实现理想 B2B 前景的 3 种强大方法

你还记得高中吗？ 我知道，我也尽量不去想它。 但是，和我一起回想一下。 你还记得处理你的储物柜吗？ 储物柜很棒，除非它们不是。

我记得很多次急着去下一堂课，而密码锁却不配合。 当它第一次没有打开时，我的想法是“好吧，我可能试图太快打开它并且搞砸了一两个数字。 下次尝试时，我会更加谨慎和深思熟虑。”

然而，我第二次尝试时，它仍然没有打开，我的大脑告诉我我需要给储物柜一个教训（你没有权利阻挠我！）......所以我猛烈地敲打它。 有趣的是，这似乎从来没有说服组合锁合作。

我的意思是什么？ 我需要愤怒管理课程吗？ 好吧，也许吧，但这不是我使用那个插图的原因。 这是我的观点……

营销您的产品或服务以产生潜在客户和销售可以被视为密码锁。 如果你只有一些元素是正确的，或者如果你所有的元素都是正确的——但顺序不对，结果可能会非常令人沮丧。

但是，如果元素在标记上并正确组合，它就像一个魅力！

成功营销活动的成熟组合

成功的营销组合的要素如下所示：

当您交付...

• 正确的信息
• 在正确的时间
• 在正确的地方
• 给合适的人

......您大大增加了潜在客户最终成为销售的可能性。

在本文中，我想重点关注等式的最后一个元素——将您的信息传递到正确的位置。

假设您确切地知道您的目标受众是谁，那么向他们传递信息的最佳地点在哪里？

我想强调一下我认为为 B2B 营销信息找到完美受众的三个最佳地点。

1. 领英

LinkedIn 是 B2B 潜在客户的首选钓鱼点之一。 2018 年第一季度，LinkedIn 在 200 个国家拥有 5.62 亿会员。 这是一个非常棒的钓鱼洞。

LinkedIn 之所以如此强大，可以将您的信息传达给合适的人，是因为它在 LinkedIn 广告中的定位功能。 以下是您可以关注的几个部分：

• 角色（C 级决策者与较低级别的影响者）
• 工作职能（会计、财务、人力资源等）
• 具体职称
• 技能（例如精益六西格玛认证、合同谈判等）
• 组成员（例如，如果您想接触使用某个平台的 IT 专业人士，您可以定位专注于该平台的 IT 组的成员）
• 性别
• 行业
• 公司规模（员工人数）
• 地点
• 特定公司

在 LinkedIn，您可以在正确的人面前传达您的信息。 需要向北卡罗来纳州/南卡罗来纳州员工人数不超过 100 人的银行的首席信息安全官 (CISO) 展示您的内容？ 没问题。

额外的好处：为您的理想潜在客户找到最好的信息......

由于您有“正确的人”目标，您还可以尝试寻找最能引起他们共鸣的“正确的信息”。

您可以测试两个消息传递维度。

• 价值主张：如果您在买方旅程的后期（在考虑或决策阶段）瞄准潜在客户，您可能想找出在这些阶段对他们最有吸引力的东西。 您可以编写不同的广告来突出不同的好处，并查看最常被点击的广告。 它是对您的软件的保修吗？ 还是免费试用？ 还是与某些其他平台集成？ 为什么要假设或猜测何时可以确定？

• 主题：如果您在买家旅程的早期定位潜在客户，他们最感兴趣的主题是什么？

为什么要花费时间和精力来创建您认为会吸引潜在客户的内容，但后来发现它变得平淡无奇？ 同样，当您可以确定时，不要费心猜测！

2.谷歌展示网络

这是超过200 万个网站的集合，覆盖了全球约 90% 的互联网用户。 虽然这个平台更适合接触 B2C 受众，但它仍然可以在 B2B 环境中有效使用。

借助此平台，您可以通过两种主要方式在理想的潜在客户面前找到并传达您的信息：

• 让 Google 找到它们：使用您提供的潜在客户可能认为相关的关键字，Google 在与这些关键字相关的网站上展示您的广告。 例如，如果您为人力资源主管提供特定类型的认证，Google 将在与人力资源（或人力资源人员感兴趣的事情）有关的那些网站（或特定网站页面）上展示您的广告。
  
  开始获取正确关键字的一种简单方法是将您的网站以及竞争对手的网站放入 Google 关键字规划器中。 然后，谷歌将提出几十个它认为网站所涉及的关键字。
  
  您还可以利用 Google 使用网站和页面 URL 构建自定义的亲和力受众。 然后，Google 将根据访问您指定页面的用户来编制受众群体。 例如，跑鞋公司可能希望吸引狂热的马拉松运动员。 他们将编译专门针对马拉松跑步、训练计划、马拉松营养和其他马拉松主题的内容的网站 URL。 然后，谷歌会向访问这些网站的人投放广告。
  
  使用这种方法，可以将您的广告投放给一些可能访问过您的竞争对手网站但不知道您存在的人。
  
  
• 自己定位他们：您可以在此处进行自己的研究并找到提供目标受众可能会访问的 Google 广告的网站。
  
  在我看来，这是最好的方法（至少在最初）。 为什么？ 因为谷歌有时会猜测它认为与您的目标受众相关的网站，但实际上是离谱的。
  
  例如，谷歌已经向护理网站投放了我的广告，据称是为了某些高管培训，其中包括继续专业护理教育的维度。 哎呀，他们甚至在一堆综合格斗网站上展示了这些广告。 为什么？ 我不知道。
  
  谷歌展示广告网络上的这两种方法都需要每天审查并清除不相关的网站。 在某些时候，您将只有相关的网站……但要达到这一点需要时间和精力。

3. 谷歌广告搜索网络

这个最终平台是您的潜在客户查找信息或解决问题的解决方案的地方。 与其去找他们，不如让他们使用正确的关键字找到你。

在买家的旅程中有两个独特的阶段，您可以吸引合适的搜索者：

• 早期阶段（收集信息）：您可以识别潜在客户感兴趣的更广泛的教育搜索短语并定位这些术语。 然后，您的广告可以提供潜在客户生成特别报告，您的潜在客户可能会在他们旅程的那个阶段发现信息。
  
  例如，您可能希望通过提供有关技术销售战略理念的白皮书来接触技术销售人员。 然后，您可以通过向他们提供有关技术销售的其他有价值的信息来跟进他们。 一直以来，您都在与他们建立可信赖的咨询关系。 在某个时候，他们将在买家的旅程中走得更远，并准备好谈论您的产品/服务。

• 后期阶段（考虑/决定）：您需要将关键字调整为更能代表用于查找第三方解决方案或供应商的术语（而不仅仅是教育内容）。
  
  使用上面的示例，您将定位“技术销售顾问”或“技术销售咨询服务”，而不是针对更广泛的短语“技术销售策略”进行竞标，因为您的潜在客户正试图找到像您这样的公司。

在这两种情况下，您都在吸引对贵公司擅长的主题和服务感兴趣的特定人员。

瞄准合适的人的其他方法

还有其他方法可以定位您的理想潜在客户。 它只需要您站在潜在客户的立场上考虑一下您可能会去哪里闲逛或去挖掘与您的工作或业务相关的信息。

到你了！ 您在哪里找到了接触最佳潜在客户的好地方？