SaaS 网站的推荐营销策略

人们说话。 这是他们的事。

除非他们在谈论您的业务。 除非这些谈话指导他们的购买决定。

那么，这绝对很重要。

根据尼尔森的一份统计报告，92% 的人相信他们认识的人的推荐，朋友推荐的客户购买的可能性是其四倍，而推荐人占公司新交易的 65% 。

是时候讨论一下 SaaS 网站的推荐营销策略了。

在这篇文章中，我们将讨论什么是 SaaS 推荐营销、为什么要考虑它们、如何创建它们以及一些示例。 让我们直接进入它。

什么是 SaaS 推荐营销？

SaaS推荐营销是口碑营销的一种形式，将SaaS业务的满意客户变成狂热的粉丝，他们的话会吸引更多的客户。那些满意的客户和他们带来的新客户会通过优惠券获得奖励、礼物和折扣。

使用激励措施来获得新客户并增加收入，这不就是联属网络营销吗？

通常，推荐营销与联盟营销相混淆，让我们澄清一下。

推荐和联盟营销之间的区别

尽管推荐营销和联属网络营销在使用激励措施来吸引更多客户方面存在相似之处，但它们却截然不同。

在推荐营销中，现有客户在他们的网络中传播信息，从而获得更多客户。 在联属网络营销中，称为联属网络营销的第三方企业负责宣传您的品牌并为您吸引新客户。

推荐营销是一种口碑营销，一个人只是与他们的网络分享他们的经验，从而引导他们进入他们有上述经验的业务。 联盟营销是一种基于绩效的营销形式，其中作为第三方企业的联盟合作伙伴向他们的受众展示您的产品和服务。

另一个关键区别是推荐您的客户使用了您的产品，而您的联盟合作伙伴通常只是意识到这一点。

两种情况下的激励措施也不同。 在推荐营销中，它是利他主义、优惠券、折扣等。在联盟营销的情况下，它主要是金钱（通常是他们负责的销售额的百分比）。

但是，SaaS 企业为什么要考虑推荐营销呢？

SaaS推荐营销有很多好处，让我们一一来看看。

SaaS推荐营销计划的好处

SaaS 推荐营销有五个很大的好处，可以提高您的业务底线。

提高品牌知名度

想想你上次看到星巴克的广告是什么时候。 不记得了？ 这主要是因为人们通过推荐营销了解星巴克！ 如果您打开社交媒体并开始滚动，您很快就会遇到类似于下图的图像。

人们不信任不知名的公司，他们信任他们的朋友。 尽管产生星巴克级别的影响并不容易，但推荐营销可以提高您的品牌知名度这一事实毫无疑问。

降低客户获取成本 (CAC)

客户获取是每个营销团队的痛点。 您现在（或曾经拥有）的每个客户，您都花钱来获得他们。 SaaS 企业在内容、网络研讨会、广告等方面花费更多，以吸引更多客户。 花费的钱被称为“客户获取成本”，推荐营销是其中最低的。

例如，您的一位客户对您的服务非常满意，他们在 LinkedIn 上写了一篇关于它的帖子。 他们网络上的一些人看到了这一点，您最终会获得一些新客户。 你有没有花钱买它们？

更健康的客户终身价值

根据沃顿商学院的研究，推荐客户的终身价值高出 16%，福布斯的一篇文章表明保留率高出 37%。 这意味着，他们不仅会给您带来更多业务，而且还会为您带来更多业务。

谁知道他们会提到多少其他人？

更好的潜在客户质量和数量

根据福布斯的一篇文章和今日社交媒体关于推荐营销的研究：

• 78% 的 B2B 营销人员认为它会产生高质量的潜在客户
• 60% 的营销人员认为潜在客户数量更多

上述特点加上较低的获客成本使推荐营销成为最有价值的SaaS 营销形式。

更高的转化率

根据Influitive的信息图，营销人员经历过：

• 70% 的推荐线索转化
• 推荐线索关闭速度加快 67%

此外，有效执行推荐营销策略的公司在两年内实现了 86% 的收入增长。 然而，只有 30% 的 B2B 公司制定了推荐营销计划！

如果你在这 30% 中，那么是时候改变它了。

让我们看看如何为 SaaS-y 网站创建强大且适应性强的推荐营销策略。

如何创建 Rockstar SaaS 推荐计划

对于 SaaS 企业来说，推荐营销计划不是“必备”，而是“必备”。 正如我们上面解释的那样，它有很多好处，最重要的是，它很容易设置。

让我们看一下有助于您为 SaaS-y 网站设置推荐营销计划的步骤。

为您的客户提供世界一流的体验

如果您是垂直领域的佼佼者，并且您的产品或服务令人赞叹，那么您已经完成了一半的工作。 如果您的客户对您的评价始终超过 9/10，那么他们已经在向他们的网络谈论您。

为您的客户提供世界一流的体验，因为您可以而且他们应得的。

如何？ 询问您的客户他们的反馈是什么。 问他们想要什么。 采取行动。 研究你的竞争对手并向他们学习。 不断升级您的产品或服务，与时俱进。 使其成为一个连续的过程。

