SaaS PR：2022 年所有（真的！）重要的事情

SaaS 企业有一个独特的商业模式，旨在提高用户的采用率。 SaaS 公关策略必须与之保持一致，以确保潜在客户和客户始终处于循环中。 到目前为止，一个伟大的产品但一个平庸的故事只会影响 SaaS 业务。

公关是一种大众工具，您可以通过它建立品牌。 这是关于使用您的受众也订阅的目标媒体，或者可以通过社交媒体。 公关不仅仅是发布一个融资故事——它也是关于创始人的行业观点，它是产品团队打的无数次免费电话，以分析什么有效，什么无效，等等。

——Tact AI 全球营销总监Ashwin Krishna

SaaS 企业倾向于关注潜在客户生成活动而不是公关计划。 这可能不会导致转化率的可持续增长！

如果您没有在买家旅程的意识阶段建立召回，那么在考虑或决策阶段保持头脑清醒将变得具有挑战性。

当云技术还是新鲜事物时，仅仅谈论您的 SaaS 业务就足以激起记者的兴趣。 现在，SaaS 行业市场规模预计到2026 年将达到 2800 亿美元，仅谈论您的产品功能或优势并不能削减它。

这就是数字 SaaS 公关策略派上用场的地方。 在本指南中，您将了解有关 SaaS 数字公关的所有信息。

第 1 章：数字公关与传统公关的简要比较

在我们探讨如何为 SaaS 初创公司创建数字公关策略之前，让我们定义什么是数字公关，并纠正一些关于它的误解。

数字公关和传统公关有一个共同的目标：赢得思想份额（提高品牌知名度）和钱包份额（促进销售）。

• 数字公关使用社交媒体、网站、播客、博客和视频等在线营销渠道来建立品牌形象并提高知名度。 它与公司的 SEO 和链接建设工作相一致。

使用的策略：

1. 影响者营销活动
2. 客座博客
3. 通过电子邮件分发公关故事
4. 播客采访

Buffer 的首席执行官 Leo Widrich 在推出该应用程序的前 9 个月内通过撰写约150 篇访客帖子获得了 100,000 名用户。

• 传统公关使用传统的非数字印刷渠道（如报纸、杂志和行业出版物）和广播渠道（如电视和广播）来获得品牌覆盖。

策略包括：

1. 安排电台和电视台的采访
2. 将新闻稿邮寄给印刷出版物
3. 参加行业活动和颁奖典礼
4. 寻求赞助机会

HubSpot 的入站营销会议是一项旨在发展品牌合作伙伴关系和社区的混合活动。

人们不会从单一来源消费信息。 他们通过各种来源（如博客、社交媒体、播客、行业出版物和报纸）及时了解感兴趣的主题。 因此，为了让您的品牌出现在更多人面前，您的公关策略应该结合传统公关和数字公关。

例如，您可以向潜在客户发送小册子或小册子等印刷材料，并在几天后通过电子邮件活动跟进。

现在，让我们了解这两种 PR 之间的主要区别。

第 2 章：什么不是 PR？

与普遍看法相反，公关不是：

• （只是）新闻稿。

如果您认为 PR 代表“新闻稿”，那么您并不孤单。

尽管新闻稿仍然存在，正如Cision 2022 年媒体状况报告所说，“将您的新闻、故事、产品或事件呈现在合适的记者面前并帮助这些记者创作故事的最强大工具”，公关还有更多.

随着数字媒体的普及，人们消费和参与信息的方式发生了巨大变化，公关涵盖了您可以向利益相关者传播信息的所有方式。

• 总是关于销售。

PR 不直接销售。 相反，它为进行销售和监管讨论的空间打开了大门。

事实上，销售人员依靠公关主管开发的材料（小册子、网站、传单）来做好他们的工作。 他们与潜在客户直接联系以协商购买。 销售人员从宣传故事、研究、活动、会议和客户服务计划等公关活动中受益。

• 一夜之间的过程

Chandra Gore Consulting 的公关人员兼首席顾问 Chandra Gore说：“公关是一场马拉松，而不是短跑。 创建基础和实施合理的公关策略需要时间和重点。 您应该计划参与至少 4 到 12 个月，以确保您可以衡量公关活动的成功与否。”

公关不是填写表格并让编辑排队发布您的故事的问题。 在目标媒体上发布故事可能需要两个多月的时间。 编辑还可以要求您在下一季度重新宣传您的故事，因为他们无法将您安排到他们的编辑日程中。

• 一直赞助。

赢得媒体，即通过口碑营销提及或报道品牌是最具挑战性的公关类型。 它不涉及付款，但必须由品牌通过优质的客户服务“赚取”。

• 仅用于临时牵引。

公关不是短期的促销活动，如折扣、优惠券或抽奖活动。 此类促销有时可能是公关活动的一部分，例如会议或特别活动。

• 总是关于宣传。

宣传和公关不能互换使用。 宣传是指旨在为品牌在媒体上获得曝光的事实信息。 新闻稿是最常见的宣传形式，但其他用于宣传正面报道的方法是宣传信、情况说明书、采访和分阶段活动。

• 一项预算密集型活动。

Mavens & Moguls 的创始人兼首席执行官 Paige Arnof-Fenn说：“公关是最经济高效的宣传方式。 如果媒体上关于您的故事会带来新客户或缩短您的销售周期，那么聘请公关公司的成本很快就会收回成本。 每次有新文章发表时，您都会在活动中发言，您会被媒体引用，通过即时可信度和第三方验证，这种曝光是有价值的。 它比付费广告更重要。 当这种曝光让潜在客户接触、更快地做出决定、雇用你或购买你的产品时，它就会为自己付出更多的代价。”

