SaaS 商业模式的 9 种最佳定价策略

定价策略是公司或企业如何确定如何为其产品或服务定价的过程。

如果您正在评估您的 SaaS 定价选项，请务必考虑定价中的基本业务考虑因素、您可用的不同定价策略以及创建或自定义定价策略的过程。

无论您的具体定价模式如何，您都需要避免收费不足或收费过高。 前者使您的业务不可持续，并可能使您所建立的东西贬值，而后者将限制您的发展。

定价会影响获取和保留，但它的影响远不止于此。 一旦获得了客户，并且您预测他们不会有流失的风险，他们能否体验到更大的价值？ 您能否通过不同的捆绑或层级从该产品体验中获取更多收入？ 通过这种方式，产品迭代和定价策略紧密结合。

订阅定价与标准定价

• 订阅定价模型是指您为产品或服务定期（例如，每月或每年）向客户收费。
• 标准定价模型涉及对产品或服务的一次性付款（现收现付），其中供应商和消费者之间的关系在产品交付或服务完成后到期。

SaaS 和软件定价策略

您的产品的性质应该主要考虑您是采用订阅定价还是采用标准定价。 个人用户或团队经常使用的产品自然适合 SaaS（软件即服务）。 最常见的 SaaS 定价模型是订阅定价，因为产品价值是不断体验和支付的。

更重要的是，订阅定价允许产品团队采用敏捷的产品管理。 他们不断分析用户并根据使用情况推出新功能。 通过优化产品和增加订阅，SaaS 公司为财务增长做好了准备。

另一个需要考虑的传统基准是基于竞争对手的定价。 如果您是市场的新进入者并且没有足够的产品使用数据来指导您的定价策略，这可能是一个有用的参考点。 在这个初期阶段，竞争对手的定价可以提供一个有用的参考点。

渗透定价是新业务的另一个有价值的策略。 这个想法是定价低，然后在建立声誉后逐步提高价格。 但是，这种定价模式可能会让您的客户认为您的低价产品价值较低或质量较差，这可能会促使他们购买价格更高、信誉更好的替代品。

9 种不同类型的 SaaS 定价策略

您可以通过产品分析工具、数据驱动的洞察力和实验文化来指导您为您的产品体验寻找理想定价策略的旅程。

1. 免费试用

免费试用是许多 SaaS 公司的常见入门产品，因为它提供了订阅可提供的全部功能的预览。 试用通常受时间或使用情况的限制，并会在试用结束时提示升级到付费服务。 一个例子是 Adob​​e，它提供 30 天免费试用其 Creative Cloud 产品。

• 优点：通过免费试用，用户进入的障碍最小，并且可以预览产品的功能。 这使用户可以体验产品的全部价值并养成使用付费功能的习惯。 一旦免费试用结束，到了升级的时候，用户就更有可能转化。
• 缺点：由于试用是基于时间的（7 天、14 天、一个月），不同规模的组织在试用期间会有不同的体验。 较大的组织可能无法在分配的试用期内试验您的产品，而较小的团队可能会立即开始探索其功能。 此外，免费试用意味着您的客户群是付费的，因此您将失去非付费用户可以带来的好处。

2. 免费增值

免费增值模式免费提供产品或服务的基本版本，目标是用户最终选择高级功能或服务。 例如，Spotify 应用程序允许免费音乐流式传输，但有一些限制，例如只能在随机播放模式下使用该应用程序。 付费版本消除了这些限制。

• 优点：免费增值计划增加了增长循环或飞轮，因为试用您的产品的用户可能会通过宣传或口口相传吸引其他用户。 您还可以发现您最初没有定位的相邻受众，并相应地优化您的产品。
• 缺点：用户可能没有意识到您的付费功能的价值，因为他们只是在免费增值计划的限制内进行试验。 确定在免费版本中提供哪些功能也可能具有挑战性，因为没有足够的价值可能会赶走客户，而太多可能会否定付费的需要。

3.反向试验

反向试用通过在恢复到有限的免费增值功能之前允许限时试用访问产品的高级功能，结合了免费增值和免费试用的吸引力。 公司使用逆向试验的一个例子是项目管理工具 Toggl，它提供 30 天的完整产品使用。 在那段时间之后不升级的用户将恢复到免费增值版本附带的限制。

• 优点：逆向试验使用户能够体验您产品的全部价值，而不仅仅是少数几个选定的功能。 这消除了用户在不尝试您产品的全部功能的情况下习惯于免费功能的可能性。 由于用户从一开始就拥有强大的访问权限，因此可以加快他们对产品的熟悉度、习惯养成和实现价值的速度。
• 缺点：如果你的产品有一个陡峭的学习曲线，用户可能在看到你产品的付费功能的价值之前就已经试用结束了。 用户还可以通过注册多个帐户来利用试用版。

4.反向定价

反向定价模型允许根据用户升级的可能性为不同组（队列）中的用户定制一些定价选项。 如果一个队列不太可能升级，您可以为他们提供额外的奖励。 例如，流媒体服务可能会为不太可能升级的用户提供订阅优惠 20% 或前几个月免费等优惠。

• 优点：这种模式允许一定程度的个性化，SaaS 公司可以为升级可能性较低的客户提供更大的激励，而电子邮件可能足以满足升级可能性较高的用户。 这提高了整体转化率。
• 缺点：通过奖励升级可能性较低的用户，您向潜在的品牌拥护者收取更多费用以使用相同的服务。 对于具有活跃社区论坛的产品，这可能会导致用户感到被轻视。