决定您将使用哪种推荐技术

激励措施是专业推荐营销策略的核心。 有两种类型：

• 单向推荐技术：这是只有推荐人才能获得奖励的地方。
• 双向推荐技术：这是现有客户和新客户都可以获得奖励的地方。 通常，两者的回报是相同的。

双向推荐技术效果更好，因为它对双方都有利。 选择您认为最有效的技术或进行 A/B 测试。

选择合适的奖励来激励客户

您可以通过多种方式奖励满意的客户，从而获得更多客户。

• 现金返还：每个人都喜欢现金。 您的客户可以通过有形的方式轻松计算出他们可以赚多少钱。 您可以将其直接发送到他们的帐户或他们的在线钱包。
• 可兑换的奖励积分：如果您不想提供现金返还，这是下一个最好的选择。 关于奖励积分最好的部分是他们会将其花在您身上。

• 折扣券：折扣是留住现有客户甚至通过使他们可转让获得更多业务的好方法。

• 一个月的免费订阅：这对老客户来说也是一个很好的奖励。 此外，新推荐的客户可以将此视为一种巨大的激励。

• 延长试用期：当有人通过推荐加入时，给予他们更长的试用期。 这将使他们有机会很好地探索您的产品。

• 功能和升级：现有客户可以使用他们计划中不可用的某些功能。 扩展功能也可以提供给被推荐的客户，例如，更多的云存储。

• 好东西或品牌纪念品：贴纸、马克杯或超级英雄 T 恤是很好的激励因素。 但是，并非所有客户都会对此感到兴奋，因此请根据推荐将其作为赠品。

• 其他业务的优惠券：无论您从事哪一项业务，没有人会拒绝比萨店的优惠券。 您的客户还需要其他东西。
• 附属伙伴关系：附属伙伴关系提供冷硬现金。 如果某个客户能为你提供足够多的高价值客户，那么没有理由不奖励他们，让他们成为合作伙伴。

在为客户选择奖励时，请牢记以下几点：

• 获取客户的成本及其生命周期价值。
• 您到达那里所需的时间。
• 您可以为此花费的资源（时间、金钱和人员）。
• 进行风险与回报分析。

制作带有可共享链接的专用页面

在为您的 SaaS 网站启动推荐营销计划时，您需要做的第一件事是将所有信息放在一个地方并使其易于共享。 您的推荐营销计划的专用登录页面就是这样做的。 感兴趣的客户可以轻松了解他们需要了解的所有信息，并且只需单击按钮即可共享信息。 以下是一些需要牢记的方便提示：

• 保持直接和简单。
• 采用一个好的模板。
• 它应该有社交媒体分享按钮。
• 共享消息不应超过 2 次单击（或轻按）。
• 添加指向条款和条件页面的链接。
• 提供您的客户可以转发的自动生成的消息。
• 使用要点。

指定条款和条件中的所有内容

条款和条件页面应包含确保没有灰色区域的参与规则。 例如，如果客户推荐了 SaaS 产品，而被推荐的客户在试用后退出，那么向他们发送奖励就是错误的。 许多人试图以这种方式利用推荐计划。

确保遵守相关国家/地区的法律准则。

推广您的 SaaS 推荐计划

您现有的客户需要知道您有一个您希望他们利用的推荐计划（因为您的客户应该得到最好的）。 以下是您应该遵循的一些方便的提示：

• 通过电子邮件发送。 您的 CRM 中的所有联系人都应该得到它。
• 将其发布在您的社交网站上。 多次，始终如一。
• 将其包含在您的滴灌活动中，以便新订阅者或用户收到消息。
• 将其添加到您的产品/服务的入职导览中。

跟踪和衡量结果

如果它可以被衡量，它就可以被管理。 除非您可以衡量和优化它，否则执行 SaaS 营销策略是没有意义的。 您可以从跟踪以下数据开始：

• 您作为奖励而赠送的金额。
• 您为保持程序运行而花费的金额。
• 您从推荐客户那里获得的金额。

测试几个月，收集一些数据后得出结论。

迭代您的 SaaS 推荐营销策略

如果你没有达到你渴望的目标，那就改变你的方法。 当然，可能有很多事情可能不起作用。 可能是现有客户正在推荐不合适的人，或者这可能不是正确的激励措施，或者您没有适当地推广它。

