痛点发现：询问潜在客户的 5 个基本问题

给你一个快速的谜语。

所有人都避开了我，但找到我对销售电话的成功至关重要。 我是什么？  

剧透警报 - 我很痛苦！

我们所说的痛苦是指您的目标客户和潜在客户面临的问题。 他们身边的刺。

10 次中有 9 次，你需要说出一些与潜在客户正在处理的痛点产生共鸣的话，以吸引他们的注意力。

更重要的是提供一些可以减轻这种痛苦的东西。 否则，为什么会有人费心在你的产品上花费他们紧张的预算呢？

因此，了解在销售电话中发现痛点的正确问题至关重要。 反过来，在那之后要问的问题要深入一点。

所以我们询问了那些最了解的人，我们在 Cognism 非常有才华和经验丰富的销售代表！ 继续阅读以了解Ivana和Stephen告诉我们他们在发现痛点时提出的问题。

为什么痛点发现很重要？

了解潜在客户的痛苦可以通过多种方式帮助您，例如：

• 产品定位和信息传递
• 证明他们为什么需要解决方案（希望是您的解决方案！）
• 验证您的潜在客户是正确的目标

最好直接从马口中获取此类信息，而不是假设您知道他们的问题，因为这可能会将您的音调引向错误的方向。

您需要提出的问题类型取决于您所在的行业或您所推销的产品类型。

但是，最好记住尽可能保持开放式问题 - 避免是或否的答案。

请记住，这是一项事实调查任务，因此您希望让您的潜在客户敞开心扉，揭示他们正在努力解决的问题。

考虑到这一点，你应该怎么做？

你应该问他们问题，让他们更详细。 然后，提出后续问题以收集更多信息。 并尝试了解减轻这种痛苦的结果会对他们产生什么影响。

现在，让我们进入对痛点发现至关重要的 5 个问题

1 - 您能否将您当前的解决方案打分（满分 10 分）？

这是一个非常有力的问题——尤其是当你面临听起来有点像这样的反对意见时：

“我们对当前的流程/解决方案/工具非常满意。”

斯蒂芬 说：

“尝试回复：”

“那太棒了！ 满分 10 分，你会给这个解决方案打几分？”

“很少有人回答说他们对另一种解决方案有过 10/10 的经验，所以你有机会问他们什么会使它变得更好？”

“这就是你想去的地方。 找出他们当前解决方案的痛点。 因为如果你的产品可以解决这个问题，那么他们就没有理由不希望了解更多。”

斯蒂芬分享的另一个技巧是将他们当前的解决方案与您的解决方案进行比较，突出显示您的解决方案可能会更好地工作的方式。

这是一种微妙的舞蹈，因为你不想贬低他们已经在做的事情——他们告诉你他们对他们刚刚使用的东西很满意，而且你不想冒犯任何人。

然而，在两者之间进行计算比较，特别是在他们提到的领域可能会更好，可以帮助建立预订会议的论据。

斯蒂芬补充说：

“你甚至可以建议进行并排比较，这样他们就可以看到差异。”

2 - 你在没有工具的情况下花多长时间做 xyz？

与第一个问题不同，如果有人说他们已经有替代解决方案，您会问这个问题，这个问题很适合询问他们是否根本不使用工具。

也许他们会说以下内容：

“我们没有用于 abc 流程的工具，因为我们不需要。”

Stephen 建议你可以这样回答：

“你手动完成这个过程需要多长时间？”

在商业中，时间就是金钱。 人类不仅可能会犯错误、分心或不喜欢手动过程，而且可能需要更长时间——这取决于过程是什么。

“这样，当他们回复答案时，可能比工具花费更多时间来做同样的事情，你可以专注于他们使用工具可以提高多少效率。”

3 - 我经常与 X 型人交谈，他们告诉我 Y。这是否引起你的共鸣？

有些人不会超级开放并立即暴露他们所有的痛苦。 我们不要忘记，销售人员通常被认为是不值得信赖的，因此您可能不得不采取另一种方法。

Ivana 建议的一种方法是：

“我通常与（在此处插入职位）交谈，他们提到他们遇到了 xyz 问题。”

“这听起来是不是很熟悉？”

通过向您展示：

• 了解他们的具体角色和职责
• 了解他们可能正在经历的痛苦
• 有帮助其他人担任这些角色的经验

您可能会让您的潜在客户放心，并向他们表明他们可以安全地与您分享更多信息。

如果没有，他们仍然可能会告诉您他们是否正在经历您提到的痛苦。 这为您开启了对话，开始分享有关您的解决方案的更多信息。

伊万娜补充道：

“即使他们没有经历或意识到你提到的特别痛苦，通过告诉他们这是该职位的其他人告诉你的，你可能会在他们的脑海中激发一个想法。”

“他们现在可能在想：”

“哦，我没有想过这个，也许我应该研究一下，也许我错过了市场上我应该关注的东西。”

4 - 告诉我做 x 或 y 工作是什么感觉？

这听起来可能不像是针对寻找痛苦的问题，但您可以提出一般性问题，让您了解他们对工作的某些方面的感受。

通过问他们，‘做像 a 或 b 这样的任务是什么感觉？ '，或者'管理 xyz 进程是什么感觉？ ' 你可能会发现他们在回复中透露了一些暗示痛点的东西。

例如：

“嗯嗯没关系。 事情过去了，但需要大量维护。”

根据您提供的解决方案，这可能是您进行推介所需的确切信息。

您还可以通过以下方式跟进：

“如果一年后你做这项工作的方式没有任何改变，那对你意味着什么？”

这有助于正确看待痛苦。 我们中的许多人都能够在短时间内处理轻微的令人讨厌的疼痛，但如果一年后还是一样呢？

当然，只有当疼痛更大时，这种情况才会加剧。

5 - 为什么？

不要低估这个问题的力量：为什么？

如果您的潜在客户说了一些您觉得有趣的话，并且您想更深入地研究它，那么只需问他们以下问题：

• 你为什么会有这种感觉？
• 为什么这是你的过程？
• 你为什么做出这个决定？
• 你为什么提到那个？

只要您设法与潜在客户建立了融洽的关系，他们就应该敞开心扉告诉您更多信息。

例如，他们告诉你“我们今年有很大的增长目标，但我不确定我们是否会实现”。 那将是询问原因的最佳时机，因为这可以揭示真正有价值的信息，可以帮助您更好地为潜在客户服务。

积极倾听

即使你不问旨在揭示痛苦的具体问题，通过积极倾听潜在客户告诉你的一切，你也可能会发现各种问题点。

斯蒂芬 说：

“我能给的最好的建议之一就是尽量少说话。”

你的目标是让你的潜在客户说话，而不是让你对他们说话。 所以问一些让事情进展顺利的问题，然后坐下来吸收信息。

伊万娜还建议：

“如果你听到他们提到一个痛点，那就重复一遍。 例如：”

“我听说你在那儿提到你觉得 xyz 很困难，对吗？ 你认为这会对 abc 产生冲击吗？”

这有助于：

• 表明你在听他们在说什么
• 证明你了解这个痛点的影响
• 聚焦这个痛点

痛点发现：一切尽在掌握

我们将让 Ivana 用一些最后的建议来结束这篇文章：

“特别提款权控制着对话。 你可能并不总是这样，但你打了电话，你在设定谈话的主题，你在问问题，你在领导谈话。”

“所以，尽你最大的努力提出正确的问题。 如果你发现了痛苦，并表明你可以帮助解决痛苦，那么你就处于有利地位。”

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