5.统一定价

固定费率定价因其简单性而具有吸引力，因为您可以以单一价格提供固定功能。 但由于其缺乏灵活性，固定费率定价在 SaaS 世界中并不常见。

• 优点：这是一个简单的定价计划，因为一个价格将解锁您产品的全部功能。 一些客户可能不确定他们会发现哪些功能有用，因此统一价格将消除选择的需要。
• 缺点：它缺乏灵活性意味着很可能会疏远可能只需要特定功能的用户。 它也没有提供任何回旋余地来吸引犹豫不决的客户试用您的产品。 您可能会从能够支付高于您设定价格的组织那里获得可观的收入。

6. 基于使用的定价

基于使用的定价是 SaaS 的比例版本——您使用服务的次数越多，您支付的费用就越多。 它对用户和企业很有吸引力，因为它将使用与价值联系在一起，但您需要仔细确定您的使用指标（例如，事件量、功能使用、使用产品所花费的时间）。 云监控和分析工具 DataDog 为希望确定性能指标或监控事件的团队提供灵活的基于使用的定价。

• 优点：让消费者的账单与使用挂钩是有利的。 当他们不大量使用该服务时，几个月的付款将很少，反之亦然。 也没有可能吓跑新用户的过高的前期费用。
• 缺点：此模型使企业难以预测产品或服务产生的收入。 类似地，当对服务的意外需求与其可用财务不一致时，用户可能会遇到挑战。

7. 基于座位的定价

当客户团队的规模很好地表明他们从产品中获得的价值时，基于座位的定价是最佳的。 随着团队的协作，更多的用户可以访问，转化为更多的价值和更高的价位。 基于席位的定价可以适用于所有用户或仅适用于活跃用户。 基于席位定价的一个例子是 Microsoft Office 套件，它根据用户数量收取月费。

• 优点：获取客户变得简单，因为产品的初始成本较低，新客户在需要协作时可以获得额外的团队成员。 这也是一种直观的定价模式，因为团队只会为专门的用户付费。
• 缺点：很难监控用户之间的许可证共享，这可能会导致企业收入损失。 在内部增加产品使用量也是一个挑战，因为每个新用户都必须为一个席位付费。

8. 分级定价

分层定价反映了随着价格上涨而增加的价值组合。 入门层限制用户席位、操作或高级功能，而更高层解锁额外的功能、高级支持和有保证的服务级别协议。 通常，用户可以在月度和年度定价之间切换，如果他们被锁定在一年内，则可以获得更好的价值。 Drift 是一个收入加速平台，它使用分层定价来释放高级、高级和企业包中不断增加的价值。

• 优点：分层定价解决了免费增值模式的缺点之一，在这种模式下，初始进入仍需付费，一旦用户熟悉产品，附加功能可能会变得可取。 它还吸引了针对不同规模和需求的企业的产品。
• 缺点：为每一层找到合适的功能组合具有挑战性。 如果用户认为新功能不值得涨价，则很难让用户相信他们将在更高层级解锁的价值。 更高级别的用户在浏览复杂的功能时也可能需要更多的支持资源。

9.定制捆绑

定制捆绑将不同的产品或功能组合在一起以创建新产品，然后以单一价格出售给客户。 例如，亚马逊 Prime 在其订阅中包含其流媒体包，以提高产品的知名度。

• 优点：捆绑包提供了机会，通过将它们与更受欢迎的产品相结合来突出新的或未充分利用的功能或产品。 如果某个功能在捆绑包之外不可用，则可能会激励客户花费比他们预期更多的钱来使用它。
• 缺点：一些用户可能看不到捆绑包中附加功能的价值，如果这些功能不能单独使用，您就有可能失去他们的业务。 它还可能导致贵公司的收入损失，因为与单独定价相比，这两个（或更多）功能或产品将以更低的价格一起销售。

如何制定定价策略

仍然不确定从哪里开始？ 根据不同买家角色或群组的需求对定价进行逆向工程定价，并将其与您的业务财务和增长目标一起考虑在内。 最终，定价策略反映了对客户的理解以及他们如何看待痛点和价值。

关于用户行为的可靠、可靠的数据永远比基于直觉的假设要好。 不同细分市场的表现可能与您的预期不同，或者它们可能符合您的预期——但原因与您想象的不同。 分析可以帮助产品团队识别影响最大的功能并确定功能请求的优先级，您可以使用这些功能来通知和支持不同的定价层。

例如，使用 Amplitude 的参与度矩阵测量功能参与度可能会显示相对较小的用户组访问特定功能但频率很高。 这可能会激发不同的捆绑包或定制定价，以及扩大这些功能的知名度和相关性的产品迭代。

预测分析还可以为您的定价策略提供信息。 使用 Amplitude 的预测，您可以预测客户行为并回答定价问题，例如：

• 哪些客户可能会以这个价格转换？
• 客户会在什么价格放弃他们的购物车？
• 客户会使用哪些营销促销或折扣优惠？
• 客户愿意为哪些功能支付更多费用？

以客户为中心的定价策略

当您开始制定或调整定价策略时，请记住在每一步都牢记客户。 这不仅对于开发吸引客户的定价模型至关重要，而且从长远来看还可以帮助您从这些客户那里获得可持续的收入增长。

优化定价以更好地满足客户需求应该由数据驱动，因为分析将帮助您了解不同价格点的客户行为。 如果您准备好将产品分析与您的定价策略联系起来，请免费开始使用 Amplitude 的入门计划。

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