如何制定成功的定价策略 + 示例 (2023)

在企业主在建立和运营公司时必须考虑的所有事情中，可靠的定价策略往往排在优先事项列表之外。 没有足够多的企业批判性地思考如何（以及为什么）为他们的产品或服务定价，这可能会导致钱被留在桌面上，或者如果价格不合适则将潜在客户拒之门外。

成功的定价策略可以作为强大的增长杠杆——即使销售成本 (COGS)、单位销售额或原始销售价格增加 1%也会对您的利润产生重大影响。 然而，在定价方面并没有硬性规定，其中很大一部分取决于购物者的看法、外部行业因素和产品价值。 这就是为什么花时间了解您的产品和客户以提出最佳策略至关重要的原因。

本文将分解您需要了解的有关选择正确定价策略的所有信息，以及如何确定最重要（有时难以捉摸）的完美价格点。

什么是定价策略？

简而言之，定价策略是企业主用来有效为其产品或服务定价的一种方法或考虑因素。 有多种类型的定价策略会根据您销售的产品带来更多好处。

您如何为产品或服务定价会向客户传达您对品牌的重视程度，这可能是促使客户转向（或远离）您的业务的第一件事。 强有力的定价策略将巩固客户忠诚度并帮助您实现业务目标，这就是为什么经过深思熟虑的定价策略很重要。

制胜定价策略的好处

实施有效的定价策略有很多优势。 糟糕或不集中的定价策略可能会把客户赶走，或者告诉他们你对你的产品没有价值或信心。 成功的定价策略会传递信息。

销售对您品牌的信心

一个好的定价策略会告诉你的客户你对你的产品有信心并且知道它的价值。 很多价格策略都是基于感知，你向客户收取多少费用是衡量你个人对品牌感受的首要指标之一。

如果它的价格太低，可能会让人们想知道为什么并质疑购买。 如果产品或服务定价过高，可能会阻止潜在客户购买。 合适的价格是一种感觉公平并满足客户期望的价格。

决定盈利能力

找出完美的价格是决定盈利能力的关键。 定价策略将能够为您的客户和您的目标提供最优惠的价格。

吸引顾客

良好的定价策略可以帮助您发展业务。 动态定价和略读法（见下文）等定价策略类型可以帮助您吸引新客户。 客户会看到您的价格降低或随着时间的推移而变化，这可能会鼓励他们在价格再次回升之前通过交易来购买。 这是定价策略可以直接影响客户行为的一种方式。

影响价格策略的因素有哪些？

为您的企业找到合适的定价策略并不是一件简单的事情。 有很多外部因素会影响定价策略，在为产品定价之前需要考虑这些因素。

波动的需求

影响产品价格的最大因素之一是市场需求。 如果有很多需求，您可以通过降低价格来增加销售额，或者在需求减少时提高价格来利用这一点——但这可能会损害客户的信任。

如果没有大量需求，那么就很难预测您的产品将如何表现，因此最好保持价格稳定，跟踪您的销售情况并试验未来的价格点。 使用公式，企业可以预测价格变化如何影响客户需求。 这称为需求价格弹性：

数量变化百分比 ÷ 价格变化百分比 = 需求价格弹性。

这个公式可以帮助企业主预测他们的产品是否对价格波动敏感。

竞赛

对您产品的需求也与您的竞争有关。 在竞争激烈的市场中，除非您拥有垄断地位，否则最好让您的价格与您的竞争对手保持一致。 如果客户认为您产品的价值与您的竞争对手相同，那么如果他们决定降价，您可能会损失惨重。 如果您的价格与同类产品相差很大，您可能也很难赢得客户。

客户忠诚度

建立客户忠诚度是发展业务、转化新客户和进行销售的最佳方式之一； 但这并不容易。 您如何为产品定价将影响客户对您品牌的看法。 如果您出于任何原因提高价格，高度忠诚的客户不会担心太多，但不要认为这意味着如果出现更好的交易，他们将保持对您的忠诚。 价格只是让您的客户满意并吸引新客户的众多因素之一。

产品/服务价值

其中一个因素是您的产品/服务的价值。 您对业务的重视程度应反映在其价格中。 重要的是您能够在不牺牲的情况下以您设定的价格证明销售的合理性

销货成本 (COGS)

为了赚取利润，您需要确保对产品收取的费用高于创建产品的成本。 COGS 将在您的定价策略中发挥核心作用。 唯一一次你想要以低于生产成本的价格销售你的产品，那就是创建一个“亏损领导者”——这是一种通过以极低的折扣率销售产品来激励销售的方法。 但从长远来看，这是不可持续的。

供应链问题

你永远不知道会发生什么，而在 2020 年之后，我们都非常清楚中断可以多快地改变我们的生活和业务进程。 供应链上的问题可能会在一夜之间影响您的价格策略。 解决这个问题的方法是与多家分销商和仓库合作，这样您就不会完全依赖一两家公司。 即便如此，您可能需要快速调整定价策略，因此为任何可能发生的情况做好准备以保持业务增长非常重要。

定价策略的类型

有许多类型的定价策略将使某些类型的企业和行业受益。 它们也不是独立的策略，但可以一起使用来创建一个对您的业务有独特好处的定价策略。 以下是一些最常见的。

基于价值的定价

基于价值的定价是指您设定价格以反映客户认为您的产品或服务的价值并愿意支付的价格。 价格是根据客户的兴趣和数据设定的。

基于竞争的定价

基于竞争的定价策略是指企业根据竞争对手设定价格。 该策略利用市场数据使价格与市场上其他类似产品保持一致。 当业务刚刚起步但增长空间不大时，这是一个很好的定价策略。 从长远来看，将你的价格建立在你的竞争对手身上可能会损害你自己的价值。

