该机构拥有 70 名高薪员工，平均利润率为 2 倍

一些机构所有者想方设法将尽可能多的工作外包给初级或海外员工。 随着收入增加但盈利能力波动，其他人则陷入招聘和解雇的永无止境的循环。

不是格雷森·拉弗伦茨。 他是 Power Digital Marketing 的首席执行官兼联合创始人，该公司是一家位于加利福尼亚州圣地亚哥的大约 70 人的成长型机构，尽管客户与员工的比例仅为 2:1，但该机构每年的平均利润率通常达到 2 倍. 他的团队成员是周围收入最高的； 大多数员工会为了工作与生活的平衡、职业发展和他们所拥有的薪酬方案而牺牲。

Grayson LaFrenz，Power Digital Marketing 的首席执行官兼联合创始人。

那么 Power Digital 是如何盈利的呢？ 对于格雷森来说，答案很简单：

代理机构的盈利能力并非来自偷工减料和雇用最低工资的工人。 相反，它来自于对人员和策略进行全方位投资的意愿，从而为低流失客户提供高价值服务。

幸运的是，对于我们其他人来说，他非常乐意讨论帮助 Power Digital 成长为如此成功的政策。

Grayson 认为，企业主应该始终关注最重要的指标。

“对于大多数公司，尤其是服务企业来说，收入只是一个虚荣指标，”他说。 相反，他的两个 KPI 是每位员工的盈利能力和 EBITDA（利息、税项、折旧和摊销前利润）。

这些是他专注于改进的数字，同时又不牺牲员工在此过程中的幸福感和幸福感。 为此，他涵盖了有助于他成功的四个主题：

1. 他如何补偿员工（包括利润分享）
2. 为什么他不将他的代理机构视为“服务提供商”
3. 他们如何提前计划留住客户
4. 他们如何将交叉销售整合到他们的商业模式中

在我们探讨这些主题之前，让我们花一点时间了解使 Power Digital 成为现实的结构。

奖励行动清单： [sg_popup id=”226″ event=”click”]获取我们的2 页 PDF 总结[/sg_popup]行动项目，您可以根据 Grayson 的建议来提高代理利润率。

助力数字营销组织架构

当专家可以做得更好时，格雷森不相信雇用通才。 虽然他本人是一名多面手，但他依靠在各自领域具有深厚专业知识的团队成员来执行活动。

这些专家分布在 SEO、PPC、社交媒体、内容和 Web 开发等多个部门。 每个客户都有一个定制的专家团队，他们聚集在一起从事客户需要的任何活动。 以下是对 Power Digital 提供的营销服务的更详细介绍。

在许多代理机构中，客户经理“就像一个装扮成营销人员的销售人员”，格雷森说，他们实际上并不为他们的客户执行活动。 但在 Power Digital，客户的客户经理都是才华横溢、风度翩翩的战略家，他们实际上是在运营该客户的活动。

“客户经理通常是最好的战略家之一； 他们实际上是在交付成果上执行，他们在分析中，他们拥有深厚的渠道专业知识，”格雷森说。

每当他们带来新客户时，就会从相关的各个部门组建一个团队。 例如，假设客户需要 SEO、PPC 和内容。 因此，该团队将拥有三位专家：一名 SEO 专家、一名 PPC 专家和一名内容创作专家。 这三个人中的一个将担任客户经理。

“我们选择哪个部门将带来客户经理的方式是查看这些部门的带宽以及他们可用的人员、客户的个性以及客户将在哪里遇到最多的问题和审查。 通常，客户擅长的是他们将尝试区分的内容，我们将尝试调整这些内容，”他补充道。

每个团队都有一个“执行发起人”，他们密切关注事情并确保团队的行动与客户的 KPI 保持一致。 反过来，执行发起人要遵守三个指标：

1. 客户流失率（即留存率）
2. 客户增长率
3. 团队发展和满意度。

“执行发起人的角色不仅对于留住我们的客户至关重要，而且通过对实际客户进行现场指导来培养我们的团队成员也是最好的机会，”他解释道。

这种结构使他们能够灵活地组建一支训练有素的团队，以满足每个客户的需求。

1.把你的员工放在第一位

格雷森对待员工的方法似乎违反直觉，但它确实有效：尽管他拥有业内一些薪酬最高的员工，但他经营的代理机构的平均盈利能力几乎是同行的两倍。

补偿和津贴

员工薪酬与个人绩效和公司绩效挂钩。 每个达到特定 KPI 的团队成员都会获得相应的奖金。 此外，每位员工都受益于利润分享。 “他们开始采取更大的所有权心态，”格雷森解释说，当他们的年薪与公司利润挂钩时。

他们还因让客户添加额外服务和招募新团队成员而获得奖金。

“我们把员工放在客户之前。 第二大优先事项始终是我们的客户。 如果我们在员工的第一名中做得很好，那么第二名就赢了。 这是一个领先和滞后的指标，”他说。

在他们的 Instagram 上，Power Digital Marketing 每个月都有一个“强力玩家”。 这是他们保持员工敬业度、积极性和奖励的众多方式之一。

Grayson 倾向于通过关注“重要的五个目标”来提高员工满意度：薪酬、职业发展、专业发展、平衡和支持。 “作为一家公司和一个管理团队，我们非常努力地工作，以确保每个团队成员都检查所有这些框，这样当他们在年底反思时，这是一个重大胜利。 当人们在生活中取得胜利并且在职业生涯中取得胜利时，他们就会做得很好并且他们很成功，”他说。 （要了解更多关于 Vital 5 目标的信息，请参阅《福布斯》中的此功能）。

