外部销售：您的企业在 2023 年需要知道的一切

已发表: 2023-03-14

Shane Barker 是一名数字营销顾问，专门从事有影响力的营销、内容营销和 SEO。他还是数字营销机构 Content Solutions 的联合创始人兼首席执行官。他曾为财富 500 强公司、数字产品的影响者和几位一线名人提供咨询服务。

电子邮件营销活动、自动通信、电话会议和电话交谈是销售难题不可或缺的一部分。但是，尽管我们的销售技术取得了所有进步，但我们不能放弃企业几十年来一直依赖的一些久经考验的真实销售流程。

也就是说，外部销售在吸引新的潜在客户和完成更多交易方面仍然非常有效。销售专业人员通过面对面的互动茁壮成长。他们提供了一个与客户建立真正、持久联系的机会。人为因素对于销售过程至关重要，但在许多推销中都缺失了。

但什么是外部销售策略？为您的企业采用外部销售模式的利弊是什么？您的团队如何制定外部销售策略？在本文中，我们将回答所有这些问题以及更多问题。

什么是外销？

当我们谈论外部销售时，我们指的是将销售代表带到办公室外与潜在客户面对面的销售策略。这意味着拜访办公室、带潜在客户出去吃午餐、安排面对面的会议、在公共场所寻找潜在客户，以及在现实世界中进行任何其他类型的面对面互动。

外部销售代表也称为现场销售代表或出差销售人员。虽然他们有办公室或家庭基地，但他们的时间通常花在路上，出差寻找新的潜在客户，向潜在客户推销，并与现有客户会面以确保满意度，同时寻找追加销售机会。

外部销售代表通常是自我启动者，他们可以自主处理工作责任。他们规划路线，是出色的健谈者，通常会从满意的客户那里得到推荐。

拥有外部销售团队的利弊

如果您不确定拥有外部销售团队是否会给您的业务带来好处，请查看此销售策略的各种利弊并相互权衡。

外部销售专家

达成更多交易：根据 HubSpot 的一份报告，外部销售团队的成交率比内部销售团队高 30.2%。

与潜在客户建立个人关系：外部销售团队可以更轻松地与客户建立有意义的信任关系。那是因为他们在现场与这些人面对面会面，握手，并看着他们的眼睛。与简单地通过电话或电子邮件通信相比，这是一种更有意义和更个性化的联系。

为潜在客户提供津贴：外部销售团队通常在接近潜在客户以及他们可以提供什么津贴方面具有更大的灵活性。例如，制药公司的外部销售代表通常会为医疗办公室购买午餐，或者带医生去餐馆为他们提供免费餐点并获得推销产品的机会。

更多参与：外部销售代表往往会从潜在客户那里获得更多参与，因为他们在世界各地与潜在客户面对面会面。因此，外部团队接到的电话和电子邮件活动比内部销售代表多 25%，而潜在客户很容易忽略这些。

销售代表的更多自由：外部销售吸引了某种个性。通常，渴望摆脱管理监督而茁壮成长的渴望上进、自我激励的干将在这一领域表现出色。他们可以规划自己的路线，随时停下来喝咖啡或吃午饭，并按照他们认为合适的方式运行他们的线索，只要他们能产生结果。

外部销售利弊

差旅费：由于外部销售代表通常每天都在路上，您的企业将不得不承担他们的差旅费。这意味着除了基本工资和佣金之外，还要向他们支付额外费用以支付汽油费、通行费和车辆保养费。

前景倦怠：外部销售可能是一项艰巨的任务。你的代表必须有动力，并习惯于有人当着他们的面关上门。这可能是日复一日的艰巨生活，您可能会发现在找到合适的团队之前，您的离职率很高。

销售代表的更多自由：是的，这既有利也有弊。有了更多的监督自由，您就会更加信任您的销售人员。当他们说他们正在拜访潜在客户时，他们可能正坐在咖啡店里或回家玩电子游戏。当销售数字开始下降时，这些问题最终会浮出水面。这就是为什么为您的外部销售团队找到合适的自我启动者至关重要的原因。

如何制定外部销售策略

既然您已经了解什么是外部销售策略，那么让我们来谈谈如何制定一个成功的计划，将您的销售提升到新的高度。

#1。创建理想的客户档案 (ICP)

