与 Aaron Ross 一起完善您的销售宣传

花费你的时间一切都很好：

• 定义您的 ICP
• 编制目标联系人列表
• 研究这些目标
• 在花更多时间打电话、发电子邮件和喜欢他们在 LinkedIn 上的帖子之前

只是为了跌倒在最后一关。 你的推销。

进行推销并不容易。 这有点像一种艺术形式。

你可能太“推销”了，因为过于强大而推迟了你的前景。

你可以尝试用复杂的语言给人留下深刻印象，但实际上最终会让你的潜在客户感到困惑。

或者您可能过于含糊，没有向您的潜在客户提供他们做出决定所需的信息。

我们想了解如何成功推销，所以我们与销售专家 Aaron Ross 进行了交谈，以获得他的提示、技巧和建议。

继续阅读以了解如何完善您的销售宣传！

什么是推销？

当您想到推销时，您会想到什么？ 您可能会想象一张长长的会议桌在您面前展开。 当您努力说服别人向您购买商品时，您可能会感觉到人们在盯着您看……

有时，销售宣传可能会更正式。

但它也可以像电子邮件中的几行一样简单，或者您为冷门电话准备的两分钟解释。 Hubspot 甚至将其称为“您的口头名片”。

推销是任何时候你告诉潜在的潜在客户你是谁和你是什么。 这使他们可以决定是否要了解更多信息。

这听起来并不可怕，对吧？

但是，除了了解您的工作之外，推销员还有一项更重要的工作。 这让您的潜在客户了解您可能对他们产生的影响。

亚伦 说：

“作为人类，我们不断回到‘我是 abc，我的公司做这个，我做 xyz’ 。”

“但作为销售人员，我们应该关注的是我们如何将这条信息转化为对其他人有意义的东西。”

换句话说，一个好的推销不会以卖家为中心，而是以个人买家为中心。

亚伦补充说：

“在一个完美的世界里，销售宣传听起来简单而人性化。”

“没有人关心你是否拥有最具扩展性的产品，或者你是一家软件公司。 告诉他们影响他们的事情。”

跑得很紧

由于他们每天工作的需求不断增加，您的潜在客户没有精力给您大量的时间或注意力。

亚伦 说：

“你越能用勺子喂给他们正确的答案，就越好。 为他们做工作。 告诉他们他们需要知道什么。”

“如果他们不了解你的工作或适合的位置，那是你的问题。”

在这些时刻要记住的重要一点是，您的潜在客户不知道您对您的业务了解多少。

你不能假设他们对你的产品、它们的工作原理或它们帮助人们做什么拥有相同的知识——即使他们已经做过一些研究。

在推介期间，你的工作就是以简洁的方式与他们分享这种理解。 确保使用易于吸收的语言。

亚伦解释说：

“很多人都陷入了让自己的推销听起来过于复杂和复杂的陷阱，试图让自己听起来很聪明。”

“但这实际上违背了你试图做的事情，即允许理解。 这不是要挺起你的胸膛。”

“无法引起人们共鸣的性感、花哨或浮夸的信息是无用的。”

我们会给你一个例子：

在 Cognism，我们想测试我们的主页信息，看看它是否能引起网站访问者的共鸣。 是的，我们知道，这是关于首页文案！ 但这些经验教训在构建消息传递时适用于所有领域。

它曾经说过：

'与您的下一个最佳客户联系。 使用高级 B2B 联系人、公司和事件数据进行更多相关对话。

你知道我们学到了什么吗？

人们实际上并不知道我们做了什么或我们提供了什么。

我们专注于错误的事情。 这是关于我们做了什么，而不是关于对我们的客户产生了什么影响。

所以团队重新考虑了。 并想出了这个：

“我们会为您提供您想与之开展业务的人员的手机号码和 B2B 电子邮件。”

现在，信息更加清晰了。 我们的工作、适合的位置以及我们如何使客户受益一目了然。 一句话就说明了一切。

我们也可以看到数字的差异。 事实上，我们在主页上的转化率增加了 40%——在改变这件简单的事情之后。

现在当然，如果你在推销，他们需要更多信息。 但是你明白了。 保持简单、简洁和以买家为中心。

亚伦 说：

“你将以这种方式吸引更广泛的受众，而不是那些理解花哨语言或有时间破译你的信息的小部分。”

“人们对此没有足够的注意力。 他们问自己‘这有意义吗？ 这听起来像我需要的吗？ ’如果是这样，那就太好了。 如果没有，那么他们会继续前进。”

你的推销可能不会是静态的。

亚伦 说：

“推介往往令人沮丧，因为你花了很多时间来完善一个，然后你的营销方式发生了变化，你不得不重做。”

