说服：如何增加您的电子商务销售额

西奥迪尼 (Cialdini) 的《影响力》一书——著名的“营销圣经”——提出了 6+1 说服原则，它可以提高任何电子商务商店的转化率。

你有网上商店吗？ 你在营销领域工作吗？ 那么您可能听说过 1984 年出版的一本书，许多人称之为“说服和营销圣经”。

它的标题是影响力，由最著名的社会心理学家之一罗伯特·B·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini) 撰写。

人类大脑的功能和利用通过 6 个原则来证明：

1) 喜欢

2) 互惠

3) 一致性

4) 社会证明

5) 权威

6) 稀缺性

很少有人知道作者后来（在 2016 年）添加了一个新的，第七个原则：

7) 团结

那么这些原则是什么，您如何将它们应用到电子商务世界中呢？

#1 喜欢

这个原则是基于同理心和相似性。

美丽也属于这里。 从进化的角度来看，物理吸引力是相关的，因为它会影响我们做出的每一个决定。 如此之多，多亏了光环效应，如果一个人很漂亮，其他积极的属性就会在没有任何真实证据的情况下被添加。

例如，娃娃脸的人被认为比非娃娃脸的人好得多。 尽管那张脸的神情与善意并没有多大关系。

尽管如此，相似性更能增强同情心。 过去，汽车推销员是最老练的推销员，因为他们总是从与客户的共同点开始说服过程。 在这项技术的帮助下，他们不再看起来像一个“唯一目的是卖车的陌生人”，而是一个“与我相似并真正对我作为客户感兴趣并希望为我出售最好的汽车的人”。我'。

尽管现在大多数购买都是在网上进行的，但该原则仍然有效。

如何在您的在线商店中使用它？

让自己讨人喜欢。

最简单的方法是向客户展示公司背后的人员、愿景和故事。

在“关于我们”页面上注明所有这些信息。

Airbnb 就是一个完美的例子，它的 About us 页面非常关注人。

无论如何，公司的沟通是友好的，他们也将其与他们的愿景很好地融合在一起。

#2 互惠

人类最基本的本能就是报答每一个恩情。

有趣的是，即使#1 原则（喜欢）没有发挥作用，这个原则也是正确的。

如果有人帮了我们一个忙——尽管我们很反感——我们觉得有必要回馈它。

例如，OptiMonk 的电子商务商店个性化弹窗，是基于互惠原则的，因为它们给了用户一点善意和个人关怀。 这样，网站上的第一次冷流量可以很容易地变成更温暖的第一印象。

研究人员一直在研究该原理背后的机制。 该理论认为，对某人欠债是我们大脑的压力因素，因此我们希望尽快摆脱它。

根据另一种理论，所有人本质上都是好的，如果一个人看到另一个人迈出了第一步，那么信任就会建立起来，社交就会变得更加容易。 这就解释了为什么我们回馈的往往比得到的多。

#3 一致性

我们所做的一切都会影响我们下一步的行动。

人类自我最重要的原则之一是我们的信仰和价值体系必须与我们的行为保持一致。 如果这没有发生，并且它们不匹配，就会发生认知失调，从而威胁到自我。

简而言之：我们正在努力与我们的行动保持一致，就像我们迄今为止所做的那样。

最著名的技巧之一是“踏入门槛”，这意味着首先要一件很小的事情，而另一件不需要付出很大的努力，然后再要求更大的事情。 一致行动的力量将确保该人像以前一样交付请求。

这在提高转化率方面起着重要作用，例如在构建列表时。

一篇匈牙利商业文章就是一个很好的例子。

它建议下载免费的电子书。

这个过程很简单，你只需要点击链接。

之后是弹出窗口的要求更高的步骤：使用您的电子邮件注册。

大多数案例研究证明，越来越多的人以这种方式注册，就好像立即请求电子邮件地址一样。

#4 社会证明

在进化过程中的大多数情况下，它在自然界中提供了生存，它对几乎所有物种都很常见，而不仅仅是人类。

尽管由于文明而减少了它的需求，但它仍然可以完美地工作。

住宿网站、旅游网站和航空公司都在他们的内容中积极使用这一点，大大增加了他们的对话。

为了获得最佳结果，它与稀缺性相结合，不仅显示“查看报价的人数”，而且显示仍有多少产品/服务可用。 Cialdini 书中的第六条原则涵盖了这一点。

#5 权威

米尔格拉姆实验是 20 世纪最可怕的实验之一。 它表明，当有权威的人提出要求时，人们几乎愿意做任何事情。

这同样适用于在线世界。 人们从他们相信的人、他们仰慕的人、他们信任的人那里购买。

因此，建立个人品牌可能是值得的，因为作为该领域的专业人士出现可以带来很多机会。

例如，在撰写客座文章时，请确保“作者”部分包含您的姓名和您被视为专业人士的领域。 同时定位自己是个好主意。

#6 稀缺性

人脑喜欢联想，当只有少量的东西时，它认为它一定很好。 再想一想，我们不想被排除在外。

这一原则催生了“限量版”产品或定期促销。

当人们有足够的时间采取行动但仍然感到匆忙时，它的效果最好。

例如，在电子商务商店中，有限的优惠券和折扣非常有效，尤其是当客户即将购买时。 在这种情况下，计时器、个性化的倒计时弹出窗口将使任何人摆脱僵局并完成购买。

一个非常有用的工具是OptiMonk ，它可以通过使用倒计时和弹出窗口来增加访问者的短缺感。

结合主题活动也可以发挥作用。 一个例子可以是圣诞节活动或黑色星期五。

免费送货选项、通过物流和履行合作伙伴快速交付也可以促使访客成为买家。

#7 团结

统一原则是在最初的 6 之后近 40 年被 Cialdini 发现的。

这个原则是关于社会认同的。 更准确地说是我们想要属于什么样的群体。

我们可以区分两种类型的组：

• 群内
• 群外。

我们倾向于观察和关注那些与我们的身份产生共鸣的人，那些与我们同属一个群体的人。

术语“组”不仅仅是字面意义上的准确。 它由我们的大脑组成，在任何情况下都可以有效，例如基于共同兴趣、身体特征、生活状况或内在价值体系的群体。

基于这个原则，苹果现在传奇的广告诞生了，Mac 被描绘成一个年轻、酷炫的名人，而 PC 则是一个年长的、灰色的、没有吸引力的绅士。

通过这种方式，Apple 试图通过购买 Mac 而不是 PC 来吸引那些想要变得酷并受到社会青睐的人。 它工作得很好。

影响力是我们这个时代最重要的社会心理学和营销书籍之一。

这个概念相对简单，不像它的可能用法的数量。 事实证明，这些原则可以提高任何在线商店的转化率。

您如何在您的电子商务商店中使用 6+1 原则？ 让我们在评论中知道！

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