如何进行定价研究以最大化收入和市场份额
已发表: 2022-06-20价格合适！ 或者是吗？ 只有一种方法可以真正找出答案：进行定价研究。 为您的产品选择价格应该是一个经过深思熟虑的决定，但是您如何自信地做出决定呢？
在本指南中，我们将深入研究定价研究。 我们将解释为什么它如此重要，以及如何有效地做到这一点。
什么是定价研究？
定价研究旨在确定您的产品的最佳价格点，并阐明价格变化将如何随着时间的推移影响企业或整个市场。 有了这些信息，企业可以根据利润、收入、市场份额和需求，就其定价策略做出明智的决策。
定价研究不仅仅旨在找到您可以合理地为您的产品或服务收取的最高价格。 找到正确的定价策略还可能涉及使用较低的价格点，这将对您在市场中的地位产生积极的长期影响。
定价研究旨在为产品和业务找到理想的价格，而不是您可以逃脱的最高价格。 使用我们的定价调查模板开始您的价格测试。
为什么最佳价格点的市场研究定价很重要
为什么你要时刻关注价格？ 可以说，在企业的早期阶段，或者当市场发生很多变化时，价格更为重要。
尽管如此，即使是成熟的企业也应该定期重新审视他们的价格点，看看价格是如何影响盈利能力的，以确保他们不会把钱留在桌面上。 以下是您应该进行价格市场研究的四个原因：
向您展示市场的需求、购买意愿和支付意愿
市场研究过程的一个关键部分是找出您的产品是否有需求。 但是当转移到现实世界时，购买某种产品的愿望是不够的——人们真的应该愿意把辛苦赚来的钱放在桌子上以换取产品——而不仅仅是梦想拥有它。
但价格对消费者来说有多重要，真的吗？
虽然一个伟大的品牌、建立良好的关系和其他因素是建立忠诚客户群的超级重要的方式，但它们并不能消除错误的价格点造成的损害。
让我们这样说吧：你真的能想象一个消费者看着你的产品的价格标签，摇摇头，然后第二天又回来购买产品吗？ 不，我们也不能。
即使他们这样做了，品牌也可以考虑这是否是他们想要与客户建立的那种关系——在这种关系中，他们可能会因为说服消费者购买他们买不起的东西而陷入困境。
获得尽可能高的投资回报率
最大化您的利润？ 尝试削减成本感觉很安全，但提高或改变价格通常有风险。 但它可以得到回报，你只需要做研究，看看它是否会。
可能会出现这样一种情况，即您扩大盈利能力的唯一方法是提高价格点，或更改定价计划——市场研究将告诉您如何进行微调以最大限度地提高收入和利润，同时保持（理想情况下提高）客户满意度。
匹配您的品牌和产品的价值
重要的是要意识到产品的价格和价值不是一回事。 企业的存在是为了向客户提供价值； 价格只是在购买前传达了一部分。
人们为产品支付的价格应该被它周围的一切所证明：你影响最大的因素是你的品牌。 这就是为什么随机价格变化通常不会产生预期效果，即使在降低价格时也是如此。 哈佛商业评论描述了客户如何看待价格与价格本身一样重要。
这里有一个非常相关的例子：如果法拉利降低价格，人们会认为他们的汽车和以前一样高品质吗？ 不见得。 将您的价格点与您实际提供的价值联系起来对您的品牌同样重要且至关重要。
它可以帮助您选择合适的定价策略
有很多价格策略可供选择和试验，但这些试验最好基于您自己的市场研究。 以下是一些最常用的策略，可帮助您浏览定价。
成本加成定价
这非常简单：您只需计算成本并添加所需的加价。 这最适用于成本结构简单的产品。
有竞争力的价格
如果您要进入一个新市场，您可以选择根据竞争对手的收费来设定价格。 这通常发生在已经相当饱和的市场中，价格几乎没有回旋余地，但您可以用更好的产品或品牌“抢走”客户。
基于价值的定价
为什么客户为 Apple 产品支付这么多钱？ 这是因为这些产品的感知价值要高得多。 如果您将您的感知价值计入您的价格，您通常可以收取更多（或更少，因此在此要小心——您的市场调查可能会发现消费者的感知价值较低，这会让您有更多的思考）。
撇脂价格
这是非常罕见的，但并非闻所未闻：通过撇脂定价，您从较高的价格开始，然后随着消费格局的变化而降低价格。 这适用于快速发展的市场中的技术。 随着其他型号进入市场，iPhone 的价格会随着时间的推移而降低。 PlayStation 和 Xbox 等游戏机通常以高价推出，但一旦炒作下降，就会变得更便宜
渗透定价
