试用还是免费增值？ 通过反向试验充分利用两者

试用还是免费增值？ 对于以产品为主导的成长型公司来说，这是一个古老的问题。 好吧，我说，也不是。 您可以通过反向试验获得两全其美的效果。

反向试用使客户可以访问付费功能，并在试用结束时将他们置于免费增值计划中。 结果？ 您可以推动转换试验激发灵感，并以产品使用免费增值计划而闻名。

试验：最适合转化

使用试用模式的公司会在有限的时间内提供其付费产品的版本。 时间被用作“使用”价值指标。 试用结束后，客户要么付费，要么必须完全停止使用该产品。

免费试用有两种：

1. 信用卡试用：在“免费”试用开始之前需要您的信用卡的试用，试用结束时自动收费
2. 免费试用：允许您在不放弃信用卡信息的情况下免费进入的试用版。

如果用户提供他们的信用卡信息，他们的卡会自动为付费计划收费。 信用卡要求模型的好处是极高的试用到付费转换率，因为在试用结束时转换用户的摩擦较小。 多达 70-80% 的开始此试用的用户会转换，因为只有高意向客户才能进入此体验。

但信用卡首先会阻止潜在客户进入试用期——多达 80% 的人会在信用卡屏幕前放弃。 如果您正在优化付费转化，信用卡试用是一个很好的策略，但它们会严重限制您的渠道顶部。 这会增加您的客户获取成本 (CAC)，并可能将用户推向您的竞争对手。

免费试用（不提供付款信息）的好处是您可以让更多人试用您的产品，从而打开渠道顶部。 这意味着意向较低的客户将成为您试用体验的一部分，因此您必须付出更多努力才能让用户在试用期间参与其中以触发付款事件。 公司通常会看到 15% 的试用开始到付费的转化率，在试用开始时下降最少。

福利？ 紧急付款的完整产品访问权限

试用有它的好处。 用户体验您的整个产品，包括他们可能愿意支付的功能，在您的盈利模式中建立他们的习惯。

当试用期结束时，您的客户将可以选择付款，因为他们已经意识到您产品的价值。 这使得免费试用非常适合推动转化。

然而，试验留下了很多东西

试用的概念是“时间”是正确的使用价值指标，这意味着每个开始试用体验的人都需要相同的时间（7、14 或 30 天）才能达到某个价值。 在 B2B 公司中，这有利于小型企业并歧视大型企业。 一家初创公司需要一天才能完成的事情可能需要一个月才能完成。 如果您要定位多个细分市场，请考虑“时间”对您来说是否是一个可扩展的价值指标。

此外，由于在试用结束时进一步使用有时间限制，因此公司的用户群更加有限，只需要付费。 但拥有非付费用户可能是一个巨大的战略优势，包括：

• 在用户适合您的核心获利模型之前，在他们的旅程早期吸引他们，然后与他们一起成长以发挥获利潜力。
• 让基本客户参与病毒式传播或用户生成的内容流，通过将他们为您获得的用户货币化来推动间接货币化。
• 捕获相邻市场的用户，为未来的货币化模型和用例扩展提供信息。
• 建立网络效应，免费使用增加了付费用户的价值支柱。

在下一节中，我将更详细地介绍非付费用户的好处。

免费增值计划：最适合使用

以免费增值模式运行的公司永远免费提供其产品的一个版本。 用户将永远不必为有限的产品版本付费以继续使用它。 他们最终可能会升级到付费计划，以访问更多功能、更多使用或特殊福利，如优先支持。

吸引新用户，建立品牌宣传，并为产品开发提供信息

我是免费增值模式的忠实粉丝。 它的优点似乎无穷无尽：

• 由于无摩擦进入，采购成本更低。
• 它以客户为中心——没有信用卡要求或时间限制意味着我们遵守他们的条件，而不是我们的。
• 它允许用户在客户旅程的早期和他们的时间表上建立使用您的产品的习惯。
• 它推动您的产品版本在市场上商品化，从而提高可以货币化的创新风险。
• 它迫使您了解客户愿意支付的费用与使用时间作为创可贴。 （您会在产品使用情况和转化数据中看到这一点，您可以使用 Amplitude 对其进行跟踪。）
• 它允许在更大的用户群上实现间接获利机会。
  • 它建立了广泛的品牌宣传。 即使用户没有为您的产品付费，他们也会将其他可能付费的人带入您的产品中。 这为您的增长循环或飞轮提供了动力，因此您可以在产品开发上投入更多，而在收购营销上投入更少。
  • 您可以建立网络效应，免费使用会增加付费用户的价值主张。 LinkedIn 就是一个很好的例子。 招聘人员可以使用付费的 LinkedIn 计划来研究和接触人才。 LinkedIn 上的人越多，就越多的招聘人员退出该服务。 免费帐户使 LinkedIn 对其付费用户更有价值。
• 您可以在相邻角色中获得用户，从而为未来的货币化模型和用例扩展提供信息。 例如，您可能已经为敏捷团队构建了生产力软件，但如果付费功能面向敏捷用户，创意团队也可能会发现它很有用并继续使用免费计划。 知道有一群创意团队在使用您的产品，您可以优先考虑迎合这些用户的产品的新功能或版本。