• 由任何人完成

公关不能只由一个可以起草无错误文章的优秀作家来完成。 钢琴弹得好的人能指挥管弦乐队吗？ 计算机爱好者一定是优秀的网站开发者吗？

公关需要跨不同领域的沟通专业知识：产品、技术、企业和 CEO 沟通。 它还需要社交媒体渠道、外部和内部事件，甚至内容营销的工作知识。

在 Growfusely，我们让内容作家、内容营销人员、客户经理和公关主管参与，共同打造引人入胜的公关故事。

• 只是客人的贡献

来宾发帖是公关的一个方面，而不是公关的全部。 写客座帖子是一种链接建设技术，使品牌被视为其行业的权威。

• 旨在推动与营销相同的结果

营销旨在向目标受众销售产品和服务，而公关旨在建立互利的合作伙伴关系和品牌。 公关和营销可以一起使用来帮助品牌成长，但它们并不相同。

第 3 章：公关类型

PR 分为三类：拥有的、付费的和赚取的。

就像数字公关和传统公关旨在通过不同的方法实现相同的目标一样，这三种公关也有一个统一的目标——创造对品牌的积极认知——但执行方式不同。

就像你应该在你的公关策略中使用数字公关和传统公关的组合一样，你应该结合使用这三种公关来最大限度地扩大影响力。

自有媒体

自有媒体是指由品牌创建并属于品牌的任何内容。

这包括：

• 网站文案
• 产品页面
• 博客内容
• 社交媒体内容
• 电子邮件通讯

您的公关活动应首先关注自有媒体，因为您可以完全控制它。 当记者或客户谈论您（即赢得媒体）时，他们将链接到您拥有的媒体。

付费媒体

当您付费推广自有媒体时，称为付费媒体。 付费让合适的人更容易看到您的内容是公认的做法。

这包括：

• 社交媒体广告
• 每次点击付费 (PPC) 广告
• 影响者营销
• 横幅广告

大多数社交媒体平台都采用品牌付费模式。 马克·扎克伯格在 2018 年宣布，“你会看到更少的公开内容，比如来自企业、品牌和媒体的帖子。”

2022 年 5 月 Facebook 上的平均自然覆盖率为2.12% 。 因此，您需要投资 Facebook 广告才能看到正增长。

赢得媒体

赢得媒体是指通过有机方式（即口耳相传）对您的品牌进行宣传或报道。 这是最难获得的公关类型，因此得名“赚来的”媒体。

这包括：

• 第三方评论网站中的提及
• 有机媒体报道
• 社交媒体喊话
• 搜索引擎结果中的高点

人们信任报纸和行业期刊等权威出版物的报道，因此赢得媒体在促进品牌转化方面最有效。

第 4 章：如何为 SaaS PR 集思广益

现在是超越有关 SaaS 初创公司的新闻稿和资金故事的时候了。

观察您的 SaaS 业务的日常活动，您会发现许多富有创意的故事角度扑面而来。

头脑风暴 SaaS 公关故事创意的 3 个起点

1. 使其面向漏斗
2. 定义您想要传达的内容（新闻、更新、故事等）
3. 了解产品

采取以下步骤来提出故事创意：

1. 使其面向漏斗

不确定哪种类型的品牌故事会引起目标受众的共鸣？

映射您的买家的旅程。

这将帮助您了解人们希望在销售漏斗的每个阶段听到什么类型的消息。 您还可以确定品牌故事讲述中的差距。

2. 定义你的目标

许多 SaaS 公司的目标是通过公关工作在顶级出版物中获得特色。 但是，媒体报道不应成为您的最终目标。

在知名媒体中被提及应该会带来更有意义的结果，例如品牌知名度（用声音份额等指标衡量）、网站流量增加或收入增长。

无论您的目标是什么，请确保它是：

• 可测量的
• 清除
• 有意义的

例如，未定义的目标——“增加销售额”

具体目标——“到第二季度末将销售额增加 Y%。”

您可以使用的一些 SaaS PR 主题创意：

• 产品发布——如果您要发布新产品或服务线，您就是在扩展您的业务。 告诉市场您即将推出的计划以及它们将如何使他们受益。
• 功能/工具更新——您的客户会感谢您通过推出功能/工具更新来关注他们的反馈。 市场还将注意到您致力于为您的客户提供最佳体验。

例如，Wistia 通过一封简单的电子邮件介绍了其可访问性功能，并在功能推出几个月后跟进了几封电子邮件。

• 行业报告和白皮书——它们作为可靠的数据源受到记者的追捧，它们为您的行业提供了有用的见解。
• 领导层的变化——您的投资者和利益相关者希望随时了解高层管理人员的重大变化。 通过宣布新人进入重要职位来创造透明度。
• 奖项和认可——如果您获得了奖项，这表明您被公认为您所在行业的顶级品牌。 传播这个词，给潜在客户和客户留下良好的印象。
• 具有新闻价值的客户体验——通过让您的客户谈论它，成为一家以提供出色客户体验而闻名的公司。
• 分享创业历程——人们喜欢阅读创始人或 CEO 在成长为羽翼未丰的 SaaS 初创公司时的历程，尤其是直接来自他们的创业历程。

例如，Slack 分享了一个关于其创始人的创业历程的故事，其中包括他的失败以及他如何下定决心应对这些失败，以及尊重和同情对待员工的重要性。

3. 了解产品

进行竞争分析以了解如何定义 SaaS 产品。 您应该能够清楚地说明您的产品是做什么的，它与其他产品有何不同，以及它的产品适合当前的行业格局。

这将帮助您制作一个量身定制的公关故事，吸引人们的注意力。

它还将帮助您通过 HARO 及时回应记者的请求，这些请求往往是长问卷。 如果您对产品的了解很差，您将浪费时间在 SaaS 专家和记者之间来回走动——最终让他们感到厌烦。

