什么是人员推销？ 2023 年的优势、流程和示例

您是否遇到过这样一位调酒师，他的产品知识让您惊叹不已，让您感觉自己是一位受欢迎的朋友，并根据您的口味推荐和调制完美的鸡尾酒？

当这种情况发生时，它确实增强了体验。 您甚至可能成为常客。

如果做得好，人员推销就像调酒师一样，略有不同的是，你向客户推销的东西是帮助他们预防和制止混乱，而不是创造和享受混乱。

在本文中，我们讨论这种销售方式、其优点、各种形式和流程。

什么是人员推销？

人员销售是销售人员与潜在客户之间的直接沟通，可以通过电子邮件、电话或视频亲自进行。 销售人员通常将其用于 B2B 以及零售和贸易销售。 目标是与买家建立牢固的友情并深入了解他们的需求。

通过人员销售， B2B 销售团队与买家建立了经得起时间考验的关系。

为了建立这种联系，销售人员将在整个过程中召开多次销售会议，最好是亲自或通过视频通话。

人员销售的一些定义特征是积极倾听、智能提问、个性化消息传递和无缝的来回沟通。

至于谁应该使用它，人员配置和培训个人销售团队的高昂成本使其最适合向具有复杂和多样化需求的买家销售更高价格的产品或服务的公司。

也就是说，任何企业都可以从与潜在买家的个人接触中受益。

个人销售技巧可以帮助您的品牌在冷销售电子邮件、聊天机器人和其他自动化销售方法轰炸买家的世界中脱颖而出。

最终，B2B 买家会向他们喜欢和信任的人购买产品并与之保持联系。

当客户需要续签合同时，他们记住的往往是乐于助人的销售人员，而不是那个名叫 Harold 的卡通式、奴性的聊天机器人，他回答了他们有关定价等级的问题！

人员推销如何增加价值？

经验丰富的销售人员可以通过在互动中添加个人风格来增强客户旅程。

最重要的是，个人销售将买家的旅程转变为学习体验，让潜在客户感到被理解，并为客户提供令人满意的长期合作伙伴关系

下面，我们将详细阐述人员销售的三个优势：

1. 领导者在会议中学到新东西

在人员销售中，销售代表在某种程度上模仿老师。

他们为会议做好准备，并尝试向目标客户传授一些新知识，不仅仅是关于他们的产品，还包括领导者的具体问题或问题发生的环境。

作为 B2B 客户，在结束销售会议时感觉自己已经从这种关系中获得了价值，这是一种美妙的体验。

也许这意味着销售代表会教他们一些简单、免费的最佳实践，以改善他们的处境。

当潜在买家觉得他们从你的公司学到了一些东西时——无需支付一分钱——他们就会开始思考……

“如果这是免费的，想象一下如果我成为客户我会获得多少价值”，所以他们就成为了其中的一员。

2. 潜在客户感到被理解

在 B2B 销售中，潜在客户通常会遇到复杂的问题，需要一些时间才能理解。

不幸的是，由于着眼于奖品，太多的销售人员急于说“我完全理解”，并开始宣传适合他们的销售宣传的解决方案。

也许这就是为什么只有13% 的潜在客户认为销售代表能够理解他们的需求。

在人员销售中，经验丰富的销售人员会花时间探索每个潜在客户的情况，从而提高客户满意度。

Sales Impact Academy的 GTM 人才与发展副总裁Morgan Ingram表示：

“人员推销归结为两点：相关性和个性化。 相关性是指您在不进行研究的情况下为该客户解决了哪些问题。 个性化正在对公司和前景进行研究。”

他们积极倾听。 他们提出澄清性问题和挑战性问题，以挖掘信息。 从本质上讲，他们试图比潜在客户更详细地理解问题。

SalesWorks创始人兼首席执行官Shabri Lakhani表示：

“人员销售是通过教育客户了解某些东西将如何帮助他们来提供价值。 这很重要，因为我们越来越多地看到买家与卖家之间的关系建立在信任和信誉的基础上。”

她补充道：

“这是一个粗略的估计，但大约 90% 的客户在购买前会在线研究产品。 因此，当他们与 SDR 或 AE 交谈时，他们实际上缺少的是“原因”。 他们缺少销售体验——互动和价值创造。”

