定价背后的心理学：理解消费者行为
已发表: 2023-07-13
任何企业面临的最大挑战之一是确保产品或服务的销售价格对客户公平，同时为公司带来利润。 幸运的是，有一门科学是每个在创业领域工作的人都可以应用的：心理定价。
最大的问题是，像苹果这样的公司如何设法以“高但必要”的价格销售其产品？ 为什么没有人会梦想说一辆特斯拉与其质量相比太贵了？
这些问题以及许多其他问题都可以通过心理定价得到准确的回答。 在本文中，您将准确了解心理定价的工作原理、心理定价示例，以及可以实施哪些有用的策略来增加业务收入，同时确保为满意的客户提供服务。
什么是心理定价
心理定价是一种利用产品价格影响消费者购买行为的策略方法。 简而言之，就是通过刻意、有针对性的手法来满足他们的心理需求。
因此，价格可以成为一种营销工具，用于影响产品的感知方式，使客户或多或少倾向于购买。
基于顾客的目标，心理定价满足某种需求，即省钱、投资优质产品、获得划算的交易等。
即使乍一看品牌传播和产品展示似乎是主要的差异化因素，但价格本身也不应被低估。
定价中的心理因素
我们谈论心理定价是因为人们在做出购买决定时不仅仅考虑价格，还有许多其他因素发挥作用，其中许多是心理因素。
购买决策分为感性决策和理性决策。
当消费者几乎本能地“闭着眼睛”购买他们极其忠诚的品牌的产品时，情感因素就会发挥作用，而不会质疑价格。
理性因素是引导消费者评估物有所值并仔细审视产品特性的因素。
例如，当看到同一车型的两个版本时——一种是标准配置，另一种是全选装——后者的较高价格通常会自动被客户认为是正常和公平的。
同样，如果客户必须在两种不同的汽车之间进行选择 - 一种来自他们多年来忠诚的品牌，另一种来自他们从未亲自测试过的品牌 - 他们将倾向于选择熟悉的品牌，无论售价如何。
心理定价旨在提高产品或服务的感知价值，向客户灌输信心； 他们需要确保自己的购买是明智且有利的。
心理定价有什么用？
心理定价使您的客户认为您的产品价格是“正确的”，无论价格是高还是低，因为您已经实施了正确的策略来满足他们的需求。
实施正确的策略至关重要。
我们通常倾向于认为降低价格是增加销量的有效策略，但这种情况几乎总是不完整的。
这是因为，虽然较低的价格可以吸引更多的人，但公司必须小心，不要赔钱。
例如，假设您已经计算了产品的特定价格，并考虑了制造成本、营销成本、分销成本等。
一段时间后，您觉得销量不足，并决定（不应用任何特定标准）以半价提供该产品。
您可能会获得更多销售额，但这些收入不足以偿还您的费用，您的企业最终将出现亏损。
因此，销售产品数量的增加并不一定对应于收入的增加。
这就是心理定价策略发挥作用的地方。
因此，让我们发现确定产品和服务价格的最佳心理策略。
2023年8个心理定价策略
以下是您可以为您的企业使用的最佳心理定价策略。
- 关注时间或数量上的稀缺性
- 锚定效应
- 价格框架：以战略性方式呈现价格
- 改变价格认知方式的单独成本
- 使用魅力定价和奇偶定价
- 提供统一费率
- 提供分期付款选项
- 提及每日当量
让我们详细分析这些策略。
1.关注时间或数量上的稀缺性
向客户传达紧迫感是最广泛使用的心理定价策略之一。
其原则是，如果有“最后几个小时可利用”、“最后一件可用”、“几个小时内还有货”等短语提示，顾客会产生在尽可能短的时间内完成购买的冲动。 ”。
因此，我们的目标是鼓励客户尽快购买，这样他们就不会错过购买您的产品或服务的机会。
2、锚定效应
这种心理定价策略的运作非常简单； 通过向消费者提供比产品当前销售价格更高的价格，他们会立即相信这是一个不容错过的优惠。
