销售中定性心态的重要性

“注重质量，而不是数量。”

这是卖家经常听到的一条建议。 但这到底是什么意思呢？ 为什么这是一个重要的考虑因素？

好吧，这一切都归结为一个简单的现实：

销售团队不能再依靠数量来实现目标

向以买家为中心的转变意味着卖家不能仅仅为了会议而预订会议。

相反，卖家必须专注于与潜在客户建立和培育关系，这些潜在客户可能会关闭并创建优质渠道。

这将是今天文章的重点。 我们将介绍：

• 为什么定性思维很重要。
• 领导力如何强化团队的质量与数量心态。

我们还邀请了众多销售领导者。

我们走吧！ 滚动以开始

为什么定性思维很重要？

这里的答案有两个方面。

首先，定性方法...

将买家放在第一位

切特·霍姆斯的购买金字塔是解释这一点的最佳方式。 这里有一个小信息图可以让您思考️

如果目前只有 3% 的买家有购买意向，那么您如何确保对这 3% 的决策产生足够大的影响？ 换句话说，如何确保您的销售团队令人难忘？

然后，目前还没有进入市场的 30%，或者不知道的 30%，您如何帮助他们认识到您可以解决的问题或痛点？ 这将如何帮助留下持久的第一印象？

换句话说，销售代表是否确保以尽可能最好的方式，在潜在客户准备购买时及时将他们放在首位？

当您设定此标准时，对高质量对话的关注就变得更容易维持。

这种心态的积极多米诺骨牌效应是什么？

嗯，它……

实现优质管道

管道质量是未来。

管道覆盖范围已经消失。 因为销售代表最终会向不合格的销售线索推销产品，这样他们就能达到配额。

这是一个问题，因为你的渠道最终将充满不会走得太远的机会。

以下是考虑高质量潜在客户的影响：

当你用低质量的潜在客户填充漏斗时，会发生以下情况：

这就是为什么定性思维对于向您的团队灌输至关重要。

Monitask 运营总监Diana Stepanova表示：

“它有助于防止销售代表追逐低价值交易，这既耗时又昂贵。”

这里的关键是什么？

那么，作为销售领导者，您的工作是确保销售代表寻找高质量的潜在客户，从而有更高的转化机会。 要求您的销售团队以更少的投入做更多的事情。

您的交易将会取得进展，直至完成。

如果您想在布丁中找到一些证据？

Loopex Digital 联合创始人Maria Harutyunyan表示：

“我可以从经验中证明，定性思维至关重要，因为它使我们能够以开放和好奇的观点来处理问题和情况。”

她补充道：

“专注于优质潜在客户使我们的客户转化率从 9% 显着提高到 21%。”

Whitecream 创始人Krittin Kalra还提供了一些值得考虑的统计数据：

“通过关注潜在客户的质量，销售团队可以提高转化率、获胜率和客户保留率。 研究表明，优先考虑潜在客户质量的公司可将销售就绪的潜在客户数量增加 50%，而每个潜在客户的成本降低 33%。”

Peter Hoopis是 Peter Hoopis Ventures 的所有者兼 CRO，负责领导销售工作。 他完美地总结了心态转变的重要性：

“除了人口统计和业务规模等硬数据之外，从调查和与潜在客户的个人互动中收集的定性数据还可以揭示更多见解，帮助他们在您的管道中更快地前进。”

如何强化定性思维

我们已经确定了为什么您的销售团队需要注重质量而不是数量。

现在是棘手的部分。 究竟如何才能实现思维转变？

嗯，值得一提的是，这并不完全取决于您的销售代表的责任。 这是领导层和代表之间的共同努力。

您可以做以下三件事

1. 聚焦 ICP

Freelancewriting Jobs 的首席营销官Milo Cruz拥有过去三年管理销售团队的经验，他表示：

“为了推动质量思维，专注于与适合您的 ICP 的正确客户互动才是前进的方向。”

“通过教育他们了解ICP特征、调整他们的活动、衡量他们的成功以及传达 ICP 重点的重要性，为您的团队提供成功的资源。”

他补充说，这种方法：

“帮助您的团队与合适的人建立牢固的关系 顾客。 这最终将提高转化率和客户满意度，为您的组织带来更多收入。”

戴安娜也分享了这个观点：

“当销售代表以买家为中心时，就有可能与客户建立长期关系并带来更高价值的机会。”

Instrumentl 增长和客户成功主管Will Yang也同意：

“这种激光聚焦可以帮助销售团队磨练正确的机会，并确保在进行任何推介之前，每个交易机会都经过充分研究和合格。”

现在，这一切在实践中是什么样子的呢？ 尤其是在鼓励销售代表为自己灌输这种质量驱动的思维过程时？

Clari 营销高级副总裁凯尔·科尔曼 (Kyle Coleman)表示，这要从精准定位开始：

“我们接触的前景主要分为两个阵营：电力线以上的前景和电力线以下的前景。”

“在权力线之上，潜在客户拥有决策权。 因此，销售代表在联系之前应该花更长时间进行研究。 另一方面，在电力线潜在客户之下是产品的最终用户。 因此，研究将更加基于人物角色。”