略读价格

略读价格是指将价格设定得尽可能高，然后随着时间的推移而降低。 目的是在产品变得不那么受欢迎之前“掠过”市场的顶端。 这种策略通常只适用于某些通常是名牌产品。

动态定价

动态定价将根据需求上下波动。 有些行业可以通过不断变化的价格（例如燃料公司或航空公司）逃脱惩罚，但它不适用于客户希望在一段时间内支付一定金额的基于订阅的服务。

基于成本的定价

基于成本的定价是一种策略，该策略将制造产品的总成本考虑在内，并为其添加加价以确定产品的总体价格。 这是最直接的定价策略之一，但作为企业主，您必须对所涉及的生产成本有一个很好的了解； 从材料、劳动力、仓储和运输的一切。

渗透定价

当您是在竞争激烈的市场中起步的新企业时，您可能会使用渗透定价来涉足市场。 这实质上是以比竞争对手低得多的价格提供您的商品以进行销售。 虽然这是获取市场份额的良好初始策略，但您希望客户在初始交易结束后保持忠诚度。

经济定价

商品行业主要使用经济定价来使普通商品对消费者更具吸引力。 它旨在让客户觉得他们得到了一笔划算的交易。 对企业的好处是它保持价格低于竞争对手，但可以通过销售的单位数量来弥补。

保费定价

如果有与经济定价相反的模式，那就是溢价定价。 溢价定价策略将其价格定得很高，给人以产品奢华或高价值的印象。 这种定价策略更多地基于对产品价值的感知，而不是其实际价值。

免费增值定价

这种定价策略通常被软件公司或应用程序使用。 企业往往会提供免费但有限的产品版本，希望随着时间的推移消费者会升级到付费版本。

如何选择合适的定价策略？

如上所述，没有适用于所有企业的千篇一律的定价策略。 许多不同的因素会影响您为产品或服务定价的方式，因此您希望根据您独特的业务和目标制定定价策略。

1.估计你的价值

您首先要根据成本、市场、需求等来估算您的产品或服务的价格。定价潜力很重要，因为它会给您一个起点。 这就是您需要考虑所有可能影响价格的不同因素的时候； 地理细节、库存、需求、竞争对手信息、运营成本等。您可能还需要进行市场分析并确定您的产品/服务适合的理想价格范围； 10英镑？ 100 英镑？ 500 英镑？

2.了解您的客户资料

第二步是了解您的客户以及您了解您的业务。 该过程的这一部分将帮助您确定您的客户将购买您的产品的对象、内容和原因，以便您可以制定直接针对他们的定价策略。

在创建客户角色时，尽可能具体是有帮助的，这样您不仅可以瞄准他们，还可以随着时间的推移保留他们的业务。 为此，您可以向您已有的客户询问他们的具体痛点，以便您的产品/服务可以成为他们的解决方案。 此阶段的研究对于了解您的客户及其需求至关重要。

3.评估竞争对手

即使您不打算使用直接基于竞争对手的策略，您的竞争对手也会帮助您确定价格点。 选择至少三个竞争对手，研究他们的定价策略并对他们的优势和劣势进行竞争对手分析，您可以利用这些优势和劣势——无论是在价格还是价值上击败竞争对手（基于价值的定价策略）。

4. 确定您的业务目标

您希望在产品价值和业务目标之间取得平衡。 确保您的客户获得公平的价格很重要，但同时需要牢记可扩展性、潜在客户转化率和盈利能力。 追求新客户以扩展业务固然很好，但让现有客户满意也很重要。 正确的定价策略将理想地做到这两点并帮助您的业务增长。

价格策略示例

流媒体服务

Netflix、Hulu、Disney+、Amazon Prime 等流媒体服务收取的费用非常相似，并且都使用相同的定价模式——基于市场的定价——提供对他们的在线平台的访问和无限制的节目。 由于有如此多的流媒体服务争先恐后地吸引您的注意力，因此需要更具竞争力的策略才能在这个市场中保持相关性。

由于价格大约保持在每月 5 英镑到 15 英镑之间，流媒体服务现在通过更好的节目保持竞争力，这在某些方面很棒，但也导致人们不得不拼凑多个流媒体服务来观看他们最喜欢的节目。

苹果手机

iPhone 是撇脂定价的一个很好的例子。 每次 Apple 发布其标志性 iPhone 的新版本时，他们都会将价格标得尽可能高——有时甚至超过 1000 英镑——然后随着同一产品的更新版本取而代之，慢慢降低价格。 他们还能够通过溢价逃脱惩罚，因为 Apple 品牌如此知名和值得信赖。 一些消费者乐于花费超过 1000 英镑购买最新版本的 iPhone，因为拥有它所带来的感知地位和价值。

麦当劳

麦当劳餐厅（以及许多其他快餐连锁店）倾向于利用所谓的基于捆绑的定价策略。 当您走到柜台时，您会看到包裹； 汉堡、薯条和饮料同价。 如果单独购买，这些捆绑包将以比商品低得多的价格出售，以鼓励顾客购买捆绑包。 销售的捆绑包越多，利润就越高。