营销中的心理学示例可帮助您更好地了解目标受众

大多数公司都明白，他们对客户的了解越多，他们的营销活动就越有效。

这就是为什么许多公司使用人口统计细分来根据性别、家庭收入、社会地位和位置将目标市场分成不同的群体。

但是，当您超越简单的地理或人口细分并开始探索客户个性特征的细微差别时，您可以实现更好的市场细分。

在本文中，我们将介绍如何使用心理细分的基础知识，并查看 7 个真实世界的心理细分示例，顶级电子商务品牌用于创建精确定位的定制营销活动。

在最基本的层面上，心理图是试图用简单的术语描述复杂的心理特征，这些特征对从营销策略到政府政策制定的方方面面都有用。

维基百科将心理学定义为“一种用于描述人类心理属性特征的定性方法” 。

研究人员和营销人员经常结合使用定性方法（例如客户调查加上行为数据），根据人们的“个性、价值观、观点、态度、兴趣和生活方式”将他们分成几组。

今天，大多数市场研究都是使用人口统计和心理统计来完成的。 尽管它们是相互联系的，但许多人经常混淆它们。 简而言之，人口统计解释了您的目标客户是谁，而心理统计解释了他们购买的原因。

理解两者之间差异的另一种方式是人口统计数据总是可以直接观察到的。 当您可以访问正确的数据时，年龄、职业和教育水平等人口统计数据类型很容易看到。

说到心理图表，您无法直接看到客户的个性——这是一个隐藏变量。

以下是心理细分需要考虑的一些因素：

• 生活方式：这个人的日常生活是什么样的？ 他们与谁交往？ 他们把时间花在哪里？
• 性格：他们表现出什么样的性格特征？ 他们是内向的还是外向的？
• 价值观：他们有什么样的道德指南针？ 他们将永远支持的支柱有哪些？
• 活动和兴趣：什么占据了他们的时间？ 他们最喜欢的爱好是什么？ 他们的媒体消费习惯是什么样的？
• 观点和信念：这两个可以分为不同的心理类别，但我们将它们归为一组，因为它们有很强的重叠。 问问自己：他们的宗教信仰是什么？ 政治观点？ 世界观？

看看心理细分能有多深？

让我们看一个天然补充剂公司全面买家角色的例子。

人口统计资料：

• 男性
• 35-45岁
• 单身的
• 处理体重增加和暴饮暴食
• 从事要求非常高的财富管理工作
• 个人收入150K+

心理概况：

• 想要更健康的生活方式，但没有时间在家做健康的饭菜
• 花大量时间在 YouTube 上观看天然补品评论
• 关心他的健康和外表
• 每周去健身房两次，但觉得这不足以平衡他随机增加的体重

当同时使用人口统计和心理概况时，您可以看到客户角色变得多么清晰。

在营销和销售方面，信息越精细，就越容易吸引理想客户并提高转化率。

心理图表可帮助您创建更具可操作性的买家角色。

作为人类，我们是动态的并且有很多层次。 仅仅列出一组“典型”特征并收工是不够的。

当您创建买家角色时，您必须考虑目标受众中不同人的想法和感受，以及他们采取行动的动机。 这不仅仅是一种“破解人类心灵”的权谋手段。 相反，心理细分是关于将您的客户视为人。

心理学可以帮助您对理想客户产生更多的同理心。 通过设身处地为他人着想，您将建立一种超越销售或实现季度目标的联系。

您可以使用心理图表为真正关心其客户的品牌奠定基础，反过来，客户将以忠诚度和推荐来回报您。

买方角色研究所有一个模型，称为买方洞察力的 5 环，它展示了指导购买决策的特征。

您可以使用这些特征来创建心理市场细分策略，根据特定的用户资料定制您的广告活动和其他营销活动。

对于每个特征，我们还将分享一些心理细分示例，以展示您的营销信息如何响应不同客户群体的心理特征。

让我们潜入吧！

1. 优先举措

无论您提供什么类型的产品或服务，一些潜在客户都会比其他潜在客户更容易接受您的品牌、产品设计和独特卖点。 您应该尝试找到能够显示哪些心理特征导致客户选择您的解决方案或产品而不是其他人的心理数据。

例如，您的品牌和营销是否更有可能吸引冒险者或喜欢安全行事的人？

红牛的营销策略一直围绕着寻找方法来吸引年轻、热情、敢于冒险的观众的注意力。

另一方面，像 FedEx 这样的公司一直追求以业务为导向的目标市场，该目标市场欣赏其快速、可靠的交付。

2.成功因素

当客户做出购买决定时，他们认为您的产品类型的哪些功能最重要？ 他们期待什么结果？

假设一名大学生正在寻找一台新计算机。 您可能认为便携性、速度和处理能力最重要。 对于需要一台能够运行大量复杂代码的笔记本电脑的计算机工程专业的学生来说，这也许是正确的。 但可能还有另一个心理细分群体更关心 MacBook 的状态，而不是实际规格。