第 5 章：SaaS 初创公司的数字公关策略

数字公关将静态的单向消息传递转换为充满活力的双向对话。 它通过利用内容营销、搜索引擎优化、社交媒体营销和影响者外展，帮助澄清您的品牌重点并广泛、快速地传播新闻和信息。

在线促销的可能性是无穷无尽的，但我们将介绍一些您可以采用的值得注意的策略：

1. 外展，外展，以及……更多外展

无情地推销（但战略性地）。

向记者、博主和有影响力的人推销将确保您获得一些新闻报道、品牌提及和业务曝光。

SaaS 品牌的目标是在 Mashable、TechCrunch、Business Insider 和福布斯等大型媒体出版物中获得特色。

这样的媒体报道可以导致产品注册和收入的显着增加。

如果做得好，外展可以带来以下好处：

• 来自高权威网站的反向链接
• 作为嘉宾参加与行业相关的播客和采访
• 为流行的出版物和媒体网站撰写客座文章
• 有机品牌在杂志、报纸和期刊等值得信赖的出版物中提及。

例如，Venngage 使用以下外联电子邮件从 Adweek 和 HubSpot 等高权威网站获取反向链接：

他们为一些精心策划的营销网站提供了一个免费的、专业创建的信息图，并要求放置一个链接回他们网站的“用 Venngage 创建”标题。

谁会拒绝这样的提议？

2. 安排和发布采访（音频/视频）

B2B 受众总是喜欢与行业领导者进行采访，这是让您的品牌出现在更多人面前的好方法，同时提供其他地方无法提供的优质信息。 采访可以是书面内容、播客或视频。

BI 平台 Domo 发布了Curiosity 视频系列，其中围绕好奇心和数据的 8 个主题采访了 16 位专家，以展示如何以不同方式使用数据。

3. 向有影响力的人推广（提示：YouTube 是一个很好的开始。）

通过在您的内容中展示他们，在他们为您做任何事情之前与他们建立关系。 在您的平台上分享他们的作品或给他们点赞。 一旦您对他们不再陌生，就开始您的 SaaS 公关外展。

对于 SaaS 初创公司，理想的影响者应具备以下品质：

• 至少 1,000-1,500 名追随者（微影响者）
• 分享您的目标受众，熟悉您的利基市场，并被认为是您子行业的专家/思想领袖
• 在平台上活跃并与他们的追随者互动
• 从他们的追随者那里获得健康的参与

YouTube 是第二受欢迎的网红营销平台，因此要么手动搜索网红，要么使用 Grin、Klear 和 Upfluence 等工具。 查看“关于”部分以确定是否合适。

例如，Okta 转向其客户进行 B2B 影响者营销。 在这段 YouTube 视频中，Kensho 的首席执行官解释了 Okta 如何帮助其为客户提供强大的安全性和出色的客户体验。

4. 利用社交媒体平台

使用 LinkedIn 和 Twitter 等社交媒体平台发布重要的公司新闻，例如融资轮次、产品发布或并购。

不要只发布您的新闻稿的链接。 考虑像这样格式化您的帖子：

• 在您的公告中以项目符号的形式呈现关键信息。
• 添加新闻文章要点的摘要。
• 创建有关您的公告的信息图表或图像。

5.与小众播客主持人合作，谈论产品

与您的利基/子行业的播客主持人合作可以提高您的可信度，确立您作为思想领袖的地位，使您能够接触到迷上播客的受众，并真正吸引潜在客户。

例如，订阅管理平台 Zuora 与黑莓的联网汽车播客合作，讨论订阅经济对汽车体验的影响。

6. 参与相关行业活动并进行宣传

以演讲者或参与者的身份出现在相关的 B2B SaaS 行业活动中是一种公关策略，可以促进您的品牌建设、加强您的专业网络、改善客户关系并加速产生需求。

值得注意的 SaaS 和技术事件有：

• TechCrunch 颠覆
• 上升会议
• SaaS 股票欧洲、中东和非洲
• 雪泥
• SaaS 北现在

HubSpot、Gusto、Atlassian 和 Cloudflare 等顶级 SaaS 公司的高管将在2022 年 SaaStr 年度大会上发表演讲，这是一场不容错过的 SaaS 行业盛会。 这样的空间将行业领导者、收入领导者和产品领导者聚集在一起，与同行分享见解和网络。

7. 赞助活动并过度宣传它

活动赞助让 SaaS 公司获得四个明显的好处：

• 品牌知名度——让你的名字和想法出现在更多人面前
• 吸引新客户
• 与现有客户建立关系
• 把握市场脉搏

Veracode 是一种应用程序安全测试解决方案，它赞助了 Tech Tackles Cancer 以支持儿科癌症治疗，并在此过程中为自己在科技界树立了善意。

8. 巧妙利用公关噱头，在市场上获得无与伦比的关注度

公关特技是精心策划的活动，旨在提高对您产品的认识。

LeadSquared 借助病毒式的“pawri ho rahi hai”趋势推出了公关噱头，宣布了其招聘要求。 它提升了一个普通的“我们正在招聘！” 将消息发送到最大化其覆盖范围的病毒式帖子。

9. 利用客户的差评和强烈反对来创造故事

据 TrustRadius 称， B2B 评论对买家有很大影响。 与好评（38%）相比，差评（49%）在社交媒体上的传播频率也更高。 像 Trustpilot 这样的在线评论网站也看到了类似的趋势（46% 的差评和 27% 的好评）。

接受差评，因为它可以增强您的真实性，并从正确的来源带来改进产品的机会。 此外，他们还提供了一个潜在的故事创意。

• 将您的品牌推广为问题解决者。 纠正错误并公布您如何根据客户反馈采取行动。
• 用你的观点快速回应强烈反对。 您可以防止进一步的损害，甚至赢得客户。
• 即使是失败也可以以真实和诚实的方式向您的 SaaS 公司展示。 SaaS PR 并非都是积极的。

