5 个解释产品主导型增长的图表（和奖金工作表）

产品主导增长 (PLG)是一种依赖产品作为客户获取、参与、保留和扩展的主要驱动力的商业模式。 PLG 业务更侧重于为其用户创造出色的产品内体验，而不是严重依赖营销和销售来赢得付费客户。

[使用 Amplitude 的免费工作表制定您自己的 PLG 策略]

传统上，品牌试图向消费者展示他们的产品是有价值的，然后才让他们访问它。 但是，通过免费试用和免费增值计划让更多人访问您的产品，让产品通过为您的用户提供即时价值来说明自己。 这是产品主导型企业的核心要素。

您正在改善您的产品体验，而不是使用销售和营销来让用户相信他们会从他们没有亲眼看到的东西中看到价值。

以产品为主导意味着：

PLG 公司不会完全取消他们的营销和销售团队。 它们仍然与产品协同工作——您可以更有效地利用它们的力量。

借助 PLG，销售可以专注于需要更加个性化的扩展交易，以从免费增值扩展到付费、跨部门使用。 营销可以通过提高认识来为您的产品带来新的视角。 但是，通过以您的产品价值为主导，许多传统的销售和营销流程变得自动化。 这是因为：

使用 PLG 策略，每个团队都会获胜。 您的客户旅程变得更加可靠和可扩展。

以产品为主导的增长的好处已经很明显，但在实践中会是什么样子呢？ 使用这五个图表可视化它如何为您的业务工作。

图 1：以产品为主导的增长意味着在更短的时间内获得更好的回报

以销售为主导的增长依赖于大量的前期投资：建立销售团队、开发销售资料、投入时间来获得潜在客户资格，等等。 在您进行这些初始投资之后，需要时间才能看到回报。

在产品教练约翰卡特勒的这张图表中，随着时间的推移，投资和从这些投资中获得价值之间的权衡很清楚。 在以产品为主导和以销售为主导的模式中，您都必须进行投资。 不过，在 PLG 中，您会看到更直接的结果。 这不是一条通往增长的直线——您仍然必须弄清楚如何推动产品的激活、参与和忠诚度。 但是在花时间做这项工作以改进产品时，您已经看到了客户获取的好处。 而在以销售为主导的动议中，您可能只会让付费用户在他们可能已经通过 PLG 成为忠实拥护者的相同时间内对产品进行升级。

在 PLG 模型中，产品正在完成您的销售团队通常通过免费增值产品或免费试用完成的工作。 免费赠送部分产品，让客户通过亲身体验爱上它。

以产品为主导的增长在开始时需要最少的投资——设置免费或免费增值计划并激活新用户。 当人们开始使用您的产品时，您会立即看到它的回报。 设置用户后，您将需要投资于产品改进，以保持用户参与并建立客户忠诚度。

通过这些小额投资，您会立即看到回报，因为用户体验会立即得到改善。 这也意味着您可以比以销售为主导的团队更频繁地进行投资和改进。

图 2：产品主导型增长的 B2B SaaS 客户旅程

从检查典型的 B2B SaaS 客户旅程开始，以了解以产品为导向的增长是如何运作的，这很有帮助。

首先，用户注册您的免费计划。 他们最初单独使用它。 他们使用它的次数越多，他们就越会将它与他们的工作流程集成在一起。

他们集成得越多，用户就会变得越舒适和依赖您的产品，因此他们更有可能与同事共享它以进行协作。 例如，Canva 用户可能会为社交媒体活动创建设计，并与他们的团队共享以获取反馈和进一步编辑。

然后您的用户邀请其他团队成员使用该产品。 现在，更重要的工作正在产品中进行。 随着使用的扩展，公司需要更多的选择或更多的访问权限来完成他们的工作——因此他们会为更多的功能、用户席位、数据存储或集成付费。 您与该客户的关系是周期性的和复合的。

即使您是一家拥有数百万美元交易和多年销售周期的 SaaS 公司，PLG 也具有巨大的优势：

Atlassian 以破解 B2B SaaS 行业的 PLG 代码而闻名。 该公司不对团队的前 10 个席位收取费用——这一优惠在吸引客户方面大有帮助。 然后，如果免费用户想成为付费客户，他们可以在没有销售参与的情况下进行自助服务。

Atlassian 的前总裁 Jay Simons 告诉 Intercom，“如果我们每季度增加 5,000 名新客户，并将其添加到 120,000 名现有客户的基础上，如果我们必须接触所有这些客户，那将非常非常困难。一路上的顾客。”