这意味着您的营销团队应该对这两种不同类型的潜在客户采取不同的方法。

3. 感知障碍

我们可以从心理细分中获得的另一个见解是可能阻止买家购买您的产品的首要问题。 成本是障碍吗？ 人们是否因为无法触摸或感觉而担心在线购买您的产品？

您可以利用您的营销努力主动解决阻碍客户购买您产品的感知障碍。 但首先，你必须知道这些障碍是什么。

4. 买家旅程

网站访问者对同一消息的反应会因他们处于购买旅程的哪个阶段而截然不同。

例如，即将购买的客户会很高兴看到提供 10% 折扣的弹出窗口，但刚刚了解您的品牌和产品的客户还没有准备好看到该消息。

5. 决策标准

在比较您的产品和竞争对手时，最重要的区别是什么？ 哪些功能可能会诱使您现有的客户改变立场？

再一次，您应该考虑心理细分可能揭示不同客户群体认为不同的功能对他们的购买决策最关键的可能性。

准备好消除噪音并让您的品牌脱颖而出了吗？ 以下是一些使用心理定位来建立客户同理心并推动更多销售的品牌。

继续阅读并从这些示例中获得灵感！

1. Ted Baker 的推特广告活动

为什么它会成为强大的心理图表示例列表？

当您在社交媒体上与人们互动时，您就有机会与他们建立联系。 该广告根据 Twitter 用户的婚姻状况定位：新婚夫妇、订婚者或已婚夫妇。

该广告使用带有强大图形的情感副本，使信息与明确定义的目标受众相关。

想想人们将如何使用你的产品：它们可以用来庆祝上面例子中的特殊场合吗？ 也许您可以围绕圣诞节和母亲节等传统送礼节日开展活动。

2. CupShe 的 Facebook 广告活动

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这是一个非侵入性的重新定位活动，与目标受众产生共鸣。 副本和 CTA 清晰及时。 CupShe 的市场研究人员利用他们所知道的客户在夏季开始时的想法！

注意事项：小心不要过于激进地重新定位，因为它有时会让人们觉得你在网上跟踪他们。

3. Asics的智能产品上市

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产品列表页面因其提高转化率的能力而经常被低估。 Asics 在此处利用“我们推荐”徽章的说服技术，为在购买前需要专家批准或建议的客户提供额外的推动。

您可以在您的产品中使用哪些有说服力的技巧？ 你有很多正面评价吗？ 展示他们！ 你在进行限时促销吗？ 在您的副本中注入一些稀缺性！

4. Dollar Shave Club 的 Facebook 广告

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Dollar Shave Club 大胆尝试从竞争对手那里赢得更多男士美容市场。 该广告文案称，客户正在“抛弃”吉列等知名品牌，从而激起了目标受众的好奇心。

Dollar Shave Club 利用其数据点并了解其受众会对此类信息做出良好反应。 如果您知道您的目标受众使用或信任哪些其他品牌，那么明确说明您如何超越他们可以作为一种强大的营销工具。

5. 优步和禀赋效应

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禀赋效应是一种情感偏见，它导致个人（通常是非理性地）对拥有的物品的估值高于其市场价值。

在上面的示例中，Uber 立即创造了一种主人翁感（“你的”第一次乘车——它是你的）。 您必须注册才能获得 15 美元并不重要。 当你看到这张优惠券时，你给它的价值超过了它实际应得的价值（恰好是 15 美元）。 这个赠品想法很简单，但非常有效。

6. Crate & Barrel 和目标梯度效应

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放弃购物车是电子商务中的一个大问题。 如果您是电子商务企业主，那么许多放弃购物车的原因是您无法控制的。 您可以做的是减少客户将产品放入购物车和点击结账按钮之间的摩擦层。

Crate & Barrel 通过使用目标梯度效应很好地做到了这一点：简单来说，一个人愿意为一个目标付出的​​努力会增加他们离目标越近的程度。 到结账时间时，尝试实施一个简短的 2 或 3 步视觉效果，向客户展示他们快到了。 当他们看到结帐是多么简单和无痛时，他们将更有可能完成！

7. Kate Spade 和电子邮件营销

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当您考虑普通人收到的新闻通讯数量时，您就会明白为什么脱颖而出如此重要。

您最后一次被电子邮件通讯“惊艳”是什么时候？ 这就是这封 Kate Spade 电子邮件的特别之处。 这是一封优惠券电子邮件，但它的风格模仿了一条短信来吸引你的注意力。 就像通过文本与朋友进行良好的对话会让您保持参与一样，这封电子邮件借用了明亮的文本气泡来格式化优惠券电子邮件。

此外，副本包含恰到好处的稀缺性来推动所需的行为。

在本文中，我们了解了为什么将心理图表纳入您的营销和销售策略很重要。 我们还研究了人口统计和心理统计之间的差异。

到现在为止，您应该对心理图表以及它们如何创建一个全面、细化的买家角色有深入的了解。 希望您在我们的 7 个强大的心理图表示例中为营销漏斗的各个阶段和不同的沟通渠道找到了很多灵感！

现在轮到你了：我们名单上你最喜欢的心理营销例子是什么？ 在下面发表评论 - 期待阅读您的答案！