赞助专业发展

Power Digital Marketing 每月举办一次午餐与学习活动。 员工来吃午饭，留下来学习。

上述执行发起人的指导只是团队成员接受的继续教育的一部分。 Grayson 一直在寻找增强团队能力的方法，管理层积极倾听团队想要学习的内容。

“例如，我们的团队成员希望更加精通业务。 我们意识到我们不想被视为一家营销公司。 我们希望被视为解决问题的商业顾问。 因此，我们创建了一个“Power Digital MBA”计划，并邀请了大约十位不同的演讲嘉宾，他们很高兴来到这里，并且没有向我们收取任何费用。 他们谈论了从会计到商业法到人力资源再到销售的方方面面。 那是超级授权，真的很有趣，”他说。

2. 不要做服务提供者，要做合作伙伴

正如格雷森的员工在 Power Digital Marketing 成功时表现出色一样，当他们的客户成功时，该机构也会表现出色。 他们向客户承诺增长并密切监控指标，以确保他们的客户实现承诺的目标。

他将代理与客户之间的关系视为一种伙伴关系。 “我们不是服务提供商。 如果一个品牌正在寻找某人去做他们告诉他们做的事情，那么 Power Digital 就不会成为选择，因为确实有低成本、商品化的人可以做到这一点，”他说。

他们战略的核心是客户不会为一组服务付费。 “他们根据我们赚了多少钱来衡量我们，”他解释说。 在销售会谈中，他经常会问潜在客户，“如果我们的收入增加三倍，那对你来说值多少钱？” 这为他们提供了一种方式来讨论客户正在获得什么，而不是服务的价格。

“因此，我们的客户可以扩展到许多不同的规模，”他补充道。 “我们的平均客户每月约为 15,000 美元。”

这对盈利能力产生了巨大影响，尤其是考虑到他们 2:1 的客户与员工比例时。

3. 提前计划保留

Power Digital 98% 的业务来自每月经常性收入。 这些合同持续的时间越长，盈利能力就越好。 因此，留存率是一个巨大的问题（这也是为什么员工在一定程度上会根据客户流失的频率来衡量）。

减少客户流失从销售前开始

您应该什么时候开始考虑保留？ 事实证明，在客户甚至签署之前。 确保客户非常适合您的公司是确保良好保留率的首要方法。 如果您知道很难达到您承诺的数字，或者会与客户发生个性或价值观冲突，请不要接受他们。

“任何机构的解决方案都是获得更多的交易流量，”格雷森说。 “如果你有无限的交易流，那么你可以挑选那些你将获得超级成功并且与你有共同价值观的最佳客户。 当你这样做时，这项业务非常有趣。”

Grayson 积极避开那些行动不够快以跟上 Power Digital 战略的公司。 如果一切都必须由品牌部门管理，并且项目每次都需要由他们的主管批准，那就不太合适了。

招聘时考虑保留

Power Digital Marketing 的员工很自豪能够在支持性环境中工作，同时取得出色的成果（他们的宠物也是如此）。

在招聘时，格雷森会寻找两个特征（除了易于测试的专业知识）：情商和可靠性。

虽然他承认他没有可重复的方法来寻找情商，但拥有能够接受非语言暗示的员工会大有帮助。 愿意花时间与客户建立关系并监控这种关系健康状况的员工更有可能发现可能导致客户流失的问题。

至于可靠性，在招聘过程中也很难衡量。 但尽你所能根据他们的举止和工作经历来评估它，因为“你无法与你不能信任的员工一起赢得胜利，”他说。

虽然您不能指望每个人都按时完成，但重要的是让团队成员提前沟通他们为什么会被延迟以及他们正在做什么来解决这种情况。 他们是管理期望和确保帐户顺利运行的最佳人选。

确保客户的整个团队都在获胜

每当 Power Digital 团队接手客户时，他们都会确保与该公司内的多个决策者建立关系。 您想知道财务决策者、技术买家和用户买家都关心什么。

“与他们建立关系并让那支球队获胜。 如果您在客户获胜时让您的营销联系，那么您可能会留下来。 如果 CEO 因你的努力而获胜，他们就会留住你。 这就是我们试图做的事情，尽管说起来容易做起来难，”他说。

4. 让多渠道服务成为显而易见的选择

Grayson 对交叉销售的看法已融入 Power Digital 的商业模式。

“当您提供一种服务或一​​种渠道时，您就是服务提供商。 当您是服务提供商时，您就被商品化了。 当你商品化时，你的定价就像苹果和苹果一样，人们会多次寻找成本最低的供应商，”格雷森解释道。

“当您整合多个渠道时，这就是一个解决方案。 当您提供解决方案时，更多的是价值而不是价格。 当你以价值与价格进行销售时，这就是制胜法宝，”他继续说道。

“这是我们拥有强劲利润率的重要原因，”他说。

以身作则

Grayson 通过表彰关键团队成员出色的工作，开启了 Power Digital Marketing 的第三季度。

很明显，格雷森实践了他所宣扬的。 他花时间了解他的员工（考虑到公司规模，他尽可能地了解他的员工）。 他小心翼翼地确保他们的“重要五个目标”得以实现。 他甚至担任他们两个最大账户的执行发起人，以“保持他的剑锋利”。

他不想成为与球队每天面临的事情脱节的经理。 只要他能够满足他们的需求，他就相信 Power Digital Marketing 将继续拥有一个有利可图且令人愉快的未来。

奖励行动清单： [sg_popup id=”226″ event=”click”]获取我们的2 页 PDF 总结[/sg_popup]您可以根据 Grayson 的建议用于提高代理盈利能力的行动项目。