家具零售商摊牌：Overstock vs. Wayfair vs. Amazon vs. Ikea

随着大流行促使越来越多的人搬进新的、通常更大的房子，为这些生活空间配备装备已成为首要考虑因素。 然而，随着电子商务的兴起，店内家具购物已经过时——消费者正在转向数字化。

为了帮助品牌商和零售商驾驭这一不断变化的格局，我们将使用我们的电子商务解决方案 Research and Shopper Intelligence 分析顶级在线家具网站的数字性能。 在Wayfair vs. Overstock vs. Ikea vs. Amazon之间的较量中保持冷静，并从他们的最佳实践中学习，这样您也可以在网上取得成功。

竞争加剧：消费者上网购买家具

家具零售商和 amazon.com 上的趋势显示消费者需求转向在线购物。

网络流量： Overstock vs. Wayfair vs. Ikea

在过去两年中（自 2019 年 9 月起），wayfair.com、overstock.com 和 ikea.com 的综合网络流量增长了 73%。 wayfair.com 的当前和历史流量已经超过了 overstock.com 和 ikea.com，两者之间的竞争要激烈得多。 自 2021 年 1 月以来，Overstock 的平均每月访问量比宜家多 600 万次。 但是，最近（2021 年 8 月）宜家的客流量略微超过了积压库存。

20 年 5 月的每月网络访问量激增（通过 Research Intelligence）

2020 年 5 月，所有零售商的客流量都达到顶峰，这反映出在 COVID-19 疫情高峰期网上家具购物量增加，以及随着房地产市场的繁荣，人们希望提供更大的空间。 今年 8 月和去年 8 月，宜家的客流量似乎赶上了 Overstock，这可能是因为其低成本、现代家具在返校季被青睐用于装饰宿舍。 然而，Overstock 在假日季中取得了领先。

亚马逊

亚马逊等领先电子商务市场的活动也反映了在线家具行业的发展。 2020 年 1 月至 2021 年 8 月，亚马逊家具品类的产品浏览量增长了 103%，超过同期其他品类的平均增幅 (+55%)，表明家具的增长强于其他行业。

亚马逊家具的产品浏览量和收入增长（来自 Shopper Intelligence）

转化率

Overstock 的转化率 (CVR)为 3.1%，是三大家具零售网站中最高的，超过了宜家的 1.7% 和 Wayfair 的 2.9%。 它的转化率也超过了亚马逊家具类别 7 月份的 2.6%。

宜家的桌面访问次数超过了 Overstock，过去三个月的桌面访问次数增加了 1450 万次。 但是，由于 Overstock 的转化率更高，在此时间范围内，它转化的访问量比宜家多 11.8 倍（140 万次对 118000 次）。 尽管 CVR 较低，但 Wayfair 的转换访问次数仍然超过 Overstock，因为它的整体流量要高得多——每月访问量为 1.23 亿次，而 Overstock 为 3950 万次。

Overstock 落后于流量，但 CVR 最高

2020 年 1 月至 2021 年 7 月，亚马逊家具品类的 CVR 下降 16%，超过了其他亚马逊品类的平均降幅 (-3.5%)。这些指标表明，越来越多的消费者在决定购买大件商品之前会交叉购买其他零售商，与大多数亚马逊商品相比，这可能需要在购买前进行更多研究。

客户忠诚度低也是造成这些数字的原因之一。 8 月，只有 38% 的家具购物者是回头客。 此外，零家具收入来自 Subscribe and Save，这是亚马逊的订阅计划，可保证经常性购买。 这个数字通常超过 20%，如杂货和美食以及家居等基本的、低成本的商品。

获得合适的客户：交叉购物和受众忠诚度

在 wayfair.com 上购物的人似乎比在 overstock.com 或 ikea.com 上购物的人更忠诚。 只有 33% 的 Wayfair 购物者访问了这些竞争对手的网站。 然而，47% 的宜家访客和 61% 的 Overstock 访问者访问了 Wayfair，表明 Wayfair 更有效地保留了流量。

顶级家具零售商之间的受众重叠

美国，桌面版，2021 年 5 月 – 2021 年 7 月

Wayfair 似乎也是亚马逊面临的最大威胁。 将近 17% 的亚马逊家具购物者也访问了 Wayfair，而只有不到 12% 的 Wayfair 购物者访问了亚马逊。

