制定勘探计划 [+8 种勘探方法]

无论您从事何种业务，您都需要源源不断的新潜在客户来获得稳定的收入来源。 勘探是耗时且具有挑战性的，但它是销售过程的重要组成部分。

销售前景可帮助您识别新的销售机会并将潜在客户转化为客户。 但是，您如何首先获得这些潜在客户？

在这篇文章中，您将学习如何为您的企业制定勘探计划。 最后，您将拥有一个可以立即实施的可定制的勘探策略。

但首先，让我们退后一步，了解勘探的基础知识！

什么是勘探计划？

勘探计划是产生新线索的系统过程。 这是一种识别和联系可能对您的产品或服务感兴趣的潜在客户的方法。 B2B 销售策略通常包括某种形式的潜在客户。

虽然销售团队使用潜在客户计划，但它可以使任何依赖客户获取的企业受益。 例如，招聘人员还可以使用这些潜在客户提示来寻找新的候选人。

此外，您可能希望使用销售勘探计划作为顾问或自由职业者寻找新客户。 而且，如果您是房地产经纪人，您可以使用勘探计划来寻找新的潜在客户。

什么是勘探过程？

销售潜在客户的过程包括识别、接触潜在客户并与他们建立关系。 它与潜在客户生成不同，后者只是识别潜在客户。

销售前景需要您超越仅仅识别潜在客户并尝试找到他们、与他们交谈并与他们建立关系。

换句话说，潜在客户的过程可以帮助销售人员建立潜在客户的渠道。 这些人对您所提供的服务表现出某种兴趣，这使他们比其他潜在客户更容易接受。

潜在客户的全部意义在于让销售代表更容易快速和尽可能频繁地接触潜在客户。 这可能涉及各种活动，例如推销电话、发送电子邮件和会见潜在客户。

勘探可以通过多种方式进行，包括：

• 在线研究
• 推荐人
• 参加活动
• 联网
• 冷电话
• 发电子邮件

名单就这样。 Jim Brodo 在营销、培训和开发方面拥有超过 25 年的经验，他在 5 Ps 的帮助下解释了勘探过程； 目的、准备、个性化、毅力和实践。

1。目的

勘探过程的这一阶段包括：

• 确定正确的目标
• 创建重要的消息传递
• 定位解决方案的价值

重要的是要记住，并非所有潜在客户都是相同的，因此您需要将时间和精力集中在最有可能购买您的产品或服务的人身上。

它首先要了解客户的需求并设计满足这些需求的活动。 同样重要的是要记住，大多数买家不会在真空中做出决定。

您的潜在客户需要向他们的老板或团队证明购买的合理性，因此您的销售材料应该清楚地阐明解决方案的价值以及它将如何帮助客户实现他们的目标。

您还必须清楚地定义为什么您的潜在客户应该选择您的产品或服务。 您的信息越相关和有针对性，您完成交易的可能性就越大。

2. 准备

潜在客户的准备阶段有助于确保销售专业人员为与潜在客户的任何潜在互动做好准备。 这包括了解客户的姓名、公司以及产品或服务。

准备工作还可以帮助您说服潜在客户并向其提供价值或洞察力。 它使您可以与潜在客户建立良好的条款并建立信任以超越竞争对手。

3.个性化

潜在客户可以在一英里外闻到推销的味道。 如果你没有个性化你的方法，你可以确定他们会拒绝你。 发送给一大群人的通用电子邮件是关闭潜在客户的最快方法之一。

因此，个性化是培养潜在客户的关键。 花时间更多地了解您的潜在客户，并根据他们的需求、兴趣和偏好定制您的宣传。 这将帮助您在竞争中脱颖而出，并增加将潜在客户转化为客户的机会。