例如，如果您的产品售价为 68.99 英镑，并附有传单，表明正常价格为 121.89 英镑，那么您的客户将希望尽快完成购买，以避免支付更高的“标准”价格。相同的产品。
3.价格框架：以战略性方式呈现价格
对您来说，这似乎太肤浅了，但您展示产品价格的方式会对客户的看法产生巨大影响。
例如，由于数字较少，11 英镑看起来低于 11.00 英镑。
音节的数量也会影响消费者的心理。 尽管价格以数字显示，但我们的大脑会自动将其编码为文字。 从这个意义上说，27.82 英镑似乎比 28.16 英镑更高，因为语音上越长的价格被认为越高。
4.改变价格感知方式的单独成本
将价格分解为不同的组成部分有助于改变消费者对价格的看法。
例如，如果到目前为止您已将运费包含在销售价格中，则可以尝试相反的方法。
您可以以 11.99 英镑的价格出售产品，并指定运费为 2.99 英镑，而不是以 15 英镑的价格出售免运费的产品。
5.使用魅力定价和奇偶定价
魅力定价就是通过减去一分钱来将产品价格设定为略低于整数，巧妙地“欺骗”大脑并造成价格低得多的印象。
如果 5 英镑变成 4.99 英镑，我们的大脑将专注于 4，我们会认为该产品更实惠。
同样，奇偶定价的原理是消费者更有可能购买价格以奇数结尾的产品，而不是以偶数结尾的产品。
6.提供统一费率
为客户提供统一费率是影响他们心理的好方法。
当然，这种心理定价策略并不适用于所有类型的企业，但如果您想找到一种方法向客户收取包含多种产品和/或服务的统一费率，您会发现他们甚至会愿意支付更高的价格，以避免出现不愉快的意外情况。
7.提供分期付款选项
您可能会惊讶地发现，当可以分期付款时，有多少人愿意购买。
这对于以较高价格出售的产品可能更有意义，但这并不意味着您不能以较低的价格测试这种心理定价策略。
例如，如果您以 199 英镑出售一门在线课程，请为您的客户提供将费用分 3 期分期付款的选项，每期 66 英镑。
8.提及每日当量
对于销售服务的企业来说，一种高效的心理定价策略是直观地展示每天使用服务的成本，为客户细分每日费率的总成本。
因此，如果您的服务售价为每月 14.99 英镑，请提醒人们这就像每天花费 0.49 美元，或者将每天的花费与实际产品（如咖啡）的成本进行比较。 
心理定价：结论
现在您应该已经明白，没有比其他策略更好的心理定价策略，重要的是了解客户的目标并测试不同的策略，直到找到最适合他们和您的业务的策略。
请记住，最重要的是清楚地传达您所销售产品的价值。
真正忠诚的客户不需要心理定价策略来说服，他们会购买你的产品或服务，因为他们相信你和你的品牌； 购买产品会给他们带来比他们必须支付的价格更高的价值。
心理定价：常见问题
如何有效地展示价格？
根据心理定价策略，有效地展示价格意味着您应该避免直接谈论价格，而应专注于传达您所提供产品的价值，准确解释人们在购买您的产品或服务后会得到什么。
书写价格的最佳方式是什么？
避免使用整数，例如 5.00 英镑或 100 英镑，而选择接近它们的数字，例如 4.99 英镑或 99.98 英镑。 就您的企业收入而言，变化不大，但客户会有不同的印象。 在英国，货币符号通常放在数字之前。
产品的售价是如何计算的？
有多种策略可以确定产品的销售价格。 当您推出产品时，您可以应用撇脂法来实现利润最大化，您可以根据成本或竞争对手的行为应用定价策略，甚至根据客户感知的价值来确定价格。
如何提高标价？
在提高标价之前，您应该使您的产品或服务具有不可替代性，强调您的服务的卓越质量。 然后你可以逐步提高价格，解释原因但不道歉。 最后，请确保在客户购买您的产品之前告知他们价格上涨，以避免产生适得其反的意外效果。