话虽如此，能够 360 度全方位了解客户挑战的销售代表可以成功找到满足每个客户需求的解决方案，更重要的是，能够阐明为什么他们的产品或服务是合适的。

因此，胜率上升。

3. 顾客想要留下来

当您正确实施个人销售策略时，您的买家更多地将您视为合作伙伴而不是供应商。

他们重视您的建议和见解。 他们依靠您的内容和客户成功团队来让他们跟上新的行业趋势。 他们询问你对新策略的意见。

这种伙伴关系方面与客户建立了长期关系。 这意味着高保留率、更多追加销售和更好的推荐。

即使您的服务落后竞争对手几个月，他们也不会介意——他们已经与您建立了个人关系，并且明白这不仅仅是一项服务。

人员推销的三种类型

个人销售分为三个主要类别：订单接收者、订单创建者和订单获取者。

一家公司可能会使用所有三种类型的人员推销来创收； 其他人可能只使用其中之一。 下面我们将帮助您了解这些术语的含义及其差异。

1. 接单员

接单员是入站销售代表，他们响应感兴趣的潜在客户的请求或电话，并为他们指出满足其需求的最佳解决方案。

梅西百货的零售销售代表也将被视为订单接受者。

这通常是一种更容易的个人销售类型，因为客户已经有兴趣将您作为合作伙伴或提供商进行评估。

2. 订单创建者

订单创建者是说服其他企业向客户推荐其解决方案的代表。

例如，莎莎酱品牌可能会尝试说服各个超市将其莎莎酱展示在中间货架上。

与熟练的说服或利润激励相比，牢固的关系通常是让别人推荐您的解决方案的最佳方式。

因此，制药代表会带医生出去享用丰盛的晚餐和棒球比赛。

3. 订单获取者

订单获取者是外向销售人员，他们主动与潜在客户联系，以使他们对他们的业务产品感兴趣。

常见的例子包括上门销售人员、BDR 进行外拨电话推销以及客户经理参加社交活动以寻找新的销售线索。

个人销售流程解释

人员销售流程通常包括以下步骤：勘探、发现、会议准备、销售演示、异议处理、成交和客户培养。

让我们探讨一下人员推销的步骤：

1. 勘探

勘探是指寻找和研究业务线索，然后通过冷电子邮件、冷电话或 LinkedIn 上的社交销售与他们联系。

在人员销售中，通常由销售开发代表负责处理该流程的这一步。 但客户主管和销售主管也可能会做一些事情。

目标是识别高质量的潜在客户及其联系信息，并让他们对您的解决方案感兴趣。

为此，您应该采取个性化的方法，在制定销售信息之前研究潜在客户的公司并确定他们可能的痛点。

此步骤完成的最常见标记是日历上已预订的会议。 潜在客户已同意了解有关您的报价的更多信息。

2. 发现

在发现步骤中，您尝试同时完成两件事 - 1)领先资格认证和 2) 领先研究。

潜在客户资格意味着确保潜在客户符合您理想的客户档案并且值得追求。

许多销售代表遵循 ANUM 等领先资格框架，询问有关权威（购买力）、需求、紧迫性和资金的问题。

在确定潜在客户非常适合您的产品或服务后，请重点收集有关潜在客户情况的更多信息。

这一发现要么在同一次调用中完成，要么如果问题足够复杂，则在第二次调用中完成。

在人员销售过程中，了解客户的问题很重要，所以慢慢来。

密切关注潜在客户的问题将帮助您推荐正确的解决方案并制作能够表达他们的希望和愿望的销售演示（下一步）。

3、会议准备

在购买过程的此时，您已经收集了许多有关领导者公司、需求、痛点和总体情况的信息。

是时候构建销售演示脚本/幻灯片或演示流程了，这将说服您的潜在客户您的解决方案是他们的最佳选择。

如果您已有演示或演示模板，您可以对其进行调整以适合该特定买家。

例如，如果买家非常关心功能 X，但您的原始幻灯片没有专门介绍 X 的幻灯片，则您应该创建一张。

否则，潜在客户可能会失去兴趣，更不用说感觉你一直在忽视他们。

4. 销售介绍

在销售演示阶段，您可以通过幻灯片或网络演示向潜在客户提供成功的宣传。

