合作伙伴和渠道营销——我需要 B2B SaaS 合作伙伴战略吗？

根据我的经验，我从未见过 B2B 公司考虑过渠道营销策略。 虽然理论上它总是被谈论，但实际上它几乎从未被关注过。 尤其是当业务有直接的一面时。 获得最少资源、时间和精力的往往是被遗忘的 GTM 策略。

不要忽视这一点。 渠道营销是建立信任、进入难以渗透的市场或补充您的解决方案的好方法，因此您可以吸引更多客户——或您希望获得的客户。 当您准备好深入研究时，请考虑在合作伙伴营销和通过合作伙伴营销之间取得平衡。

对合作伙伴营销

这个策略就是要获得新的合作伙伴。 就像您的直接方面一样，您可以利用所有现有渠道寻找新的合作伙伴。 想想搜索、社交、ABM 等。通常，在这里创建正确的消息传递同样重要，并且像对待新客户一样对待您的潜在合作伙伴。 他们也有痛苦、恐惧和梦想。 所以说吧。 他们可能有出售的经济动机吗？ 也许是为了通过免费产品让他们的解决方案更容易销售。 总而言之，仅仅建立一个注册页面并收工是不够的。

最好的渠道营销策略通常涉及仅针对合作伙伴方的子品牌。 以及经过深思熟虑的“理想合作伙伴资料”（IPP）和角色。 当您在合作伙伴关系中投入并表现出适当的关注度时，它会产生一种对渠道的专注感和关注度——您的合作伙伴会欣赏它。 让您的潜在合作伙伴了解渠道营销对您的业务很重要，它是官方的，而不是随便做的事情，当然会让他们感到受到重视——导致他们想与您的公司合作。

附带说明：在制定理想的合作伙伴资料和相关角色时——重要的是不要仅仅依赖于这一点作为适合的决定因素。 如果合作伙伴经理是个混蛋，那么他们与您的 IPP 或角色的匹配程度真的无关紧要。

最后，要考虑的重要一点是合作伙伴的想法。 在选择您的渠道或考虑利用付费搜索时，请设身处地为合作伙伴着想，并询问“我的客户会搜索什么”。 合作伙伴通常表现得像客户一样。 他们想找到让客户兴奋的解决方案，所以他们像他们一样搜索。

当然，请注意这一点，并经常与您的直接团队合作，您可能会与自己竞争。 这就是否定关键字发挥作用的地方，并找到利用非常有针对性的定位的方法。 否则，您将混淆您的潜在合作伙伴和您的潜在客户。

通过合作伙伴营销

该策略是关于通过合作伙伴改进您的理想客户可用的内容。 询问您的合作伙伴，他们今天是否有足够的销售支持来帮助他们进行销售？ 他们有正确的信息吗？ 是否有合适的品牌元素来维护品牌认知的完整性？ 他们甚至知道内容是否存在以及存在于何处？ （您会惊讶于我与许多不知道的合作伙伴交谈过）。

这不仅仅是创建合作伙伴门户。 有意识地投资于与合作伙伴的营销团队的关系以共同增加销售额。 考虑联合活动、网络研讨会、内容等等。 许多合作伙伴经常创建自己的质量低劣的资产——因此，下次您想知道为什么交易没有达成时，是时候重新审视一下了。 这完美地引导我进入下一个主题……

如何衡量我的合作伙伴营销工作？

微软的先驱—— “Reach. 频率。 产量”作为衡量合作伙伴效能的有效而简单的衡量标准。 想象一下您公司的网站。 您将需要衡量每月有多少人访问该网站（覆盖率）、个人每月访问多少次（频率）以及他们在该网站上停留的时间（收益）。

与上述类似，与合作伙伴一起——您真正需要的是：

• 覆盖面——本月我目前有多少个合作伙伴至少完成了一笔交易？
• 频率——每个合作伙伴本月带来了多少笔交易？
• 收益——每个合作伙伴本月带来的平均交易规模是多少？

有了基线后，您现在就可以单独剖析您的渠道营销策略应该关注的地方。

例如——如果您注意到来自合作伙伴的交易规模呈下降趋势，请考虑关注您的通过合作伙伴的营销策略； 建立合作伙伴需要的相关内容来帮助他们销售，也许还有更多的培训。

另一个例子可能是频率降低。 因此，请尝试专注于开发更好的财务激励措施、改进您的产品或合作伙伴计划，以便您的合作伙伴对带来更多潜在客户感到兴奋。

当然，还有许多其他策略需要考虑，但这应该作为您可以从哪里开始渠道营销的高级概述。 更多关于 RFY 的信息。

奖励：第三方评论网站

虽然不是我在渠道中的首选，但它仍然融入了需求生成和品牌认知的大局。 第三方评论网站创建 FOMO，建立社会信誉，如果做得正确，可以作为一个稳定的潜在客户渠道。

消费者通常希望向同行和值得信赖的向导学习。 考虑通过高质量的内容、诱导转化的消息和迫使您立即采取行动的限时优惠来提升您在 Capterra、G2、Software Advice 等方面的影响力。

听起来有点熟？ 这是因为它有效地充当了您公司的登陆页面，可以捎带其他人的排名，并将您的解决方案定位在正确的类别中。

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