来自 The Advisor Coach 的 James Pollard 说：“我从它们中制作内容 [负面评论]。 例如，如果我收到一封来自客户抱怨某事的电子邮件，我会将其复制并粘贴到我的电子邮件列表中。 我会经常拿它开玩笑，它几乎总是会带来更多的销售。 就像我说的那样，客户明白有些坏苹果总是会抱怨。 关键是要把负面评论变成购买的理由。 例如，如果有人抱怨您的产品需要多长时间才能发货，您可以将其转化为购买的理由（即值得等待）。 您可以提前告诉您的客户，如果他们不愿意等待，那么您的产品不适合他们，他们不应该购买。”

为您的品牌名称设置 Google 快讯以监控品牌提及并及时做出响应。 对于社交媒体，请使用 Sprout Social、BuzzSumo 和 Keyhole 等工具。

10. 在列表和资源页面中获得提及

与其他类型的内容相比，您可以从列表和资源页面中获得最多的反向链接。 通过“最佳 [利基] 应用”或“[利基] 应用”之类的基本 Google 搜索，您可以缩小您希望被提及的帖子列表的范围。

您还可以运行否定搜索参数，例如“最佳 [利基] 应用程序 – [您的 SaaS 产品名称]。

此类帖子中的品牌提及会为您的网站带来间接的自然流量和推荐流量。

11.获取未链接的提及

未链接的品牌提及是对您的品牌（SaaS 产品名称、CEO 或品牌的名称）的引用，它们不会链接回您的网站。 这是获得品牌知名度的错失良机。

• 使用 Brand24、PRWeb 和 Muck Rack 等媒体监控工具来查找对您品牌的提及。
• 使用 SEMrush 或 Ahrefs 等 SEO 工具来查找网站权威和其他指标，如反向链接数量、自然流量、域评级和 URL 评级。
• 查找网站所有者或文章作者的联系信息。
• 发送一封请求反向链接的外联电子邮件，并提供一些共同价值的东西。

以下是 Ahrefs 发送到 storehacks.com 请求反向链接的外联电子邮件示例：

12. 获奖

考虑申请 SaaS 奖项以展示您的公司文化：

• 财富 100 强最适合工作的公司
• Inc. 最佳工作场所奖
• 顶级工作场所
• Fast Company 的创新者最佳工作场所

这样的策略确保快速获取链接，因为编辑有一个时间表来遵守。 他们需要入围候选人并宣布该奖项的获得者。

宣布奖项时，该出版物会分享每位被提名者的简历，这对于提高品牌知名度很有帮助。

奖项可以提高可信度，增加公众曝光率可以带来新的业务和收入增长。

13.使用正确的工具

在数百种可用的数字公关工具中，其中一些最好的是：

• 美国商业资讯——新闻稿发布、在线新闻编辑室、互动媒体
• BuzzStream – 自动列表构建、内容推广
• BuzzSumo – 反向链接监控，影响者发现
• Cision – 列表构建、音高分发、社交媒体管理
• 批判性提及——媒体监控
• HARO – 报价采购
• Muck Rack——媒体联系信息
• Meltwater – 媒体关系、公关报道、新闻专线分发
• 偷偷摸摸——媒体关系
• SEMrush – SEO、PPC、内容营销

14.自愿担任网络研讨会主持人

平均而言， 55% 的注册者转换为网络研讨会的参与者。 许多人选择稍后在他们可以从主持人的网站访问的更方便的时间观看录音。 因此，作为主持人，你会得到很多持续的曝光——在它举行之后的几个月和几年。

此外，网络研讨会上的专家小组会与您结识，从而为您带来绝佳的交流机会。

第 6 章：如何向编辑推销公关故事

公关宣传是一个简短（约 150 字）、个性化、引人入胜且及时的信息，它谈论故事的价值以及编辑为什么应该发布它。

2019 年 Fractl 的一项调查显示，员工编辑每天会收到大约 53 个推介，因此您不应该采用“喷洒和祈祷”的方法并期望它会产生结果。

引人注目的是，54% 的电子邮件宣传根本没有打开。

媒体关系是 SaaS PR 的核心部分，您必须了解投球的注意事项：

• 查找相关平台

要找到哪些媒体平台可以为您提供最相关的报道，请确定您的业务与哪些行业相关，例如初创公司、SaaS、技术、金融服务等。

记者通常在不同的“节拍”或专业报道领域工作：

• 目标市场——例如小型企业、电子商务商店
• 业务规模——例如初创公司、大公司
• 问题——您的 SaaS 业务解决了什么问题？
• 技术——您是否使用增强现实或人工智能等特定技术？
• 平台——您的企业是否迎合 iOS 或 Android 等特定平台？
• 竞争对手——记者有没有写过你的竞争对手？

他们对利基市场、经验和良好的人脉网络有很好的了解。

• 使用[niche] + blog或[niche] + news等关键字查找媒体渠道。
• 或者，您可以在搜索字段中输入关键字，然后在“新闻”选项卡中查看结果。
• 使用“inURL”、“intitle”和“intext”等高级搜索运算符来微调您的搜索。

