出站销售与入站销售

你应该选择哪个？ 外销还是内销？ 文章中学习一下。

在不断变化的销售世界中，保持领先地位非常重要。 入站销售和出站销售的节奏不同，但各有其独特的优势。 如果使用得当，每一种都可以非常有效。

在本文中，我们将探讨出站销售和入站销售之间的差异、每种渠道的最佳利用渠道以及如何衡量他们的个人成功。

什么是入站销售？

入站销售是一种销售策略，潜在客户自愿来找您。 这一切都是为了通过向客户提供有价值的信息和资源来吸引客户。

进行入站销售的一种方法是创建与目标受众产生共鸣的优质内容； 想想博客文章、视频和电子书。 通过将自己打造为行业专家，您可以吸引积极寻求问题解决方案的潜在客户。

一旦潜在客户与您的内容互动，继续培养这种关系就至关重要。 您可以通过以下方式执行此操作：

• 电子邮件营销活动
• 个性化沟通
• 一对一咨询和产品演示
• 网络研讨会

… 和更多！

目标是引导潜在客户完成购买旅程，确保他们拥有做出明智决定所需的所有信息。

为此，了解买家的旅程至关重要。 该旅程通常由三个阶段组成：

• 意识——买家发现问题或需求
• 考虑因素——买方评估他们可用的不同解决方案
• 决策——买方选择最能满足其要求的产品或服务

作为一名使用入站销售技巧的销售人员，针对买家旅程的每个阶段调整您的方法至关重要。 通过在正确的时间提供相关内容和支持，您可以有效地推动潜在客户通过销售渠道，并最终将他们转化为满意的客户。

2024年入境销售的最佳渠道

消费者行为，就像技术一样，总是在不断发展。——了解最新的入站销售最佳渠道非常重要。

2024 年，一些最有效的渠道包括：

• 博客：制作有价值的内容，解决目标受众的痛点，并将您的品牌定位为值得信赖的权威。
• SEO ：优化您的网站和内容，使其在搜索引擎结果中排名更高，使潜在客户更容易找到您。
• SMM ：在社交媒体平台上建立强大的影响力并与目标受众互动，以培养关系并扩大您的品牌信息。
• 时事通讯：创建个性化电子邮件活动来培养潜在客户并引导他们通过销售渠道。

目前正在兴起的入站营销渠道包括社交媒体内容、网络研讨会和 YouTube 视频。

衡量入站销售成功与否的指标

请执行以下操作来衡量入站销售策略的成功与否：

• 网站流量：监控网站访问者的数量，以衡量内容和优化工作的有效性。
• 转化率：衡量采取所需操作（例如填写表格或进行购买）的访问者的百分比。
• 潜在客户评分：评估通过入站销售活动产生的潜在客户的质量，以确保它们符合您理想的客户档案。
• 客户获取成本：计算您的企业通过入站销售努力获取新客户的成本。

入站销售积极因素：

• 吸引已经对产品或服务感兴趣的潜在客户
• 更高的转化率
• 通常比出站技术成本更低
• 潜在客户对产品有一定程度的信任和了解，从而使销售流程更加顺畅
• 数字和内容驱动的策略可以在不增加成本的情况下覆盖广泛的受众
• 入站策略为优化销售策略和提高客户参与度提供了大量数据。

入境销售负面影响：

• 建立有效的入站销售渠道可能需要时间，并且可能不会立即产生销售
• 取决于内容的质量和相关性
• 关键词的激烈竞争和搜索引擎算法的变化可能会影响可见度
• 需要从内容创建到搜索引擎优化和分析的一系列技能，需要更专业的员工
• 由于客户主动联系，企业对潜在客户何时进入销售渠道的控制力较差

什么是对外销售？

对外销售涉及采取更主动的方法，通过直接联系潜在客户（例如通过推销电话）。 它还可能涉及发送直接邮件或电子邮件活动，或者可能涉及参加行业活动以与潜在客户建立联系。 关键是主动联系并向潜在买家展示您的产品或服务，即使他们可能没有积极寻求解决方案。

为此，对外销售需要进行彻底的研究，以找到合适的潜在客户，并将您的信息与他们的需求相匹配。 成功的外向销售专业人士了解建立融洽关系、解决异议和展示其产品价值的重要性。

对外销售的一个关键方面是使用多种渠道来吸引客户，例如 LinkedIn 等社交媒体平台。 个性化电子邮件吸引潜在客户的注意力。 通过使用多种策略，外向销售专家可以接触并转化更多潜在客户。

