降低客户获取成本和增加 SaaS 转换的技巧

SaaS 与其他行业的区别之一是对客户获取的重视。 由于 SaaS 产品通常是基于订阅的，因此获取优质客户并将其保留很长时间对于 SaaS 企业来说非常重要。 此类企业通过定期订阅赚钱，而不仅仅是一次性购买。

然而，获取 SaaS 客户并不容易，因为他们总是做出明智的决定，并经历买方旅程和销售渠道的多个阶段。 根据 The Marketing Blender 网站的研究，80% 的决策者更喜欢从一系列文章而不是广告中获取公司信息。

为了取得成功，SaaS 企业需要找到一种方法来降低购置成本，同时提高转化率。 在这篇文章中，我们将为您提供一些降低 SaaS 客户获取成本的方法。

什么是获客成本？

客户获取成本 (CAC) 是公司为获取新的付费客户所花费的金额。

获客成本公式

获客成本 = 总销售和营销费用 / 新客户数量。

它也可以针对特定的营销渠道进行计算。 例如，如果您在带来 20 个付费客户的 Google 广告上花费 50000，那么，

通过付费搜索引擎广告获得的 CAC = ₹50,000/20 = 5000 CAC

客户获取费用包括广告费用、外包代理费/内部专家的报酬、营销自动化工具的费用等，这些费用直接有助于潜在客户的产生和客户的入职。

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降低 SaaS 客户获取成本对 SaaS 业务的重要性

CAC 的概念很重要，因为它允许初创公司跟踪和衡量他们为获得新客户而花费了多少，并将其与他们的生命周期价值 (LTV) 进行比较。

公司的客户获取成本可能对其整体盈利能力产生重大影响。 如果一家公司在获取客户上的花费超过了向他们销售的收入，那么它最终会倒闭。

降低 CAC 有助于提高 ROI 并确保长期增长。 这也增强了公司股东和投资者的信心。

如果一家 SaaS 公司在提高客户保留率的同时降低其客户获取成本，那么它将有更多资金再投资于其他增长计划和开发产品，而不是进行激烈的竞争。

降低获客成本的方法

降低 SaaS 的 CAC 是一项具有挑战性的任务，需要持续跟踪、分析、即兴和测试。 SaaS 公司可以通过两种方式降低购置成本。 第一个是降低潜在客户生成成本并产生更多潜在客户，或者随着销售数量的增加提高转化率。

降低潜在客户生成成本的技巧

降低潜在客户成本需要个性化的数据驱动方法，而且通常是短期的。 以下是一些有助于以更低的广告费用吸引更多潜在客户的技巧：

• 使用多种营销渠道

在为 SaaS 产品投放广告时，目标市场可能很快在一个营销渠道上饱和。

例如，如果您在 LinkedIn 上为业务顾问宣传预测分析工具，那么您每天只能产生特定数量的潜在客户，因为它是一个利基 SaaS 产品。 增加广告预算要么会带来不相关的潜在客户，要么会增加每次点击的出价。

因此，在多个渠道上运行广告系列以优化您的潜在客户成本 (CPL) 非常重要

• 利用重新定位

重新定位是降低客户获取成本并将失去的潜在客户带回潜在客户漏斗的最有效方法之一。 通过其他渠道以更好的宣传或 USP 重新定位访问者将有助于您开展具有成本效益的活动。

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• 遵循数据驱动的方法

在降低客户获取成本方面，个性化和数据驱动的方法是成功的关键。 通过使用数据来细分和定位您的受众，您可以创建高度个性化的广告，从而与您的目标受众产生共鸣并降低 SaaS 客户获取成本

• 自动化活动

通过自动化您的营销活动，您可以减少花在手动跟踪、重新定位或广告活动优化上的时间和人力。

• 推荐和附属计划

最后但并非最不重要的一点是，降低客户获取成本的最有效方法之一是实施推荐或联盟计划。 通过激励客户或附属公司推荐新的潜在客户，您可以在不消耗大量现金的情况下提高获取率。

• 减少免费试用摩擦

免费试用的目的是让用户在购买之前体验您产品的价值。 但是，如果您通过添加电子邮件验证、询问借记卡/信用卡详细信息等方式让用户难以注册免费试用版，他们可能永远无法体验您的产品，您将错过一次转化。 为了减少免费试用的摩擦，请确保您有一个清晰简洁的号召性用语 (CTA)，让用户只需点击几下即可注册免费试用。

• 优化潜在客户生成漏斗

通过优化网站上的潜在客户捕获表格、跟进电子邮件和号召性用语（按钮、弹出窗口等），可以提高转化率。 A/B 测试可以帮助确定哪些表格、跟进电子邮件和 CTA 最适合您的公司。

尽管 SaaS 业务在一定程度上可以降低潜在客户的产生，但最终只能在一定程度上进行优化，之后就会停滞不前。 因此，重要的是要专注于降低成本的另一半，即优化转化率。

• 提高转化率

更高的转化率意味着您可以将更多潜在客户转化为付费客户。 这里有一些提高转化率的技巧。

• 减少对对外营销的依赖

出站营销方法可以让您接触到客户，而入站营销方法可以让客户接触到您。 对外营销的一个例子是通过广告活动产生的潜在客户，其转化率低于有机潜在客户。

更有效的营销策略将是有机社交媒体推广，并专注于 SEO 和内容营销。 您还可以提供免费工具、电子书、数据和其他资源以提高参与度。

• 提升用户体验

用户对 SaaS 网站或产品的体验可以决定交易的成败。 您面临的挑战是设计一种直观的用户体验 (UX)，通过您的转化渠道吸引并引导潜在客户成为客户。

• 更好的潜在客户参与

与潜在客户保持互动以将他们转化为付费客户非常重要。 您的潜在客户与您的品牌互动越多，他们从您那里购买商品的机会就越大。 SaaS 公司可以通过投票、反馈、聊天机器人、电子邮件、短信等方式吸引客户。

• 解决负面反馈和评论

社交媒体句柄或其他平台上对 SaaS 品牌的负面评论对转化率产生巨大影响，因为买家在购买产品之前总是会进行深入研究。 解决负面反馈和评论并不断改进产品或客户服务至关重要。 从长远来看，这有助于降低 SaaS 客户获取成本。

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• 优化销售漏斗

SaaS 公司应该能够尽可能快速有效地通过销售渠道吸引潜在客户。 一种方法是使用营销自动化工具对潜在客户进行评分和评分。 潜在客户评分和评分有助于销售团队将精力集中在最合格的潜在客户上，加快销售周期并提高成交率。

优化销售漏斗的另一种方法是为漏斗的每个阶段创建有针对性的内容。 例如，一篇关于产品前 10 大好处的博客文章适合于认知阶段，而案例研究则更适合于决策阶段。

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结论

客户获取成本可能是 SaaS 业务生存的重要决定因素。 SaaS 企业应不断改进和跟踪获取新客户的成本，以提高其业务的投资回报率，这一点很重要。

组织应同时关注短期目标和长期目标，以降低总体 CAC。

相关类别：SaaS 备份解决方案 | 客户入职软件 | 客户体验管理软件

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