计划成功：如何制定销售计划

“计划没有特别的价值，但计划是必不可少的。”

——德怀特·艾森豪威尔，美国第 34 任总统

艾森豪威尔在谈论军队。 然而，在商业世界中，情况有些不同。 为了发展您的业务并赚钱，您需要提前计划并准备一份可根据要求出示的文件。 销售计划是必不可少的。

听起来很复杂，但事实并非如此。 当您知道您的销售计划需要走向何方时，创建它实际上非常简单。 本指南为您提供所需的一切。

什么是销售计划？

销售计划是一份战略文件，概述了企业内销售流程的基础知识和细节。 它管理销售部门的运作方式，确定和设定长期目标和目标，描述实现这些目标的方式，并将它们分解成更小、更易于管理的部分。

销售计划与公司的整体业务计划密切相关，但它们并不相同。 商业计划是您的企业战略目标的“内容”——在一定时期后您希望达到的目标。 另一方面，销售计划是“如何”——您将采取哪些行动来实现目标。

“商业计划是一个方向；销售计划是执行。”

— James R. Bailey，乔治华盛顿大学商学院。

什么构成了销售计划？

销售计划的结构可能因不同因素而异，主要因素是创建相关计划的业务性质。 通常，标准的销售计划包括以下要素……

• 目标客户。 贵公司寻求接触和销售产品或服务的受众。
• 收入目标。 贵公司期望在每个时期产生的预期金额。
• 战略和战术。 您的团队为实现收入目标而采取的一系列具体行动。
• 回顾近期表现。 前期销售业绩分析：错误、决策和目标。
• 定价和促销。 您提供的产品和服务的价格明细，以及任何可预见的促销活动。
• 截止日期和直接责任人 (DRI)。 完成战略和战术任务的时间框架； 负责的个人名单。
• 团队结构。 相关团队的人员名单； 他们的角色和职责。
• 资源。 一组可供您使用的工具和其他资产，您将使用这些工具和其他资产来实现您的收入目标。
• 营销环境。 市场状况、影响行业的因素和竞争对手的行为。 此外，公司的目标受众及其所有细分市场的细分。

不同类型的销售计划

销售计划没有固定的模板。 它们的结构可能因企业而异，具体取决于任何给定公司的特定需求和工作流程。 如果您正在寻找一些灵感，这里有一些最常见的销售计划类型......

为什么销售计划很重要？

各种不同类型的销售计划表明它们可以服务于许多不同的目的。 因此，销售计划有很多不同的好处； 一般来说，它们对所有口径、行业和方向的企业都有很大的用处。

这样想……有多少次你和老朋友出去喝一两杯，神奇地来到某人的厨房，讨论你们两个将带来的下一个大型创业公司？

讲得真好； 雄心勃勃，有动力，但是……这不太可能发生。你可以随心所欲，但如果你真的想在凌晨 3 点把你的想法带出厨房，进入光明的世界，你需要制定一个实际的计划行动。

销售团队也是如此。 如果您想提高销售额并达到一个新的水平，您需要考虑前面的步骤。

总而言之，糟糕的计划可以防止糟糕的表现。 一个好的销售计划，给你一个清晰的方向感，作为你销售团队的动力源泉，帮助准备潜在的问题，客观地将资源与目标进行比较，并采用一套统一的策略来实现销售目标。

如何创建销售计划模板

您的销售计划可以是具体的，也可以是您喜欢和需要的范围广泛的。 话说，越详细越容易坚持。 一个好的销售计划模板通常由以下部分组成......

• 团队中的角色和职责。
• 目标客户和理想的客户档案。
• 收入目标和销售目标。
• 预算和资源。
• 挑战和障碍。
• 定价和计划的促销活动。
• 关键战略和战术。
• 截止日期、里程碑和审查期。

要将所有这些放入文档并确保它对齐，您应该将过程分解为几个不同的步骤。 这样，您可以更全面地处理销售计划模板创建过程，并期待更好的结果。

第 1 步。将您的使命和销售目标写在纸上，然后设定 SMART 收入和销售目标。

设定目标很重要。 但更重要的是确保这些目标与更广泛的业务使命齐头并进。 这就是为什么您需要做的第一件事就是将您的企业使命和愿景写在纸上。

不必很详细； 您需要制定您希望您的业务达到的目标，并始终将这一愿景摆在您面前。 然后，您可以确保您设定的销售目标朝着它努力，而不是因为专注于不相关的事情而阻碍您的进步。