例如，如果您正在寻找撰写有关电子邮件营销的记者，您可以输入：“电子邮件营销新闻”。

• 寻求他们的联系方式

创建在您确定的媒体平台上工作的记者名单。

您可以通过三种方式做到这一点：

1. 手动搜索记者

继续前面的例子，假设我们点击第三个结果——商业新闻日报。 我们找到了记者肖恩·皮克（Sean Peek）的名字，他是一位特约作家。

他的简历（在文章底部）告诉我们，他写了“100 多篇以 B2B 为重点的文章”。 因此，他是一个很好的投球人选。

如果我们单击此页面上的“相关文章”部分，我们会发现更多撰写电子邮件营销的记者。

创建一个电子表格来记录记者的姓名和他们为之撰写的出版物。 这可能是一个缓慢而乏味的过程，但它是免费的，可以防止添加不正确的潜在客户。

为了在几分钟内找到电子邮件地址，我们专门为此发布了详细指南。

2.使用公关推广工具

如果您有预算，请投资于公关推广工具，如 Prowly、JustReachOut、Respona 和 MagicPR。

这些工具不仅可以帮助您找到相关的记者和媒体机构，还可以：

• 帮助您发送电子邮件宣传
• 提供分析以了解您的公关活动的执行情况
• 告诉你有多少球场正在开放
• 由于后续行动的旗帜球场

3.研究竞争对手的链接

如果您已经建立了受到媒体大量关注的竞争对手，您可以识别与他们有联系或在他们的文章中提到他们的记者。

• 您可以使用 Ubersuggest、CognitiveSEO 或 Ahrefs 等反向链接研究工具来搜索反向链接并找到相关的媒体平台。
• 或者您可以使用以下查询在 Google 上手动搜索：

[竞争对手] -site:[竞争对手的域名] + intitle: 新闻/博客

例如，搜索 Zendesk 会带来以下结果：

我们可以找到 TechCrunch、Computer World、Business Insider 和 The Register 等媒体出版物。 我们可以向其中一些网点推销，这些网点更有可能接受，因为它们已经覆盖了我们的竞争对手。

您如何找到已识别记者的电子邮件地址？

• 检查他们写的媒体的网站。
• 检查他们的社交。
• 检查媒体数据库，如Prowly或JustReachOut 。
• 使用Hunter和Voila Norbert 等电子邮件查找工具。

确保您使用直接电子邮件，而不是像“[email protected]”这样的通用电子邮件。

• 与他们取得联系

准备好联系人列表后，通过快速电话或简短电子邮件与记者取得联系，介绍您的 SaaS 业务及其重点领域。

这个想法是将自己展示为一种有价值的资源，而不是健全的销售方式。

像这样接触基地有两个方面的帮助：

• 您可以验证记者的姓名、联系方式和专业领域（节拍）。
• 您可以了解更多关于记者感兴趣的话题以及您是否可以参与其中。

• 耐心等待回应

尊重记者的时间以及他们决定您的宣传是否具有新闻价值的权利。 与其立即跟进，不如让他们几天时间阅读您的电子邮件宣传。

不要打电话跟进球场！

55% 的记者认为一次跟进就足够了，而 31% 的记者宁愿根本不处理跟进。

如果您在跟进后没有收到回复，请知道您的推销无关紧要，或者记者没有时间查看。

• 提出你的想法

一个好的宣传以一种与记者的听众相关的方式来谈论品牌故事。 它应该简短，200-300 字，并概述故事的具有新闻价值的方面以及情感点。

要被视为有价值，您的内容应该是及时的、有新闻价值的和可信的。

是什么让故事具有新闻价值？

• 时效性：新闻越新鲜越好。 由于不断发展的技术进步，SaaS 领域的事件（新的融资轮次、新的初创公司和新的创新）正在迅速发生，因此在内容过时之前进行宣传。
• 邻近性：人们对附近发生的事情比对远处发生的事情更感兴趣。 将您的宣传与记者报道的地点相匹配。
• 影响/后果：您的宣传是否通过了“那又怎样”的测试？ SaaS 新闻在行业刚刚起步时曾经很重要； 现在——没那么多。
• 新颖性/稀有性：您所宣传的故事是否为记者的听众提供了新的东西？ 为他们提供“独家新闻”或独家新闻报道，例如尽早获得原创研究的见解。
• 冲突：公关不一定都是积极的。 学会将一些负面新闻变成故事，使您的品牌人性化。 如果没有一些冲突，新闻就不会引起那么多关注。
• 人类兴趣：你的故事是否吸引人类情感？ 如果您所宣传的只是一份干巴巴的新闻稿，那么您可能会被拒绝。
• 知名度：关于名人/公司的故事比普通人卖得更好。 在您的公关故事中展示 B2B 影响者，以吸引他们的追随者并共同建立更大的网络。

Cision's 2022 State of the Media report asked journalists how they wanted to be pitched.

Their responses:

• Personalize your pitch . Do the legwork to understand their target audience and the topics they cover.
• Get to the point fast. Your message should be brief and clear.
• Be direct and dispense with the clickbait titles. Don't waffle and don't use fake familiarity.

Before You Pitch Checklist

1. Google the journalists to know which media outlets they write for, what topics they cover, what their social media handles are, and how they prefer to be pitched.

2. Familiarize yourself with their past work . It will give you an idea of what type of stories they're most likely to accept.

3. Study their editorial calendars to understand what types of stories they're planning to cover and where your pitch can fit in.

4. Check out their socials to understand what they post and what types of content they engage with. This will tell you more about their topics of interest.

5. Pay attention to the location of the journalist and ensure your pitch is relevant to it.

6. Monday, Tuesday, and Wednesday are the days favorable for sending pitches.

7. 68% of journalists prefer to receive pitches between 5 am and 12 pm EST .

• Assist them wherever possible

63% of journalists said that they wanted PR professionals to understand their target audience and send relevant pitches.

Other ways in which you can help:

• Respond promptly to journalists' requests for data and expert sources. They're often constrained by time.
• Provide journalists with a list of upcoming PR stories that you have planned. It will help them schedule it in their editorial calendar.
• Send short and to-the-point pitches that help journalists quickly decide if it is right for their audience.