像在任何 SaaS 营销计划中一样，隔离和测试每个元素。

现在，让我们来看看五个最好的 SaaS 推荐计划，它们将激励您迈出下一步。

5 个激励您的 SaaS 推荐计划

在这里，我们汇总了由五家不同公司采用五种不同的推荐营销策略运行的推荐计划的详细信息。

1.贝宝

一旦您将 PayPal 推荐给朋友并且他们进行了 5 美元或更多的交易，你们俩都将获得 10 美元。 上限为 50 美元。 根据Viral-Loops编制的统计数据，PayPal 的用户群每天增长 7-10%，达到 1 亿用户。 他们在那之后停了一段时间。

尽管一切都很好，但请记住，像这样的推荐计划风险很大，许多人只会注册以获得奖励。 PayPal 已向其用户提供了大约 7000 万美元用于注册和推荐。

要点：

• 每一个潜在的回报都有风险，确保你知道它是什么。
• 如果您的资金不足，请不要将现金作为奖励。
• 如果你需要拔插头，那就去做吧。
• 埃隆马斯克是个天才。

2.保管箱

Dropbox 有一个很棒的推荐计划。 他们为每个成功推荐的用户提供 500MB 的可用空间，最高可达 16GB。 如果您使用付费帐户，您将获得 1GB/推荐高达 32GB！ 这个策略很棒，因为它首先提供了用户想要的东西：存储空间。 他们不仅获得了很多用户，而且还增加了参与度。 根据Viral-Loops编制的统计数据，从 2008 年到 2010 年，Dropbox 的用户群每个季度都翻了一番，在 15 个月内增长了 3900%。

要点：

• 给你的实际产品的价值是相当有效的。
• 始终限制奖励。

3.特雷罗

Trello 的推荐计划通过其高级计划 Trello Gold 奖励其客户。 每次成功注册，您将获得 1 个月的 Trello Gold，最长 12 个月。 如果您在注册后打开他们的推荐页面，您将获得一个可以轻松共享的自定义推荐链接。 以下是 Trello 推荐计划的一些学习点：

• 他们登陆页面上的信息直接而简单。
• 推荐链接是定制的和可共享的。
• 他们同时在宣传他们的高级计划。
• 不捐钱作为激励会吸引真正的用户。
• 每个新用户的获取成本很低。

要点：

• 您的产品的高级计划是一个很好的激励措施，因为它吸引了真正的用户。
• 使用高级计划作为奖励可以降低购置成本。
• 一个好的登陆页面、一个自动生成的自定义链接和分享按钮减少了行动的障碍。

4.优步

优步的推荐计划适用于乘客和司机，根据地理位置等各种条件获得不同的奖励。

• 对于乘客：如果被推荐人输入他们的自定义推荐代码并完成骑行，他们将获得奖励。
• 对于司机：如果被推荐的司机完成了某些行程或符合某些条件。

根据Smile.io的详细文章，

• 优步花费 40 美元来获得一个新客户，推荐人和被推荐人各获得 20 美元。 （虽然这取决于其他因素，如位置、国家/地区的规则等）
• 优步用户平均每月花费 95 美元。
• 优步收取用户花费的 25%。

尽管收购成本相对较高，但优步很容易在两个月内弥补。 而与客户的终生价值相比，这只是沧海一粟。

要点：

• 如果您提供现金奖励，请确保客户终身价值很高。
• 在设置程序时考虑所有因素。
• 为不同类型的用户设置不同类型的奖励。

5.明智的

Wise 是一家总部位于伦敦的金融科技公司，它使客户能够在国际上汇款。 Wise 的推荐计划以前称为 TransferWise，为推荐人和被推荐人提供不同的奖励。

• 推荐人：每位受邀好友完成200英镑的国际交易，推荐人将获得50英镑或等值的奖励。
• 对于被推荐人：他们的第一笔交易将是免费的。

要点：

• 定制您的奖励，使它们不会被利用。
• 尽最大努力保持较低的采购成本。

包起来

SaaS-y 网站的推荐营销策略是有效且经济的，可以获得更多收入并增加您的用户群。 如果做得好，推荐营销具有巨大的潜力。 像往常一样，在你看到你想要的结果之前，有一个学习曲线和一个测试阶段。 要有耐心，做你的研究，并做出有数据支持的决定。

快乐的推荐营销！

图片来源——PayPal、Dropbox、Trello、Uber、Wise