在将您的销售代表派往世界各地之前，他们和您都需要了解您的营销对象。外部销售可能是一个漫长而艰苦的工作日，因此您不希望您的团队浪费时间向不需要您的服务或负担不起您的服务的人推销。

这就是为什么您应该建立理想的客户档案，也称为 ICP 或买家角色。

数据驱动的 ICP 将根据以下关键标准概述您的销售对象：

年龄
性别
职业
收入
预算
兴趣
痛点
关闭的障碍
还有更多

对于不同的细分受众群，您可能有许多理想的客户档案。如果你在销售 B2B，请列出你试图与这些公司的决策者一起接触的企业类型，作为你的 ICP 的一部分。

该信息应根据营销专业人员进行的人口统计研究进行汇编。

#2。使用 ICP 数据进行展望

拥有理想的客户资料后，您将需要使用其中概述的数据进行潜在客户调查。

这意味着您的销售代表不应只是走近企业、敲门并试图让过去的秘书盲目地与决策者会面，而应在尝试与每个潜在客户会面之前研究他们。

#3。定义每日、每周和每月的销售活动

将外部销售目标分解为每日、每周和每月目标可以帮助您快速确定何时出现问题并快速解决问题，使事情重回正轨。

假设您的销售代表的每月销售配额为6,000 美元。 为了满足这一要求，他们必须进行六次销售，每次销售 1,000 美元。

您应该很清楚在 30 天内完成那么多交易需要多少新的潜在客户和会议。要达到那个神奇的数字，请设定每日和每周目标。

当您的代表外出时，他们通常知道平均需要访问多少个地点才能建立新联系。当然，对于外部销售，销售代表通常会遇到看门人，例如拒绝他们接触决策者的秘书和保安人员。在尝试规划切合实际的目标时，应考虑到此类障碍。

假设您希望您的销售代表每天产生两个新的可靠销售线索，每周产生 10 个。

您的销售代表明白，平均而言，他们必须向五个不同的地点打个电话才能产生一个新的潜在客户。

这意味着要达到神奇的数字，他们应该努力每天前往十个新地点。

如果有一天您的销售代表回来时没有找到新的线索，您就会知道需要进行辅导来弥补这一进展并回到正轨以获得本周的 10 个线索。

如果他们每天访问 10 个新地点但仍未获得这两个线索，则与他们进行销售角色扮演。扮演看门人的角色并尝试拒绝您的代表进入。看看他们如何回应并试图克服反对意见。找出他们的方法中存在漏洞的地方并努力填补它们。

要个性化您的销售代表特定的每日、每周和每月目标并确保它们按时完成，请使用 NetHunt CRM 的任务管理功能：

#4。分配销售区域（战略性地）

您不希望您的销售代表互相绊倒或针对相同的潜在客户进行营销。这会让您的公司在潜在客户的眼中显得不专业或杂乱无章，而这些潜在客户只是在一天内接受了您的三名销售代表的三次首次接触。

您应该在办公室的墙上挂一张地图，将地图划分为分配给每个销售代表的区域。根据每个位置的机会数量从战略上划分这些区域。为表现最好的销售代表提供更大、更有利可图的区域，以确保成功。

或者，您可以利用 CRM 系统（如 NetHunt CRM）自动将销售线索自动分配给您的销售代表，并附加“如果”条件以适应特定领域，例如某个行业。

这将如何工作......

如果Frank是分配给煤矿行业的销售代表，除非之前分配给其他销售代表，否则“行业”字段中数据设置为煤矿开采的记录将自动分配给他。

#5。规划更智能的销售路线

在帮助销售代表规划他们的日常路线时，请牢记逻辑。您不希望他们去一个地方，离开去开车穿过城镇去下一个约会，然后再开车穿过城镇去下一个约会。您应该能够为每个团队成员绘制一条简单直接的路线。

#6。自动化繁琐的销售任务

您不希望办公室的销售代表制作电子邮件活动和个性化通信。如果他们在管理工作上花费太多时间，他们就不会在那里销售。 CRM 和电子邮件营销平台等工具可以自动执行其中的许多任务。

个性化您的潜在客户沟通是成功的关键，但如果没有自动化软件，这可能会花费很多时间。

考虑使用 AI 支持的工具生成高质量的销售文案，以便与潜在客户进行交流并获得潜在客户的访问权限。即使预算有限，您也可以通过搜索 Jasper 优惠券、copy.ai 优惠券、Writesonic 优惠券等找到各种文案工具的优惠和折扣。