这并不意味着阅读幻灯片。 人员销售强调1:1的个人互动，双方平等参与。

因此，请尝试让这更像是一场对话，让潜在客户可以在整个会议期间提出问题。

这种来回交流将促进牢固的客户关系。 它将确保潜在客户了解他们需要了解的有关您的解决方案的所有信息，让他们放心地继续销售。

对于大型 B2B 销售，此步骤通常会持续多次会议，要么与不同的利益相关者举行，要么展示不同的功能。

5. 异议处理

在您阐述了潜在客户为何应购买您的解决方案后，潜在客户可能会提出异议。

销售异议是对您的报价表示担忧或犹豫。 例如，“我认为功能 X 不会与我们的内部流程很好地配合”就是反对意见。

解决所有异议可能需要一系列电话。

处理人员销售中的异议的最佳框架是 LAER 框架：

• 倾听：积极倾听潜在客户的担忧并尝试了解潜在客户的心态。

• 确认：口头重新表述反对意见，以便买家知道您已倾听并理解。

• 探索：提出问题以揭示异议的根本原因。 例如，“我们还没有准备好接受这个”实际上可能意味着“我们认为实施将太耗时”。 如果这是一个误解，你可以说明原因，但你必须首先揭开它。
• 回应或重复：如果你理解了反对意见，请以基于证据的反驳来回应，挑战他们的信念。 如果你不明白，请多提问。

该框架不仅可以帮助您找到问题的根源，还可以帮助您利用异议作为与买家建立牢固关系的机会。

通过同理心（倾听和承认）、理解（探索）和明智的反驳，你们都会赢得他们的支持，并赢得他们的尊重。

6. 结束

一旦异议结束，就到了结束的时候了。

这一步通常涉及要求出售——“你准备好签订合同了吗？” ——并就协议条款进行谈判。

最后签署一份双方都认为有利且公平的合同。

此步骤的长度取决于交易的复杂程度。 对于大多数 B2B 销售人员来说，合同将在短短几天内完成。

对于复杂的销售，涉及大量资金，您可能会收到有关合同中各种小细节的阻力，从付款条款到不可抗力条款。

不管怎样，交易完成后是时候庆祝一下了。 您刚刚使用个人销售策略成功完成了一笔销售交易！

7. 客户培育

交易完成后，您将吸引您的客户（可能包括产品培训）并将他们介绍给他们的客户成功代表 (CSM)。

CSM 现在将负责确保客户获得尽可能最佳的体验。

他们将回答客户问题、解决问题并提供指导。

他们将利用深厚的产品知识帮助买家充分利用解决方案，并在许多情况下利用他们的魅力和体贴来发展关系。

在人员销售中，您想让客户满意。 通过这样做，保留率就会上升，推荐就会增加，追加销售就会自然发生。

个人销售示例

下面，我们将介绍三种常见的个人销售策略，您可以在大多数情况下找到它们：推销电话、社交销售和发现电话。

推销电话

对于从事个人销售的 B2B 销售代表来说，推销电话是一种流行的勘探策略。 您立即与潜在买家直接交谈。

你会开玩笑，建立融洽的关系，提出尖锐的问题，并对他们的工作产生兴趣。

与通常的补充方式（冷电子邮件）相比，冷电话是一种与买家联系的更个性化的方式，前提是销售代表针对每个潜在客户量身定制了通话脚本。

社会销售

社交销售是与社交媒体上的潜在客户建立关系的持续过程。 在 B2B 领域，通常是 LinkedIn。

销售代表与决策者联系，向他们发送消息，评论他们的帖子，甚至发布自己的思想领导力帖子，以建立作为行业专家的信誉。

这是一场漫长的游戏，但它是有回报的。 根据 LinkedIn 的数据， 78% 的社交卖家的销量超过了不使用这种策略的同行。

发现电话

发现电话代表销售的探索部分。 在这次会议期间，销售代表会向买家提出问题，以确定他们的挑战、目标和需求。

就像一位好医生一样，卖家试图发现他们需要解决的根本问题，以实现他们的销售目标。

有了这些信息，他们就可以推荐合适的产品或服务。

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