坚持往往是游戏的名称——销售专业人员必须始终如一地跟进销售线索。 他们应该随着时间的推移培养关系，并始终关注潜在客户。 外向销售团队表现出积极主动和坚持不懈的奉献精神。 他们必须解决客户的问题并提供可行的解决方案。

2024年海外销售最佳渠道

尽管近年来入境销售越来越受欢迎，但出境销售仍然保持着自己的地位。 2024 年，一些最有效的对外销售渠道包括：

1. 推销电话：虽然看起来有些过时，但有针对性的推销电话如果有策略地进行，仍然会产生积极的结果。
2. 电子邮件活动：制作个性化的电子邮件活动以吸引潜在客户的注意力。
3. 直邮：通过发送实体邮件来吸引目标受众的注意力，从而从数字噪音中脱颖而出。
4. 行业活动：行业会议和贸易展览上的交流提供了与潜在客户面对面交流的机会。

哪些指标衡量对外销售的成功

就像入站销售一样，跟踪出站销售活动的成功也至关重要。 以下是一些需要考虑的指标：

• 来电转化率：衡量促成成功转化的出站电话的百分比。
• 电子邮件打开率和响应率：监控出站电子邮件活动的打开频率以及有多少收件人响应您的消息。
• 会议转化率：跟踪促成销售的初始会议或演示的百分比。
• 客户终身价值：确定客户在其一生中为您的企业带来的平均价值，以评估您的外向销售工作的有效性。

对外销售积极因素：

• 允许企业积极接触潜在客户，从而对销售流程提供更多控制。
• 与潜在客户的直接联系可以带来即时反馈和更快的销售周期。
• 销售团队可以专门针对适合其理想客户档案的人口统计数据。
• 通过积极主动的外展活动，公司有可能接触到更多的潜在客户。
• 外拨工作很容易衡量（拨打的电话、发送的电子邮件、回复率），有助于策略的完善。

对外销售负面影响：

• 由于对销售团队、工具和勘探数据库的大量投资，导致成本较高。
• 由于潜在客户事先没有表达过兴趣，冷联系通常会导致转化率降低。
• 积极的出站策略有时会对潜在客户对品牌的看法产生负面影响。
• 对外销售活动，特别是推销电话和电子邮件，受到严格的规定。
• 扩大对外销售工作的成本和精力可能是巨大的，因为它通常涉及资源的线性增加。

入站销售和出站销售之间的主要区别

虽然这两种方法都可以成功，但入站销售和出站销售之间存在关键区别：

• 对外销售需要采取更主动的方法，直接接触潜在客户。 相比之下，入站销售吸引了积极寻求解决方案的潜在客户。
• 入站销售通常每条销售线索的成本较低，因为您吸引的是已经感兴趣的潜在客户。 由于外展所需的资源，外向销售的每条销售线索成本可能会更高。
• 入站销售侧重于通过有价值的内容和个性化培养建立关系。 外向销售需要在初次接触期间快速建立融洽的关系。

出站销售与入站销售

方面

入境销售

对外销售

定义

专注于通过内容创建、搜索引擎优化和提供价值来吸引客户。

包括通过电话、电子邮件和直邮主动联系潜在客户。

领先一代

该公司通过内容产生潜在客户，吸引已经感兴趣的客户。

销售团队直接识别并联系潜在客户。

成本

由于铅生成的有机性质，通常较低。

由于需要工具、资源和人力进行直接外展，因此较高。

铅质量

更高，因为潜在客户通常对产品或服务更感兴趣并且受过更多教育。

有所不同，因为潜在客户可能事先对产品或服务不感兴趣或不了解。

销售周期

可以更长，因为它依赖于通过漏斗培育潜在客户。

可能更短，因为它涉及直接接触和更快的资格流程。

客户关系

通过信任建立关系并随着时间的推移提供价值。

专注于建立联系并直接解决需求。

可扩展性

由于它利用可以覆盖更广泛受众的数字渠道，因此更容易扩展。

由于效率和所需资源的线性增加，规模化更具挑战性。

所需技能

内容创作、博客、社交媒体技能、基本设计技能。

销售技巧、勘探、推销电话和后续策略。

渠道

内容营销、搜索引擎优化、社交媒体和电子邮件营销。

推销电话、电子邮件活动、直邮、行业活动。

成功指标

网站访问者、转化率、潜在客户质量、CAC。

通话转化率、电子邮件打开/回复率、会议转化率、CLTV。

我必须在入站销售和出站销售之间进行选择吗？

对于是否必须在入站销售和出站销售之间进行选择的简短答案是“否”。 长答案也是“不”，但有更多解释。 系好带子。

大多数企业最终会结合使用入站和出站销售来最大限度地发挥其销售潜力。 没有规定说企业不能在接触客户的同时制定强大的内容策略以吸引新客户加入企业。

看一下 NetHunt 的例子：

• 我们有一个很棒的博客，其中充满了大量有价值的销售内容（您现在正在阅读）。
• 然而，我们还通过 LinkedIn 作为我们销售流程中的重要渠道来接触潜在客户。