• Use HARO, SourceBottle, and more

Source expert quotes for your story through platforms like HARO (Help a Reporter Out), SourceBottle, and Terkel.

This is what a HARO source request looks like:

Now let's see how you should craft a PR story that will entice journalists.

Chapter 7: How to write a PR story to resonate with customers

A compelling PR story doesn't always have to be a press release. It can take the form of social media posts, thought leadership pieces, newsletters, or even a podcast.

Here are some elements that will elevate your PR narrative:

• Speak the buyers' language

Forrester recently reported that customer-centered messaging motivates B2B buyers to take action and boosts revenue.

Avoid the “curse of knowledge” by assuming that your audience has the same level of expertise and insight into your industry or SaaS product as you do.

Use clear, straightforward language.

• 坚守漏斗阶段

了解您的 ICP 以确定如何制作能够吸引、吸引、转化或留住他们的故事。 从历史客户数据中获取指导​​，或将您的故事与您的 SaaS 公司想要采取的方向保持一致。

研究您的买家角色并回答以下问题：

• 您的买家在他们的旅程中在哪里？
• 您的 SaaS 公司如何在他们旅程的那个阶段帮助他们？

• 始终努力超额交付价值

与其专注于您的产品或其功能，不如想想您能为您的受众做些什么？

从这个角度写作，以更好地传达您的产品的价值。

• 了解用户痛点

您如何解决客户遇到的常见问题？

你如何让他们觉得他们从忠诚于你的 SaaS 业务中得到了一些有价值的东西？

谈论您的 SaaS 产品如何帮助他们克服痛点。

• 确定出版物的覆盖面和受众

使用 Hotjar、Similarweb 和 BuzzSumo 等工具来分析您所定位的出版物的覆盖面和受众行为。 它将告诉您应该向这些出版物的编辑推销的故事类型。

请记住，您的故事必须迎合两类受众：

• 记者——应该与他/她的兴趣和专长保持一致
• 出版物的受众——它应该与出版物想要发送给其受众的信息保持一致

• 从大纲开始

你的公关故事应该有一个结构：

场景 > 问题 > 解决方案 > 资源

• 场景：提供故事的背景。 谁是您品牌的英雄？ 你在解决什么冲突？
• 问题：你布置的场景有什么问题？ 哪里有冲突？
• 解决方案：您的品牌如何解决问题？ 它如何解决用户痛点？
• 资源：提供创始人/C-Suite 高管对故事的投入/报价。

• 存储您的信息

讲故事是SaaS PR的命脉。 即使你觉得你的故事很无聊，也要找到一种能吸引观众的方式来讲述它。

• 给你的副本一个个性

公关故事不是营销材料、推销或广告。 你的文案应该反映你品牌的个性，而不是听起来像推销员。

您的品牌个性越有吸引力，人们就越有可能将您推荐给朋友和家人，即口碑营销。

• 回答问题

回答记者可能对您的故事提出的任何问题。 彻底了解您的 SaaS 产品和公司。

KSBW 的前记者May Chow说： “当我问一个问题时，我让一位公关女性告诉我‘谷歌’。”

这不会帮助你发表你的故事。

• 把事情简单化

不要用媒体的观众不会觉得相关的技术术语使你的故事复杂化。 记者工作量过大，他们希望您通过简洁明了的方式让他们的生活更轻松。

• 用词古怪但聪明

研究您所针对的媒体发布的作品的风格和语言，并尽可能地反映它。 当记者不必编辑你所写的每一个字时，你的故事更有可能被发表。

• 不要忘记添加相关关键字

通过添加相关关键字优化您的搜索引擎公关故事。 除了品牌知名度，您还在寻找在线知名度。

• 突出显示您的 SaaS 解决的解决方案

展示平台如何解决现实问题的 SaaS 思想领导力文章非常有效。 思想领导力公关活动应符合新闻议程。

Recruitee 公关策略案例研究

人才招聘平台 Recruitee 收购了星巴克、Vice 和丰田等大牌客户。 他们意识到他们可以将自己确立为人力资源行业的思想领袖，因此他们与公关机构合作制定了公关策略。

Recruitee 有何不同？

• 他们解决了协作招聘中的无意识偏见和组织等问题。
• 它们是完全自筹资金的扩大规模——在人力资源领域是独一无二的。

故事角度

他们创作了三种类型的故事来向媒体出版物推销：

故事#1：初创公司可以采取的不同步骤来实现自筹资金

它专门针对 1 级媒体出版物进行宣传，并在 Fast Company 和 EU Startups 中进行了专题介绍。

故事 2：公司如何在候选人驱动的市场中吸引人才

Recruitee 获得了大客户，因为它能够解决这个问题。 在美国失业率较低的背景下，它把这个故事投向了相关出版物。 HR Technologist、Online Recruitment Magazine、Real Business 和其他出版物都刊登了这个故事。

故事#3：全球招聘冻结

Recruitee 采用新闻劫持向记者提供有关由于 COVID-19 大流行而导致全球招聘冻结的信息。 结果，他们出现在 HRNews、ITProPortal 和 HR Daily Advisor 等中。

因此，通过三篇新闻报道，Recruitee 出现在 400 种出版物中！

第 8 章：如何发布公关故事

你不能仅仅依靠媒体的有机分布，因为新闻空间太杂乱了。 当您投入工作以创建高质量的公关故事时，您还必须努力确保最多的人看到它。

公关分销计划将在整体品牌知名度、影响力和受众参与度方面为您提供最佳结果。

以 Drift 为例，这是一个收入加速和对话式营销平台，它选择了以人为本的公关策略。 它通过以下渠道分发其 PR 消息：

• 每周播客，讨论内部团队职能、问题和成功
• 在社交媒体上谈论员工体验
• 发表对执行主席大卫·坎塞尔和其他高管的采访
• Drift in Action ，每月一次的现场产品演示
• Inside Drift，以问答形式突出显示员工的功能

