Ryan Reisert 的危险信号前景

销售人员的时间很宝贵。 浪费的每一秒都会减少投资创造下一个商机的时间。

因此，明智地利用时间很重要。 有时，这意味着要阅读一些迹象，表明您的潜在客户正在浪费您的资源。

并非您致电的每个潜在客户都适合您的业务！

销售专家 Ryan Reisert 坚信，他应该只与那些和他一样热衷于交易的人做生意。

同等的承诺意味着交易速度更快。 也可以减少浪费时间去追逐那些永远不会做出承诺的潜在客户。 更不用说双方都适合的可能性更高。

感兴趣的？ 继续阅读 Ryan 需要注意的一些危险信号。

坚持你的泳道

如果你想最大化你的机会，你会认为人越多=越好。 正确的？

瑞安不同意。 他说：

“不要试图向所有人和所有东西推销。 你会浪费很多时间。”

“你感觉很忙，感觉自己在做正确的事情。 您甚至可能会与愿意交谈的人进行多次会面。 但如果什么都没有关闭，那么一切都是白费。 也确实很贵。”

瑞安经历了惨痛的教训才吸取了教训。 他有一个针对入站请求的开放链接 - 任何人都可以在他的日历上预订。

然而，这意味着他要花大量时间与不具备销售资格的人打交道。 一天多达六次会议！

他希望让人们尽可能轻松地开始使用他的产品。

一开始他觉得这很棒，“看看我得到的这么多牵引力！”

但这使用了大量的内部资源。 他还发现几乎所有这些类型的线索都没有关闭。

瑞安 说：

“这真是浪费时间。 现在，我只接受入站请求，如果我能看到它们在我的泳道中 - 它们非常适合。”

“我宁愿花更少的时间与更合格的潜在客户打交道，但最终会结束。 对于我的销售团队来说也是如此，我希望他们能够迅速取消不合适的客户的资格。”

知道何时说“我认为我们不合适”并取消不合适的帐户与识别正确的帐户同样重要。 简化您的工作流程并优先安排您的时间。

还有一小部分潜在客户——表面上很合适的人——但他们却拖拖拉拉。 他们没有承诺进入下一阶段。

您可能不愿意注销它们，因为您不想失去机会。 我们并不是建议您一出现反对迹象就放弃。

但你可以留意警告信号，这些信号表明这种前景可能不值得追逐。

红旗

大多数销售培训师都会教他们的学生让他们的潜在客户做出“微观承诺”。

这意味着您的销售流程中有几个小阶段，您的潜在客户必须做出小承诺。

这可能是确认下次会议的日期或提供对报告的一些反馈。

这些微观承诺的目的是让交易更快地进行并吸引难以捉摸的潜在客户。 但它们对于识别那些可能不在同一页面上的人也很有用。

因为如果你不能将潜在客户束缚在这些小小的承诺上。 他们不太可能同意达成协议。

瑞安 说：

以下是 Ryan 需要注意的一些危险信号。

避免建立呼叫

您的潜在客户是否拒绝组织下一次通话？

重申一下 - 我们不是在谈论第一个甚至第二个反对意见。 这些是推销电话中不可避免的一部分。

我们将阻力描述为对下一次预定的互动非常模糊或回避。 不要忘记，您正在努力向他们展示您可以增加价值并解决问题。 您不必说服他们每一步都听您的。

销售对话有点像约会。

您正在给公司的某个人打电话，询问您是否适合帮助他们。 你把自己摆在那里，解释你的价值并告诉他们你在寻找什么。

这个人说“是的，听起来很合适” ，你就会感到兴奋。 您认为这可能是您一直在等待的电话 - 一个非常合适的帐户！

所以你尝试在日记中接到另一个电话。 但您不断收到诸如“我现在真的很忙……”或“我目前并不打算更换提供商”之类的回复。

您的潜在客户似乎会找到各种借口来解释为什么他们无法安排下一次会议。 或者更糟糕的是，他们完全停止回复。

在这种情况下，您有几个选择。 你可以花很多时间去追赶他们，试图跟进，希望能扭转局面。 在此过程中，可能会冒着烦扰该潜在客户的风险，导致未来的任何交易都无法进行。

或者您可以将它们放入另一个桶中，在那里可以轻轻地培育它们，直到它们准备好为止。 当您继续寻找下一个最佳机会时。

瑞安 说：

“我明白了，你想尽可能完成每一笔交易。 但并不是每笔交易都值得你花时间。”