所以不，您不必选择其中之一。 事实上，任何想要在现代销售环境中蓬勃发展的企业都必须两者兼而有之。

如何选择首先采用哪种方法？

是的，您应该在流程中实施入站销售和出站销售。 通常，企业没有足够的财力来同时开展这两项工作。 自然地，就出现了首先选择哪个的问题。

以下五个关键因素将帮助您决定应首先采用哪种方法：

1.您的预算

预算是一个关键因素。 入站营销，如创建内容和搜索引擎优化，需要定期的时间和资源投资。

外向销售方法，如推销电话、直邮活动和付费广告，也可能成本高昂——它们的前期成本可能更高。

然而，重要的是要考虑每种方法的潜在投资回报 (ROI)。 入站销售技巧通常会带来长期回报。 他们专注于建立品牌知名度并随着时间的推移产生潜在客户。 对外销售策略可以快速见效。 但是，他们需要大量的初始投资来寻找新的线索。

预算考虑因素超出了销售策略的成本。 其他需要考虑的因素包括该方法的可扩展性。

此外，还要考虑可能的个性化水平以及对客户关系的影响。 例如，对外销售可能会产生立竿见影的效果，但它们可能会让客户觉得你的侵入性太大。 这伤害了品牌。

2. 学习曲线

考虑您的产品或服务所需的教育水平。 此选择会影响您的销售方式，无论是入站销售还是出站销售。 如果您的产品很复杂或目标受众不熟悉，入站销售技巧可能会更有效。 入站策略允许您创建和共享教育内容 - 博客文章、视频和电子书。 这些有助于教育您的潜在客户并建立信任。

或者，您的产品或服务简单且易于理解。 在这种情况下，外向销售技巧可能会更好。 对外销售使您能够接触潜在客户、提供信息并解决他们的直接担忧或问题。

考虑您的产品或服务的教育方面。 研究市场并了解受众了解什么是关键。 彻底的市场研究可以揭示客户的教育需求。 它还可以帮助您调整销售方式。

3. 您的每次销售收入

每次销售和每位客户的平均收入在决策过程中起着重要作用。 如果您的产品或服务价格较高，入站销售策略可以更有效地培育潜在客户并将其转化为客户。 入站技术使您有机会建立关系、展示您的产品价值并解决任何购买异议或障碍。

如果您的平均每次销售收入相对较低，外向销售策略可能更合适。 对外销售可以让您在更短的时间内接触到更多的受众，快速产生销售并增加总体收入。 通过利用有针对性的广告活动和主动外展，您可以吸引更有可能转化的潜在客户。

4.你的利基市场

目标受众的规模是决定入站销售和出站销售时要考虑的另一个关键因素。 入站策略擅长吸引更广泛的受众并建立长期关系。 通过创建有价值的内容并针对搜索引擎进行优化，您可以吸引大量潜在客户。

或者，如果您的目标受众较小且更具体，则对外销售策略可能会更有效。 对外销售使您可以直接定位符合您特定标准的潜在客户。

5.您的转化时间指标

客户做出购买决策的速度是一个关键方面，可以显着影响您的销售策略。 了解客户的购买行为是有效调整您的方法的关键。

入站销售技术的特点是注重关系建设和潜在客户培育，对于喜欢更具咨询性和渐进式决策过程的客户来说是理想的选择。

另一方面，如果您的目标受众倾向于迅速做出购买决定，那么对外销售策略可能会改变游戏规则。 通过这种方法，您有机会通过直接接触潜在客户并立即启动销售讨论来采取积极主动的立场。

对于入站销售和出站销售，您应该选择哪种 CRM？

在寻找能够支持您的销售需求的 CRM 系统时，您可能会发现自己面临多种选择。 下面是一个简短的表格，总结了每种销售方式的几个不错的选择：

入站销售与出站销售常见问题解答

结束语

了解和使用入站和出站销售策略非常重要。 它们是商业成功的关键。 入站销售的重点是吸引和培育潜在客户。 它通过有价值的内容和参与来做到这一点。 这符合现代买家对研究和自我发现的偏好。

对外销售涉及主动接触潜在客户。 他们提供直接和个人的推介。 每种方法都有自己的优点和挑战，但结合起来，它们可以制定强大的销售策略。

入站销售擅长建立长期关系和建立信任，而出站销售则能有效快速产生潜在客户并直接吸引潜在客户。

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