在以免费增值模式运行的公司中，我通常会看到从免费计划到付费计划的约 5% 转换率。 这大大低于在试用模型上运行的公司看到的 15% 或 80% 的转化率。 但 25% 获得的免费增值用户继续使用该产品，总参与率超过 30%。

因此，免费增值模式推动了间接货币化的更多使用和机会。 它们带来了更大的用户群，与免费试用模式相比，您通常可以赢得更多的付费用户。

但是免费增值也有它的缺点

我敢打赌，如果您调查您的免费用户，他们中的大多数人将不知道您的付费功能是什么或他们会提供什么价值。 免费计划的用户通常不了解您的付费功能或他们如何从中受益，因为他们没有体验过这些功能。 他们基本上“留在他们的泳道上”，只使用你免费提供的东西。

也很难区分免费和付费计划。 免费计划的功能太多，客户永远没有理由付费。 但是没有足够的功能，你不会对你的免费用户有价值，他们会停止使用该产品。

这在实践中是什么样的？

让我们再看看那个生产力软件。 如果您提供免费增值产品而不是免费试用，您的用户可以使用您的产品养成日常任务管理和项目计划的习惯。 他们甚至可能会带来新用户与之协作，从而为您的增长循环提供支持。

随着他们的用例变得越来越复杂（也许他们想要跟踪团队的工作量、设定目标或构建复杂的模板和工作流程），他们将进行升级以访问您的高级功能。 希望！

问题是他们可能不知道您的高级功能或意识到使用它们可以节省多少时间。 他们可能只是坚持使用“足够好”的免费计划，而没有体验过您的付费功能。

反向试验：两全其美

利用试用和免费增值模式的优势以及反向试用来扩大产品使用率、提高转化率并加强您的增长循环。

反向试用通过定时免费试用让客户获得免费增值体验，并可以访问付费功能，在免费试用结束后恢复为传统的免费增值产品。

它可以帮助用户了解付费功能的价值，但如果他们还不想付费，他们最终不会被切断。 他们可以在没有严格的时间限制的情况下先试用后购买付费功能，以禁止进一步、较低复杂性的使用。

您的用户旅程的试用部分让客户使用付费功能，而不仅仅是使用免费功能建立习惯。 您缩短了用户熟悉并持续使用您的产品所需的时间，因此您可以在他们的客户旅程中更早地吸引他们。 在试用结束时未转换的用户了解他们缺少什么，因此他们可以在以后需要时进行升级。

使用反向试验，您可以在您的成长循环中获得更多参与者。 您可以获得免费试用模型的 15% 转换率，并通过继续免费增值计划的 25% 来推动产品使用。

您可以与继续使用免费计划的用户增加品牌亲和力和拥护度，并通过与他们共享产品的用户获得间接货币化。

您还可以为免费用户重新开始试用，以继续推动转化，并让他们重新熟悉付费功能，他们可能会在以后的产品使用中准备好使用这些功能。

简而言之：您可以充分利用免费试用和免费增值，并最大限度地减少两者的缺点。

围绕您的产品数据构建反向试验

在实施反向试用时，您需要深入检查您的客户旅程，以了解何时向您的用户收费以及试用多长时间。

为此，请分析产品使用情况，以了解用户通常何时需要更高级的功能，以及他们需要多长时间才能对付费功能产生粘性。 从那里完善您的反向试验模型。

像 Amplitude 这样的产品分析工具可以让您的成长更上一层楼。 使用产品洞察力为您的定价模型提供信息、改进您的产品并增强客户体验。

免费试用 Amplitude 入门计划，获取产品见解，为您的获利策略提供参考。 如果您需要更多功能或事件跟踪，您可以升级到与您一起成长的付费计划。

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