4. 毅力

要想在勘探中取得成功，需要很大的毅力。 事实上，与潜在客户开始对话平均需要八次接触。 这是很多工作，当你没有得到回应时，它可能会令人沮丧。

但是，您必须继续前进。 坚持不懈是与潜在客户建立关系并与之建立关系的关键。

坚持不懈的一种方法是为自己设定目标。

例如，设定一个目标，即每天接触 10 个新潜在客户或在一周内联系 50 个潜在客户。 有一个目标会帮助你保持动力，并在你达到目标时给你一种成就感。

坚持的另一种方法是确保您为潜在客户提供价值。 您可以通过研究他们的行业或公司并向他们发送相关的、有用的内容来做到这一点。

最后，如果您没有立即得到回复，请不要放弃。 有时，某人需要时间来查看您的消息并决定他们是否要回复。 继续伸出援手，最终，你会度过难关。

5. 练习

销售专业人员必须练习他们的技能才能取得成功。 对于勘探尤其如此，您可以通过实践来改进这一过程。

您可能希望通过业务模拟、角色扮演和 AI 驱动的培训机器人来磨练自己的技能。

业务模拟允许您在工作中创建和处理不同的场景和挑战。 它可以帮助您的销售团队改进勘探过程和决策技巧。

在角色扮演模拟中，营销人员扮演不同的角色并在虚拟环境中相互互动。 这可以帮助他们发展他们的沟通和谈判技巧。

人工智能驱动的培训机器人帮助销售专业人士练习他们的技能。 这些机器人可以模拟不同的客户互动，让您练习他们的反应。

勘探目标

到现在为止，您知道潜在客户包括确定您的目标受众、确定他们的需求或愿望，并找到接触他们的最佳方式。

这是任何销售角色中最具挑战性的方面之一，但它也是必不可少且有益的方面。 如果没有定期出现新的潜在客户，您迟早会用完潜在客户。

考虑到这一点，销售勘探的目标到底是什么？ 从本质上讲，它是为了发现隐藏的潜在客户，以便您可以打电话和拜访他们来推销您的产品或服务。 您找到的潜在客户越多，您就越容易发起销售潜在客户。

虽然对某些人来说勘探可能看起来很简单，但这是一个耗时的过程。 但这些好处是值得的，因为它可以帮助您找到对您的产品或服务感兴趣的新客户。 勘探可以为您的企业带来可持续的、长期的收入来源。

什么是勘探策略？

潜在客户战略是帮助您找到并联系潜在客户的计划。 您的勘探策略应回答以下问题：

• 你的目标受众是谁？
• 你将如何联系他们？
• 你要给他们发什么信息？
• 到达他们的最佳时间是什么时候？

根据目标受众、行业以及产品或服务，每个企业的勘探策略都不同。 但是，您可以遵循一些通用的最佳实践来创建成功的勘探策略。

如何制定勘探战略

作为营销人员，您知道产生高质量的潜在客户对您公司的成功至关重要。 您还知道，潜在客户是产生潜在客户的最佳方式之一。

但是，如果您手头没有太多时间怎么办？

是否仍然可以快速制定有效的勘探策略？ 答案是肯定的！

通过一些计划和创造性思维，您可以设置潜在客户策略来帮助您快速产生潜在客户。

这里有五个提示，可帮助您开始简化流程。

一个。 定义您的理想客户档案

任何良好的勘探策略的第一步都是定义理想的客户档案 (ICP)。

您想通过营销吸引谁？ 他们的人口统计数据是什么？ 他们的痛点是什么？

回答这些问题将帮助您保持专注，并确保您以正确的信息针对正确的人。

湾。 研究您的目标客户

一旦你知道你的目标是谁，就该开始研究你的目标客户了。 这一步很重要，因为它将帮助您确定哪些公司最有可能对您的产品或服务感兴趣。 请务必寻找与您的 ICP 匹配并需要您的产品或服务的公司。

C。 创建潜在潜在客户列表

既然您知道了您的目标客户并研究了潜在客户，那么是时候创建潜在客户列表了。 为此，首先创建一个包含三列的电子表格：

• 公司名称
• 联系人姓名
• 和电子邮件地址。

接下来，开始使用您在第一步和第二步中收集的信息填充电子表格。

d。 联系您的潜在客户

在联系您的潜在客户时，个性化每条消息非常重要，这样它就不会听起来像一般的推销。 此外，请务必提供一个令人信服的理由，让他们想了解更多有关您的产品或服务的信息。

最后，不要忘记包含号召性用语 (CTA)，以便他们知道下一步。

勘探方法有哪些？

销售代表可以使用许多不同的方法来改善他们的潜在客户并获得更多潜在客户。 关键是在所有这些方法之间找到适当的平衡，这样你就不会做太多或太少的事情。

以下是一些比较流行的探矿方法：

1.创建客户角色

探矿的第一步是创建理想客户的资料。 这些资料应包括人口统计信息、兴趣和购买习惯。 通过了解您的理想客户，您可以集中精力接触他们。

2.温暖的呼唤

热心电话是向已经对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户发送的电子邮件或 LinkedIn 消息。 这种类型的潜在客户比冷电话更有效，因为潜在客户已经熟悉您的公司并且可能更有可能向您购买。