只在有限的时间！ 谁以前没读过？ 通过渗透定价，企业试图通过要求较低的价格点来让很多消费者在初始阶段迷上他们的产品。 一旦需求开始增长，他们就会将价格提高到可持续的水平——设定低价以进入竞争市场，然后再提高
常见的定价研究方法
是时候深入研究实际的价格研究方法了！ 您可以通过多种方式对不同的价格点进行研究——单独进行，或者作为更大的营销研究的一部分。 我们列出了 7 种流行的方法及其优缺点。
BPTO（品牌价格权衡）
如果你想衡量价格弹性，品牌价格权衡法是你最好的选择。 它考虑了品牌价值因素来确定您的价格可以涨到多高。
这个怎么运作：
向消费者展示了一组产品，所有这些产品的价格都处于最低水平。 每个消费者都会选择他们要购买的产品。 在下一轮中，该产品的价格会上涨——所有未采摘产品的价格保持不变。 消费者再次选择。 重复此过程，直到达到“最高价格”，这通常是每当消费者选择与第一次选择不同的产品时。
好处：将您的品牌置于允许消费者与竞争对手一起分析您的环境中。
缺点：消费者通常会很快了解研究在寻找什么，这会影响他们的决策过程。
一元价格测试
如果您想衡量价格敏感度，请进行单子测试。 有几种变体，例如顺序单子设计、配对比较设计和原单子设计。
这个怎么运作：
向受访者展示了一整套产品，就像在商店里一样。 给出了价格。 他们被要求选择最适合他们需要的产品。
好处：一元测试消除了偏见，因为每个人只看到一种产品价格组合。
缺点：这是一种静态研究方法，不考虑竞争对手的价格变化如何影响决策。
Van Westendorp 价格敏感度计
Van Westendorp 价格敏感度计是一种直接定价研究方法。 您不会从中得到一个理想的价格，而是一系列“可接受的”价格。
这个怎么运作：
向消费者展示了一种产品和以下问题，这些问题都是关于同一种产品的：
- 在什么价格下，您会开始认为该产品太贵而无法考虑？
- 以什么价格你会开始认为产品如此便宜以至于你会质疑质量而不考虑它？
- 您会以什么价格开始认为产品变得昂贵，但您仍然可能会考虑它？
- 您认为该产品在什么价格上是便宜货——物超所值？
好处：这是一种简单的研究方法，可为您提供一系列消费者可接受的成本，而不是一个价格点。
缺点：受访者在给出答案时没有在完整的现成环境中看到和体验产品，这可能会导致结果稍微不可靠。
联合分析
联合分析被认为是确定定价和使用离散选择分析的最可靠方法之一。 它不仅关注价格变化，还关注产品特性，不仅了解人们愿意支付多少，还了解原因。
这个怎么运作：
联合分析适用于离散选择建模。 向受访者展示一组产品，并要求他们选择或排列产品。 这会重复几次，每一轮都呈现不同的产品属性，包括价格。
好处：不仅看价格，还看更多的因素，还计算特定产品功能的价值。
缺点：它不能衡量广告或竞争对手在决策过程中可能做出的改变。
回归分析与定价研究
通过回归分析，您可以使用历史数据来估计价格变化对销售的影响。
这个怎么运作：
有几种方法可以做到这一点： 您可以查看季节、活动和促销活动、市场活动（例如竞争对手进入）的影响。 这可以帮助您根据现实生活中的事件提前做出战略决策。
好处：当有足够的数据可用时，研究是可靠的。
缺点：不适合相对较新的产品类别。
STEP定价研究
STEP 定价研究是一种实地研究方法，可以帮助您确定产品的定价。
这个怎么运作
来自您的目标群体的消费者被分成几组。 每个组都将接受相同的测试，除了他们将显示所展示产品或品牌的不同价格。 然后要求受访者在产品上贴上标签，以表明他们最有可能购买的产品。 为每个受访者组计算给予品牌的贴纸份额。
优点：此方法适用于各种产品
缺点：需要一个非常大的样本组
市场价格测试
最后但并非最不重要的一点是，有市场研究，您可以从字面上进入市场，了解价格如何影响购买决策。 随着 POS 扫描仪和大数据等技术的兴起，这变得容易多了。
这个怎么运作：
监控实际商店中的消费者行为。 价格可以更改或以不同方式呈现，以了解它如何影响购买决策。
好处：您获得不受任何偏见影响且具有所有必要元素的真实数据
缺点：不能用于各种产品，成本高，耗时长
您的客户会支付什么价格？
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