说到销售和收入目标本身，您需要遵循一些规则。 所有这些规则都可以通过一个简短的缩写 - SMART 来表示：

️具体。 与其简单地说你希望你的企业产生更多的钱，你需要考虑这意味着什么。 也许您想增加销售额或更好地留住客户，并制定详细的大纲来说明如何赚取更多的钱。

️可测量。 你需要给成功打上一个数字； 否则，您将不知道您是否已达到目标。

️ 可以达到的。 设定切合实际的目标至关重要。 您需要列出所有可用资源，并根据您可能面临的限制来衡量它们。

️相关。 评估你设定的目标——你需要你正在寻找的东西吗？ 这看起来值得吗？

️有时限。 您需要为希望达到目标的时间设定截止日期。 这不仅会加快您的步伐，还会为流程提供一些结构。

当然，在设定 SMART 目标时要避免几件事……

一厢情愿。 标杆竞争对手很棒，但您需要记住，没有两家公司是相同的。 如果你只是在你的销售计划中使用别人的目标，你就有可能用你的石头追逐错误的鸟。

移动球门柱。 一旦你设定了目标，就不要随时调整它们。 即使事情没有按照您最初计划的方式进行，也必须制定这些原始目标以在期末评估您的表现。

步骤 2. 在您的销售计划中描述所有关键里程碑和截止日期

将整个销售流程分成更小、更易于管理的部分，让您的销售团队更容易实现它们。 为任务完成学科设置几个截止日期并激励销售代表。

NetHunt 的热门提示

在计划过程中包括销售代表。 回顾上一时期，看看每天、每周或每月完成了多少工作。 然后，与您的销售团队讨论工作流程，了解他们的日程安排有多忙，以及他们可以承受多少压力。

要记住的另一件重要事情是，您不是在使用没有灵魂的机器人。 即使您的业务依赖于销售自动化，后者仍然由活人管理； 没有两个人是一样的。 您需要考虑这些差异，并根据他们的能力为销售团队的每个成员设置单独的里程碑。

例如，当某人擅长潜在客户但不擅长完成交易时，将他们的里程碑集中在产生新的潜在客户上，而不是将他们转化为付费客户。 发挥团队中的每个成员的优势。

步骤 3. 定义可供您使用的工具堆栈，将销售流程中的角色分配给您的销售团队成员

此时，您需要列出销售过程中涉及的所有人和所有内容。 您应该包括他们的优势和劣势，估计他们将在实现您的销售目标中发挥的作用。 这有助于分别在您的销售团队成员和销售工具之间分配任务和职责。

这是您的销售计划的一部分，您可以在其中决定要坚持使用哪种 CRM 工具。 如果您仍然不确定您的业务有什么天作之合，请查看我们的 Magnificent 7 CRM 比较。 如果您是小型企业领导者，请查看我们的最佳小型企业 CRM 列表！

最后，密切关注您的 CRM 系统的价格。 当你试图赚钱时，你需要警惕你的支出。 这一步的最后一部分是销售预算，确保你已经对预算分配进行了分类，列出了必要的工具及其价格、工资、佣金和员工激励措施； 和必要的培训课程。

步骤 4. 识别并了解您的目标市场； 创建理想的客户档案并规划他们的客户旅程

下一步是确定您的活动的目标对象以及他们的具体特征，例如公司规模、地理信息、行业以及与您打交道的任何个人的职位。 特征列表因公司而异，因销售计划而异。 为了扩展它，想想你的目标利基代表所拥有的所有特征。

一旦你大致了解了你未来的长期关系将是谁，想想如何向他们求爱。 寻找潜在客户很像尝试与你长期迷恋的对象约会：他们对你一无所知，但你有一个让他们爱上你的计划。 你的脑海中有他们的这个形象——他们喜欢什么，他们喜欢什么，你可以在哪里见到他们。

勘探也是一样。 为了使其成功，您需要制定理想的客户档案并在您的销售计划中进行描述。

想想你可以通过哪些不同的方式接触到这些人。 想象一下，您已经设法将他们转化为客户。 您采取了哪些步骤来实现目标？ 您的潜在客户和潜在客户对这些行为有何反应？

第 5 步：提出价值主张并将您的销售计划重点放在它上面

2021 年最热门的销售趋势之一是基于价值的销售。 为了维持生计并比竞争对手做得更好，您需要跳上它。 因此，下一步是确定您的价值主张，以鼓励您的客户购买产品。

您的价值主张就是您的竞争优势——使您与竞争对手区分开来并让您在客户眼中脱颖而出的东西。 要找出对目标受众来说如此珍贵的东西，请回答这些问题...

• 为什么您的客户向您购买？
• 你的产品帮助解决了哪些痛点？
• 您的产品如何让客户的生活更轻松？

第 6 步。建立一个勘探名单。

既然您已经清楚地知道要针对谁，您需要计划不同的方法。 根据您之前确定的客户资料，回答以下问题...

• 他们在社交媒体上吗？ 他们选择的网络是什么？
• 他们是任何 Facebook 或 LinkedIn 群组的成员吗？
• 你能在 Quora 或 Reddit 上为他们回答行业问题吗？
• 他们听什么播客，或者他们阅读什么资源？

根据这些问题的答案，您需要考虑所有不同的勘探方法。 对于初学者，可以考虑诸如 LinkedIn、相关的本地商业网络、社交活动和聚会、简单的Google 搜索以及相关在线群组的成员列表等潜在客户平台

第 7 步：制定行动计划

最后，想出一个你将要采取的行动的详细计划。 确保您的每项策略都附有辅助策略。 最重要的是，确保为可能的迭代留出一些空间，并定期评估移动的相关性。

当一个计划结合在一起时，我喜欢它。