同样，Overstock 购物者在四个零售网站中的忠诚度最低——13.4% 的购物者访问 amazon.com。 只有 6.4% 的亚马逊购物者也会访问 Overstock，这家电子商务巨头似乎不太关心这个问题。

购物者与亚马逊家具重叠

美国，桌面和移动设备，2021 年 5 月至 7 月

同时访问过亚马逊家具的购物者和访问过部分零售商网站的亚马逊购物者

带走

由于 Overstock 在被测家具零售商中的流量重叠份额最高 (61%)，因此它可以抓住机会提高平台忠诚度并更好地传达其独特的价值主张。

例如，Overstock 可以突出以各种形式支付的能力（Overstock 长期以来一直接受比特币，并且一直是加密货币领域的领导者）、更灵活的退货政策，以及为退伍军人、教师和学生提供的折扣。 它还可以突出其越来越多的自有品牌，这些品牌最初是为了与 Wayfair 竞争而推出的，当然，这些品牌只能在 Overstock 的网站上找到。

Overstock 利用移动流量

Overstock 对移动与桌面流量的细分与整个家具行业的设备使用情况最为相似。 Overstock 通过移动设备产生 64% 的流量，而 Wayfair 产生 60%，宜家仅产生 48%。

根据 Research Intelligence 数据，overstock.com 的移动流量比例超过前 25 名家具网站 (63%)，但落后于家具行业前 100 名。 近几个月（2021 年 5 月至 2021 年 8 月），移动设备占前 100 家家具零售网站流量的 69%。

设备分布的站点访问

美国，桌面和移动网络，2021 年 5 月 – 2021 年 6 月

大多数精选家具零售商都落后于行业平均水平。

我们怀疑与前 100 名相比，前 25 名网站中有更大比例的网站最初是实体店，这导致了 6 个百分点 (ppt) 的差异。 例如，排名前 10 的Ashley Furniture、Crate and Barrel和Mattress Firm都是从宜家等现场业务起家的。 深入挖掘列表，出现了更多 D2C 品牌，如Nectar 、 Casper （床垫大战的领导者）和Joybird ，这些品牌最初是纯粹的在线业务。 因此，与以实体店面为初始核心业务的零售商相比，跨设备（他们唯一的“店面”）的优化可能具有更高的优先级。

随着精通移动设备的千禧一代和 Z 世代购买力的提升，我们预计家具行业将继续向移动化方向发展。 竞争对手需要确保他们的网站针对移动设备进行了优化。 Wayfair 和宜家甚至可以关注 Overstock 的移动增长并效仿最佳实践。

应用下载：Overstock 正在赶上 Wayfair

应用程序下载趋势表明 Overstock 正在赶上 Wayfair。 虽然 Wayfair 拥有更多的移动用户，但其 7 月份的应用程序下载量为年初至今 (YTD) 的最低值 314.7K。 与此同时，Overstock 的月度应用下载量达到了 193.8K 的峰值。

此外，Wayfair 的每日活跃用户 (DAU) 7 月份为 20.7 万，自 4 月份以来环比下降 9%，而 Overstock 则稳定在 3.7 万左右。

带走

Overstock 的下载量增加表明它成功地营销并建立了其应用程序的品牌知名度。 为了利用这一点，提高参与度和应用程序使用率，Overstock 可以发送更多关于促销和活动的推送通知。

值得关注的搜索趋势

目前，Wayfair 平均从热门搜索词中获取了 70% 的移动流量。 但是，其他家具零售商也关注一些领域以帮助获得吸引力，包括：

在家工作：它也是今年夏天在亚马逊上搜索次数第二多的词（仅次于 Crocs）。

随着远程工作的持续流行和最近的返校季，不仅办公桌，而且相关搜索的重要性可能会继续。

尽管 Wayfair 已经在桌面搜索词方面占据主导地位，但零售商和品牌可能希望致力于优化其产品列表并投资于 PPC 以获取相关但相关的词条。 例如在 amazon.com 上， computer desk和standing desk排在前 20 个搜索最多的词中。 办公椅等办公家具位列前五。

季节性家具： Overstock 44% 的流量来自热门搜索词，移动网络，21 年 3 月 - 6 月