或电话联系一个人是错误的。 将混合频道添加到您的序列中。 例如，LinkedIn 是一个很好的起点，可以在潜在客户的视野中勾勒出自己的轮廓。

— 销售人员在放弃之前应该应用多少接触点？

这个问题没有正确答案。 这取决于您的目标受众和行业细节。 关于必要接触点的数量有很多不同的意见。 谁知道？ 我认为事实介于两者之间，10-12 次触摸是可以的。 我还认为，潜在买家在做出购买决定时只应听取销售团队的意见并不一定是正确的。 它必须是销售和营销活动的结合，保持一致。 再次，如上一个答案中提到的多渠道方法。

— 您能否分享在勘探序列中需要避免的任何常见或重大错误？

从我的角度来看，主要错误之一是以产品为中心的推销。 相反，关注买家遇到的问题，不要低估他们的优点或成就。 表明他们在使用您的产品时可以在他们的待完成工作列表中取得更多成就。

另一个错误是与您发送的其他电子邮件相比，有一系列绝对不相关的电子邮件。 创建一个叙述，制定必要的支持清单，并将它们自然地融入您的故事中。

如果您有幸能够为您的产品进行演示，请尽量不要在人们不需要时展示和销售产品的全部功能。 此外，潜在买家不会记住系统中所有菜单上的所有按钮，但他们会记住您告诉他们的关于他们使用特定功能可以实现的结果的故事。 为此，请在演示通话中使用真实场景。

我们要感谢所有付出时间并与我们的社区分享想法的专家。 在此过程中，我们获得了许多有价值的提示来尝试，以及在向潜在买家发送推销时要避免的一些错误。 现实世界的技巧和见解是变革、动力和灵感的良好驱动力。

因此，祝你好运，深入了解你的买家，精心设计的推销，稳定的必要接触序列，销售渠道的适当组合，以及购买你的产品的许多积极答案！ 如果您在发送第一个序列时没有收到回复，请不要生气，您已经完成了让您的名字响起的艰苦工作。

现在出去打碎它！