以下是您可以使用的一些 SaaS PR 分发渠道：

• SEO（总是像魅力一样工作）

在 PR 故事中加入 SEO 可确保更好的自然搜索排名，进而增加品牌网站的流量。 这是一种被低估但非常有效的分发策略。

• 考虑使用与时事、热门话题或新闻相关的关键字。
• 使用包含您的商标字词/短语或标语的品牌关键字。

在研究关键字时，要考虑人们在搜索什么以及它如何吸引他们的注意力。

• 社交媒体

人们不只是去社交媒体建立个人网络，他们还去消费新闻和知识。

您需要了解算法的工作原理，并结合使用有机和付费促销来让您的品牌受到关注。 您还将与您的数字和付费媒体团队合作，因为他们将推动社交传播。

请注意 LinkedIn、Facebook 和 Twitter 如何在 B2B 内容分发渠道中占据前三位。 这些也是您传播公关故事的重点平台。

• 影响者营销

影响者营销为您提供验证以及更广泛的影响力和知名度。 它可以与有机社交媒体分发和付费广告一起实施。

• 电子邮件营销

自有媒体是一个重要的公关渠道，因为您的电子邮件订阅者已经熟悉您的品牌。 他们现在想知道什么是新的、趋势的或即将到来的。

您可以围绕与您的电子邮件订阅者分享您最强大的结果来建立一个专门的电子邮件活动。

查看来自 Airtable 的电子邮件通讯，其中提供了有关新功能的更新：

• 付费广告

正如我们之前提到的，社交媒体渠道限制了有机覆盖范围，因为它们致力于付费和游戏的概念。 因此，您需要投资付费广告以在 Facebook 和 Linkedin 上宣传您的公关故事。

付费媒体可以是社交媒体上的赞助内容或原生广告的形式。

您是否注意到 LinkedIn 和 Facebook 也是付费广告的顶级 B2B 渠道？

• 网络研讨会

HotJar 的 Lighting Talks网络研讨会是免费的定期活动，专家使用不超过五张幻灯片讨论特定主题，如 UX、网站架构和设计实验，时间为五分钟。

• 播客

Super Listeners 2021显示，74% 的人访问公司的网站，72% 的人在播客上听到新产品或服务后会考虑它。

这是宣传您的 SaaS 公司的绝佳机会！

使用 Spotify、Apple Podcast 或 Google Podcast，通过播客或音频采访传播您的公关故事。

目标不是使用尽可能多的分销渠道，而是使用适合您的目标受众的所有渠道。

第 9 章：如何衡量公关投资回报率

并不总是可以进行有形数量的公关活动。 但 SaaS 公司可以跟踪 KPI，以衡量 PR 故事在增加用户对网站、社交媒体、通信等方面的参与度方面的影响。

这些参与度指标暗示用户正在进入买方漏斗的下一阶段。

• 比较执行 PR 活动前后的新订阅者数量

在公关活动之后，您增加了多少新订阅者？ 它应该让您了解 PR 是否适合您。

• 跟踪网站流量

跟踪独特的访问者和独特的页面浏览量，以确定您的公关活动是否成功。 借助 Google Analytics，您可以检查引荐流量和自然主页流量的峰值。 与该流量相关的任何转化都可以被视为准确的结果。

• 密切关注访问者在页面上的旅程

Google Analytics（分析）可让您准确了解您网站上的访问者旅程：

• 唯一身份访问者 - 有多少人到达您的页面
• 流量来源——人们是否通过搜索、电子邮件或社交媒体找到您的内容
• 会话持续时间——人们在页面上停留了多长时间
• 跳出率 – 浏览一页后离开您网站的人数

• 跟踪转化率（电子书下载、网络研讨会注册等）

所需转换（即内容资产下载、电子邮件打开/点击率或网络研讨会注册）的增加表明人们对您的更新感兴趣。

• 跟踪社交媒体关注者数量

社交媒体关注者的增加与声音份额的增加有关。 SoV 是确定公关成功的重要指标，它表明您的权威以及您与客户的关系有多真实。

• 跟踪安排了多少演示预订

比较公关活动之后与之前相比立即预订了多少产品演示。 这个数字的上升应该告诉你，你的公关故事已经引起了目标受众的兴趣。

• 观察社交媒体参与度

62% 的记者追踪了他们的故事在社交媒体上被分享的次数。 这表明他们依靠社交媒体来扩大其内容的影响力，并向他们的媒体展示自己的价值。

您还可以观察社交媒体参与度指标，例如点赞、分享和评论，以衡量公关故事的成功与否。 这些社交指标可以通过每个平台提供的本地分析进行跟踪。

例如，Twitter 提供推文印象、个人资料访问、提及、关注者、本月热门推文和本月热门提及等指标。

第 10 章：如何升级你的公关游戏

一旦你掌握了 SaaS PR 的基础知识，就该把它提升一个档次了。 就是这样：

• 从现有已发布的故事创建新故事

挖掘您的品牌制作的原始数据和研究报告，以创建新的公关故事。 与一般的新闻相比，记者更喜欢数据驱动的宣传，如果您可以根据您的匿名数据或委托研究得出趋势，您可以吸引他们的兴趣。

• 推销到顶级平台

向 VentureBeat、TechCrunch、Business Insider、Fast Company 和 Entrepreneur 等顶级媒体宣传您及时且独特的故事，以将您的公关工作提高一个档次。