销售代表还应该考虑针对买家角色或其 ICP 的个性化推销电话脚本。

如果您有兴趣，请随时将此冷呼叫脚本刷卡文件传递给您的团队。

它是我们性能最高的推销脚本的汇编，帮助我们在不到两年的时间内将 ARR 从 1000 万美元增长到 4000 万美元。

最后，凯尔表示，这一切都回到了特别提款权应该成为战略顾问的想法，而不是任命制定者

Simya Solutions 联合创始人Simon Bacher表示：

“铺设智能 ICP 框架使您能够支持潜在客户和客户，这最终将为您的企业带来更多的高级用户和产品拥护者。”

这是一个有趣且复杂的转变。

销售代表需要考虑自上而下和自下而上地制定 ICP，以确保成功。

2. 关注以买家为中心的指标（从开始到结束）

让我们澄清事实。

BANT 已经过时了。

凯尔解释了原因：

“我讨厌班特。 因为特别提款权提出预算问题确实不自然，特别是如果这是一个对外采购的机会。 对于 SDR 来说，开始谈论预算是很自以为是的——你还没有赢得这个人进行演示的时间。”

那么，还有什么选择可以考虑呢？

凯尔提出了他的两分钱：

“相反，它是完全关注疼痛。 潜在客户有我们可以解决的问题吗？ 然后还有资历方面——潜在客户能否帮助推动交易？”

他加了：

“在 Clari，我们更多地关注需求（BANT 中的“N”）。 需要是有用的，时机也是有用的。 但预算和权力确实是很难问的问题。”

他重申以下几点：

“这一切都取决于对角色的深入理解。 潜在客户在个人层面和公司层面上陷入了怎样的困境？ 这可能是一个缓慢的问题，会降低生产力，让他们专注于他们不想做的事情。”

现在，我们明白了。 作为销售主管，您喜欢数据。

但 Allego 欧洲、中东和非洲地区销售副总裁Richard Smith表示，在这个以买家为中心的新时代，单纯以指标为导向可能是一个陷阱：

“数据非常重要，但你不能仅根据指标做出决策。 销售是一种你可以把所有事情都做好，但最终却无法让别人购买的职业之一。 作为卖家，有很多事情是你无法控制的。”

他对一个值得考虑的以买家为中心的指标给出了自己的见解：

“我将根据与潜在客户的对话进行分析并得出结论。 具体来说，了解什么对买家来说很重要以及他们喜欢如何购买。”

3. 考虑收入团队及其协调

在销售流程中实现质量第一的最后一种方法是与营销团队密切配合。

威尔解释更多：

“为了强化销售职能高层的定性思维，请确保销售和营销之间存在良好的一致性。”

理查德提供了一个具体的例子来说明他的销售团队的情况：

“处于顶层的人将通过在购买过程中提供更多价值来提供差异化​​的体验。 数字销售室或共享空间就是一个例子。”

“我将重点关注我们对这些数字销售室的参与。 我们是否有潜在客户特别喜欢的内容？ 那么我们如何将其反馈给营销呢？”

这是与营销团队建立反馈循环的完美示例。 毕竟，团队合作确实能让梦想成真

现在，销售和营销还可以如何协同工作？

威尔说：

“这是为了确保两个部门的每个人都清楚彼此的目的和目标。 这将有助于澄清什么是好的管道，以及哪些指标是需要跟踪的重要指标。”

现在，我们认为我们应该提供一致性对我们 Cognism 意味着什么。

我们的营销副总裁Liam Bartholomew表示：

“现在我们正在进行一场入站演示。 销售和营销都致力于实现相同的收入目标。”

但这就是有趣的地方。

利亚姆说：

“两个团队之间进行演示的理由不必完全一致。”

“例如，当入站演示出现时，营销人员会想要接受它，因为他们已经为此付出了代价，并努力让它进入。但销售人员也应该同样想要接受它，因为它是金粉。 这清楚地表明有人对该产品感兴趣。”

您应该从 Liam 的见解中获得的关键信息是什么？ 销售和营销可以从合作中受益。

因为有关入站演示的对话改进得越多，您就越能确保获得高质量的潜在客户。

如果您感兴趣，您可以收听下面有关销售和营销协调的完整剧集。 只需点击️

要点：销售中的定性思维

这是很多信息！

让我们回顾一下。

关注管道覆盖的质量，而不是覆盖的数量，可以创造一个更加高效和成功的销售周期，因为：

• 定性思维使卖家能够专注于培育潜在客户并将其引入实际即将关闭的销售漏斗中。 这与低质量潜在客户的溢出管道相反，潜在客户还没有准备好购买。
• 这种方法使买家能够处于销售流程的最前沿。 对于整个出境游的状态来说，这是一个根本性的转变。
• 最后，销售团队可以通过关注三个核心事情来实现定性思维：
  
  • 激光聚焦 ICP
  • 以买家为中心的指标，例如放弃 BANT 并专注于与潜在客户对话的结果。
  • 销售和营销团队之间的协调。

最后，引用 Will 的精彩引述，帮助总结我们在本文中讨论的所有内容：

“当你采用定性思维时，你和你的团队就不仅仅专注于销售。 您专注于帮助客户解决他们的问题并实现他们的目标。”

聆听“重新定义出境”

如果您想了解 B2B 购买行为还发生了哪些变化，请收听我们的销售领导力播客“重新定义出站”，其中包括销售领导者 Jon Ilett、David Bentham 和 Frida Ottosson ️