“这必须是一条双向道路，双方都必须做出承诺才能发挥作用。”

“让他们参与进来，然后解决由于他们没有承诺而不可避免地出现的问题，这是没有意义的。”

“如果用错了人，可能会带来巨大的声誉风险。 你可以花这些时间寻找更好的客户。”

取消或“缺席”预约

另一个需要注意的危险信号是，您的潜在客户是否不断重新安排、取消或缺席约会。

首先，预约之后却没有出现是不礼貌的行为。 这可能不是您愿意与之长期开展业务的人。

其次，不断地把罐头踢到路上表明他们还没有准备好做出承诺。 或者他们不尊重您所提供产品的价值。

如果潜在客户确实受到您解决的问题的困扰，那么他们会很想了解更多有关您如何提供帮助的信息。

如果潜在客户不断取消订单，或者更糟糕的是，没有出现，那么很明显他们没有动力去解决问题。

同样，你的时间可以更好地用在其他地方。

瑞安 说：

“有些人认为我疯了。 但如果我觉得我正在寻找的人并没有积极地与我一起解决问题。 我取消他们的资格。”

“我告诉他们这样的话：

“看来你并没有那么热衷于这个过程，所以我假设这可能不太合适。”

“如果它们在你的泳道中，那么你绝对应该稍后跟进。 但现在这不是你最好的机会。”

不会涉及决策者

又一个危险信号？ 当你的潜在客户充当坚定的看门人时。 犹豫是否让其他关键决策者参与进来。

通常，不只是一个人决定代表公司进行交易。 需要多方的支持。

在理想的情况下，您将从一开始就寻找所有相关决策者。 但有些比其他更难掌握。

所以，您的潜在客户似乎很合适。 他们一直在参加会议，但他们避免让其他需要批准交易的人参加。 那你猜怎么着？

大红旗。

他们的犹豫显然是有原因的。 您也许能够发现这个原因并解决它。 但如果他们没有坦白说明原因……那么你可能就是在浪费时间。

同样，这可能是稍后要跟进的培育桶的另一个候选者。

不要强行配合

作为一名有配额的销售代表，很容易理解尝试将正方形放入三角形孔中的动机。

您希望提供源源不断的机会。 尤其是从外部来看，您的帐户看起来非常合适。

但是，如果您忽略通话期间突出显示的危险信号和潜在问题。 您最终可能会召开一大堆会议，从而产生很少的收入。

即使您奇迹般地设法关闭了这些难以管理的帐户之一，您也可能会发现在启用和实施方面缺乏专注。

您可以竭尽全力，但如果与您合作的公司没有付出同等程度的努力来学习和应用您的产品，他们可能不会看到预期的结果。

这可能会导致客户不满意、差评和交易期限缩短。 让为获取此帐户而投入的时间、金钱和精力变得不那么值得。

将您的资源用于最合适、最忠诚的客户，符合您以及您的客户的最佳利益。

最后一个字

读到本文末尾时，您可能已经厌倦了“承诺”这个词——我们已经用了很多次了。

但这是有原因的。

瑞安认为，承诺必须成为任何销售交流的核心。

事实上，他建议在销售对话中使用这个词，例如：

• “我致力于交付 xyz。”
• “这是我致力于解决的问题。”
• “我今天来这里是为了查明我帮助像你这样的其他人解决这个问题的承诺是否一致。 但我需要你一路陪伴我。”

如果你在与潜在客户的交流中缺乏承诺，那么很可能不会取得太大进展。

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