以下是您可以使用的电子邮件模板示例：

嗨[姓名]，

我正在对 [行业] 进行一些研究，并遇到了贵公司。 我注意到您可能面临[挑战]，并认为我们的产品/服务可以提供帮助。

我想邀请您与我安排一次电话会议，以便我可以更多地了解您的需求，看看是否合适。

星期一上午 10 点对你有用吗？ 如果没有，请告诉我下周什么时间更适合你。

谢谢你！ CTA：立即安排与我通话

3.个性化电子邮件营销

个性化电子邮件是接触潜在客户的好方法。 通过按姓名与收件人联系并包含相关信息，您可以增加他们阅读您的电子邮件并积极响应您的提议的机会。

相关文章：最佳电子邮件营销自动化工具

4. 在 LinkedIn 上寻找潜在客户

众所周知，LinkedIn 是一个出色的 B2B 销售预测社交媒体平台。 它允许您根据他们的职位、行业和其他因素来定位特定的潜在客户。

您还可以通过 LinkedIn 向潜在客户发送定制消息，鼓励他们更多地了解您的产品或服务。

不想花更多时间在 LinkedIn 上做重复性任务？ 考虑使用像Dripify这样的 LinkedIn 自动化工具，它可以让您将 LinkedIn 的勘探和潜在客户生成置于自动驾驶仪上。

使用 Dripify LinkedIn 自动化工具，您可以自动化个人资料访问、连接请求和消息传递。 这使您可以花更多时间与客户和潜在客户互动，而不是执行多余的 LinkedIn 活动。

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5. 参加相关活动

活动是面对面会见潜在客户和建立关系的好方法。 确保参加尽可能多的相关活动，以结识更多潜在客户并与他们建立个人关系，您可以立即或将来利用这些活动。

6. 毫不犹豫地寻求推荐

寻找合格潜在客户的最佳方法之一是要求当前客户或联系人推荐。 当有人向其他人推荐您的产品或服务时，会增加他们向您购买的可能性。

7. 共同销售的合作伙伴

共同销售合作伙伴关系可能是寻找新线索并将您的业务范围扩大到新市场的好方法。 通过与另一家销售互补产品或服务的公司合作，您可以接触到以前可能不了解您的业务的新潜在客户。

8. 跟踪您的进度

制定勘探策略的最后一步是跟踪您的进度。 通过跟踪您产生的潜在客户数量、您设置的约会数量以及您进行的销售数量，您可以衡量策略的有效性并根据需要进行调整。

制定勘探计划的 5 个步骤

战略勘探计划应包括以下步骤：

1. 定义你的目标客户

2.研究你的前景

3. 选择接触潜在客户的最佳方法

4. 设置滴灌活动或序列

5. 自动化和测量你的结果

1. 定义你的目标客户

创建潜在客户计划的第一步是定义您的目标客户。 您想通过营销信息吸引谁？

您可以通过以下方式定义目标客户：

• 地点
• 行业
• 公司规模
• 职称
• 角色

在定位潜在客户之前，了解他们的需求和问题至关重要。 您必须遵循这 4 个基本步骤来了解和满足他们的需求。

识别：通过调查、访谈、焦点小组、社交聆听等方式进行客户需求分析。

分发：与您的团队分享客户的需求，以便他们在同一页面上。 您可以集思广益，找出最适合您的方法。

创建：收集完这些信息后，就该进行分析和决策了。 这意味着您需要相应地创建产品和服务。

收集：根据您从分析中学到的知识，采取行动改进您的产品或服务。 例如，您可以收集客户的反馈。

一旦你定义了你的目标客户，你就可以继续下一步了。

2.研究你的前景

现在您已经了解了您的目标客户，是时候研究他们了。 这一步很重要，因为在开始接触潜在客户之前，您需要尽可能多地了解他们。

您的研究应包括：

• 人口统计
• 公司信息
• 行业趋势

您可以在社交媒体、互联网上进行调查，甚至可以与目标市场中的人交谈。

更重要的是？ 您可能想要检查潜在客户过去的互动和购买历史。 这将帮助您尽可能多地了解您的目标客户。

此外，寻找与现有客户相似的潜在客户也是一个好主意。 这将使您了解预期的内容以及如何最好地接触它们。

最后，行业研究将帮助您了解潜在客户感兴趣的趋势。

您对潜在客户了解得越多，您就越有能力向他们销售产品。

3. 选择实现前景的最佳方法

既然您知道您的目标客户是谁以及他们对什么感兴趣，那么是时候选择接触他们的最佳方法了。 您必须确定与他们取得联系的最有效方式。

您可以使用不同的渠道来接触潜在客户：

• 电子邮件
• 社交媒体
• 广告
• 直接电子邮件
• 活动
• 内容营销

和更多。 您需要进行试验以确定哪种方法最适合您的业务。 但是，作为一般规则，您应该使用多种渠道来接触您的潜在客户。

例如，您可以使用电子邮件向他们发送有关您的产品或服务的信息。 然后，您可以使用社交媒体与他们建立关系。 最后，您可以使用广告将潜在客户吸引到您的网站。

请记住，接触潜在客户的最佳方式取决于您的目标客户资料和您的产品或服务。 这导致我们开始滴水运动。

4. 设置滴灌活动或序列

一旦您选择了接触潜在客户的最佳方法，就该设置点滴活动或序列了。 但什么是滴灌运动？

滴灌活动是随着时间的推移发送给您的潜在客户的一系列自动消息。 这是培养潜在客户并将其转变为客户的有效方法。 使用滴灌活动，您可以开始与潜在客户互动，而不会太卖力。