在 NetHunt CRM 的帮助下，您可以自动执行以下任务：

首次接触新产生的潜在客户
电子邮件活动
从社交媒体或网络表单等特定来源创建客户名片
铅分配
任务创建
更新相关记录

#7。跟踪销售活动绩效

确保您始终专注于团队绩效，定期与您的代表会面以解决他们的问题并在适用时提出任何批评。当某些事情不起作用时重新制定战略从来都不是坏事。

您可以使用 CRM 直接从仪表板跟踪每个团队成员的关键销售指标，并将其设置为在销售代表未达到目标时提醒您。

外部销售经理应在其销售报告中跟踪的一些特定 KPI 包括：

新联系人率
平均交易规模
成交率
胜率的机会
新机会的数量
当前客户参与度
演讲次数

通过销售指导提高外部销售团队的工作效率

即使是最好的销售代表也会不时遇到困难。这就是为什么您的销售领导团队需要在现场通过辅导课程提高生产力水平的原因。

讨论什么有效，什么无效，以及每个代表如何在下个月提高他们的数字。

也许他们需要重新规划路线或领土，或者他们的球场有问题。

通过检查他们的进度并参与销售角色扮演会议，您将能够提供可行的建议，让您的团队在外出时走上正轨。

确保您的团队拥有在外部销售中取得成功的所有正确工具

您的团队成员需要正确的工具才能作为外部销售代表取得成功。这包括软件和硬件。

由于他们整天都在路上，您应该为销售代表提供笔记本电脑、平板电脑和智能手机。这将允许他们在移动中输入数据并跟踪他们的进度。它还可以帮助消除办公室中昂贵的管理时间。

当然，您的 CRM 将是销售团队的最大资产，特别是如果您的 CRM 提供移动应用程序和桌面版本。

使用此软件，他们可以跟踪日常任务、跟进、追加销售或交叉销售机会、客户记录等。

像 Segment 这样的 CDP（客户数据平台）对于您的销售团队来说可能是一笔巨大的财富，因为它们为他们提供了完整的潜在客户资料，并使他们能够做出更有可能关闭潜在客户的决策。如果 Segment 不合适，有很多 Segment 的替代方案可以满足您的销售团队的需求。

当然，您的销售团队和客户使用的工具也应该是安全的。任何企业都应关注的一个重要话题是网络安全。您的公司应该为销售代表制定网络安全规则，例如使用 VPN 或双因素身份验证。您还可以提供您的销售团队可以用来消除客户恐惧的信息资产。例如，您的网站和合同的条款和条件应该让访问者和用户感到安全。在这种情况下，条款和条件生成器可以帮助您节省时间、精力和财务资源。

最后，在寻找高绩效的外部销售团队时，您可能会遇到意想不到的挑战。外部团队可以在世界任何地方工作。 HRIS 软件在为外部团队管理人事数据、工资单、入职和培训方面具有显着优势。正确的软件可以简化在不同地点工作的团队面临的许多挑战。

聘请高绩效外部销售团队的关键

在招聘表现出色的外部销售代表时，您应该特别关注一些品质，包括：

自启动器
时间管理
销售经验
风度翩翩
不怕拒绝
成功的动力
自我意识
压力下的冷静
温柔的坚持
了解您的行业
识字科技
可辅导
结果驱动

不过请记住！无论您的新销售人员多么专业，如果您希望他们表现出色，就必须为他们提供足够的入职培训。

您的外部销售团队需要正确的工具、资源、政策和流程来在今年完成更多交易

外部销售可以真正改变您的业务，但它也需要大量的艰苦工作和许多方面的共同努力。为确保您的外部销售团队取得成功，请记住制定明确的政策和流程以及成功所需的正确资源和工具。

请记住，外部销售只是全面的全渠道营销策略的一部分。

你应该在外面寻找潜在客户，但也应该通过你的网站、电子邮件营销和社交媒体平台来吸引潜在客户，所有这些都必须传达相同的信息。

为了保持所有这些通信的组织和集中，最好选择提供电子邮件营销功能、与 Instagram 和 LinkedIn 等社交媒体集成、与 VoIP 电话和信使等直接集成的 CRM。

然后，您的外部销售团队将有一个单一的位置来跟踪他们的线索、客户和进度。

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