但在需要人性化的地方，团队随时准备提供帮助——尤其是对于那些有更复杂问题和用例的企业客户。

图 3：Amplitude 的增长模型

为了让这个客户旅程更容易理解，以下是 Amplitude 以产品为主导的增长方式。

这里代表了两个关键周期。 左侧显示通过口耳相传的扩张。 右侧显示通过用户持续使用的扩展。 两者同时发生。

首先，有人加入了 Amplitude 的免费入门计划。 作为一个基于事件的分析平台，使用 Amplitude 需要在他们的网站或应用程序上检测一些事件，以跟踪他们的最终用户如何使用他们的产品。

随着免费的 Amplitude 用户继续使用 Amplitude Analytics 来了解产品内的客户行为，他们与同事分享新的见解——这激起了同事的好奇心并鼓励他们也使用 Amplitude。

同时，随着这些免费用户继续使用 Amplitude，生成的见解会告知这些用户所做的产品改进。 他们将发布这些更新，然后使用 Amplitude 检测更多事件以跟踪这些更改的性能。 然后，这会导致进一步的洞察力，使产品变得更好； 这是一个复合价值交换。

随着 Amplitude 免费用户分享更多见解和分析更多事件，越来越多的同事（甚至整个部门）开始依赖 Amplitude 进行自助产品分析。 借助更高付费层级提供的附加功能和产品（例如用于个性化的 Amplitude Recommend 和用于 A/B 测试的 Amplitude Experiment），这些免费用户更有可能升级 Amplitude 计划以支持他们不断变化的需求。

图 4：以产品为主导的增长是周期性的

您可以将此增长模型浓缩为一个由五部分组成的连续循环，该循环可以映射到大多数企业，无论它们是 B2B 还是 B2C。

首先是有人对你的产品产生好奇——通过口碑或某种形式的营销——然后成为免费用户。

在使用产品时，他们会看到您的产品给他们带来的价值（他们的“啊哈！时刻”）并成为付费客户。

您可以通过触发器来留住这些客户，让他们保持参与并让他们回到产品中。

随着这些客户参与产品并对其投入更多，他们会与其他人分享产品——通常是因为他们在产品中创造了一些他们想与同事或朋友分享的东西。

分享让更多人对产品感兴趣，从而加强循环。

图 5：Spotify 的假设 PLG 模型

Spotify 是一种流行的 B2C 产品，可以帮助说明这个由五个部分组成的循环，使其更加具体。 Spotify 在产品体验方面做得很好。

这是假设性的，但您可以看到像 Spotify 这样的 B2C 品牌在这些阶段以产品为导向的增长可能如何发展：

• 好奇心：营销激发了人们的兴趣，比如宣传 Lil Nas X 的广告。用户创建了一个免费的 Spotify 帐户，其中包含更多有限的功能和在流媒体播放时播放的广告。
• 啊哈！ 时刻：客户开始使用 Spotify 并发现独特的价值——比如用户创建的播放列表和 Spotify 的个性化混音。
• 价值交换：用户发现 Spotify 的价值足以成为一名普通的听众。 他们不想要广告，所以他们购买了订阅。
• 触发器： Spotify 通过推荐推荐的音乐来吸引用户。 此时，用户根本不需要与营销互动。 这一切都是以产品为主导的。
• 病毒式传播： Spotify 用户希望与朋友分享播放列表或开始群组收听会话。
• 好奇心：当 Spotify 用户与他们的朋友分享时，这会激发他们也加入的好奇心，从而再次开始循环。

在这个循环中，伟大的体验让音乐听众回归。 社交分享功能可以吸引更多用户，减少对营销活动的依赖。

工作表：绘制以产品为主导的增长战略

现在您已经了解了以产品为主导的增长的基础知识，是时候弄清楚贵公司的 PLG 战略了。 下载此免费模板（基于上面的图 2）来绘制免费增值或免费试用客户旅程。

您还可以将此工作表用作团队范围的 PLG 练习，以：

• 识别潜在风险和障碍
• 集思广益提高货币化的方法
• 绘制产品中的“良性循环”，以加强参与度和保留率

产品分析平台使以产品为主导的增长变得可行

围绕产品重新定位业务并非易事，但扩展业务并提高盈利能力是值得的。 首先定义您的北极星指标，并学习如何识别和放大产品中已经存在的增长循环或飞轮。

产品洞察力为您提供以产品为主导的增长优势，而 Amplitude 可将您的增长战略提升到一个新的水平。 当您踏上 PLG 之旅时，请尝试 Amplitude 入门计划以：

• 探索产品洞察
• 提升用户体验
• 跟踪用户行为
• A/B 测试产品功能
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无需刷信用卡。 如果您需要更多功能，我们将帮助您将产品分析提升到一个新的水平。 这就是以产品为主导的增长。