此外，根据您与谁交谈以及与他们相关的内容，您的音调需要进行调整和发展以适合听众。

亚伦补充说：

“你的推销从未完成。 这是一个不断发展的过程。”

“他们确实需要时间才能做好。 一位著名的法国哲学家曾写道：我本想写一封更短的信，但我没有时间。

“那是因为制作完美简洁的信息需要时间。 清楚是很难的。”

电台测试

广播电台测试是在问自己： “有人愿意收听这条消息吗？”

大声朗读你的演讲。

如果有人对你说这条信息，你会注意吗？

如果它在收音机里，你会收听吗？

如果没有，您如何才能使您的宣传更具吸引力？

当然，判断自己的音调可能很困难。 特别是如果您已经了解您的业务的一切。 有时你会忘记别人不知道的事情。

这就是 Aaron 建议您与一些同行进行测试的原因。

他说：

“选择不了解您的业务或产品的人（最好是几个！）。 向他们推销然后问他们：

• 他们从你的演讲中脱颖而出的是什么？
• 他们认为您的业务是什么/做什么？
• 它适合哪里的市场/适合谁？
• 他们在购买前还想知道哪些其他信息？
• 哪些部分引起了他们的注意，哪些部分让他们失去了注意力？
• 最终，它是否引人注目？”

通过这种方式，您开始了解您的推介会如何进行，以及您可以做些什么来改进它。

使用广播电台测试的另一种方法是判断您说的内容是否与其他竞争对手不同。

因为如果有 100 个摇滚电台都在播放类似的音乐，是什么让他们调到你的？

是什么让您与您的潜在客户可能正在研究的其他人不同？ 您的客户会关心这种差异吗？

点击下面的播放，了解如何不断发展成为最好的 SDR！ ️

如何写你的推销词

每个销售宣传都应该不同——正如我们在无线电测试中所说的，你需要从所有的静态中脱颖而出。

但是，如果您不确定在建立销售宣传时从哪里开始，那么我们可以包含一些关键要素。 以及一些帮助您开始的附加提示。

推销的基本要素

1. 它是给谁的？ 谁是你的目标？

2. 这个目标有什么不满足的？ 目前的替代方案是什么？

3. 你的产品是什么？ 它与现有的有何不同？

4.你们的产品解决了什么问题？ 为谁？

5.成为你的客户有什么好处？

提示#1 - 创造需求

一般而言，尤其是在 B2B 中，买家更有可能购买需要的东西，而不是喜欢的东西。

例如，如果您的预算有限，您更有可能将该预算用于您需要的 CRM。 与您可能想要的花哨的网站设计师相比。

想一想：

• 你的产品解决什么问题？
• 它为谁解决这些问题？
• 您如何以展示其现实解决方案的方式展示您的产品？

提示 #2 - 以买家为中心

很容易陷入谈论你自己或你的业务做什么的陷阱，但通过让买家成为你的焦点，你可以谈论这些因素中的每一个是如何影响他们的。

例如：“Cognism 提供了一个 Chrome 扩展程序”。

变成：“您可以在浏览 LinkedIn 和 SalesNavigator 时找到潜在客户的手机和电子邮件。”

您应该始终质疑“为什么潜在客户应该关心？”

这也意味着在可能的情况下注意特定买家的情况和需求。

提示 #3 - 准备好相关的客户案例

能够说出以下的话是很有力量的：

'我们与一家很像你的公司合作。 他们在相似的行业，拥有大约相同数量的员工，他们的工作方式与您相似。 我们能够帮助他们获得 xyz 结果。

因为这样就有证据支持您所说的话，这有助于建立信任和信心。

提示#4 - 保持自然

当人们觉得自己被公然卖给他们时，他们往往会设置障碍。

想一想，您在商店里对销售人员说过多少次“我只是看看”。 即使你确切地知道你来商店是为了什么？

我们几乎天生就避开销售人员——所以要避免使用会立即引起危险信号的行话和虚张声势。

销售简单归结为良好的沟通、讲故事并最终建立联系。

因此，相反，尝试开始真正的对话，而不是仅仅专注于您自己的议程。

Aaron 还建议留下停顿。

您的潜在客户必须一次性接收大量信息，因此请给他们足够的空间跟上进度！

提示 #5 - 为开放式对话和问题留出空间

以开放式问题或继续对话的机会结束推介。

这让您的潜在客户有机会提出问题，帮助他们做出进入下一阶段的决定。 这也意味着您可以更好地了解他们关心的领域。

最后一个字

如果您不习惯进行推销，那么他们会感到望而生畏也就不足为奇了。 但如果你把它剥回到最纯粹的形式，推销只是一个介绍。

让某人有机会了解您所提供产品的价值，因此他们拥有在买家旅程中前进所需的信息。

设身处地为买家着想，想想您需要了解什么以及您希望如何与他们沟通。

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