以下是如何开始滴灌活动：

• 首先，您需要选择合适的平台。 您可以使用许多滴灌活动平台，例如Dripify 、HubSpot、Marketo 或 Pardot。
• 接下来，创建您的滴灌活动； 写你的信息，选择你的日程安排，并设置触发器。
• 测试您的滴灌活动以确保其正常工作。
• 运行滴水运动。
• 最后，监控您的结果以随着时间的推移改进您的广告系列。

不断改进滴灌活动的步骤是持续的。 滴灌活动可以迅速将您的潜在客户转变为客户。 但是，就像其他任何事情一样，它们并不完美。 您需要进行试验以确定最适合您的业务的方法。

不要只关注电子邮件营销活动； 考虑其他滴灌活动，例如社交媒体和直邮滴灌活动。 您还可以根据您网站上的像素来定位客户。

5. 衡量你的结果

如果不知道您的营销工作的执行情况，可能很难确定什么是有效的，什么是无效的。 这就是为什么定期衡量您的营销结果很重要的原因。

通过这样做，您可以确定哪些策略有效，哪些需要改进。 让我们分享一些有效衡量营销结果的技巧。

一个。 跟踪网站流量

衡量营销结果的最简单方法之一是跟踪网站流量。 您可以使用 Google Analytics 或其他跟踪工具来执行此操作。 通过跟踪网站流量，您可以了解哪些营销渠道为您的网站带来了最多的访问者。

湾。 评估潜在客户生成

接下来，始终监控您的潜在客户生成活动。 确保跟踪每个营销渠道产生的潜在客户数量。 这将帮助您确定哪些渠道在产生潜在客户方面最有效。

C。 分析转化率

您必须跟踪转化率以衡量营销工作的有效性。 您可以通过跟踪访问您的网站然后转化为潜在客户或客户的人数来做到这一点。 确定哪些营销渠道推动了最多的转化也是一个好主意。

d。 评估客户参与度

客户参与度评估也是确定活动成功的关键。 确保跟踪热图、页面访问、网站停留时间和社交媒体分享等关键指标。 这将使您更好地了解您的受众对您的内容的参与度。

e. 监控投资回报率

最后，您应该关注最重要的指标之一，即投资回报率或投资回报率。

要计算投资回报率，只需将广告系列产生的净收入除以广告系列的总成本乘以 100。

这将为您提供一个百分比，表明您的营销工作进展如何。 您应该定期查看您的结果，并根据需要调整或改进您的勘探计划。

为您的活动创建和使用潜在客户计划模板是个好主意。 这样做可以节省您的时间，因为许多勘探活动都是重复的。

勘探成本是多少？

勘探成本是确定可能值得探索以寻找销售机会或获得新客户的区域所花费的金额。

寻找新的销售机会通常需要大量的前期投资。 因此，在确定任何特定市场的销售策略时，销售勘探成本是主要考虑因素之一。

每个潜在客户的典型成本是多少？

典型的铅成本因行业、产品或服务而异。 例如，B2B 产品或服务的潜在客户可能花费 100 美元或更多，而 B2C 产品或服务的潜在客户可能花费 10 美元或更少。

为了让您有一个清晰的想法，冷勘探可能会花费您 50% 的交易费用。 每个新客户的平均成本取决于公司的类型。 现在让我们举几个例子：

• 在线营销公司：87 美元
• 金融服务：640 美元
• 教育行业：$862
• SaaS 公司：205 美元
• 商业咨询：410 美元

请记住，这些数字将根据特定公司、所在行业和其他因素而变化。 但是，它们可以让您很好地了解获得新客户的成本。

结论

勘探是任何销售和营销策略的重要组成部分。 勘探也对公司的底线产生巨大影响。 因此，花时间为您的企业制定经过充分研究且有效的销售前景计划非常重要。 销售专业人员最好使用勘探计划来产生更多潜在客户并将其转化为客户。

请记住，销售潜在客户可能既耗时又具有挑战性——并不是您接触的每个人都想购买您的产品或服务。 但是，通过使用这篇文章作为制定销售潜在客户策略的指南，您可以尽可能地提高效率和效率。