• 使用已发表的故事作为工作证明

案例研究是可信且引人入胜的内容，可帮助您证明您的 SaaS 公司已使客户能够从过时的软件过渡到云技术。 作为工作证明的公关故事是展示品牌影响力的引人注目的方式。

构建现实生活中的成功故事，以吸引可能不精通云技术的人。

• 尝试更多公关角度

SaaS品牌经常跨不同行业运营，这是你尝试各种公关故事角度的机会。 尽职尽责并扩大外展范围，以获得最大的媒体报道。

这篇 TechCrunch 文章讨论了SaaS 公司建立自己的媒体部门，因为他们想要制作更丰富的内容。 它展示了 SaaS 公司如何探索提高内容质量的新方法。

• 培养与公关刊物的关系

与编辑、记者和行业博主建立关系，一旦他们知道您是谁以及您可以为他们的受众提供什么价值，他们可能会发布或分享您的内容。

使用此 3 步媒体宣传清单：

• 进行研究以发现行业趋势和竞争对手，收集数据，查找相关的当前新闻事件，并了解您拥有哪些具有新闻价值的故事角度。
• 为您的音高创建一个结构。 选择一个有新闻价值的音调，写一个引人注目的主题行，将正文框定为上下文>问题>解决方案，不要泄露完整的故事。
• 创建媒体列表。 使用特定于媒体的培养和发现工具来寻找记者，对媒体进行分类，并开始发送签到电子邮件。 提供独家宣传，以加强您与目标出版物的关系。

PR 外展电子邮件可以有多种类型。 其中之一是“拼写错误电子邮件”，您试图通过指出文章中的错字来提供帮助（而不是居高临下）。

其他类型的外展电子邮件可以提供有用的文章，分享信息图表和电子书等数字资产，或者只是签到说你有一些有趣的事情要找记者。

结论

想要脱颖而出的 SaaS 公司必须投资于完善的公关策略。 突出您的 USP，探索您的专业知识所在的各个垂直领域，并通过成功案例展示可信度。

从买家的角度思考，为您的受众（记者和潜在客户）简化您的价值主张，并将您的品牌信息与买家的旅程联系起来。

Growfusely 是一家B2B SaaS 公关公司，在数字媒体和营销方面拥有多年经验。 如果您需要帮助以使您的 SaaS 业务获得正确的媒体报道，只需点击几下即可！

常见问题解答 – SaaS 公关

1. 什么是公关活动？

公关活动是具有特定目的并朝着特定目标努力的计划活动的组合。

2. 如何评估公关活动？

公关活动可以通过以下方式评估：

• 跟踪网站访问者的数量
• 跟踪域权限的变化
• 跟踪参与度指标
• 跟踪出版物中保护的媒体文章数量
• 在公关活动之后立即跟踪销售额的增长
• 跟踪在线和社交媒体上的品牌提及

3. 公关活动的费用是多少？

数字公关活动的平均成本为每月 3,000 至 5,000 美元。

4. 如何制作公关活动？

创建公关活动的步骤是：

1. 使用 SMART 方法确定您的目标。
2. 选择您的目标受众。
3. 集思广益的公关活动创意。
4. 收集市场情报。
5. 确定您的公关分销渠道。
6. 向选定的记者发送媒体宣传。
7. 跟进你的球场。
8. 评估公关活动的结果。

5. 如何发起公关活动？

记住使用首字母缩写词 RACE 进行公关活动的步骤：

R - 研究

A – 行动和计划

C – 沟通和关系培养

E – 评估

首先与您想与之合作的记者建立积极的关系。 建立双向电子邮件通信，您可以在其中签到、介绍自己并谈论您可以为出版物的受众提供的价值。

6. 什么是好的公关活动？

良好的公关活动的要素是：

• 它有一个明确的目标。
• 它有一个明确的信息，可以触发观众采取行动。
• 它适用于目标受众，而不是普通大众。

7. 如何衡量公关活动的成功？

您可以使用以下指标衡量公关活动的成功：

• 关于您的品牌的剪报数量
• 社交媒体的影响力和参与度
• 对销售数据的影响
• 网站流量
• 品牌提及
• 网站反向链接

8. 应该在公关活动的哪个阶段进行评估？

评估在公关活动之前和之后进行。

• 在活动开始之前，一项市场调查确定了现有的品牌认知度。
• 活动结束后，另一项调查确定了公关活动的成功程度。

9. 什么是公关活动示例？

一些 B2B 公关活动示例是：

• Tiny 是一款适用于微型和小型企业的 ERP，它在强大的分销战略的支持下，发送了精心编写、经过深入研究的新闻稿。
• 商业智能平台 Qlik 推出了“数据素养对人类的影响”活动，以教育商业领袖了解数据驱动文化对整体福祉和生产力的影响。 通过与《卫报》和《每日电讯报》的媒体合作，该活动获得了 200 项媒体报道和 16,000 次页面浏览量。

10.公关活动有哪些要素？

公关活动的三个关键要素是活动目标、目标受众和核心信息。

11. 如何撰写公关活动计划？

您可以通过六个步骤制定公关活动计划：

1. 定义你的目标。
2. 使用 SMART 方法设定明确的目标。
3. 确定你的目标市场。
4. 进行研究以寻找传播您的信息的机会。
5. 为您的公关活动制定一个时间表，其中包括后续行动和社交媒体活动。
6. 使用线索获取和转化、产品注册、其他媒体查询和销售数据等指标衡量您的进度。

12. 您如何衡量公关活动的结果？

您通过媒体印象、内容分析、新闻剪报、潜在客户采购、网站流量、社交媒体提及和市场调查来衡量公关活动的结果。

图片来源——Marketoonist 、 Twitter 、 数字营销人员，让您的 SaaS 参与进来， Ahrefs , Propel , Prowly , Cision , Muck Rack , HubSpot , B2B 内容营销洞察 2022 , AdChief ,超级听众研究 2021 , Brandwatch , JustReachOut